第2051回 勝利の女神が微笑んで降りてくる地点までは、是が非でも自分の身を削って行ってスタート地点に立ってからが...!!(2021.04.29.木)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2020年4月29日のテーマは
～事前チェックした上で話をよく聞ける人になる～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202004290000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2051日目、私がfacebookに書いた言葉
から
生意気な発言ですが、
私の場合、お客様の意志で口を開いた一言から
連想できる世界は人並み以上だと思っています。
ただし、これは、もとから私に備わっている能力ではありません。
私の接客経験から失敗で身に着いた技です。
人間は自分が長く生き延びるために
自分中心に生きることが基本の生き方です。
よって、選択肢がいろいろとあったとしても
最後は自分の意志ですべての決断を下します。
ところが営業においてコミュニケーションをとるとき
買う方はそのままでもいいのですが、
売る方はこのままではいけない。
というのが私の経験です。
売る方が自分勝手に思うことを言い続けたら、
今の時代、絶対に契約できません。
そうすると、自然と気づくことが
人の話を聞いて真実だけを感じ取る能力を身に着ける能力です。
初め、お客様は自分の正体を見せないことから
営業展開が始まりだします。
特に各住宅会社を回り続けた方ほど
この傾向がよくみられます。
お客様は本当のことを自らの意志では話してくれず
いかにも知っているようなふりをして言動を開始します。
私は新人営業マンの頃、これを鵜呑みにしてしまい、
よく失敗していました。
しかし、失敗を繰り返しているうちに、
私の第六感が働き、
その発言はどこかの住宅会社さんの営業マンの方から
お聞きになられたことなんでしょうか?
と聞き返せる技を身に着けたのです。
そうすると、図星ならば、それまで軽快に話していたのに
間違いなくお客様は一瞬、黙り込みます。
自分は何でも知っているというように見せている方ほど
この傾向はよく現れます。
人間は自分の能力の上をいかれると
言い返せなくなります。
なぜなら、言えば言うほどウソがバレ
真実があらわになってしまうからです。
そして、つじつまが合わなくなり、
自分が嘘をついている
という正体が誰にでもわかってしまい
二度と会えない状況を作り出してしまうのです。
昔は仕方ないと思い、このような方も追客していましたが
今の私はバッサリ切り捨ててほかのお客様に行きます。
今日のお題は
「事前チェックした上で話をよく聞ける人になる」
です。
私は、いわゆる「雑学」好きです。
ほとんど、使えないということも知っています。
効率でいうと悪い分野に分類されます。
ところがそのままの「雑学」では使えませんが
「雑学」を学ぶことでイメージトレーニングという分野は鍛えられ、
応用はできるのです。
応用というのは、相手の方が何に興味を本心では抱いているのかが、
見抜ける感性が身に着くことです。
当然ながら、相手の方の事前チェックも自然としてしまうようになります。
情報社会になったとはいえ、
広く浅くという情報しかウェブ上に乗っていません。
メッキは剥がれてしまうのです。
プロというのは、常に進化し続けていなければプロとは言えない。
と私は思っています。
一つ例を挙げると2020年3月から
法律で保存義務のある図面が増えました。
もともと手を付けて確認していなければならない分野ではありましたが、
世の中では負の問題が山積みされ、
義務化になってしまったのです。
お客様は無料のソフトを使い、
自分で思うがままの図面を仕上げ、
いきなり持ち込んで来られる方も今の時代はいらっしゃいます。
ところが
2020年3月から法律で保存義務のある図面が増えました。
法律関係や構造計算の確認はどうなっているのか教えてもらえますか?
とお聞きすると、いきなり黙り込むのです。
ここがプロと素人の違いです。
そして、それができる方に対して
人間は尊敬の念を抱いてしまい
信頼関係の築ける商売が始まりだします。
実力が伴っている方は人前では感情を高ぶらせ
声が高くなったり、あせったりしません。
こんな時は説明するなどと言う言葉数は不要で
無言で自分の実力を証明すればいいことだけだ。
と私は師匠から学び今もそう動いています。
自分を研いて、技という自分で作り上げた地運を持ち合わせた方に
天からもらった天運が加わった時、最高の力が発揮され、
私ならばそんな相手が目の前に現れただけで
戦闘意欲をなくしてしまいます。
逆を言えば、自分がそうやって技を研き続けて得た地運に
私の感覚では偶然ではなくて、必然なのですが、
勝利の女神が微笑んで舞い降りてきて天運を得た時、
誰にも手を付けられなくなっている状態です。
でも、勝利の女神は勝手に誰のところにも下りてくるものではなくて
その勝利の女神が微笑んで降りてくる地点までは
是が非でも自分の身を削って行ってスタート地点に立つしかない。
が私の経験です。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2020年4月29日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2354204451348896
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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