2020年10月 4日 - 2020年10月10日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年10月11日のテーマは

～トップ営業マンは一番の先生である～

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1851日目、私がfacebookに書いた言葉
から

結果を出し続けている人には、
必ず、何らかの理由あるいは法則がある。

私は常にこのことが頭から離れません。

私が自分で稼いだお金を自己投資して
全国の優秀な工務店さんが持ち回りで定期的に開催される
勉強会にどんなに忙しくても自分の時間を作り、
毎回参加する理由はここにあります。

その中でもさらにお金はかかりますが、
特に印象に残った工務店さんの代表の方にお願いして
情報交換と称して
個人的にアポをとって出かけていくこともあります。

もちろん、真面目な話だけではなくて、
懇親会もあります。

大体、懇親会の会場は工務店の代表の方の
地元のなじみの店で行われることが多いですが

私の中で一番印象に残っているケースは
その工務店の代表の方に対して
晩酌がてらにそのお店に個人的に来て、
カウンターの席に座るお客様から

「おー、○○さん」という声が一人だけでなく
お店に来る方来る方のほとんどから飛んでくる事実です。

そこの工務店さんは、地域密着型の経営をしているのですが、
ここまで声が飛んでくるパターンは初めてでした。

私の経営方針は地域密着型というよりは、
距離は遠くても、私と気の合う方をお客様とする
方針でやっています。

どこで集客するのかというと
私のホームページで私の生き方に感銘する方を集めています。

でも、共通点があります。

私の住んでいるところは田舎ですが、
昼に用事があって、中心街にある大きなホームセンターに出かけていって、
必要とする商品を探していると
やっぱり、遠くからでも
おー田澤さん、といきなり、OBのお客様から
声が飛んでくるのです。

今日のお題は
「トップ営業マンは一番の先生である」
です。

私がトップ営業マンだ。

と感じる方から確認の意味も込めて一番知りたいことは、

不調になったところからV字回復にもっていくときに
頭の中に浮かんでくることです。

もちろんすぐに答えてくれないかもしれないので、
まずは、自分の頭にあることを自己開示し、
心を開いてもらいます。

でも、意外と大筋では答えは同じ傾向になり
共感を呼んで、さらに細かな話に突入していき
お互いのコミュニケーションがさらに深まっていきます。

私が感じている中で、トップ営業マンだと感じる方は、
一番お客様の感覚と近い位置にいつもいる。

という風に私は感じています。

図式だと

トップ営業マン　≒　お客様

です。

ちなみに「≒」の読み方は「ニアリーイコール」です。

また、もう一つ自分の営業感覚のズレを修復するキッカケに
に気づくのも、トップ営業マンとのやり取りからだったりします。

そして、これは同じ業界だけでなく、
ほかの業界のトップ営業マンからも気づくことができる
というのが私の営業勘です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年10月10日のテーマは

～トップ営業マンに営業の考え方と目標の立て方を聞く～

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1850日目、私がfacebookに書いた言葉
から

・お客様の利益を優先する
・決断のお手伝いをする
・一生付き合う覚悟で契約する

どれも重要と私は考えていますが、
この中で「どれか一つに絞れ」と言われたら、
私は迷わず、

・決断のお手伝いをする

を選びます。

お客様は決断できるようで、なかなか決断できない。

というのが私の過去の経験です。

具体的には、「家づくりをしたい」

とはだれもが思っています。

ところがそこには「必ず」と言っていいほど、
障害が生じています。

そしてこの障害が結構複雑な関係にある。
と私は感じています。

よくあるパターンが、
「私は家を建てたいけれども、家族内の○○がどう思っているのか」
と、その現場にいない○○の方が出てくる時です。

確かにそのことが真実の動機となっていて
私がそれを解決できれば、
私との家づくりの話はとんとん拍子で進み、契約に至ります。

ところが、ほとんどの場合、
決断できない言い訳の一つになっていることです。

私はどんな障害があっても
アクセルを踏み続ける営業スタイルです。

その現場にいない○○の方を私流のやり方で
一つ一つ解決して賛同を得る動きをすると、

「アレ」が出てくるのです。

ちなみに、私流のやり方には、営業レターも含まれています。

「アレ」というのは、結構簡単にその障害をパスしてしまうことです。

そうすると、気づくことがあるのです。

「私は家を建てたいけれども、家族内の○○がどう思っているのか」

という言葉はお客様があくまでもすぐ今決めなくてもいい。
という自己暗示をかけていて、また次は、

「キッチンがどうのこうの」と言い出したりして、
お客様が自ら障害を作り出してくる展開です。

でもアクセルを踏み続ける私は
その次から次へと出てくる障害を突破していきます。

そうすると、本当の真実の動機があぶりだされてきます。

今の時代、本当の真実は
「お客様自身の将来に対する『お金』への不安」
にほとんど収束していきます。

責任感が強いほどここに固執するのが当然だ。

と私は感じています。

でも、そうやって
「お客様の決断のお手伝いをしていく」と

結局、家族内の○○が本当の障害ではなくて
本人次第だということになります。

でも、ここまで行くと答えは、
家づくりをするのかしないのか
の二つに絞られます。

どうしても心のどこかに不安が残る方は
家づくりをその時やめてしまうのです。

私はこんな結論もありだ。

というのが私の感覚で、驚きません。

今日のお題は
「トップ営業マンに営業の考え方と目標の立て方を聞く」
です。

ところが、ここにたどり着くのに時間がかかりすぎては、
私の営業マンとしてのモチベーションは下がり、
さらに尾を引きます。

私の目標はできるだけ早く
この本当の真実の動機にたどり辿りつくことです。

そうすると家づくりをやめる。

という決断に至っても、
大きくモチベーションが下がることはありません。

お客様の話を全て真に受けていると

気づいたときには、他社にもっていかれ、
ネガティブな気持ちだけが残ります。

30代前半までならこの経験も必要だと私は感じますが、
今の50代でいつもそういう展開ならば、
私の心は疲れ果て、最終的には壊れてしまいます。

それに本当の真実に早くたどり着くと
お客様は家づくりを決断し
どんどん流れがいい方向に動きだす流れもある。

というのも私の経験です。

真実の動機にたどり着くまで、
どんな障害に対しても私はアクセルを踏み続け
お客様自身で決断をくだすお手伝いをする。

に私の場合はなるのです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年10月9日のテーマは

～「なんでもいいですよ」ほど気を使うものはない～

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1849日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の過去の失敗から要注意人物
というインスピレーションが働くとき
何も話は進んでいないのに

「なんでもいいですよ」
或いは
「あなたに任せます。」「後で何とかなりますよね」

こんな言葉が出たら

私の脳は感情的なクレームにつながるかもしれないから
「待て!!」というサインを出します。

むしろ、「これはどういう意味ですか?」
や「それは何の法律に触れているのですか?」

と一つ一つ細かく確かめてこられる方は

私の場合はおつきしやすいです。

私の感覚では「なんでもいいですよ」といわれたときは

そうおっしゃらずに、ご希望をお聞かせください。
それが聞けたら私は解決することができます。

と切り返しています。

私自身に関していうと
「なんでもいいですよ」は責任私がとるから
あなたの意見に従います。

しかし、今の時代、なかなかこんな方と巡り合う機会は減りました。

きつい言い方ですが、
信頼関係が浅いのにもかかわらず

「なんでもいいですよ」

と言われたら、大どんでん返しが待っている可能性が大

というのが私のとらえ方です。

今日のお題は
「『なんでもいいですよ』ほど気を使うものはない」
です。

私の受け止め方として「なんでもいいですよ」は

社交辞令で、真に受け止めません。

人には主観というものが存在します。

建売住宅を購入するのであれば
現実に目の前に物が存在するので
「なんでもいいですよ」
という発言はありかもしれませんが、

注文住宅であれば
「なんでもいいですよ」なんてことは
ありえないというのが
私が今まで出会ってきたお客様の普通の感覚です。

もし、出会って間もないのに
「なんでもいいですよ」が出た時はまだ試されているときだ
と思って間違いない。

私のこの営業感覚は
最近では外したことがありません。

それでは、また明日。

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2019年10月8日のテーマは

～どの分野でも相手の話を聞くことが大切～

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1847日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の順序は「まず、お客様が何をしたい」
と思っているのかを聞き取ることにしています。

もちろん、どうしても納得できずに
私が理解できないことは
質問をしてその真意を確かめます。

真意を確かめるときに
私の過去の経験を基準としますが、
それだけでは足りないと感じたら、
数字を使います。

具体的には

これはほかのお客様のデータで
コピーしてお渡しすることはできませんが、
メモもとらないことを条件にお見せします。

と前置きし、

今、一番旬であるOBのお客様の資金に関するデータを
お客様にじっくりと見てもらいます。

私の場合、データも大切にしていますが、
目の前のお客様の家づくりに対する
すぐに口から発せられる動機ではなくて
本当の動機を突き止めることが大切です。

自分の過去の経験による意見は持っていますが、
いきなり、自分からは切り出さないことにしています。

私が思う悪い例が、

ハウスメーカー時代の新人営業マンのマニュアルで
挨拶を交わした後、お客様が求めていないのに
いきなり機関銃のような勢いで説明をし始める。

に当たります。

良い例が、一言でいうと

素直な気持ちで、聞かれたことだけ、
質問されてきた方が納得できるまで答え続ける。

という行動です。

素直な気持ちというのは、
ここで自分の力を見せつけて
相手の方を委縮させるような発言やしぐさ
というような
意地悪な気持ちが入ってはいけない。

ということです。

私の場合、どんな形で現実に現れるのかというと

似ているような家の外観であるけれども
全く同じ間取りの家の設計は、今までの私の経験にありません。

どこかが違います。

ここが建売の住宅や、規格住宅と違う
注文住宅の良さだ。

と私は思いこんで住宅営業しています。

今日のお題は
「どの分野でも相手の話を聞くことが大切」
です。

どこかが違います。

とお書きしましたが、この要素はどこから来るのかというと

相手の話を素直に聞いて自分の中に一度インプットし
それから間取りとしてアウトプットした結果です。

もちろん、法律や力学の法則を守る。

という制限もありますが、

これが一番ではなくて、
目の前のお客様の家づくりに対する
本当の動機を突き止め

お客様の家づくり思いを形にすることが
優先順位の一番に来る

と私は思って営業活動しています。

世の中には自分が経験したことを聞かれなくても
相手の方の了解なしに
話したがる方がいらっしゃいますが、
私はこれが嫌いです。

聞かれたことだけに答える。

ただし、たとえ無料の相談でも
ハッキリとこちらの真意が伝わるように発言する。

無料の相談だからと言って、いい加減な発言を私はしません。

なぜなら、私のいい加減な発言が原因となり、
逆に相手の方に迷惑をかけることになってしまう可能性もある。

と私は思っています。

小さいころ、人の話をよくききなさい。

と私は祖母に躾られました。

自分の意見を主張することよりも
人の話を素直に聞いて
聞かれたことだけ答えた方が、

私の場合は「うまくいくな」と感じていて
実際の行動に取り入れています。

それでは、また明日。

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2019年10月7日のテーマは

～"購入することで何を得たいのか？"を聞く～

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私はちょっときついけれどもなんとか頑張れば、
手が届きそうなところに
自分のノルマを設定し、
そのことをクリアすることを
私の今すぐできる目的とします。

そして、その目的までたどり着くための目標を
細かく設定して掲げ、
細かな目標を達成しているのか
きちんと確認して判断しながら進みます。

例えば、私は中学生のころ先生に言われて目的を
「家に帰ってから毎日2時間自主学習をする」
と目的は時間をクリアすることになってしまいました。

しかし、得た結果は、ただ時間だけが過ぎ、
「『勉強して何かを覚えて身についたな』という充実感がないな」
と感じていました。

こんなことが俺の掲げた目的なのかな?

とずっと思っていましたが、

高校受験に当たって
目的を「時間」ではなくて「成果」に変えてみました。

例えば、数学の問題で
「どんな形でも与えられた問題は全部解けるようになる」
という風にです。

成績はいつも5段階評価で示されると
数学の成績は3で普通でしたが、
私は理数系が好きなタイプでした。

高校受験に当たって特別に野球部の顧問で
数学の先生から渡された問題集を見開きで2ページ分毎日
最後の1問を除いて自力でそこまで解いて見せました。

最後に言われた言葉が

俺はお前がただの野球馬鹿で、
数学がわからないと思っていたが、
わかっているな。

さすがに最後の問題の答えの導き出し方は俺でも大変だ。

の一言でした。

この一言で気づいたことは、数学の先生でも
人の評価とは、データよりもイメージで評価しているのだな
ということを察知しました。

悪い評価を良い評価に一瞬で変える方法は、
与えられた条件内で
結果で示し続けることが大事だな。

と感じました。

今日のお題は
「『購入することで何を得たいのか？』を聞く」
です。

私自身もそうですが、
お客様には最後にどんな状態にたどり着きたいのか
を自分の意思で気づいてもらえるように
私のトーク設計を組み立てます。

そうすると最初は「新しい家を持って住みたい」
という目的が途中の目標に代わり、

新しい家に住んだ後も
家族みんなの心が安らいだ状態で
生活を送りつづけるにはどうしたらよいのか?

ということを追い求める風に
私のところにくるタイプのお客様は変化します。

このお客様の問題を解決し、新しいお住まいに住まれた後も
心が安らいだ現実を続けられるようにするのが私の役目だ。

と思って私は住宅営業しています。

それでは、また明日。

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2019年10月6日のテーマは

～この時だけは展開トークをしない方がいい～

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1846日目、私がfacebookに書いた言葉
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以前、フリーの完成見学会目当ての方にターゲットを絞り
新聞広告で集客していたころのお客様のほとんどは

「ちょっと見に来ただけですから」

とか

「いやぁ～まだ先の話ですから」

と挨拶を交わした次にこんな言葉で
先制パンチを私は浴びせられていました。

本来の意味は、当たり前のことですが、

「お客様はまだ私のことを信頼していない」

という心の表れです。

でも、私は頭ではわかっているものの
本能ではこの先制パンチ攻撃が嫌で
しょうがありませんでした。

それでも辛抱できた理由は、
私のフリーの見学会に
お客様自らの意思で来られて
1時間以上、私に家づくりの相談する方が数人いて
私の思っている家づくりの真実を伝えることができ
モチベーションが上がったからです。

でも時代の流れとともに

「ちょっと見に来ただけですから」
や
「いやぁ～まだ先の話ですから」
の方しか私のフリーの見学会に集まってこなくなりました。

当然のことながら、契約に至ることはなく、
私のモチベーションも下がる一方でした。

そこで、私の頭にひらめいたのが
フリーの見学会ではなくて、
予約制の見学会です。

でも一言でいえば、私に魅力がなく、
誰もお問い合わせてしてきてくれません。

そこで考えた抜いた結果、出た答えが、
まず何よりも先に自分の魅力を付けることだ。
ということにたどり着きました。

でも何が自分の魅力なのかさっぱりわかりません。

私は開き直って、頭に浮かんだすべての
自分の生きてきた人生を
オーブンにすることに決めました。

毎日、更新するこのブログもその目的を達するための一つになります。

今日のお題は
「この時だけは展開トークをしない方がいい」
です。

このやり方をしてから、
「ちょっと見に来ただけですから」
や
「いやぁ～まだ先の話ですから」
の方はいなくなりました。

同時に私のストレスもなくなり、
契約率も上がり、私のモチベーションも
いい状態をキープできています。

最近、畑に野菜を植えたりして
自分の食料自給率を少しでも上げ
いわゆる田舎暮らしという表現になりますが、
質素な暮らしが抵抗なくできるようになりました。

父の債務を背負って生きていた
お金に対してギラギラしていた時代とは
全く正反対の生活です。

心が落ち着いていています。

そうすると、
お客様もお金にギラギラしているな
と感じる方とも出会わなくなりました。

確かに都会で工務店経営をしている方と比べると
収入は半減以下かもしれません。

しかし、田舎暮らしは出ていくお金もあまり多くなく、
私の性格には合っているな。
と感じています。

こうなって得られたのが、
嫌な会話を流し、「必要だな」と感じたら
お客様に返すという感覚です。

臨機応変に対応するということが苦手な私でしたが、
この感覚を身につけ、
「また一つ大人になったかな」
と一人で笑みを浮かべながら今、生きています。

それでは、また明日。

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～営業への恐怖は無視するのではなく利用する～

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「今後契約が取れなくなったらどうしよう...」

と、今までの営業人生で何度こう思ったことがあるのか
私の場合はありすぎて
具体的な数字で示すことができないほどです。

未来はまだどうなるのかは私にはわかりませんが、
現実にこうして住宅販売をとおして結果を残し
生きているという現実があります。

「思い通りにならないから、人生は楽しい。」

という野村克也さんの名言があります。

私の経験上、自分が思った通りに行くことは
ほとんど皆無に等しいくらいありません。

必ず、自分の目的を阻む何かが起こります。

このことを解決していく過程が面白いのだ。
と私は感じています。

そしてこれも簡単には解決できません。

何度、挑戦してもはじき返されることがほとんどです。

こんな時私は、自分自身で

「思った通りにはならないが、やった通りにはなる。」

となり、

「こうやったから、こうなった。」

という結果を自分自身で認め、
バカみたいですが、一人で微笑んでしまいます。

でも、この感覚がいいと私は感じています。

今日のお題は
「営業への恐怖は無視するのではなく利用する」
です。

恐怖とは

まだ経験してないことに挑戦する自分に対して
素直な気持ちで現れる不安だ。

と私は思っています。

私は最初に生まれた長男ということもあり、
自分の人生にいつも恐怖が付きまとってきました。

しかし、私は、恐怖を退けるのではなくて、
自分の中に同居して人生を楽しんでみては?

といつからかは覚えていませんが、思うようになりました。

恐怖を楽しむとは、表現上、矛盾していて変な人みたいですが、
恐怖を克服し、いい結果に結び付いた時のひと時の喜びはやめられない。

というのが私の本音です。

これは「相手の方をやり込めた。」

というような感覚ではなくて、

何にもできないないと思っていた自分でも
短気を起こさずに粘り強く挑戦してやり続けていれば、
できることもあるんだな。

という素直な気持ちの表れです。

自己満足かもしれませんが、
私は自己満足で大いに結構なことだ。

と思って生きています。

恐怖からいつまでも逃げ続けることができない。
とも私は思っています。

ならば、どんどん行動して失敗が続いても
前に進み続けた方がいい。

と思って生きた方が「美しい」
と私は思っていて
どんどん行動に移すことにしています。

それでは、また明日。

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