第2653回 目の前のお客様はどの東海道新幹線を使ったら、良好な関係を保ちつつ、私と二人三脚を組んで目的地であるゴールに一緒にたどり着けるのか...!!(2022.12.22.木)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2021年12月22日のテーマは
～お客様の話を深く聞き込み"いい部分"を発見する～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202112220000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2653日目、私がfacebookに書いた言葉
から
今日のお題は
～お客様の話を深く聞き込み"いい部分"を発見する～
です。
私が「ディープヒアリング」にもっていくときに、
どうしても必要な要素が存在します。
それは、お客様の方からその話題にノリノリ状態で乗ってくれ、
積極的に私に伝えようとする流れができることです。
この流れができないとなかなか心の中まで入り込んで
お客様に求められている結果を出すことができません。
ただし、そんな流れを探しているうえで
私の場合は
お客様自身で「これは難しい」問題だ。
が出てくると
チャンス到来。今が「ディープヒアリング」に入って時だ。
といタイミングです。
そうすると、変なたとえですが、競合がいた場合、
そこだけはお客様と私だけしか気づかなかった秘密まで
もっていきます。
物凄い集中力とスピードアップのためのギアチェンジが必要で
かなりそのあとぐったりしますが、
その時私が意識することは
競馬で表現すると
俺は今、史上最強の逃げ馬になる。
という感覚です。
世の中では後出しじゃんけんをした方が勝つ。
という法則も存在しますが、
後出しじゃんけんを競合同志がしている間に
自分はお客様と私だけの秘密を持ち、
最速にさらに加速をつけ逃げきってしまい、
ゴールしてしまっている状態です。
今日のお題は
「お客様の話を深く聞き込み『いい部分』を発見する」
です。
ただし、これを実現する営業体力はすぐには身につかない。
ということも知っています。
ちょっと負荷をかけた日々のこまめな鍛錬の継続が必要になる。
が私の答えです。
「こんな問題もあるのかぁ、無理だな」を
私だけが誰よりもいち早く解決できるから信頼関係が生まれる。
もともと仕事というものは
そういうことだと私は思って生きています。
繰り返しますが
「でもこれが大変だ」というのが私のポイントです。
東海道新幹線に乗って名古屋まで行くとき、
わざと私は「のぞみ」に乗るのではなくて
時間調整で「こだま」に乗るときがあります。
「こだま」は後から来た「のぞみ」や「ひかり」
を追い越させるため
「各駅ごとに」といっていいくらい
停車時間が長く急いでいるときはイライラが伴いますが、
でも名古屋までは必ず連れて行ってくれます。
目の前のお客様はどの東海道新幹線を
使ったら、良好な関係を保ちつつ、
私と二人三脚を組んで目的地であるゴールに一緒にたどり着けるのかを見極める。
こんな感覚も大事だと思っていて
私は臨機応変に自分の営業スタイルを使い分けています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2021年12月22日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の1つでした。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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