2021年5月30日 - 2021年6月 5日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2020年6月6日のテーマは

～人の努力を否定するのではなくしっかり認める～

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2089日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は例年今の時期寝不足に悩まされます。

私の場合、
起床のスイッチは太陽が昇る時間がすべてを握っていて
一級の遮光カーテンをしていても
日が昇ると寝ていられず脳が起きてしまっていて
もうノンレム睡眠には戻れません。

ただし、昨年からうまく循環しています。

コロナ禍がいい方向影響して
夜に外出してお酒を飲む機会がなくなり
早寝のリズムが私に定着したことです。

遅くとも10時前には床に就くと
4時ごろ日が昇って起床しても嫌な抵抗感もなく
すっきり起きられる。

という私の実体験です。

脱線した話から始まりましたが

今日のお題は
「人の努力を否定するのではなくしっかり認める」
です。

人の努力を認めるには自分に余裕がなくては成立しない。

が私の教訓です。

また、努力していても結果が伴わない方に対して

その原因を私が怒らずに静かに気づかせてあげる。

ということも大事だと私は思っています。

これは人を育てるには私自身にも忍耐が必要だ。

ということも伴います。

しかし、これがなかなかできないのが私の実情です。

私はいつも単純な作業をやらせてみることから始めますが
同じ失敗、それも手抜きが伴うことが原因の失敗を3回繰り返すと
さすがに私の忍耐の緒が切れ、雷を落としてしまいます。

人間は何のために努力するのかというと
最後に自分で望んだ結果を出し続けるためだ。

と思っています。

結果になかなか結び付かない努力は苦痛でしかなく
精神的な病として爆発してしまうことにもつながります。

その時、この期間が短い方はその傾向が少なくて済みますが
不器用な私のように長くかかり、
先が全く見えてこない方もいます。

爆発寸前です。

でも、私の経験による結論を言うと

爆発は2種類あります。

成績が伴わないで会社を辞めてしまう爆発

と

いきなり自分で望んだ以上に結果が次々に継続してやってくる爆発です。

後半の爆発を期待するために努力するのが普通の感覚だ。

と私は思っています。

その時、上司にできることは
頭ごなしに自分の建前の経験を感情的にぶつけるのではなくて
本音の経験を静かに伝えることだ。

というのが私のいい上司の条件で
私もそんな上司に出会い、今の自分があります。

といっても部下のほうも
常にまっすぐな気持ちで素直でなければ
そういう上司の一面を引っ張り出すことができない。

というのも私の経験です。

人間には謙虚な気持ちが必ず備わっていて
努力を否定する人はいない。

が私の人生経験であり、

後は上の立場の方が下の方どう育て上げるかにかかわっている
と私は感じています。

間違いなくその成果は最後に数字として素直に表れてくる。

が私の経験です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2020年6月5日のテーマは

～「〇〇さんの方が教えるがうまいので」と言って質問する～

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2088日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「〇〇さんの方が教えるがうまいので」に似ている言葉で

私は

「〇〇さんからお聞きした方がわかりやすく私は納得できるから教えてもらえますか?」

という言葉をよく用いています。

これには、「おべっか」は入っていません。

本当に心から出る言葉です。

一方、「〇」か「×」か
という二者択一の質問を私がしているにもかかわらず

延々と説明していますが
何が言いたいのか伝わってこず
私の中に全く入ってこない方もいらっしゃいます。

こんな時はさすがに私の辛抱にも限界があり

再度、

私がお聞きしていることに
「〇」か「×」かでお答えいただければ今はそれですみます。

とお伝えしても延々と説明を続ける方には、

「もういらないです。私の質問にお答えできる方と変わってください。」

と優しい口調でその方には厳しい判断を迫ります。

大体、そんな時は上司がもうすでにそばに来られていて
すぐに期限を設けて対応の手段を私に伝えてくれます。

ちなみにこんな傾向は
人が大勢いる役所関係で雇用されている公務員関係の方に多いです。

公務員試験に合格して採用されていて
学校時代の成績は悪いはずはありませんが
社会人としては使えないな。

といつも私は感じてしまいます。

今日のお題は
「『〇〇さんの方が教えるがうまいので』と言って質問する」
です。

私が新人営業マン時代の習慣として
まずは、自分の能力の限界まで調べ上げてから
直属の上司に質問する。

というのが当たり前でした。

応えてくださる上司の方は
「そんなこともわからないの？」
と口では言うものの
心の中では

「そこまで調べ上げてから、俺に聞きに来たのか。」

という雰囲気が伝わってきました。

一方、手を抜いて何も調べずに質問すると
コテンパンに叩きのめされました。

でも私の経験では、

「聞く相手は決して間違えていないな。」

でした。

わかりやすい答えをズバッと短く答えてくださる方は

社会人として通用するできる方というのが私の感覚です。

「〇〇さんの方が教えるがうまいので」

という方を探し当てるのも私の人生の楽しみの一つです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2020年6月4日のテーマは

～"否定的な言葉にどう返すか"で度量が分かる～

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2087日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「お金」はいくらあっても心が満たされず幸せになれない。

が私の経験による持論ですが、

家づくり計画の時、「お金」の話は絶対に逃げて通れないことだ。

というのも同じように私の経験による持論です。

例外として、もし、私に正体を表さずに「お金」の話を避けて通れる方が
いらっしゃるとしたら、
その方とは、いくらでも自分で貯めた「お金」の中から
現金を家づくりに投入できる方だけだ。

と私は思ってお客様に接しています。

私は、この事実に対して
ファーストコンタクトの時に
嫌われてほかの住宅会社に行ってもいい。

と覚悟を決めてお客様にお伝えします。

ここですぐに「お金」の話は大事だ。
特に借金をするのだから失敗は許されない。

と、真剣モードに入ってくださる方は
私もスムーズにお話を進めることができ意気投合できます。

気になった疑問を途中で私に質問された時は、
それをスルーせずに
そこに立ち止まって

ご納得いただけるまで
お付き合いいたします。

しかし、中には「お金」の話になると話をはぐらかしたり、
反発する方がいらっしゃいます。

この時、どうしてもお付き合いできない雰囲気を感じたら

私は自分が背負った
父の借金の返済額が3000万円をこえていて
その時15年で支払った利息の総額は1000万円を超えた。

という自分の過去の経験をそのまま素直に話し、
反応を見てみることにしています。

覚悟を決めて、本当は言いたくもない
過去の経験をお伝えするということは

それでも「お金」の話に心を向けてくれないようなら

初対面でも私は

どうも私とは、「お金」特に借金を背負う
ということに対して感性がお互い会わないようなのですが
今後のお付気合をどうなさいますか?

とお伝えし、すぐに反応が返ってこなければ

「やめにしませんか?」

と穏やかにお伝えしています。

覚悟を決めてお伝えするということは、
そういうことだと私は思っています。

今日のお題は
「『否定的な言葉にどう返すか』で度量が分かる」
です。

私自身も借金を背負い始めた時は
「否定的な言葉」で過ごしていた時期があります。

その意味は

実際に納得のいかない借金を背負って生きている
俺の現実に対してお前に何がわかる。

という意味です。

でも他人に対して直接口にすることは絶対になく、
代わりに「否定的な言葉」として表れていました。

当たり前のことですが、父が残した借金といえども
借金を背負って返済する。

という選択肢を決めたのは私自身だからです。

しかし、そんな中で
「否定的な言葉」は自分の今の状態を表しているにすぎなく、

「醜い表現の表れだ。使うべきではない。」

と思い、使うのをやめました。

そして、「否定的な言葉」を多用する方は
過去の私のように
精神的な病に今かかっているだけだな。

と思うようになりました。

今の私は「否定的な言葉」はかわして
いい方向に進展が感じられる
「肯定的な言葉」の展開に力を注ぎこむようにしています。

私はどちらかというと
「初め良ければ終わり良し」というよりは
「終わり良ければ全てよし」
というタイプの人間でした。

そして、今は両方合わせて

最初は物事に対して慎重に取り組み
途中の経過は気にせず
最後に自分の心が満たされる結果をだす。

で生きています。

「お金」の話での相手の方への接し方も
これに準じた流れに今の私はなっています。

それでは、また明日。

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2020年6月3日のテーマは

～こんな時期こそモチベーションを上げる工夫をする～

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2086日目、私がfacebookに書いた言葉
から

自分では強く意識をもって行動したわけではありませんが、
自然に「お客様の喜ばれたこと」が
私のとって一番モチベーションが上がる状態です。

私が行動した結果、お客様に
「ありがとう」と口で言われるよりも
先に立つことは「喜んでいる姿」です。

その時、最初は「わっ」とか、｢おおっ｣とか
というような擬音が飛び交っています。

私の場合、「ありがとう」と口で言われるよりもうれしい表現が
この「わっ」とか、｢おおっ｣なのです。

そして、同時にお客様自身で興味を持たれたところに
駆け足気味で次々に移動している姿も
私の目に入ってくると
「喜んでいる。喜んでいる」
という姿で私に伝わってきます。

自分で信じてやってきたことが
最終的に「家」という形で3次元表現され、
私を信じて依頼してくださったお客様に喜ばれる。

常に私はここを目指し、結果もそのまま伴っていれば

「よし、次もまた頑張ろう」

というモチベーションになり
私の心は満たされます。

ということで今私が取り組んでいることは
ここにたどり着く可能性大のお客様を集めることです。

生意気な発言で申し訳ありませんが、
絶対やりたくないのは

仕事がないからと言って
この状態がイメージできないような
取りたくもないようなお客様との契約はしない。

ということです。

今日のお題は
「こんな時期こそモチベーションを上げる工夫をする」
です。

モチベーションが自然に上がる状態は
自分の心が満たされる時です。

しかし、独りよがりでは限界があり
無理だということも知っています。

今の私は、施工可能なエリアのパイを広げて
その代わり、私と感覚が合うお客様に絞って集める。

これだと間違いなく自分のモチベーションは自然に上がっていきます。

ローマは一日してはならず

という言葉があり、すぐに結果には結び付きません。

しかし、どういう状態になれば
自分の心は満たされ続ける。

ということを知っていると
それだけを見て進めばいい
というのが私の経験です。

この時、ダークサイドが少しでも混じっていると
そこにひきこまれ、
自分の思っていることと違うところに着地してしまいます。

もしかするとお金はあるかもしれませんが
心はいつまでたっても満たされません。

モノではいつまでたっても心は見されない。

が私の持論で

自分が思い抱いている状態になることこそが
私のモチベーションが自然に上がっている状態です。

それでは、また明日。

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2020年6月2日のテーマは

～挨拶文をジャブ、ジャブ、ストレートの感じで送ってみる～

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私は営業レターというよりは
最初のお礼状送るとき、
必ず、入れるフレーズがあります。

お話をお聞きして○○についてお気に召されていらっしゃったようですが、
もし、間違っていなければ、私がお手伝いさせていただきたいです。
よろしいでしょうか?

このフレーズで

お話をお聞きして○○についてお気に召されていらっしゃったようですが、

が私のジャブ

もし、間違っていなければ、私がお手伝いさせていただきたいです。

もジャブ

よろしいでしょうか?

と投げかけて終わるのが私のストレートです。

最後のストレートは必ずヒットするとは限りませんが、
ストレートを打たな限り
相手の方の感情に響かない。

というのが私の経験です。

ありきたりのスマートな営業トークだけを連発するジャブばかりでは、
私の場合は契約に持っていくことはできません。

どこかで腹を決めてストレートを打たなければならない。

が結果に結びつく可能性が生まれる
というのが私の営業経験です。

それでも営業レターに限らず
ストレートを打っても新人営業時代は空振りばかりで
逆にお客様からカウンターを食らい
一発でKO負けする方がほとんどでした。

ちなみにKO負けとは、
お断りされて二度と会えなくなることです。

ところがKO負けを繰り返している間に

間とタイミングがお客様と合った時にはいい展開に結びつく。

ということに気づきました。

営業の基本形はどこの会社に入社しても存在し
一通り学んで身に着けることは必須自要件だ。
と私は思っています。

しかし、実践ではたまには
そのままではうまくいくことはあるかもしれませんが
確率論で行くとその確率は低く通用しない。

が私の実体験です。

私の場合、ジャブとは
相手の方が隠している本音を引き出す目的で使っています。

本音が出てきた。

と自分で感じたら、私はその時の自分の直感を信じ
相手のハートを奪うストレートを放ちます。

今日のお題は
「挨拶文をジャブ、ジャブ、ストレートの感じで送ってみる」
です。

私は商談をいろいろな意味で戦いの場だと思っています。

お客様もいらっしゃれば競合の相手もいる。

しかし、戦いに敗れたら
素直に自分の負けを認め、
勝利した相手の方をたたえる気持ちが大切だ。

とも思っています。

人の気持ちは常に動いて
気まぐれが当たり前だ。

と仮定するとその動いている中で

契約できる。

という確率を高めていくには
間とタイミングが私のキーポイントです。

ジャブで相手の本音を引き出せたら、
その時、スバっとストレートを放つ行動に私は出ます。

うまくいかなくて当たり前、うまくいって儲けもの

で最初はいいと思って生きてきました。

しかし、当てにされる人間になるには
契約の確率を高めていかなければならない。

ここにたどり着くため、
私はジャブとストレートを間とタイミングを見計らって使っています。

それでは、また明日。

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～メールではなく自筆で感謝の気持ちを伝えてみる～

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デジタル化がものすごい勢いで発達している今、

私は、いろいろな意味で
独自の「ハンドメイド」の技術を持つ方に最近、
特に目が行ってしまいます。

今だけで終わるかもしれませんが、
コロナ禍により、テイクアウトの文化が発達しました。

その代表的なものはお弁当です。

私は、食品衛生上仕方ないことは知っていますが、
塩分をはじめとする添加物の多いコンビニの弁当を
よっぽどのことがない限り、好んで買いません。

お弁当を買わなければならない時は時間が許せば
間違いなく手作り弁当のお店を選択してお弁当を買います。

それも、少々ぐらいなら値が張っても、チェーン店ではなくて、
ソウルフードに分類されるその地域のお弁当屋さんです。

味はもちろんのこと、盛り付け等
そのお店の弁当を作っている方の人柄がよく表れている。

と私は感じているのです。

例えば、食材はほぼ似ていても
漬物だけは自家製で「ぬか漬け」に
こだわっているお弁当屋さんがあります。

「ぬか漬け」が苦手な方は二度と利用しないかもしれませんが、
私はどちらかというと、そのお弁当屋さんにハマるタイブです。

「ぬか漬け」は毎日更新しているこの私の独り言と同じで
一日でも手を抜くことができません。

手を抜いたら終わってしまい、
それまでの努力が水の泡となって消えてしまいます。

つまりは、自家製で「ぬか漬け」を作る方を
私は無言で信用してしまいます。

余談ですが、お弁当の漬物に
そこら辺のスーパーで既製品として売られている漬物が入っていると
私はガッカリしてテンションが下がってしまいます。

しかし、自家製の漬物が入っているだけで私のテンションは上がるのです。

効率化が進み、
どんどん個人経営のお弁当屋さんが消えていく傾向は
田舎ほど顕著に現れています。

しかし、全部が消えたわけではなく、
残っているお弁当屋さんも必ず存在しています。

「なぜ残っているのか?」と問われれば

私の答えは間違いなく、
その味を出しているそのお店の方です。

都会のお店と違うところは基本的に低価格だということです。

それでも消えない。

ということはお客様を定期的に引き付ける魅力が備わっている。

ということだと私は思っています。

またそんなお店の共通点はお店自体に関していえば古いままなのですが
明らかに掃除等で手入れはこまめに継続されている点です。

今日のお題は
「メールではなく自筆で感謝の気持ちを伝えてみる」
です。

今日のお題とはかけ離れた内容になってしまいましたが、
私は人の手間がかかっている
「ハンドメイド」の商品に今、目が行ってしまいます。

手間はかかり、効率的ではないかもしれませんが、
自筆のお礼状に反応してくださるお客様に悪いお客様はいない。

というのが私の経験です。

逆に、手書きのレターをもらっても
ほかのダイレクトメールと同じように
すぐにごみ箱に捨ててしまうような方は
私と相性が合わないお客様だ。

というのも私の経験です。

それでは、また明日。

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～リアルでもリモートでも両方結果を出す人が生き残る～

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私は独立してから
自分で臨んだ結果を目指し、
一人で仕事をしてきて現在に至っています。

根を詰め、集中して仕事にのめりこむ時もあれば、
頭の中を真っ白な無の状態にして
他の方から見ると
「ぼーっ」とした状態に見えるときもあります。

私の今のリモートの使い方はひたすら、受け身です。

目の前の講師の方が私にとってどう映るのかに
集中しています。

いわゆるお客様目線を感じることだけを今は追い求めています。

リモートで分かったことは
視覚と聴覚は敏感になり、
いろいろな情報をリアル以上に感じ取ることができます。

しかし、嗅覚と触覚、関係ないかもしれませんが味覚を
感じることは今のところ不可能です。

ここはリアルでなければならない。

と私は感じています。

それに私が営業マンとして最も大事にしている感覚は

「第六感」です。

確かにその人間性はリモートでも感じ取れるけれども
私がお客様だったら
やっぱりリアルで会ってみてから
詳しい家づくりの話を進めたいと
いつも感じてしまうのです。

逆を言えば、お客様も感性の鋭い方は
五感と第六感が働き、
すぐに私という人間の本質を感じ取るのを
私は感じ取ってしまいます。

現金で家づくりを計画するお客様を除き、

お金の問題で何か隠し事がある。

と直感する方と
最終的に私は契約に至りません。

今日のお題は
「リアルでもリモートでも両方結果を出す人が生き残る」
です。

私は自分のことをアナログ人間だと思っています。

今は、まだ、リモートだけで
家が契約できるほどの能力を
私は持ち合わせていない。

というところが私の現状です。

ということで最終的にはリアルに頼ることとなってしまうため、
リモートも集客が目的で動いている

といったところです。

しかし、以前の集客と違うところは
ただ大勢集めればいいという集客ではなくて
お客様はほぼ決め打ちで私のところにやってくる。
と私は感じていて、ファン化が伴っているところです。

要は住宅営業マンとしての力量が問われる
昭和の時代に戻った。

と私は感じています。

同じ会社にいて同じような仕様の商品を売っていても
住宅営業マンの力量によって
契約した結果を数字で表すと
どんどんその格差は広がるかもしれない。

と私は感じています。

対応する手段を私は、

時代にマッチした何かを自分で見つけだし
それに対応できる力を自分自身で身に着けて
結果を出すしかない。

と私は感じながら今日も生きています。

もしかすると家みたいな高額な商品でも
何らかの問題が解決できて
リモートだけで当たり前のように
契約する日がやってくるかもしれません。

ただ、いまは私の場合、リモートは集客の手段です。

実際にリアルで会うことができない方には

「会うことができなければ、私が○○様の家をお建てすることはできないですよね?」

と疑問形で初対面の時、私はお伝えし続けています。

これも、冷静に私の住宅営業マンとしての力が大きく関係してきていると
私は感じています。

契約に至るには「リアル」

が今の私の結果に結びつく現実です。

それでは、また明日。

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