2020年11月 1日 - 2020年11月 7日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年11月8日のテーマは

～これから来る不況の波を乗り越える準備をしているか～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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1879日目、私がfacebookに書いた言葉
から

六星占術によると私の大殺界は今年から3年間続きます。

「だから駄目だ」
とあきらめるつもりは全く私の頭の中にありません。

そういう流れになるのは仕方ない。
として
私は自分の意識にただ、「気を付ける」
という言葉を入れて生きていくことです。

実は、似たような経験を私はしています。

前回の大殺界は2008年から2010年にかけてありました。

特に真ん中の2009年は私にとってどん底でした。

さらにリーマンショックも重なり、
さすがにその時は一度
「もう駄目かもしれない」
という思いが私の頭の中をよぎりました。

でも何とか踏ん張って、今があります。

賛否両論はあるかもしれませんが、
その時の経験から
「駄目だ」と自分で感じているときに
私は真新しいことに手を出しません。

というのも、私はその時、
新しい高額なノウハウを導入してやってみましたが、

むしろ、ドツボにハマっていった。

という感覚を今も覚えています。

どう修正して踏ん張ったのか!?

というとそれまでに自分でやってきたことの精度を上げる
感覚です。

何に手を付けたのか

というと私の発する言葉を文章にすることです。

ちなみにそれまでは教科書通りの言葉だけしか
私は使っていませんでした。

自分の思いというのが全く感じられず
猿真似のようにただ機械的にやっている。

という感覚でした。

しかし、正直、言葉や反応のある言葉や文章は
肌で感じていて基礎はあるものの
経験のない言葉を使うというのには
かなり勇気がいりました。

でも、たまたまかもしれませんが、
私の営業マンとしての感覚は
その時お客様とズレておらず、
いい反応があり、しかも継続し始めました。

今日のお題は
「これから来る不況の波を乗り越える準備をしているか」
です。

私の感覚では、

「好景気とは不景気を乗り切るためにある。」

という感覚です。

いつまでもエスカレーターのように
右肩上がりで世の中は進まず、
安定したあと衰退が必ず始まりだします。

衰退は黙ってそのまま放置しておくと、
どん底に落ちていきます。

精神的に追い込まれて毎日の生活も暗い状態が続きます。

しかし、明るくするヒントは
その暗い生活の中に秘められているというのが私の経験です。

いい加減な気持ちでいきていなければ
自分でやってきたことの中に必ず答えはあり

手を付けるのはその精度を上げる。

ということで
私はもし不況が来たら、その状況を
これで乗り越えていくつもりです。

と1年前にお書きしましたが
今年の方がはるかにいい状態です。

来年のことはよくわかりませんが...

こうするために、「要領が悪い」といわれたとしても
私は馬鹿正直に生きることにしています。

それでは、また明日。

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2019年11月7日のテーマは

～話を聞かない人にはメリットトークだけでいい～

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1878日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お問い合わせが来て
アポの約束がうまく取れて初めて出会うと
その方の表情からをすぐに感じ取ることがあります。

それは人の話を聞くタイプなのか、そうではないのかということです。

よくあるのが私の話を聞くふりをして
自分の聞きたいことだけをいうタイミングをうかがっている方です。

長年いろいろなお客様とお付き合いしてくるとすぐに
この方は人の話を聞く気がないな。

と私は感じとり
その相手の方が気に入るメリットトークだけをします。

そうすると本音が見えてきます。

結論からいうと大体こういう方と今は契約に至りません。

私が一番大事にしている
家づくりに対して妥協しなければならないことは妥協して
お互いに歩み寄るという姿勢が永遠に感じ取れないからです。

今日のお題は
「話を聞かない人にはメリットトークだけでいい」
です。

バカ正直な私の性格では営業トークで
メリットだけをうまく使い分けることができず、
必ずデメリットとメリットをお客様に伝え、
お客様の意思で選んでもらうことにしています。

そうすることにより、
のちに感情的な大クレームに
巻き込まれることもなくなりました。

私の経験の中に

人の話を聞かない人は、自分の話も聞いてもらえない。

という教訓があります。

今の私は、出会った方のいい面だけを見て探すようにしています。

どうもこの方は「人の話を聞かない」と感じたら
聞きたい話題を私自身で探すことから始めます。

誰だって、興味がある話題だったら、
身を乗り出してきます。

そういう風に対応しても、話を聞く気がなく
全く変わらない時は、
自分の力がまだ足りないと自分で認め、

それ以上深入りはしない。

という風に自分で決めて行動しています。

それでは、また明日。

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2019年11月6日のテーマは

～自己紹介文に強力なエピソードを追記する～

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1877日目、私がfacebookに書いた言葉
から

いきなり、脱線しますが、
よく耳にする言葉の中に

「人間の脳は「否定」を判別できない。」

という言葉が私の印象に残っている言葉の中にあります。

前は、「ふ～ん、そうなのか。」
という程度だったのですが、
最近、なんか意味がつかめるようになりました。

今日の一文で
「中学２年生の時、私を変えた出来事が起こりました」
とありましたが、

この言葉とリンクしてしまいました。

当時、私はよく言うところのケアレスミスを
意識が足りず、
簡単に起こしていました。

早とちりのうえ、思い込みの激しく、
また、自分の中に完全に定着させたい私は、
言葉を記号や数字に変換して覚える癖があります。

しかし、問題文には、但し書きで「漢字で答えなさい。」

となっていました。

私はこの但し書きをよく見逃してしまっていました。

例えば、理科の化学式の答えを
漢字で「二酸化炭素」
と答えなければ正解にはならないのですが、

早とちりの私は、「CO2」と答えてしまうことがありました。

「CO2」でも意味は間違いありません。

しかし、漢字で「二酸化炭素」と答えなければ
テストで点にはならないのです。

よく聞く言葉の中に、
俗にいう「ひっかけ言葉」というのがあります。

問題に出てくるとひっかけ問題ということです。

このひっかけ問題は、

日本語だから引っかかってしまうのだ。

が私の結論です。

日本語は主語と述語の関係が離れていています。

英語ならば、

「My name is ...」や「I don't know...」

というように主語のすぐ後に述語がすぐきます。

なかなかひっかけ問題が作りにくい関係です。

すぐ、判断してしまわず、最後まで丁寧に問題文を読み、
よくわからなかったら、もう一度よく読み返しなさい。

と私はよく各教科の先生から注意を受けていて
今の私がいます。

今の状態に置き換える、お客様の真意はどこにあるのか?

話をよく最後まで聞いて確かめることが大事だ
というのと似ています。

今日のお題は
「自己紹介文に強力なエピソードを追記する」
です。

強力なエピソードを書き上げるヒントの中に
自分だけしか知らない自分の実体験
があります。

さらにリアル感を増すには、
正確な数字を入れて書くことです。

数字をデータとして詳しく入れるだけで
さらに相手の方は私に対する興味がわき、
自分の方を向かせることができる。

というのが私の経験です。

もちろん、データ改ざんしての嘘は御法度ですが、
私は自分の中でよりリアルな数字を入れて
お客様に公開することにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年11月6日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2003217123114299

の1つでした。

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2019年11月5日のテーマは

～リターンがあるものは即決、それ以外はじっくりと～

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1876日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、社会人になって、
いきなり亡くなった父の債務を背負って
生きてきたからかもしれませんが、
リターンのあるものしか買わない。

という特徴があります。

特に自分で個人的に使う下着や靴下などはもちろんのこと
家の中でしか着ることがない服はボロボロになって穴が開いていても
例えば今の時期だと寒さをしのぐ目的が達成されれば、
そのまま使い続けます。

ほかの方から見れば、
こんな姿はケチそのものに見えます。

でもこれが私の価値観です。

しかし、かといってお金を稼いでくれる車をはじめとした
道具には、迷わずお金を投資します。

私が車で一番何の車種が好きですか?

と質問されたら、
ちょっとちんぷんかんぷんな答えになるかもしれませんが、
トラックと答えます。

トラックは私にとって、
昔話でいうところの「打出の小槌」のような存在です。

あとはこのノートパソコンです。

今は軽くて便利なスマホの時代ですが、
私は重くて場所をとっても
出張の時は必ずノートパソコンを一緒に持ち歩きます。

移動中は滅多に手を触れませんが、ホテルの自分の部屋に入ったら、
いち早くノートパソコンをキャリーケースから出して
机の上にいつでも使えるようにセットし、
それから次のことをし始めます。

移動できる道具の中で
ハードの代表はトラックで、
ソフトの代表はノートパソコンです。

一方、私は自分で食事をするときには、
地元の名店を駆け巡るといったことはせずに
チェーン店に言って食事をとります。

チェーン店が近くにないところでは
コンビニで済ませることもよくあることです。

まあ、誰かに誘われていくときは
かなり高級なところでもお付き合いしますが、
自分一人の意思で望んでいくことはありません。

今日のお題は
「リターンがあるものは即決、それ以外はじっくりと」
です。

もちろん、即断即決の癖を身に着けている私には、失敗もあります。

ところがその失敗によって、尾を引かれることはありません。

せいぜい、

今回は失敗したが、二度と同じ過ちは繰り返さない。

と自分に強く言い聞かせて、終わりです。

こんな経験から、私はモノを買うときに、
これを買うと今後、自分はどうなっていくのか?

をじっくりイメージすることにしています。

イメージできないものは買わずに後回しということです。

自分の即断即決の癖を私はいい傾向だと思って続けています。

同時に、瞬時に未来をイメージできる力も私は鍛え続けています。

それでは、また明日。

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11:55:00

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2019年11月4日のテーマは

～結局、タフな人が勝つ～

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1875日目、私がfacebookに書いた言葉
から

一年前、日本開催のラグビーワールドカップで

前回のラグビー日本代表を率いた
エディー・ジョーンズ率いるイングランドと
決勝トーナメントでラグビー日本代表を26-3で下した
南アフリカとの決勝戦で対戦し、

32-12で南アフリカがイングランドに勝利し、
日本で開催されたラグビーワールドカップの
最終ウイナーとなりました。

個人的には、日本代表を下した
南アフリカを私は応援していて上機嫌でした。

世界最強フィジカル軍団の異名をもつ南アフリカは強かった。

でもその裏側には何かあったのか私なりに推測してみます。

予選では決して手を抜いているわけではない。
と感じていましたが、
ニュージーランドに23-13で完敗しています。

ラグビーワールドカップの歴代の歴史でも
予選で負けたチームが優勝したのは初めてのことだ。
とテレビの解説者が語っていました。

南アフリカの強さは単純なことですが、
地道な仕事をこなすフォワード選手がそろっていて
後半戦もその力が衰えず
フォワード戦を制する力だと私は感じとっていました。

いわゆるフィジカルの力が長く続く
スタミナを持ち合わせているということです。

まさにタフマンです。

フォワードが強いと、
スクラムでもラインアウトの戦いでも優位に立つことができ
バックス変なプレッシャーがかからず
のびのびとしたプレーができる状況を与える。

そして、何よりも絶対あきらめないディフェンス力で
トライを相手に許さず、相手を根負けに追い込む。

全力で攻めてトライを取りに行っているのに
トライを取れないのは
一番精神的にダメージを受けます。

そして、前半戦はいい勝負展開をしていても
それは後半戦にどんどん点差が開き始め、
もろに現れます。

日本もイングランドもこれで南アフリカにやられてしまった。

と私は感じとりました。

今日のお題は
「結局、タフな人が勝つ」
です。

タフさを身に着けるには一番単純な練習

スポーツならばもくもくと走りこみを続けるとか
営業ならば、毎日、その方を思った手紙やはがきを必ず一通仕上げて送る。

もし見込みのお客様がいなければ、
ブログを毎日書いて
自分という人間の頭の中を前面に出していく。

ということで、
とにかく面倒くさいことを毎日根気強く欠かさずにやることから始まる。

と私は思って訓練しています。

そうすることによって生まれることが根気強さで

ギリギリの勝負所で、

あれだけ辛抱強く継続してやってきたのだ。
簡単に土俵を割ることはできない。

という自分に対して強い思いです。

どんなテクニックを使っても
いい精神状態を平然と長く続けられたら
誰もかならず根負けして最後にやられてしまいます。

ラグビーの話でもう一つ付け加えるとするならば、
南アフリカはだけでなく、
ほかのチームも負けたら、学習能力があり、
次は同じ負け方をしないということです。

南アフリカのディフェンス力の裏側には、
前回大会で最後の最後で日本に負けた悔しさから生まれたことだ。
と私は思っています。

タフさだけは
ちょっとやそっと集中的にやったからと言って
絶対に身につかない。

と私は思っています。

人からやらさらせた感ではなくて、
自分で意思決定してそのことに取り組んでいると
タフさは徐々にではありますが

自分に身についてくる力だ
と私は感じとっていて
自分に必要なタフさを自分の能力に加え続けています。

それでは、また明日。

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2019年11月3日のテーマは

～ムードメーカーは実は努力で手に入れたもの～

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今でこそ
私は、自分自身で解決できる可能性を秘めていることに対して
あきらめず、最後まで希望を捨てないで
取り組むことができる人間になりました。

というか、ギリギリの戦いで
最後にどちらに転ぶかわからない戦いほど
私のボルテージが上がり、ワクワク感が増します。

しかし、生まれたころからの私の性格は引っ込み思案で
それなりに生きていればよく、
無理もせずに、ただ流れに任せて生きていればいい。

と思って生きていました。

社会人になって亡くなった父の債務の返済もあり、
実際は大工の見習いだったのですが、
あっちこっちの工務店にお世話になるようになりました。

そこで、私よりも８歳若い中卒の大工見習さんに出会いました。

正直、大工としての腕は褒められたものではありませんでしたが、
とにかく、場を盛り上げる力に優れているな。

と私は感じました。

一言でいえば、いいことも悪いことも隠さず、
バカ正直に自らの経験を話題のネタにしている点でした。

私は「これは、活かせるかも」と直感し、
自分もすべてオープンにして生きようと決断しました。

このブログもその発想で毎日書いています。

今日のお題は
「ムードメーカーは実は努力で手に入れたもの」
です。

おそらく、自分を表に出さず
ただ流れに身を任せて生きていくことも可能だ。
と私は感じていて
「それでも問題はない。」
と私は思っています。

ただし、その生き方をして
自分が死ぬときに後悔しないのか

というと私の場合は「?」マークがつきます。

その時の経験もあり、
自分自身の努力で変えられる可能性があることに対して、
私は労力をいとわないことにしています。

確かに自分自身の勝手な思い込みで
空回りするときもありますが、

思い込んだら、どんどん自分のエネルギーを
つぎ込むことを今の私はいといません。

特に私はアナログを大事にしています。

はがきを送るにしても、「Word」ではがき用の設定にして
そのままの文章を書き込んだまま相手の方に送っても
はがきに書かれた内容は変わりません。

しかし、そこにもうひと手間かけて
字は下手かもしれませんが、
自分の字で丁寧に書いて送ると
「私の気持ちが伝わるな」
と私は感じています。

年賀はがきが販売になりました。

文章は相変わらず気の利いた言葉が浮かばず、
へたくそですが、

今年も筆ペンを使い
丁寧に私自身の字で書いた
年賀状を仕上げて送るつもりです。

それでは、また明日。

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～「このお客様は大丈夫だろう」というのが一番怖い～

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以前にも触れたことがありますが、

『確実に決まる』と思っていた方ほど決まらず、
『決まらないかもしれない』というお客様ほど決まる

私の場合はこれが私の商売の鉄則です。

ハウスメーカーの新人時代、
見込みのお客様に乏しく、
先輩営業マンの方にお声がけいただき、
夜のアポ訪問に同行させていただく機会がありました。

その中で私の印象に強く残っている失敗例があります。

上がり込みさせていただき、
商談に入る前、私のことを簡単に紹介して
私の分までかなり高級なお菓子が出てきて
すごいおもてなしだな。

と私は感じていました。

商談内容もとげとげしさがなく、
お互いに和気あいあいという雰囲気で進んでいました。

明らかに契約が決まる流れです。

ところが私が一つだけ引っかかる出来事があったのです。

私のいたハウスメーカーは自由設計が売りだったのですが、

奥様が、一言

「玄関に入って、すぐに収納用の建具が見えるのは嫌だな。」

とおっしゃったのを私は鮮明に覚えています。

今の時代なら、むしろ、
玄関の近くにお客様の家づくりのご予算の範囲内で
間取りに大収納が組み込めることができると
むしろ、喜ばれる時代ですが、

その当時は玄関の近くに収納扉が見えることを
その奥様はタブー
と判断していたようです。

その時、先輩営業マンの方は、

こういうのも今はあり、
間取りを考えるうえで、お客様のご予算内で
ほかの希望を優先するとこうなってしまいます。

と返答し、「そうなんですか?」
で話は終わり、そのあとも変な雰囲気にならず
和気あいあいとしながら時間は経過していきました。

帰る車の中で、先輩営業マンの方が、

俺に頼むつもりかもしれない。
明日、朝礼で「契約になる」と発言しよう。

と私にこぼし、その通り、次の日の朝礼で発表しました。

今日のお題は
「このお客様は大丈夫だろう」というのが一番怖い
です。

ところがなのです。

そのあと、その先輩は
大どんでん返しを食らうことになるのです。

他社の営業マンの方が
「玄関に入って、すぐに収納用の建具が見えるのは嫌だな。」
を改善した間取りで
しかも、その分の予算も多く出してもらう契約をしてしまったのです。

商談に入る前、私の分までかなり高級なお菓子が出てきて
すごいおもてなしだな。

と私は感じていました。

と冒頭にお書きしましたが、

実は、お金はないふりをしていて奥の手が出てきたのです。

逆に今の時代だと住宅ローンに頼る割合がほとんどで、
そんなお金は出にくくなってきています。

財布のひもを握っている奥様で
現金のお客様特有の現象だ
と私は思っています。

私はこの教訓から、特に女性の方の場合、
何気なく出てきた言葉の中に真実が隠れている
という意識を強く持つようになりました。

私は契約に至るまでは
お互いに100パーセントの納得した
妥協が通じ合わなければ大どんでん返しがおこったり、

はたまた、契約したのちは大クレームを引き起こす要因になる。

と肝に銘じて接客活動するようになりました。

やっぱり、営業とは「0」点か「100」点しかないな。

と自分自身で再確認してしまいます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年11月2日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1996528957116449

の1つでした。

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