第2203回 「お客様が既に欲しい状態にある」を作るにはその前に自分の動いた結果が直結すると私は思っており...!!( 2021.09.28.火)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2020年9月28日のテーマは
～商品説明の前に"お客様が欲しい状態"にしておく～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202009280000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2203日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私の場合、今の時代の
「お客様が既に欲しい状態にある」
とは、
私の目の前に現れた時は
すでに私のファンを飛び越えて
私に仕事を依頼する気で来ている。
ということだと感じています。
まだまだ100%という確率ではありませんが
この確率はどんどん高くなっている。
という実感を私は得ています。
20年以上前までは
モデルルーム、あるいは完成物件を
購買者のターゲットにして
新聞広告やチラシを打ち
商品を前面に出し、売る仕掛けを作っていました。
さらにお金のある大手ハウスメーカーは
テレビCMに優雅さを感じさせる家のイメージで
何の抵抗もなく商品だけで勝負しています。
大手は今もなお、この手法を使っています。
さらに紙媒体も
パンフレットというよりも豪華な写真集という感じで
お客様の購買意欲を掻き立てていました。
しかし、20年前くらいから
人間の感情を刺激するには
商品ではなくて、売る人間の中身で勝負に出る
私が名付けるとすると「感情マーケティング」
というような手法が現れました。
これは商品ではなくて
売る人間を前面に出していく手法で
売る人間の顔写真だけではなくて
その人間の頭の中にあることを言葉に変換して
売っていくという手法です。
どちらかというと顔を出せる小さな工務店とか
一営業マンが自分自身を売っていくときに効果を発揮し
逆に人の入れ替わりが激しい
大手には不向きな手法です。
今もなお、私はこの手法を基本としています。
脱線しますが
それが原因で一定の棟数しかこなせないため
受注コントロールというような言葉で
私は表現しています。
今日のお題は
「商品説明の前に『お客様が欲しい状態』にしておく」
です。
この先は分かりませんが、
今は何でこの状態を作るのか
というと
私の感覚ではウェブの世界だと感じています。
特に動物の中でも人間は
自分が生きていくうえで
自然と新しい情報を仕入れ続ける。
という習性があると私は感じています。
それもどちらかという
すぐ自分の手元に残る
便利な道具を使おうとします。
私の答えはその手段が
新聞や雑誌等の紙媒体からスマホに
当たり前のように移行してきている
と感じているのです。
私自身も本格的にスマホを手にしたのは2年前です。
頑固な性格の私は誰かがスマホにチェンジした
という話を小耳にはさんでも
ガラケーの携帯電話で十分だ
と感じておりその感性に従い行動していました。
ところが私の尊敬するセミナー講師が
ガラケーからスマホに変えた
という話が講義の中でよく出てくるようになったのです。
「お客様が既に欲しい状態にある」
をスマホに関連させてウェブ上で作る。
一見デジタルのようですが、
やっていることは超アナログ的な発想で
自分の感じたことを言葉に変換し
記事を上げ続けていく行動の積み重ねです。
今、モデルルームとか完成物件ではなくて
おんぼろでも私の会社に足を運んでくださる方が
お客様に発展しその後もいい関係が継続する確率が
どんどん高くなってきています。
過去の出来事から分析して今の答えを導く。
という分野を得意とするAIでも
何も情報がないところから未来を創る能力は
まだまだ人間にはかないません。
「お客様が既に欲しい状態にある」
を作るにはその前に自分の動いた結果が直結する
と私は思っており
デジタルを使いながら
どんどんやっている中身はアナログ化している。
が今の私の受け止め方です。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2020年9月28日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2763381890431148
の1つでした。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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