2021年4月25日 - 2021年5月 1日

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2020年5月2日のテーマは

～相手のニーズをヒアリングする人、こだわりを語る人～

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2054日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最近の私のメインの集客法は
ホームページかOBのお客様からの紹介です。

これで反応してこられた方に
私のお聞きするポイントは

「どのくらいの予算で、どんな結果を求めていますか?」

なのです。

この質問の答え方次第で
私のお客様になる方なのか、そうでないのか
は勘の鋭くなってきた今の私でもすぐにわかってしまいます。

といっても、私の会社では企画住宅は売っていません。

すべてオリジナルの間取りで
事実、同じ間取りの家を私は設計したことがありません。

そう標準仕様内の許容範囲が存在するのです。

この許容範囲も自分で設計している私には、
「このぐらいの間取りが可能です」
ということもわかってしまいます。

どうしてもいうときは
特殊材料の追加工事費が発生し、

ひどい時にはよく売られている材料での
木造では施工不能
というレベルもわかってしまいます。

今日のお題は
「相手のニーズをヒアリングする人、こだわりを語る人」
です。

相手のニーズを聞き出し、自分のお客様になるのかならないのか

あるいは、自分のお客様に育てることができるのかできないのか。

これは、私にとって、効率よく仕事を日こなしていくうえで
とても大事なターニングポイントになるのです。

馬鹿なふりをして、私はニーズの本音を引き出します。

今の私はこれも自分に合う方だけを
ピックアップすることができるようになりました。

ニーズなのかそうでないのかを見抜く秘訣として
私の感性で大事にしていることは、

相手の方が話すときに肩に力が入ってギンギンになっているのか
それとも心地いい自然体で話しているのかです。

私は何事も自然体が一番心地いいと思って生きています。

それに肩に余計な力が入っていると
相手の方はしゃべり疲れますが、
心地いい自然体で話しているときは、
ものすごい持久力が発生し、
いつまでその状態が続きます。

私は、自然体を基本とし、
ちょっと自分に負荷をかけて試してみる。

という繰り返しで自分の自然体も進化させています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2020年5月1日のテーマは

～最強に話がつまらない講師から"話のコツ"をつかむ～

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2053日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「最強に話がつまらない講師」=「大学時代の先生」

これが私のイメージです。

もちろん、すべての「大学時代の先生」ではありませんが、
何を言っているのかさっぱり伝わってきません。

当時、私なりにその特徴を分析してみたところ、
授業がつまらない講師には、次のようなことが挙げられます。

まず、間違いなく、過去の自分の武勇伝が好きでたまらなく、
そこに浸っていたい。

それが自分の自慢話で
周りの空気を読まず
授業中、時間かあれば、話をつなぐためにその話ばかりです。

さらに、自分はこれだけ知っているんだ。

と専門用語ばかり使いたがります。

さっぱり、訳が分からない。

というのが私のイメージでした。

一方、私が好きな先生は非常勤の先生でした。

普段は、ほかの国立専門学校や民間の企業で立場もかなり上の方です。

でも、非常勤講師としてやってくると

短期間の授業期間内でも内容が実にわかりやすく、
とても授業が楽しくて私は興味を持って講義を受けていました。

さらに、言葉遣いです。

常勤の先生方は言動も行動も間違いなく、上から目線です。

しかし、非常勤の先生の場合、私が感じた印象は

どちらかといえば、私たち学生に対して
お客様のように接するということです。

もちろん、「おべっか」ばかりではなくて
単位をとるための授業もきちんとします。

でも私に伝わってきた心は

非常勤講師だからだったからかもしれませんが
授業を休まずに出席した学生に対しては
落第者を作らない。

ということです。

事実、単位をとる試験も基本的なことばかりで
きちんと出席していれば100点をとれる問題ばかりです。

当然、ほとんどの学生が80点以上の成績をとり、
A判定の成績で単位を取得しました。

今日のお題は
「最強に話がつまらない講師から『話のコツ』をつかむ」
です。

こんな私の大学時代の経験から

新人営業マンになりたての頃にマニュアルで学んだ
機関銃のように商品説明だけで営業トークするやり方の
ロープレで私はいつも成績が下位で
ダメな営業マンという評価を受けていました。

しかし、実践は別です。

トップセールスではありませんでしたが、
いわゆる当てにされる営業マン
という評価は受けていました。

私の感覚は昔の営業マンの感覚かもしれませんが、
結果を残し続ければあとは何をやっていてもいい。

という感覚です。

今でも、ロープレという言葉が耳に入ると
心が「ざわっ」とした気持ちになりますが
いざ、実践となると私の心はワクワクし始めます。

その時の私の感性は
大学時代の非常勤の先生方の顔が浮かび
やる気がわいてくるのです。

それでは、また明日。

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2020年4月30日のテーマは

～わずか違いを見逃せばゆっくりと置いて行かれる～

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2052日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「人事を尽くして天命を待つ」という言葉があります。

私はこの言葉をその方の座右の銘としてよく耳にする機会があります。

当の私自身も「人事を尽くして天命を待つ」自分の座右の銘でもあるのです。

この言葉を聞くと私はその方にたいして間違いなく興味を抱き、
観察してチェックを入れます。

そうすると、前半部分の「人事は尽くし切れていないだろう」
と感じることがよくあります。

私の思う人事とは今日のお題にも関係して
「わずか違いを見逃さない」
ということだと思っています。

例を挙げると

土地から探すお客様がいらっしゃったとします。

範囲はこの地域の範囲内でかなり大雑把でいいのですが、
予算が私たちの土地の予算を守ってください。

という条件付きです。

不動屋さんを回るときも予算が厳しく、ほかの不動産屋さんにも
声をかけてもいいですか?

とお聞きし許可も得ることができました。

実際に探してみると
10ある物件の中で一つの物件だけ、
事故物件で相場よりかなり安い価格です。

事故物件なので「ここはないだろう」と勝手に判断し、
残りの9つの物件候補をお客様に提出しました。

お客様は納得がいかず、自分で調べ上げ
残っている1つの事故物件がいいと思ってしまいました。

この時、住宅会社の営業マンの方が

私の判断で事故物件ということもあり、お勧めしませんでした。

といってしまった瞬間、
その営業マンとお客様との関係は終わりを告げるのです。

今日のお題は
「わずか違いを見逃せばゆっくりと置いて行かれる」
です。

「わずか違い」とは
実は「大きな違い」だと私は思っています。

実力が足りない時は自分の実力不足と素直に認めて
あきらめるしかありませんが、

問題なのは、自分の思い込みによる勝手な判断や
手抜きで起こるケースがある方です。

後で後悔してもそのお客様とは二度と何も始まらず、
そこで関係は終わってしまいます。

「人事を尽くす」とは
可能性があることに対しては
自分の判断を入れず
すべて公開していくということだ。

と私は思っています。

10可能性があったら、10全部上げていく。

これでお客様の条件を満たせない時は
しょうがありません。

しかし、1つ見逃しただけで、お客様に見透かされ、
他の住宅会社の営業マンの方に仕事を持っていかれた時、
私だったら悔いが残ってしまうのです。

人事は自分で作るものですが、
天命は自分の意志だけでは作ることができない。

というのが私の経験です。

私自身もこの悪い癖を治すのに、時間を要しました。

しかし、今は、たとえ時間を要したとしても
「しらみ潰し」に行動することに何の抵抗もありません。

今の私はたとえ失敗に至ったとしても

手抜きをして、後で後悔するよりも
しらみ潰しに行動して失敗をした方が

結果は同じですが、
次の光が見えてくるように感じています。

わずかな違いに気づくキッカケも
その答えは自分の中に存在する
と思って私はいつも行動しています。

それでは、また明日。

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2020年4月29日のテーマは

～事前チェックした上で話をよく聞ける人になる～

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から

生意気な発言ですが、
私の場合、お客様の意志で口を開いた一言から
連想できる世界は人並み以上だと思っています。

ただし、これは、もとから私に備わっている能力ではありません。

私の接客経験から失敗で身に着いた技です。

人間は自分が長く生き延びるために
自分中心に生きることが基本の生き方です。

よって、選択肢がいろいろとあったとしても
最後は自分の意志ですべての決断を下します。

ところが営業においてコミュニケーションをとるとき
買う方はそのままでもいいのですが、
売る方はこのままではいけない。

というのが私の経験です。

売る方が自分勝手に思うことを言い続けたら、
今の時代、絶対に契約できません。

そうすると、自然と気づくことが
人の話を聞いて真実だけを感じ取る能力を身に着ける能力です。

初め、お客様は自分の正体を見せないことから
営業展開が始まりだします。

特に各住宅会社を回り続けた方ほど
この傾向がよくみられます。

お客様は本当のことを自らの意志では話してくれず
いかにも知っているようなふりをして言動を開始します。

私は新人営業マンの頃、これを鵜呑みにしてしまい、
よく失敗していました。

しかし、失敗を繰り返しているうちに、
私の第六感が働き、

その発言はどこかの住宅会社さんの営業マンの方から
お聞きになられたことなんでしょうか?

と聞き返せる技を身に着けたのです。

そうすると、図星ならば、それまで軽快に話していたのに
間違いなくお客様は一瞬、黙り込みます。

自分は何でも知っているというように見せている方ほど
この傾向はよく現れます。

人間は自分の能力の上をいかれると
言い返せなくなります。

なぜなら、言えば言うほどウソがバレ
真実があらわになってしまうからです。

そして、つじつまが合わなくなり、
自分が嘘をついている
という正体が誰にでもわかってしまい
二度と会えない状況を作り出してしまうのです。

昔は仕方ないと思い、このような方も追客していましたが
今の私はバッサリ切り捨ててほかのお客様に行きます。

今日のお題は
「事前チェックした上で話をよく聞ける人になる」
です。

私は、いわゆる「雑学」好きです。

ほとんど、使えないということも知っています。

効率でいうと悪い分野に分類されます。

ところがそのままの「雑学」では使えませんが
「雑学」を学ぶことでイメージトレーニングという分野は鍛えられ、
応用はできるのです。

応用というのは、相手の方が何に興味を本心では抱いているのかが、
見抜ける感性が身に着くことです。

当然ながら、相手の方の事前チェックも自然としてしまうようになります。

情報社会になったとはいえ、
広く浅くという情報しかウェブ上に乗っていません。

メッキは剥がれてしまうのです。

プロというのは、常に進化し続けていなければプロとは言えない。

と私は思っています。

一つ例を挙げると2020年3月から
法律で保存義務のある図面が増えました。

もともと手を付けて確認していなければならない分野ではありましたが、
世の中では負の問題が山積みされ、
義務化になってしまったのです。

お客様は無料のソフトを使い、
自分で思うがままの図面を仕上げ、
いきなり持ち込んで来られる方も今の時代はいらっしゃいます。

ところが

2020年3月から法律で保存義務のある図面が増えました。

法律関係や構造計算の確認はどうなっているのか教えてもらえますか?

とお聞きすると、いきなり黙り込むのです。

ここがプロと素人の違いです。

そして、それができる方に対して
人間は尊敬の念を抱いてしまい
信頼関係の築ける商売が始まりだします。

実力が伴っている方は人前では感情を高ぶらせ
声が高くなったり、あせったりしません。

こんな時は説明するなどと言う言葉数は不要で
無言で自分の実力を証明すればいいことだけだ。

と私は師匠から学び今もそう動いています。

自分を研いて、技という自分で作り上げた地運を持ち合わせた方に
天からもらった天運が加わった時、最高の力が発揮され、
私ならばそんな相手が目の前に現れただけで
戦闘意欲をなくしてしまいます。

逆を言えば、自分がそうやって技を研き続けて得た地運に
私の感覚では偶然ではなくて、必然なのですが、
勝利の女神が微笑んで舞い降りてきて天運を得た時、
誰にも手を付けられなくなっている状態です。

でも、勝利の女神は勝手に誰のところにも下りてくるものではなくて
その勝利の女神が微笑んで降りてくる地点までは
是が非でも自分の身を削って行ってスタート地点に立つしかない。

が私の経験です。

それでは、また明日。

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2020年4月28日のテーマは

～「どうしよう」ではなく「どっちにしようかな?」～

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から

私の場合、時間の経過に伴い
その時、その時の優先順位が目まぐるしく変わります。

私はこのことを自覚していて対策をとっています。

要は優先順位1位になったら、
片っ端から仕事を片づけていくことです。

思い通りにいかなくても、自分ではここまではやった。
という実感で終わるときもありますが、
それでも、その時の自分の能力ではこれが限界
というところまで追求します。

それに、私の場合、よくても悪くてもとにかく結果にこだわり、
一度、自分で納得した結論を出してから次に進みます。

最近は、ありませんが、
以前は勝手にお客様にドタキャンされたことが多々ありました。

これは、その時のお客様から自分の大事な時間を作ってまで
私に会うだけの私の魅力が備わっていないことを意味している。

という事実を痛感させられる時でした。

でも、この事実は、素直に受け入れて認めない。
と次へステップアップできません。

絶対に、

「なんて人だ。約束を守らないなんて失礼だ。」

と思ったままではいけない。

というのが私の教訓です。

このタイミングで起こる発想が

「さて、今日はこの後どうしよう」

です。

でも、「どうしよう」という発想のままでは
永遠に「どうしよう」というままで時間だけが過ぎていきます。

時間の無駄使いとまでは言いませんが、
効率はかなり悪い

と私は思っています。

今日のお題は
「『どうしよう』ではなく『どっちにしようかな?』」
です。

私の場合はきつい性格といわれるかもしれませんが、
「どっちにしようかな?」
を通り越して、

「ダメなら、次はこれをやる」

という発想です。

うまくいかなかった優先順位は一度記憶の彼方に葬り
次に頭の中に浮かんできた優先順位第一位に手を付けます。

私の場合は先にも書いたように

よくても悪くてもとにかく結果にこだわり、
一度、自分で納得した結論を出してから次に進みます。

ということは
もう前の結論は私の中で尾を引いていない状態まで前進しています。

つまりは「ダメなら、次はこれをやる」
に集中できる状態が常に出来上がっています。

しかし、だからと言って過去に使った時間だけは戻ってこず、
その時間を挽回できないと結果オーライにはなりません。

私はその時だけではなくて
すべての時間を含んだトータルで
プラス側の結果をだす。

ということにもこだわっています。

私の過去の人生を振り返ると
「ダメなら、次はこれをやる」
と断定することと

すべての時間を含んだトータルで
プラス側の結果をだす。

で生きてきていて
今のところ、この方向性を変えるつもりもありません。

途中はどう転んでも「終わり良ければ総て良し」

で私は生きています。

それでは、また明日。

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～トーク設計図に「お客様との会話トーク」を追加してみる～

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私の勝手な意見を書いて申し訳ございませんが

集客においての最強の武器は「お客様の声」だと思っていて
私は「お客様の声」をいろいろな段階で追求し続けています。

ネガティブな発言になってしまいますが、
各住宅会社のイメージCMやホームページにも
「お客様の声」があります。

しかし、私は時々、これに

「お客様はこんなフレーズでは言わないだろう。」

少なくても私の経験の中にはない。

という「うさん臭さ」を感じるときがあります。

そこで手書き「お客様の声」というものが出現していますが、

やはり、「お客様はこんなフレーズでは言わないだろう。」
という部分が出てきて、

たぶんその住宅会社の社員さんかパートさんが
上から言われて書かせられたのだろう。

と感じてしまいます。

「お客様の声」は手書きだけではダメで
さらにお客様と一緒に映っている写真が一緒にあれば
信頼度は増すな。

と私は思っていました。

これを実行できている住宅会社は信頼できますが、

今これをどこに乗せるのかという、
私の感覚ではホームページの記事としてのみです。

しかし、ここには

お客様の許可を得ていなければならない。

高いハードルが出現します。

いくらお客様の声を集めても、
そのお客様の許可を得ていなければ

無理やりホームページに挙げても
すぐに取り消しを要求されたら、
従わなければならないのが今の日本の社会常識です。

今日のお題は
「トーク設計図に『お客様との会話トーク』を追加してみる」
です。

私の感覚では、
「お客様との会話トーク」の中は宝物でいっぱいだな。
と感じています。

どんなに気の利いたキャッチコピーを自分で作り、
高い反響を一瞬得たとしても
お客様自身の意志で発せられた
生の「お客様の声」の真実を
覆すことはできない。

というのが私の教訓です。

ここで絶対にやってはいけないことは
売る側の意思の入った演出を入れないことです。

特に映像の場合は、
誰かの意向が加わっていて演出が入っている場合、
一発で「うさん臭い」と私は感じてしまうのです。

逆の展開も存在します。

真実なのに「うさん臭い」
という表現が出る方もいらっしゃいます。

これは、その方自身が
「うさん臭い」人生を歩んでいて
真実が見えなくなっている方。

というのが私の経験です。

この傾向のある方は、

仕事を契約すれば、クレーマーになりやすい。

という傾向があり、
今の私は契約をしないことに決めています。

私の感覚では「真実は一つしかない」
と感じています。

契約を取りたいために

真実を捻じ曲げると必ず、自分にしっぺ返しが返ってくる。

私にはこんなねじ曲がりを自分の意志で受け入れる覚悟がないため、

自然に流れる真実をそのまま素直に伝えることが大事なことだ。

と私は思っていて、

「お客様との会話トーク」
から気付いたことをそのまま発信していくことにしています。

それでは、また明日。

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2020年4月26日のテーマは

～いいと思ったことは血肉になるまで繰り返す～

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以前の私の意識の中にはありませんでしたが
今の私は
「いいと思ったことはすぐに実行に移してみる」

という風に自然となってしまいました。

基本形はできるまでやる。

ということですが、
できなくてもいいから
とにかくいろいろな発想がうまれたら、
悪戦苦闘しても手を付けてやってみることにしています。

私の場合は、ただ軽い気持ちで手を付けると
優先順位の高いことが目の前に現れる

と、簡単に記憶の彼方に消えてしまい
元に戻ってこない傾向にありました。

しかし、悪戦苦闘してやってみることで
いったん、最後まで行かず途中で立ち消えになっていても

「あれ待てよ。あのことは、まだ自分で納得するまで片付いていない。」

となり、忘れていた記憶がよみがえってきます。

また、歳をとった私が最近よく試してみることの中に

「これ、以前は、難なくできていたが、今も同じようにできるのかな?」

と自問自答して、実際にやってみることです。

一度身に着けたことは
最初、ドギマギするものの
昔の勘が戻ると前に出来たようにできます。

ただし、俊敏さだけは若い時のようにはいきません。

これは、仕方ないとあきらめることにしています。

今日のお題は
「いいと思ったことは血肉になるまで繰り返す」
です。

このブログもまる5年以上毎日続いていますが

正直、スラスラたくさん言葉が出てくるときもあれば、
なかなか、前へ進まなく、はかどらなくて困るときもあります。

でも、自分で決めている「原稿用紙と同じ400文字を死守する」
と毎回決めてかかっていることもあり、
文章の内容は自分で「いいな」と感じるときもあれば
「今日の内容はイマイチだな」と感じるときもあります。

しかし、この「原稿用紙と同じ400文字を死守する」と
自分で決めたルールだけは未だに破っていません。

私はこのことが自分の「血肉」になっていることだ。

と思ってやっています。

自分の「血肉」になると簡単には自分から離れられなくなります。

私はこれが自分にとっていい傾向だと勝手に思っています。

でも、今のコロナ禍の時期に大変申し訳ない表現ですが、

時折、なまけ癖を誘おうとする
変なウィルスみたいなものが私の中に入ってきて、
なかなか、自分の中から抜けなくて困ったこともあります。

しかし、これも、一度対処できる癖が身に着くと
二度と同じウィルスが入ってきてもいいように
私の中に抗体が出きます。

なるべく、変ななまけ癖ウィルスが入ってこないように気を付けていますが、
入ってしまったら、自分の進化につなげることができる
というのも私の経験です。

それでは、また明日。

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