2020年9月27日 - 2020年10月 3日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年10月4日のテーマは

～今抱えている悩みをいい質問に変換させる～

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1844日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私自身、ボヤくことはありますが
「絶対に朝からはしない」
と決めています。

自分自身もそうですが、
朝から誰かのボヤキが自分の耳に入ってくると
いきなりその日のテンションが下がってしまいます。

本当はそのボヤキをする方が
どこか聞こえないところでやってくれればいいのですが、

注意するとまた、こちらに跳ね返ってくるので、
朝は自分でボヤキの聞こえないところに移動するか
もう少し早く起きて朝のルーティーンをこなすようにしています。

しかし、あるとき、お面白いことにぼやく方は
いつも同じようなことをぼやいているということに気づきました。

なぜボヤくのかというと
人の行動を無理やり変えようとする心理が働いているのです。

でも、この答えは
その人自身が自分で気づいて直さない限り、
永遠に変わりません。

私自身もそれでボヤいていることに気づきました。

ただし、やっぱり朝からはご法度というのが私の感覚です。

今日のお題は
「今抱えている悩みをいい質問に変換させる」
です。

最近、私はボヤくくらいなら、
自分でやってしまったほうがいい。
思って行動しています。

精神的にもこちらの方が私にとってはいい感触で
どんどんいい流れにも乗ることができます。

しかし、中には、今度は私の足を引っ張ろうとする方も
たまにいらっしゃいます。

そう感じたら、短気な私の性格は
昔は「邪魔するな」の一言で片づけていましたが、
今は、「あとでね」と言って
その時はあしらうことにしています。

私の場合はめまぐるしく変わる優先順位の変動の中で生きている。
と感じています。

途中でやめてしまうと
もうそのチャンスはなかなかめぐってこない。
という感覚の中で生きています。

実際そうなのですが...

最近は、過去のネガティブな思いを引きずらないで
未来のポジティブな思いに変換するということを意識しています。

過去にやってしまったことはしょうがありませんが、
それを踏まえて、どう未来につなげていくのか?
が今の私にとっては重要です。

未来は自分の思い込み次第で
その方向に進むように自分の道筋を変えることができます。

ということで私の場合、ボヤキは自分自身に
ネガティブを呼び寄せているということに気づきました。

ボヤいていることに気づいたらやめ
その分自分の行動に変えてどんどん進んでいく

ということを意識して私は今生きています。

それでは、また明日。

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2019年10月3日のテーマは

～心がざわついた気持に「～のようだ」をつけてみる～

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1843日目、私がfacebookに書いた言葉
から

接客していると
カチンとくるタイプのお客様が私にはいらっしゃいます。

どういうタイプなのかというと
家づくり用の現金のもち合わせはなくて
どう考えてもほぼ住宅ローンに頼らなければならないのに、
全てにおいて異常に高飛車な行動に出られる方です。

今ならすぐに丁重にお断りすることができるようになりましたが、

若い時はその考え方が誤っていて
お付き合いしなければならないものだ。
と私は思っていました。

一緒にいる時間が長くなるほど、早く帰ってくれないかな。

と思ってしまい、ストレスがたまるばかりです。

私のまっすぐな性格も加味していることもありましたが、
私は自分なりの対策を考え、
見つけ出した答えが、
野球でいうところの変化球などの応用で
会話に緩急をつけて交わすということです。

具体的には時間差を付けて
自分でベストだと感じるタイミングで会話するということです。

住宅ローンを組むには、
お金を貸す側が、「お金に対する姿勢がこの人ならいい。」
と判断してくれない。

と融資の審査が通らず
最終的に住宅ローンを組むことができません。

家を建てたいから簡単にお金借りられるでしょ。

という時代ではなくなりました。

今の時代は、お金を借りる理由があいまいであれば
私の経験では仮の審査をパスしたとしても
本審査で落とされます。

私はありきたりと感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、
必ず、「なぜ家づくりをするのか?」という理由を
初めて会った時にお聞きすることにしています。

すぐに「こうです。」と言い切れる方に問題はありません。

というか、優良な住宅ローンの審査に落ちた方を私は知りません。

しかし、そこで心を開いてくれず、
はぐらかそうとする方もいらっしゃいます。

この時点で、利子が低くて安定している
お客様にとって優良な住宅ローンの審査をパスする確率は
一気に半減します。

しかし、もう少し詳しく会話をすすめていって
私はもう一度
確認する意味もこめて
自分で「このタイミングだ」と感じる間合いで

「なぜ家づくりをするのか?」という理由として

住宅ローンを組むには、
お金を貸す側が、お金に対する姿勢がこの人ならいい。
と判断してくれないと融資の審査が通らず
最終的に住宅ローンを組むことができない。

ということを今度はこちらから話します。

そこでハッと気づく方は
利子が低くて安定している住宅ローンを組むことができますが、

相見積もりなんて言葉を出してくる方は
金利の安定していない変動金利で住宅ローンを組むことしかできない
というのも私の経験です。

贅沢かもしれませんが、そんな方は私のお客様ではありません。

今日のお題は
「心がざわついた気持に「～のようだ」をつけてみる」
です。

私は残念ながら、「～のようだ」
という言葉を会話に入れることはありませんが、

代わりとして、タイミングを見計らって
時間差で本筋の会話することにしています。

私の経験で、絶対に成立せず、
物別れの結果に至る会話の流れは
「売り言葉に買い言葉」です。

私はこの罠にもハマらないように意識して言動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年10月3日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1940306919405320

の1つでした。

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2019年10月2日のテーマは

～話す言葉とセルフイメージは密接にリンクしている～

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から

私は、よく「ここからがふんばりどころだ。」
と独り言を言っているときがあります。

動機は自分の勇気を振り絞って
表に出そうとして、美しく見えますが、

実は、この言葉が出るときの本当の動機は
自分の弱い心に負けそうなとき
「負けてたまるか」というときに出ます。

また、私はハウスメーカー時代、契約が続けて取れない時に
一人、車の中で、自分の名前を出し、
「平、ガンバレ、ガンバレ、ガンバレ」
と大きな声で叫んでいました。

近くを人が通ると
ただの馬鹿にしか見えなかったのかもしれませんが、
そんなことさえ、気にかけている余裕もありませんでした。

本当は何か、ほかのフォースに頼りたかったのかもしれませんが、
「最後に頼るのは、自分自身しかいない」
という心の表れでした。

私は、歳をとったせいなのか、
「悟り」という言葉を使うようになりました。

しかし、この言葉が出るとき、
私の心は安定していて、
流れもいい流れに乗り、勇気を振り絞らなくても
自然といいパワーが出続けます。

今日のお題は
「話す言葉とセルフイメージは密接にリンクしている」
です。

その時、何気なく、ボソッと出る言葉と
自分のセルフイメージは密接にリンクしている。

私は50年以上生きていますが
当たっているな
と感じています。

無理矢理、自分の勇気を振り絞って行動しても
結果にたいしてはすぐには結び付きにくい。

というのが私の経験です。

太陽と北風という話がありますが、

勇気とは、北風に当たると私は思っています。

悟りとは、太陽です。

「10月なのに今日も昼は暑いな」

と上着を一枚自然に脱いでしまう状態です。

私は自分のセルフイメージを上げることが、
心を安定させ、その結果として
自然にいい結果に結び付いてしまうことになる。

と感じています。

しかし、現実的に若い時は、経験も少なく、
なかなか自分のセルフイメージが上がってこない。
というのも私の経験です。

今の私はそんな経験から、
なんでもオープンにすることにしています。

特に失敗した経験は隠さずに
意識してオープンにしてきました。

でもこの道のりの最初は「恥」をかいて
背中に冷や汗をかくような状態から始まりました。

しかし、これを認めることから始めると
自分のセルフイメージが上がってくるな
というのも私の経験です。

自分の経験から

「おかしいことはおかしい」
「いいことはいい」

とはっきり自分で言葉を放ち確認してみると

最初は「恥」から始まりますが、
いずれ、「悟り」の境地に近づいて行って

自分のセルフイメージが上がり、
心を安定しているな。

というのが私の自然と好循環に回る法則です。

それでは、また明日。

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～変な期待、他力を捨てればやることが見えてくる～

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1841日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、紹介によって契約が決まることを
ボーナスみたいなものと思っています。

よって、声掛けはしますが、紹介活動には
そんなに肩に力を入れては動いていません。

基本は、自分で
「こんな方が集まってきてほしいな。」
と思う方が集まってくるように
集客活動に力を注いでいます。

ここでもよくお書きすることがありますが、

「集客も営業マンの仕事」

というのがハウスメーカー時代から
私にはこびりついています。

私がなぜ、紹介活動にそんなに力を注ぎこまないのか。

というと紹介活動に力を入れすぎると
そのことを依頼されたOBお客様の神経に
ストレスを与えることになり、
ご迷惑をかけてしまうことにつながります。

無理気味に紹介をいただくと
本来、うちに来ないようなタイプの方が来られたりします。

そうすると、せっかく紹介したのに決まらなかった。

という悪いイメージが残り、
それまで少しずつ積み重ねてきたOBお客様との信頼関係も
一気に揺らぎ始めます。

私がハウスメーカー時代に
今期の与えられた目標を何とかクリアして
新しい期が始まる営業会議で報告したにもかかわらず

すぐに、

「ところで今期は何棟やるの?」

と聞き返されたことを思い出します。

独立してからはいろいろな過去の自分のデータを分析して
常に先読みして対策を打てるように
今はようやくなりつつありますが、

すぐに、

「ところで今期は何棟やるの?」

言われた瞬間、一気にテンションが下がり、
このままでは営業マンとして身が持たず、
いずれ燃え尽きてしまうな。
という思いが強くなりました。

今日のお題は
「変な期待、他力を捨てればやることが見えてくる」
です。

ラクビーには「ノーサイドの精神」
日本の将棋には勝負に負けたら、「まいりました。」
と深々と頭を下げる教えがあります。

どちらも精一杯、自分の力を振り絞って戦ったけども
結果、負けてしまった。

本当は頭にきているのだけれども

そんな自分を打ち負かした相手の方をほめたたえ
敬意を払うということを行動で示す。

「美しい行動だ」と私は素直に感じます。

本音を言うと私自身も最初は受け入れられなかったけれども
この事実を素直に受け止めて認めない
と自分自身のさらなる進化は得られない
というのが私の経験です。

他力を当てにして頼らず、
まずは自分に与えられた
自分の役割をきちんと全うすることから始める。

が私の基本です。

会社内のみんなでこれができるようになると

今度は相手を思いやる余裕が自然と生まれ、
一生懸命やっていても起こる「ミス」を
ほかのみんながカバーしてくれる動きに代わります。

しかし、あくまでもこれは他力です。

私の結論は、自分に与えられた役割をきちんと果たせるように
自分を磨き続ける必要が死ぬまで半永久的に続き、
そのことを自分自身で楽しむ。

という感覚です。

それでは、また明日。

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2019年9月30日のテーマは

～挨拶文で「子供が生まれました」でご祝儀契約～

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私は自分から必ず挨拶をし、
声掛けをすることにしています。

挨拶はコミュニケーションを構築する第一歩。

これは幼稚園に入ったときに朝礼で

「先生おはようございます。皆さん、おはようございます。」

と公に学び発したことから始まりました。

自分から挨拶するということは、
意味を変えると先制パンチに当たります。

先制パンチを食らった
相手の方は素の自分に戻り、
今日の調子がそのまま表れます。

私と同じ元気な声のトーンで返ってくる方もいらっしゃれば、
中には声もなく、
ただ会釈のみで返される方もいらっしゃいます。

当然のことながら、会釈のみで返される方は
心の中に何か問題を抱えている。

が受け取った私の経験による感覚です。

私の感覚では挨拶だけのやり取りに記録を残す必要はない。
と思っています。

しかし、何か注文が発生するときから、
箇条書きでもいいから記録を残さないでおくと
後で痛い目に合う可能性が高くなります。

私の祖母が魚の行商していたころ、
秋田県にお住いの方は
お金はあるが
店に言って買い物をして返ってくるまでが大変でした。

そんな時代背景もあり、飛び込み営業が求められた時期です。

しかし、今は飛び込み営業をしただけで
変な業者の人というレッテルがつきもので
逆に真面目でまともな人でも怪しまれます。

このやり方は私自身の感覚では「問題がある」と思っていますが、

今の時代、商いで大きな成功をしようと思ったら、
お金に余裕がある方をターゲットとして
テレビCMで買う気のない人の感情に呼び掛けて
感情のみで買わせてしまう商いの商法です。

飛び込み営業とは真逆で呼び込む商法です。

ただし、これは自分に呼び込む力がなければ成立しません。

今日のお題は
「挨拶文で『子供が生まれました』でご祝儀契約」
です。

呼び込む力の第一歩が挨拶文に当たると私は思っています。

短い言葉でいいから自分の自筆で書き、

自分に連絡がつながるに方法はすべて記しておく

ということを私は大事にしています。

ただむやみに、義務的に行動しても反応は一向に上がりませんが、

必ず自分に返ってくるように挨拶文
という記録を色々と工夫しながら残し続けていると
いつか日の目に当たる日が来る。

というのも私の経験です。

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2019年9月29日のテーマは

～カレンダー配りに挨拶文を使う～

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話は最初から脱線しますが、
今の私は、アポなしで訪問することはありません。

どうしても相手の方の予定が立てられないかもしれない時

例えば敷地調査などでも事前に予告しておき、
必ずピンポンを押して確認することにしています。

もしも、留守ならば置き手紙もかき置きしますが、
必ず報告の連絡を入れることにしています。

アポを取る　=　相手の方の承諾を得る

という図式が私には成り立ちます。

相手の方の承諾を得ずに何かをするといいことがない。

が私の経験です。

よって私の場合は。
いきなりのサプライズ企画の発想もありません。

全て相手の方の承諾を得た範囲の中で
ちょっとプラス側に働くサプライズが精一杯です。

今日のお題は
「カレンダー配りに挨拶文を使う」
です。

私の営業スタイルは
途中になんだかんだがあっても

最後は自分という人間を前面に出し
そのことを売って進んでいきます。

「田澤さんだから家づくりを任せた」

をいつも目指しています。

こうなるために必要なことは
コミュニケーション能力だと思っています。

実践で使える生きたコミュニケーション能力は
実践の中からしか生まれないというのが私の感覚です。

カレンダーも手渡しされるのが私は一番いい印象を受けます。

生きているのに合わないなんてもったいない。

という感覚です。

これも私がハウスメーカー時代に
直属の上司から学んだことです。

それにアポを取って出会うと
お客様の頭の中にある不安な要素が
ついでにという表現は変ですが、
必ず現れます。

私はこれをウザいと思わずに
チャンスととらえる傾向にあります。

足は遅くなりますが、
私は必ずアポを取ってから行動に移すことにしています。

裏返せば、アポが取れないならば、
そこには何かまだ私自身が気づいていない問題が隠れていて
相手の方は私に心を打ち明けてくれない状態を
私が作っているということです。

自分のコミュニケーション能力を進化させるうえで
一番大切な第一歩は

アポを取る　=　相手の方の承諾を得る

という法則を前面に出して、

アポ取りに私は命を燃やしています。

それでは、また明日。

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～それを問題点とするか？目標とするか？～

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お客様と商談しているとき、
よく言う言葉が、

わかりました。
それを解決するには一緒に○○しましょう。
そうすれば、また現実に一歩近づきます。

といった言いまわしを私はよく使っています。

一見この言葉は、お客様に伝えているようですが、
自分の内面に向けても発信しています。

私自身は「～してください。」
と単発に投げかけられるのが嫌いです。

逆に、「俺が先にやって見せるから、ついてくる?」
と投げかけられるのは大好きです。

私はそうやって育てられました。

「やって見せる」ことは
最終的な目標が目の前に現れます。

私もそうですが、見えないことは
なかなかはっきりとイメージできません。

しかし、一度それが目の前に現れると
まず同じようにできるようになろう。
と目標が生まれます。

そして当たり前にできるようになると
今度は「もっとはやく」とか「もっと正確に」
という新たな目標が生まれます。

お客様と商談していて、
お客様の意思でお客様の方から、

「次は何をやればいいですか?」

が、勝手に連発し始めると
これは明らかにいい流れに乗っている。
と私は感じています。

むしろ私が押され気味の勢いの時もあります。

そんな時は、そのことを解決することが
自分自身の次の目標となります。

今日のお題は
「それを問題点とするか？目標とするか？」
です。

私の座右の銘に

「何事もどうせやらなければならないのなら、前向きに前進あるのみ」

という言葉があります。

早かれ遅かれ、問題を解決し
どうせやらなければならないのなら、
そのことを自分の中にポジティブに受けいれて
ルンルン気分で取り組むことだと
私は自分で決めています。

やるときめたらその中にやる楽しさを自分で見つけ出す。

ということです。

もちろんこれには失敗はつきもので、
なかなかうまくいかないことの方がほとんどです。

でもそこで修正点を自分なり考えて改善していくと、
いつかは、自分だけの成功の法則みたいな形が見えてきます。

しかし、そこがゴールではなく、
新たなスタート地点だと私は思っています。

常にスタート地点だと思い込んで始めることが、
苦しい中にその楽しさを見つけ出すコツだと思って
私は生きてきました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年9月28日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の1つでした。

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