第2573回 私は華麗に一発で決まる技よりも、じわじわとせめて決まる技の方を好む傾向にあり...!!(2022.10.03.月)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2021年10月3日のテーマは
～リモート営業時代は営業レター思考が不可欠になる～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202110030000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2573日目、私がfacebookに書いた言葉
から
ハウスメーカーの新人時代
私が一番初めに教えられたお客様の開拓法は
飛び込み営業でした。
飛び込み営業で一棟契約しない限り、
どうしても外せない重要なイベントを除いて
モデルハウスには入って営業活動することは許されませんでした。
因みにモデルハウスの外と中の掃除は頻繁に任されました。
私はこの飛び込み営業の類を
「ごり押し営業」という表現を用いて実践していましたが、
アポなしで突撃訪問をしたり、
お客様が仕事を終えて帰ってくる時間を前もって調べ上げ
ストーカーみたいに待ち伏せする。
というやり方にうたがいをもっていませんでした。
今なら完全にアウトで警察に連絡されて引っ張られてしまいます。
このやり方をしなくてもいい唯一のやり方が
手紙を書いて送る営業レターでした。
確かに、「ごり押し営業」みたいに
一気に力業でたたみかけて契約を迫るやり方と比べると
時間はかかり、
必ず、契約できるという保証はどこにもありません。
でも、私には「ごり押し営業」よりも抵抗がありませんでした。
このブログも１年３６５日毎日更新し続けていますが、
私はレターだったら、時間がかかり仕事はきついのですが、
続けることができる。
と私の脳は判断し、実行し続けることができます。
多分県外のお客様の依頼ならば、インスタのテレビ電話で
今なら対応することもありうる。
と思いますが、私はこんな時代でもリモート営業に共感できません。
やはり、リアル営業が一番だ。
と思って行動しています。
今日のお題は
「リモート営業時代は営業レター思考が不可欠になる」
です。
コロナ禍以前から、私の営業スタイルは
リアルにこだわり続けています。
「会えなければ私はお客様の家を建てることはできないですよね?」
この疑問符の付いた言葉を
どうしても私の会うことを拒絶し続けるお客様に私は投げかけます。
戦前ならいざ知らず、
今の時代に写真一枚だけを見て結婚する方はほとんどいないでしょ。
というのが私の今の感性です。
ということは、私がその高いハードルを
どうしても乗り越えてきたくなるような
私の魅力を発信し、オファーをかけ続けなければなりません。
私はこのやり方を相撲の決まり手でいうと「寄り切り」や「押し出し」等
でその他の土俵の中で決まる技は用いません。
小学生の高学年の時に７つの小学校で対戦する相撲大会がありましたが、
土俵の中で負けると「こいつ、俺の知らない技を使って勝ちやがって」
とカチンときましたが
土俵の外に押し出されたら、「明らかに自分の力不足で負けた」
と認めざるを得ませんでした。
いろいろ住宅会社はあるけれど、
家を建てる前にどうしても一度はあの人に会って家の相談してみたい。
と本能で思ってもらえないと
なかなかお客様の意志では動いてもらえない。
というのが私の長い営業経験から得られたことです。
私は華麗に一発で決まる技よりも
じわじわとせめて決まる技の方を好む傾向にあります。
柔道でいうと投げ技よりも寝技で一本を取る戦術です。
これを決めるには日々の小さな鍛錬を続けて結果に結びつけるしかない。
が私の長期的な営業思考で、今はずっとこのやり方を続けています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2021年10月3日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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