2017年9月10日 - 2017年9月16日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2016年9月17日のテーマは

～ハードに攻めれば敵を作ってしまう～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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731日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私なりの分析で行くと、
「昔と違い、なかなか玄関は開かなくなってきている。」
という状況は、
「どうやら、保険業界でも起こっているらしい」
ことをちょっと前のニュースで知りました。

マンションなど、共同住宅のセキュリティが厳しくなり、
現実的に玄関先まで入って行くことができません。

そこで、大きな家電量販店の一角を借りて、
そこで、窓口となり、興味のある方に
気になる保険商品の説明をおこない
最終的に保険に入っていただくという
戦略のようだと私は感じました。

私は昔、飛び込み営業のルーツを
自分なりに探ってみたことがあります。

日本が戦後、生活が豊かになってきて、
お金を持てあますような状態に
各々の個々の家庭がなりましたが
自分の欲しい品物がどこで売っているのか知りません。

またどこで売っているという情報をつかんでも、
そこまで簡単に行く交通手段もありません。

都会では、それでも黙って店を持っていて
待ち構えていれば、自分の商品を売る能力を鍛えなくとも
勝手に買いたい人が来て、価格にあまり左右されず、
売値のいい値で売れていた時代です。

しかし、田舎では、自分らの街にその店がなければ、
お金を持っていても、買うことができません。

ここで、飛び込みによる訪問販売が重宝にされ、
され、力を発揮することになります。

事実、私の亡くなった祖母も祖父を若くして亡くし、
リヤカーを引いて、魚の行商をして生計を立て、
私の伯母と父を育て上げた経緯が
私の売る力のノウハウとして私に受け継がれています。

私は、今の時代に合わせた
情報発信が必要であると感じて
いろいろと実験しながらやっている途中です。

そして、そのことは見た目だけは
真似されるかもしれませんが、
奥底の奥義までは簡単に盗んで真似ができない。

という発想から
自分独自の強みを生かした方法を生み出す必要がある
と自分自身で感じていろいろ実験しています。

独自のこととは、
自分の頭の中をさらけ出すということが
私の結論に今はなっています。

そのことの実践例として、
このように毎日、独り言を書いたり、
ブログをアップさせたりしています。

もちろん、私の頭の中が
誰一人として受け入れられなければ、
反応がなくなることにつながり
誰にも受け入れられず、
挙句の果てはつぶれてしまうことになります。

そのためには、自分の心を鍛える必要があります。

私の場合、これは、まず、自分以外の方が放った
いいなと感じる言葉に接することから始まる
と感じています。

そして、その言葉を放った方が
表面上だけなのか、あるいは、
心の心底から放った言葉なのかは
その方が毎日、発する生きた言葉から
私は感じ取れると思っています。

なぜなら、毎日言葉を発せられていると
ここは、なんとなくかもしれませんが
この言葉は、「真実と違うのではないか」
ということを感じ取れるようになるからです。

この前、勉強会に参加し、最新の集客法は
自分で地道にブログを毎日書いて更新し、
自分を知ってもらうことから始める
といったことを学びました。

これと似たようなことを
私も2年前から実践して始め、
たまたまですが、今日でまる2年になります。

しかし、はじめから、こんなに長々と
文章が書けたわけでもありません。

まずは、毎日、ワンセンテンス
文章を書くことから始めました。

他の方に受け入れられるかどうかは
私がどう育て上げられ、
生きてきたかに直結します。

明日からこのブログを始めて3年目に突入します。

そして、忘れてはいけないことは、
菊原さんの存在です。

毎日、新しい気づきを私に与えてくれます。

この場を借りて菊原さんに
「ありがとう」と感謝の言葉を申し上げます。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2016年9月16日のテーマは

～成績のいい店員はついでにもう１つ売る～

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730日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私のところには、
住宅ローンの返済額を根拠として、
住宅ローンを借りる資金を計画をしていくと
住宅ローンの借り入れの総額が
厳しい方が問い合わせてきます。

要は、家づくりにかけることができる
お金の総額が厳しい方がくるということになります。

ここで3年固定とか、5年固定とかいう
住宅ローンの商品お客様にお勧めし、
さも、お金の話を解決したように見せかけて、
家づくりの話を進めることもできます。

よくこの方法は、私がハウスメーカー時代に
お金に厳しい方に住宅会社の営業方針で提案した方法です。

しかし、この考え方は、
どうにかして、家を売ってやろうという
住宅を売る側の論理です。

お客様が真に受けてしまうと
後々お金のことで苦労し、
最悪の場合は、家族が幸せに暮らす目的で
購入したはずの家があだとなってしまうのです。

お金の問題で家を手放すことになったり、
家族が離散してしまう結果に
つながってしまう可能性が高くなってしまうのです。

なぜなら、3年固定とか、5年固定とかいうと
住宅ローンの商品は名前だけ見れば、
「固定金利」のようなイメージを感じます。

しかし、実態は、
「3年ごと、5年ごとに金利を見直ししていきましょう」
という変動金利の住宅ローンの商品なのです。

バブル経済が、崩壊して、
日本がデフレスパイラルに
落ちていく経済状態の元では
力を発揮し、有利に展開しました。

しかし、今、日本はその状態から、脱却して、
インフレに持っていこうとしています。

要は金利が上昇する傾向に
進んでいるということです。

自分で商売をして、そんなに
お金をたくさん金利に支払うのであれば、
「全部返済してしまえ」と簡単にできる方は
問題はありません。

しかし、月々お給金を決められた
サラリーマンの方であれば、
誰かの援助がない限り、
まず不可能ということになります。

結果、住宅ローン会社のいうなりに
なるしかなくなります。

ということは、生涯でいくら利息を
支払えばよいのかわからない状態になります。

家づくりにかけられるお金のレッドゾーンを
超えてしまったときには
即、破綻してしまうことになる
とい現実が待っています。

大分、のっけから話が脱線してしまいました。

お金を計画した範囲内で、
例えば、たまたま、地盤改良費を見ていたが、
地盤の強度が確保でき、必要なくなり、

そのお金を外構工事に回す
といった提案なら私はやっています。

私の場合、自分の営業成績だけを優先し、
住宅の引渡価格を吊り上げるためだけの
提案は絶対にしません。

しかし、お客様自身も知っていて、
その限られたお金の範囲内であれば、
お客様に求められる良い提案ができます。

もちろん、お客様自身から
「住宅ローンという借金を背負っている」
といわれ、
「借りるお金を少しでも前倒しではやく返済していきたい」
といわれれば、それもありです。

提案したことを無理矢理、ゴリ押しして、
力づくで、やらせるようなこともしません。

このやり方が私の「ついでにもう１つ売る」
という提案の基本的な考え方の元になります。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年9月16日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2016年9月15日のテーマは

～最悪のお客様とのやり取りにおいて得たもの～

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729日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、ハウスメーカーに入る前の時代に
連戦連敗の経験を持っています。

その時、私がやっていたことは、
とにかく大工で現場の経験を生かし
釘一本まで、拾って正確な見積書を作っていました。

見積書というよりは
積算書を無料で出しているという方が正確でした。

もちろん、お客様に委託を受けた設計事務所さんであれば、
委託料として報酬をいただける仕事です。

とにかく、積算書の精度だけは
だれにも負けないレベルまで自分で極めました。

ところがそうやって拾って作った積算書を出すと
とてもタイミングが悪いことだと気づきました。

なぜなら、私は、夜も寝ずに拾い出して、
一番早く積算書を私が出してしまうため、
晩酌をしながら見積書を作った他の業者に
それを見せられることになってしまうのです。

それを見たほかの業者さんが私の積算書から
一円でも値引きをされると
私の負けとなり、
契約を持っていかれることに気づきました。

話は脱線しますが、

そこで契約金額が高くても、
仕事の契約を取れるハウスメーカーに入れてもらい
勉強して修行することにしました。

ところが、ハウスメーカーに入ると
私のように釘一本まで拾う見積書などは作成していなく、
ルールを決めて、その中で見積書を出すというやり方でした。

いわゆる、どんぶり勘定の見積書で
大げさに言うと昨日入社した
新人でも見積書の作成ができる仕組みでした。

うまくいくとぼろ儲けですが、
たちの悪いお客様にあたったりすると、
値引きをして契約を取ったり、
最悪、裁判沙汰になっても裁判費のリスクを減らす
というやり方でもありました。

その時代は、バブル経済の名残が
まだ、住宅産業に残っており、
展示場に来られるお客様で
見栄を張っているように感じる方は
「高ければいい」という風潮も確かにありました。

しかし、その当時は特殊な技術があるわけでもなく、
私が作る家と中身は同じです。

しかし、引き渡し価格は最低でも
1.5倍で売るルールが存在していました。

なるほど、これがイメージ広告やテレビCMを
通して印象付けるブランドということかと
そのとき、私は感じました。

でも中身は同じなのです。

これにも裏付けがあり、
私の会社がその下請けをしていて
実際に高度を手掛けていたからたわかるのです。

話を戻します。

私が言いたいことは、
自分で釘一本まで拾う積算書を作るスピードが
仕事はとれなくとも、どんどん上がっていき、
最終的には、図面を見ただけで

「この建物はいくらで仕上がる」
ということがすぐに感覚で分かってしまう
レベルに達してしまうのです。

これは仕事が取れなく悔しい思いをし、
もう二度と見たくもない見積書ですが、

それを自分の手でやったことにより
自分の能力として身についた結果でした。

私は自分の知っている方が
たとえバカらしいことをしていたとしても、

一生懸命、時間と我を忘れて没頭しているときには
たとえ、自分でその答えが分かっていたとしても
黙って続けさせることにしています。

そこには、やった人間でなければ知りえない
独自の視点が含まれていて、
それは、とりもなおさず、無形の力で見えないけれども、
自分が生きていく上で
やがては自分だけの武器になることを
私の経験により知っています。

私は、自分で取り組もうと決めて、
一生懸命手抜きをせずにやったことで、
その時はすぐ結果に結び付かなくとも、
やがてある日、その力は降って湧いたように
続けて結果に結び付いてくることになる
という自分の経験を持っています。

「一生懸命、取り組んだことで無駄になることなど一つもない」
と私は思い込んで今に生きています。

それでは、また明日。

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2016年9月14日のテーマは

～気分を上げたいなら“いい事”を重ねる～

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728日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、1年前、時間的にも余裕があり、
予定も一か月前から決まっていたため、
青春18きっぷを使って、
仙台－東京－仙台で行われた
勉強会、セミナー、相談会に参加しました。

今回は、この会の内容には触れませんが、
その移動の途中で、
自分で行動して気持ちがスッキリして
いい気分になったことを書きます。

私は、今、自分が移動していて
歩いているときに
たまたま、目に入ったゴミは
必ず拾って、ゴミ箱に処分します。

ゴミ箱がすぐに見当たらない場合は、
自分のカバンの中にゴミ箱が見つかるまで
一時的にしまっておき、
ゴミ箱が見つかったら捨てる癖が
身についてしまっています。

今回の移動の時でもその場面は訪れました。

電車を待っているホームや
乗車している電車の中、
通行している道路と私は、
ゴミを拾って、ゴミ箱に捨て続けました。

確かに自分以外の方が何かの拍子で
捨てたごみかもしれませんが、

ゴミを拾ってゴミ箱に捨てる
と私の場合は、とても気分がよくなります。

そうやって行動して移動していると
自分が今すぐのタイミングで行動して
できることに気づくようになるのです。

それは、仙台の地下道を歩いているとき、
登りのスロープで起こりました。

車椅子で一生懸命、
足を細かく使いながら登っている
女性の方が目に入ってきました。

それを見た途端、自分のキャリーバッグをそこに置いたまま、
「車椅子を後ろから押してもいいですか」という言いながら、
返事ももらわないまま
同時に車椅子を押している自分がいました。

距離的には、たぶん10mくらいの短い距離でしたが、
平なところを確認してそこまで車椅子を押してあげると
「ありがとう」といわれました。

この「ありがとう」という言葉は私にとって、
ゴミ拾いの何十倍もいい気持ちにさせてくれました。

私の人生は、人があきらめて捨てたものを拾い、
そして、人がやってほしいことを与える人生を送っています。

こんな人生を送っている実際にお金は手元に残らず、
お金に関しては、貧乏に近い生き方をしていることに
つながっているかもしれません。

しかしながら、心は豊かな人生が送れます。

亡くなった祖母から教えられた

「お金は少なくとも、辛抱してそれなりに生きていけるが、
心が貧しくなったら、それで人間はおしまいだ」

という教えを忠実に守って、今も人生を送っています。

このことが、私の場合は
「気分を上げたいなら“いい事”を重ねる」
ということになっています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年9月13日のテーマは

～紹介は小さなことの積み重ねから生まれる～

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727日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今の私の場合、ようやく、
紹介をもらえるようになりました。

それも、私が大事にしている紹介の流れは、
自分の力だけで、新規のお客様を開拓し、
ご契約いただいたお客様に
紹介をいただくという流れです。

この流れを確立するまで、
いろいろなことを実践してきました。

その中でも、自分では、納得していませんでしたが、
世の中の流れから、自分が感じ取ってやったやり方は、
紹介をいただいたら、
ある一定の紹介料を支払うというルールです。

これをやってみたところ、
結果がキレイに分かれました。

紹介する方が紹介料目当てで、ガツガツとして、
紹介されても紹介されたお客様は決まりません。

今の私の感覚では
「私が決めない」という意志の方が強いです。

しかし、私が限られたお客様の予算を守り、
その中で家を建てていただいて、
「ありがとう」と感謝の気持ちを
持っていただいているお客様に紹介をいただくと
紹介が決まるという現実です。

そして、そんな方は、私が「ルールですから」と言って、
紹介料を渡そうとしても、「紹介料など受け取らない」
という頑固とした性格の持ち主です。

私自身、とても学ぶところがあります。

私は、人生を生きていく上で、
「素晴らしい行動だ」というふうに
お客様に教えられることも
たくさんの経験を持っています。

それでも、私の性格上、
「自分で決めたルールは必ず守る」という姿勢から、
紹介料というお金ではなくて、それとなく情報を仕入れて
紹介してくれた方が欲しいと感じている
気の利いた同等のものを贈ることにしています。

因みに、私の場合、紹介料は結構金額が高く
かなり豪勢なものを贈ることになります。

このことから学んだことは、
きっちりと「できること」「できないこと」を
納得していただいた上でご契約を交わし、
その約束した契約書の通りすべてをこなす。

ということです。

これが一番間違いないやり方だと私は感じています。

確かにお客様の中には、
ルールーの変更を求めてくる方がいますが、
そこで、ルールを変更してしまうと
途方もない泥沼に足を突っ込んでいくことになります。

そして、お互い良い方向に進む確率は
ドンドン低くなり、
挙句の果て、お互い「何のための家づくりなのか」
ということになります。

結局は、紹介をいただくということと
真逆の流れに向ってしまいます。

私の場合、当たり前のことかもしれませんが、
「紹介は小さなことの積み重ねから生まれる」というのは
相手の方とルールを決めて約束したら、
途中で、ルール変更せずにその約束を忠実にこなすということです。

その結果として、そのお客様から紹介を受けた場合、
また、同じいい流れで、前に進むことができます。

お金目当てだけの紹介では、
良いお客様に出会うことはできず、

自分で約束を守り、その時の精一杯の力で家を完成し、
お引渡しした方の紹介ならば、いい流れのまま
紹介された方を受け継ぐことができます。

そして、ここで大切なのは、
そんな紹介をしてくれた方にこそ、
自分で決めたルールを破らず、

自分の気持ちとして、「喜ばれるもの必ず送る」
という行動を「決して忘れていけない」
と自分の肝に銘じています。

それでは、また明日。

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～いい話を伝えず後悔した商談～

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私は、この歳になって、
自分なりのやり方を持っています。

どんなやり方なのかといえば、
簡単には、後だしジャンケンに負けない方法です。

後出しジャンケンとは、
わかりにくい表現かもしれませんので
わかりやすく言うと
要は、後から見積もりを提出して
契約を取るというやり方です。

相手の方はたとえ、
その場で負けたとわかっても
すぐに動きを変えます

さらなる好条件を電話連絡で
その場で即座に上司に相談して、
契約まで持っていくやり方に対しての
私なりの対応策です。

私の性格は、負けるのが大嫌いな性格ですが
それ以上に後出しジャンケンなど
姑息な手を使う人間のやり方は、私の中では論外で
絶対に負けたくありません。

この姑息なやり方と戦うために、
私が編み出した方法は
最初から自分で競争入札だと勝手に決めつけ、
自分でその時可能なギリギリの価格を
初めからぶつけるやり方です。

その根拠となる考え方は、
自分で質素な生活になることに徹することですが
その条件下で暮らすことを何とも思わなく、
当たり前だという風になるまで
徹底した自分の身体に覚え込ませます。

そういう状態を自分で当たり前になるまで
作ることから始めます。

このやり方で、実際に契約を取れないこともあります。

しかし、二度とその同じ相手とはぶつからなくなります。

なぜなら、私にまた同じやり方で来られると
利益が出ないどころか、私とぶつかっている限り、
会社の存続までかかわってくるような状態になるからです。

昔から、私は砂糖水のように甘いといわれる私の性格ですが、
自分で責任を持って経営するようになってからは
ここは、「勝負」と割り切り、
「勝負」に徹することにしています。

話はきつくなりますが、実際に、私と戦って、
倒産に追い込まれた会社もあることも事実です。

私の中では、「いい話を伝えず後悔した商談」だけは
絶対にしたくないという私の強い思いがあります。

そのためには、その時に自分でできる精一杯の力で
テンポよく全力で立ち向かうことにしています。

そうすれば、自分でダメだと感じたら、
その場ですぐに素早く身を引くこともできます。

また、自分の中にワダカマリが残ることもなく、
新しい方へ自分のペースで
スイッチを入れ替えて新しい気持ちで
向かっていくこともできます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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の2つでした。

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2016年9月11日のテーマは

～異次元の営業マンから刺激を受けた出来事～

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725日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が今、「すごいスーパー営業マンだ」
という評価を下してしまう方は昔と違っています。

以前はとにもかくにも「今年、何十棟契約した」
という数字にばかり、私は目がいっていました。

本当に素直に「すごいな」と感じていました。

しかし、何年か経つと
なぜかその方は私の目の前に現れなくなり、
「どうしたんだろう?」
と探してみても見あたらなかったりします。

しかし、何かのキッカケで
出会う機会が現れることがありますが

そうすると、
大体は「ガックリ」させられることが多いのです。

一番初めに感じることは、
「あれ、あの時、感じたオーラはどこに行ったんだろう。」
隠しているのかと探してみても
やっぱり、それも感じられない。

そして、話す言葉から感じることは、
自分のことは、過去のいい時の話だけしかしていない。
そして、今は自分以外の方の成功した事例ばかり話す。

そして、
「あれ、自分は成長していなく、止まっているんじゃないのか」
と感じる疑う力が大きくなります。

それで、今、私が「すごい営業マンだ」と感じる方は、
棟数だけを見れば、決して、多く契約を取っている
とまでは言えないかもしれませんが

私の目が行くところは、
今も現役でその方自身で決めた目標棟数を
何十年と安定させて契約を取り続けている方です。

私は、こんな方から感じるオーラで
ある共通点を発見しました。

それは、自分以外の方に
常に何か元気になること
を与え続けているということです。

確かに、それは、目に見えて、
相手の方が明らかに得をしたな
と感じることもあるかもしれませんが、
私が言うのは、いわゆる目先の物の利益ではありません。

私が感じるオーラとは、
見えないことかもしれませんが、
元気にさせる無形の力とでもいうのか、
見えない力の方が大きいと感じています。

そんな方の行動を観察していると
とにかく、人に与えることが好きです。

それも私には、「何か見返りが欲しい」
という欲が感じられず、
無欲で自然に与えて、
自然に自分で喜んでいるように感じます。

そして、私は、その時に

「自分自身もまだまだ。上には上のレベルがあるんだ」

と感じます。

その時の私の行動パターンは、人前では口に出さず、
不言実行で自分だけの力を主軸として
自分自身の能力アップを止めない
行動につながっていきます。

それでは、また明日。

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の4つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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