2018年4月 8日 - 2018年4月14日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2017年4月15日のテーマは

～心のどこかに潜む摩擦を少しずつ減らしていく～

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941日目、私がfacebookに書いた独り言から

私の場合はお客様と初回面談で接する時にも「摩擦」を感じます。

同じ人間ではないので、この現象は当然だとも思っています。

ハウスメーカー時代、
家を会社で決めた金額で、
数を売り続けることが営業マンとしての私の使命でした。

ロボットのようだと感じたこともあります。

しかし、結果を出せば出すほど
「家が欲しい方に家を売るということは間違いない」
とそこは変わりなく思っているのですが、

「ちょっと間違った方向で家を売っているのではないのか?」
という疑問も起こり、
どうしても、自分の心の中にも「摩擦」が残りました。

それでも、その時の私の目的は、
「家を売る」という感覚を
自分で身につけるために
雇ってもらっていました。

大学とかのように授業料を
支払っているわけでもありませんでしたので、
やはり結果で示すしか道はない。

と感じていて、

そのことが、雇っていただいている会社に対してできる
「唯一の私の恩返しの方法だ」と私は思っていました。

たとえロボットのようだ
と自分で感じていても
その時は、そんな気持ちで仕事を続けていました。

独立してからは、初め、ハウスメーカーの営業マン
という背中に背負っていた大きな看板が外れて
精神面で一瞬楽になったと感じました。

しかし、すぐに今度はたとえ小さくとも、
自分で看板を背負っているということに気づき、
もっと重い看板を自分で背負っていることを自覚しました。

そこから今の流れの
私の心の「摩擦」をなくした
営業スタイルが始まっています。

今日のお題は
「心のどこかに潜む摩擦を少しずつ減らしていく」
です。

初めにちょっと触れましたが、
今は、お客様と初回面談で接する時の
「摩擦を感じる」に変わりました。

この摩擦を少しずつ減らしていくと、
「信頼」に変化するというのが私の経験論です。

ハウスーカー時代と今の私の一番の違いは、
ハウスメーカー時代は
お客様との摩擦が完全になくならなくても
契約していました。

それができた一番の裏付けは
ハウスメーカーの看板を
私が背負っていたからできたことです。

しかし、今は、私自体が看板そのものです。

お客様との摩擦を完全になくすことなく契約してしまうと
クレームにつながります。

そして、結果的に私だけでなく、
お客様にもいい影響を与えないことになってしまいます。

｢ならぬものはならぬ」という言葉がありますが、

今の私の場合、自分の心にまず「摩擦」が生じては、
相手の方の心に響く本音でのいい接客は出ません。

そして、相手の方との「摩擦」を感じたまま
契約に至ってしまうといいことは起きない

というのが私の今までの人生の教訓です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年4月15日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2017年4月14日のテーマは

～営業レターを送るスケジュールを意識しているか?～

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940日目、私がfacebookに書いた独り言から

最近の私の場合、営業レターを
さぼっているわけではありませんが、

初回面談以降も一週間以内に一か月間で
4回、毎週会う時間を約束してあってくださる方に対しては、
あえて、営業レターで、
詳しい事例などを上げてまでは送っていません。

お礼のはがきを送るといった位置づけが適切なところです。

ただし、この方とは相性が合いそうだなと感じ、
私のお客様になってくだされば、うまくいきそうだな

と感じた方に対しては、「思いが通じるように」という
力を込めて一週間に一回というペースで
一か月間合計4回送りつづけます。

その後は、一ケ月に一回

「私は、あなたのことが気になっていますよ!!」

という内容の手紙をニュースレターと
同じときにおくるペースになります。

私が逆の立場であれば、一回ポッキリの手紙で終わらず、
こういう風にマメに来られた方に対しては、
自分の心が揺らぎだします。

正直な気持ちで言うと、
この段階ではまだ、契約までは、
お互いたどり着くという
イメージまでは行かないもしれません。

しかし、お客様の立場になれば、
「ちょっとずつ本音を出して、相談していってみようかな」
という気持ちに徐々に変化して、ピークに気持ちが達すると
実際に連絡するという行動に私がお客様だったら出てしまいます。

確かに初めて文章の中に
自分の相手への想いを書いて送るという作業は
まず、今まで習慣化していないし、
やりつけていないせいもあり、面倒なことです。

実際私もそうでした。

しかし、やり始めなければ、間違いなく
いつまでたっても「0」の状態のままです。

今日のお題は
「営業レターを送るスケジュールを意識しているか?」
です。

習慣化するまでは、実際やってみるとなかなか大変で
面倒だなと感じる状態が続きます。

私の経験だと
「スケージュール通り、ただ手紙を出している」
という風になったら、逆効果で全く手紙の効果が反映されず、
相手の方の心がドンドン離れていってしまう結果につながります。

やはり、手紙の内容に直接は書かれてはいませんが、
読んでみると

「私は、あなたのことが気になっていますよ!!」

というニュアンスが常に内容の中に含まれていなければ、
効果を発揮しないというのが私の実感です。

そして、ここが一番のポイントだと私は感じていて
私が自分で文章を書くときの肝になっています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年4月14日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2017年4月13日のテーマは

～「最後は気持ちが強い方が勝つ」は本当か?～

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939日目、私がfacebookに書いた独り言から

「最後は気持ちが強い方が勝つ」
は基本中の基本で、
明らかに正解だと私は、思っています。

しかし、現実には、このことについて裏付けというか
その根拠となる元をコツコツと目的意識を持って
自分自身で努力し蓄積がなければならない。
という風にも思っています。

ただ、気持ちだけで
「最後は気持ちが強い方が勝つ」で勝てるほど、
現実は甘くはないというのが自分の経験による私の意見です。

やはり、自分が信じた道を極めるという覚悟で
日々、「嫌だな、面倒だな」と
たとえ、自分で感じたとしても

その事を実行することは
今後、自分が前進していく中で
スキルアップにつながるなと自分自身で感じ
少しずつ積み上げてきた人間には、
最後の最後で負けてしまいます。

ここで、自分と相手の力量の差をまざまざと
見せつけられてしまいます。

そこで、自分に今足りないことは何か?

に発展して、その積み重ねで、
「最後は気持ちが強い方が勝つ」
で終えることができるという経験です。

私は、よく勉強会に参加することがありますが、
その講師の方々の共通点は、
自分で「必要だな」ということを信じて努力して行動し
さらにはそこでとどまらずに
バージョンアップし続けるという点です。

私が目の前の講師の方を信じるときに
この点をダイレクトに感じることができなければ、
その方を信頼して、その後にある
バックエンドの商品を買う気にはなれません。

ここで、疑問はこちらの方へと
目先を変えられるのであれば、
その方とはそこで「THE END」です。

今日のお題は
「最後は気持ちが強い方が勝つ」は本当か?」
です。

私の場合、これを整理すると

意気込みや高ぶった気持ちだけでは成立しません。

日々の小さな積み重ねの蓄積があってこそ成立します。

やはり、コツコツと自分の信じた道を
つき進んでいる方には勝てません。

しかし、ここで簡単にあきらめずに
負けたら、自分の足りない部分を
負けた相手から悟って身につけ続けて
自分のスキルアップを図るということです。

こんなことから、「最後は気持ちが強い方が勝つ」
という奥底には、私が整理したことを自分で意識して、
努力し続けているからこそ、
簡単に諦めることができず、
必然的に勝ってしまうという風になると私は思っています。

私の中学校の体育館のステージの一番上に
掲げられていた言葉に
「継続と徹底」とありました。

自分が生きていく上での
自力をアップさせて身につけるには

自分で目的意識を持って努力するうえで
「継続と徹底」が
まさに必要だと感じて私は今、実行に移しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年4月13日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2017年4月12日のテーマは

～理不尽な事に「こういう経験も必要だ」と思う～

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938日目、私がfacebookに書いた独り言から

私は理不尽な事こそ、自分を成長させてくれること
だとこの歳になって感じています。

特に若い時の理不尽な出来事は、
絶対に経験しておくべきことで
それは、やがて、歳をとると
結果として私の場合は現れてきました。

私が社会人になって、一番初めに感じた理不尽は、
父親が無くなり、自分ですべてのことを背負うことになったときです。

23歳だったので、
同年代の後継者の工務店には、当たり前のことですが
亡くなった父と同年代の事業主がいました。

私は、今のように元請けの仕事を続けることもできなかったので、
下請けで仕事をもらって仕事を続けていました。

こんな状況下で私の場合、下請け金額は同じなのですが、
本来なら、2棟もらえる仕事を
父親のいない私は、1棟しかもらうことができませんでした。

当然のことながら早くできてしまいますし、
下請け金額も1棟で半分なので、
いつまでもいただいた1棟の仕事に
かかっているわけにもいきません。

しかし、私の工務店には、財産がありました。

大工工事は「早く、良く、安く」
という父の残した理念が私の工務店にはあり、
他の工務店よりもいくら日時がかかっても3分の2以内の工期で
1棟を仕上げるやり方でいつも仕事に臨んでいます。

もちろん、公共工事ですので
そこの現場を常時、管理している現場監督さんの目もあり、
ごまかすことなどできません。

ここで私が出た行動は、2棟下請けでもらっている工務店から、
さらに孫請け工事で黙っていても2割搾取して仕事をもらい、
現場を完成させました。

一見この行為は「お金」の面だけ見ると
私が損をしているように感じます。

ところが、他の工務店の大工さんよりも大げさに言えば、
半分の工期で、現場の監督さんからも
信頼される仕上がりでいただいた仕事を
終えることが出来るという
新たに自分バージョンの財産を得ることができました。

これは、今、元請けとして
私が売っている「安くていい暮らす家」の源となっています。

私の会社は小さいがゆえに建材や木材の仕入れ価格で
コストダウンをする上で地域の中で
「一番安い」というわけにもいきません。

それ故にここにも理不尽から発生したことがあります。

もともと大工さんの無駄な動きをしないように
弟子の段階で知らぬ間に師匠から躾けられますが

さらに無駄な動きをなくすその上を行くやり方で、
現場監督さんも納得できて満足できる工事を
完成させることができるようになりました。

一言で言えば、私のコストダウンのやり方は
無駄な動きをなくし、「人工」を上げるやり方です。

それも、仕組化が苦手な私ですが、
これだけは、自分も大工として経験してきているので、
的をとらえることができていて
専門家が見れば、理にかなっているやり方です。

今日のお題は
「理不尽な事に「こういう経験も必要だ」と思う」
です。

理不尽な事に出会う数が多ければ多いほど
自分に新たな気づきを与えてくれ、
成長させてくれます。

誤解を招くかもしれませんが、父を早くに亡くし、
多くの理不尽を、私が若い時に
神様が与えてくれたことに感謝しています。

よく言われることですが、
試練を与えられた人間に対して、
「神様は試練を乗り越えられる人間にしか試練を与えない」
というのは、本当だと自分自身の身をもって
この歳になって実感していいます。

それでは、また明日。

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2017年4月11日のテーマは

～目だけを凝視するのではなく顔全体を観察する～

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937日目、私がfacebookに書いた独り言から

私が、相手の方の目をじっと見つめて話すのには、
理由があります。

私は、接客の時、相手の方が放った言葉を信じ切ってしまい、
痛い目に何度もあってきた。

というトラウマがあります。

正確に伝えると相手の方の口元を中心に観察し、
目や鼻などは二の次という感覚を持っていました。

自分が人のいい人間だから、
そのままそういう感覚で
相手の方に信じ切って接していると
安易な気持ちで「きっとそうなるだろう。」という
今、自分で判断すると誤った感覚を持っていました。

ところが、この相手の方との間には
大きな壁が立ちはだかっている
ということに気づきました。

それは、大切なお金のやり取りが
発生するという現実が
常に付きまとっているということです。

そうすると、相手の方は、
その大切なお金を守ろうと行動するため
ウソをつこうと意識して
やっているわけではありませんが
相手の方の力では
確実な情報の根拠をつかんでおらず、

また、わからない現実の情報は
何か理由をつけて確実でないためがゆえに
避けようと行動します。

この時に無意識に嘘であったり、
まだ信頼ができていない私に対して、
私の言葉をかわす言葉を放ちます。

私は、この瞬間を感じるために一番いい方法は、
相手の方の目を中心に見るようにすればよい。
という自分の結論に達しました。

前にも書いたことがありますが、
どうやら私の眼光は
例えば、相手の方が奥様だったら
「そんなに見つめないでください。恥ずかしいです。」
と言われるくらいの眼光です。

そうすると相手の方自身も
簡単に私から目をそらしにくくなると
私は感じています。

しかし、先ほどの大きな壁にぶち当たってくると
私を避けようとすると心理が働いてきます。

この時に私は、相手の方の脳が信号を出し、
目から行動し始めて、耳であったり、鼻であったり、
口先であったり、全身の微妙な動きとして出てきて、
雰囲気が少し変化したと感じ取ります。

この瞬間のタイミングを
私は、私への信頼を
もう一段階アップするチャンスととらえています。

また逆もしかりで、この瞬間を私自身の感覚で
感じとることができなければ、
信頼を気づくどころか、

「こんなことも感じ取れないのね、あなたは?」

になり、不信感への道に
それていってしまうことになります。

最後は「あなたとはつきあわなくてもいいよ」
と感じ取られることになってしまう
というのが私の経験論です。

今日のお題は
「目だけを凝視するのではなく顔全体を観察する」
です。

私の場合は、私自身も目をそらさず、
目を中心に顔、そして、身体の微妙な動き感じ取る
という行動に今は出ています。

そうすると、相手の方の共感を私が得て
信頼を勝ち取ることができれば、
相手の方に契約していただくことができます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2017年4月10日のテーマは

～問い合わせに素早く対応＋α～

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936日目、私がfacebookに書いた独り言から

インターネット社会が当たり前になってきている今の時代
アナログ面でも年々
スピードが要求されてきているという感覚を
私は持っています。

要は、相手の方からすれば、
良くても悪くても
すぐに的確な答えが欲しい。ということです。

私は、どちらかというと
スロースターターの性格の持ち主で
エンジンがかかるのが遅いタイプです。

しかし、相手の方に要求されるのであれば、
プロと名乗る以上、
どんなことでも、すぐ対応できるように
自分を鍛え上げなくてはならない。

と思って行動しています。

そうなるためには、
勿論昨日よりは今日の方が
進化している必要があります。

勉強していろいろなことを
学ばなければなりませんが、
これには、1日24時間という
時間制限も付きまとうので、
すぐに即効性のある結果がでるような
成果が表れる方法は見つかりません。

少しずつこまめに自分の時間を作って
積み重ねていく方法しかありません。

しかし、ここですぐに
自分で取り組んでできることがあります。

それは、何かに気づいたら、
すぐに行動に移してしてやってみる。

という癖をつけるということです。

これならば、自分の意識次第で可能なことだ。

と私は思って実践しています。

そうすると、次に、何かモノ足りないものを
自分で感じることができます。

私は、そのことをメモして、
メモしたまま終わらず、
動いてみて、必要だな。

と感じることを準備します。

そうするとモノ足りないと感じていたことを
自分のすぐ手元に置いておくことができます。

私は、こんな時、人間の行動とは、似ているものだ
とよく感じるときがあります。

普段は、「十人十色」で様々なことを言ったり、行動しているのに
意外と単純なことは同じ行動に出るな。
ということです。

その時、何か物足りないなと感じていたことで、
そのことを前もって準備しておくと、
結構，ドンピシャリと当たり、
同じことで、二度目の失敗はなくなります。

そして、逆に感謝されることが多くなる。

というのが私の経験です。

今日のお題は
「問い合わせに素早く対応＋α」
です。

お問い合わせに対して、
一度目はうまく対応できなかったとしても
そこでそのままにしておかず、

また、すぐ同じお問い合わせがあっても
今度は、対応できるようにと
すぐ行動に移して準備しておけば、

同じ過ちの繰り返しで、
そこに立ち止まったままではなくなる。
という感覚を持って行動することがとても大切だ
という意識で私は動くことにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/952841131485242

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2017年4月9日のテーマは

～悩みを打ち明ければ距離は縮まり、強がれば無視される～

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935日目、私がfacebookに書いた独り言から

私は、恥ずかしいことかもしれませんが、
最初に自己開示して「お金」の事で悩んだ話をします。

それも、儲ける話ならば、
前向きな話のようにも感じます。

しかし、私の悩みは父親が残した
「借金の返済」についての話が主体です。

「お金」に関しての夢がある話ではなくて、現実の話です。

私は、この「借金の返済」の話で、
最初、自分で勘違いしていたことがありました。

それは、「お金」を借りたら、
約束を交わした利息分を上乗せして、
借りた先の銀行に返済しなければならないということです。

当たり前の話です。

しかし、月々の返済額に分けられると
「たいした金額ではないな」と感じていました。

それでも、

いくら約束通り銀行に支払っていても
なかなか借金返済が終わらないな

と自分で感じて計算してみると
支払う利息金額の多さに驚きました。

最初、2200万円借りたから、15年間で月々25万円ずつ
2500万円くらい払えば間に合うだろう

と思いこんでいましたが、

よく計算してみると
3000万円ほど支払わなければなりませんでした。

要は、そのころはバブル経済の名残がまだ残っていて、
利息8％の約束でお金を借りることが当たり前の時代でした。

その時、初めて15年間で総額約800万円の利息分を
支払わなければならないことに気づいたのです。

自分がバカだったとはいえば、それまでですが、
その利息の800万円という金額の多さに私は驚きました。

私に家づくりを依頼する方は、
信じられないかもしれませんが、
以前はほとんど、
現金でお住いを建てられる方がほとんどでした。

それ故にお客様の方が賢く、
お金のこともしっかり計画して
家づくりに臨まれていました。

時代の流れとはいえ、
今は、自己資金も全くなく、
土地も持っておらず、
さらには親からの援助もない状態で
家づくりに臨む方が当たり前になってきた。
と私は感じています。

必然的に住宅ローンを組むことになるのですが、
その時、自分買おうとしている家の金額が
高いのか安いのかは判断できます。

しかし、以外にも、総額でいくら借りて
いくらその金額に利息を加えて支払えばよいのかを
把握できている方が少ないという点です。

そして、家の価格よりも
それに加えられる利息分の総額が
いかに桁違いで高いのかを把握できている方が
ほとんどいないのです。

こんな方の前で
私は自分の借金返済の時にとても悩んだ経験を
初めに自己開示し、
利息分の金額をきちんと把握してもらうことにしています。

今日のお題は
「悩みを打ち明ければ距離は縮まり、強がれば無視される」
です。

私は過去に自分で悩んだ経験から、
どうやってそのことについて
自分で解決を図ったのか
相手の方の許可を得て初めに自己開示することにしています。

そうすると、その時に相手の方が素直な気持ちになって、
本音をポロリポロリと言ってくれるようになってくれます。

この時大事な事はウソがあってはならないことです。

当然のことですが、自分が経験したことならば
微妙な感覚まで、詳しくそのまま素直に伝えることできます。

この動きが
「最終的に信頼を獲得できることにつながる」

と感じて私は行動に移しています。

それでは、また明日。

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