第2078回 お互いの腹の探り合い状態をいち早く抜け出すことができればそのあとは...!!(2021.05.26.水)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2020年5月26日のテーマは
～裏の顔がハッキリと見えてくるまで聞き込む～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202005260000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2078日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私は、電話嫌いなのですが、
実際に会わない電話だからこそ、
感じ取れることもあります。
話はそれますが、
家づくりの商談で絶対に
欠かせないことを一つ上げろ!!
と問われた時、私の答えは迷わず
「お金の話」という風にお答えします。
私の営業の経験上
「お金の話」は絶対に逃れないことです。
確かに私よりも年配の営業マンの方の世代の時代に
秋田が農業王国で農家の方がお客様になる場合、
言われた通りお金は出すから
隣の家よりも見栄えがいい家を建ててくれ。
というふうにお客様のほうから
おっしゃられた時代はあったそうですが、
私にはそんな経験はありません。
話を戻しますが、
電話から聞き取れる言葉の中に
どうしても家づくりをしなければならない方でも
「お金の話」にちょっと触れただけで
真摯な言葉で接してくるのか否か
で、私はすぐにその人間性を感じ取ってしまうのです。
家づくり予算の現金の割合が強い方ほど
「お金の話」に関しては敏感かつ、
真摯な態度で接し来られるのが私の経験です。
もちろん、住宅ローンに頼られる方でも
お金の大切さを痛感していらっしゃるお客様
も同じよう接してこられます。
しかし、中には、
住宅ローンを組んで家づくりするのにもかかわらず、
「おおよその資金計画でいい」
なんて電話なのに伝えてこられる方もいらっしゃいます。
私はこんな声が電話の向こうから
何の躊躇もない雰囲気で
伝わってきたら、
「あれっなんか変だぞ」という違和感を覚えてしまうのです。
今日のお題は
「裏の顔がハッキリと見えてくるまで聞き込む」
です。
こんな雰囲気が伝わってくる方は私の経験上、
奥様は家を建てたがっているのですが、
旦那様は1000万円以上の借金まで背負って家づくりはしたくない。
という「裏の顔」が見えてくる瞬間です。
私は初回アポで何よりも先に
「おおよその資金計画でいい」
という真意を確かる行動に出ます。
私のファーストインプレッションのまま
1000万円以上の借金まで背負って家づくりはしたくない。
という方もいらっしゃれば、
実は、秋田の昔の農家の方々のように
家づくり予算はすでに現金で確保しておられていて
私という人間が信用できる人間なのかどうかを
確かめに来られる方もいらっしゃいます。
「裏の顔がハッキリと見えてくる」
とは、私の場合、お互い腹を割って
「お金の話」ができるかどうか。
だという風に私は思って行動に移しています。
「お金の話」になると話をそらしたり、はぐらかしたり
胸を張ってハッキリ伝えたくれない方に対しては
私も信用することができず
私の脳は
この方との家づくりの話の進行は急がず、
もっと慎重に進めるべきで、
こちらからお断りする道も頭の中に入れておかなければならない。
というのが私の営業勘です。
一般的な言葉に表すと
「裏の顔」という表現になるのかしれませんが
私自身の表現で表すと
「これが本当の素顔」という表現になります。
これにいち早くたどり着くことができるのが
住宅業界のトップセールスマンだ
という風に私は思っていて
この歳になってもその位置を目指しています。
お互いの腹の探り合い状態を
いち早く抜け出すことができれば
そのあとは、契約して自分のお客様になっていただくのか、
いやこれは過去の自分の経験上
契約しても感情的なクレームが起こり
足を引っ張られる可能性大だ。
やめて、ほかの新しいお客様の開拓の道を選択しよう。
という風に決断してきた結果が現在の私の現実です。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2020年5月26日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2421428231293184
の1つでした。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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