第1830回 頭がもうろうとし、考えられなくなってからが予想もつかないことが起きて面白いワクワクした展開が始まる。と思って...!!(2020.09.20.日)

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2019年9月20日のテーマは

~あと一歩の努力の微差が大きな結果の差をつくる~

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1830日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が大事にしていることの中に

頭がもうろうとしてきて、
もしかすると、自分自身が劣勢に立たされることになるかもしれない。

というところからが

勝負をモノにできるのか、それても手放してしまうのか

の始まりと思っています。

ハウスメーカー時代、競合他社がいても
手紙を書き続けてリードしていることがありました。

私は「情熱をもったまめさ」ということに対しては
誰にも負けたくない。
と思って生きてきたこともあります。

しかしながら、それだけでは契約に結び付きませんでした。

最後の1社に残り、契約を持っていく営業マンは
自分自身が劣勢に立たされてから
どんな手を使っても踏ん張り逆転する営業マンでした。

私は負けを数多く経験し、
何とか自分も泥臭いかもしれませんが、
そういう営業スタイルを身につけることはできないものか。
と頭で考えながら訓練しました。

ところが、考えるということ自体が間違いでした。

冒頭にお書きしたように、

今まで持っていた力を全部出し切ってもうろうとし
思考能力が低下してからが勝負の始まりなのです。

考えていてはだめで、
それまで大事にして生きてきた
自分自身のすべての武器を使いきっても
残っている力の総力戦で勝負に挑まなければならないということです。

「負けたくない」という気持ちは誰しもが持つ感覚ですが、
それだけでは絶対に勝てない。
ということを私は実践で負け続けることにより学びました。

今日のお題は
「あと一歩の努力の微差が大きな結果の差をつくる」
です。

私は普段から、ここが自分の限界だ。

と感じたら、そこからもうひと踏ん張りして

もうひと仕事やり終えてから、
休憩に入るにつく癖を身につけました。

「塵も積もれば山となる」ということわざがありますが、

本当にちょっとした差ですが、
1年365日に意識をもって積み重ねると

大事な勝負の時に無意識に自分に備わった力として
爆発します。

「力を全部出し切った」
と思っているうちはまだまだというのが私の感覚です。

頭がもうろうとし、考えられなくなってからが
予想もつかないことが起きて
面白いワクワクした展開が始まる。

と思って、負けることもありますが、

私はその勝負に挑み、
人生を楽しんでいます。

それでは、また明日。

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第1829回 こんなことからも私は常にアベレージを意識して営業活動を続けているわけとは...!!(2020.09.19.土)

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2019年9月19日のテーマは

~トップ営業マンになって力と影響力を手に入れる~

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1829日目、私がfacebookに書いた言葉
から

住宅業界に限らず、私は様々な業界の
トップ営業マンの方と出会ってきました。

そんな方々には一つ共通点があります。

それはトップを取るという意識があることです。

そして、トップを取るには、どうしたらよいのか?

ということを自分自身で考えぬき、
自分だけで足りなければ、
いろいろなコマを使うことです。

コマというと失礼にあたるのでもっと詳しく書くと
自分が営業を担当した方で、
成績が右肩上がりの方たちと交流を深め、
その方たちから応援してもらうことです。

私の建築業界でいうとお客様の声です。

今の時代、お客様の声は最強の武器になる
と私は感じていて
You Tubeに公開してみるととともに
今もコツコツと集めています。

私自身はトップに魅力を感じないというか、
トップを取り続ける図太い神経は持ち合わせていない。
と自分で感じています。

ただし、トップにはこだわらないものの
アベレージにはずっとこだわり続けて営業活動しています。

定期的に仕事を並べるには
受注をコントロールできなければなりません。

ここら辺はかなり私がこだわっているところです。

今日のお題は
「トップ営業マンになって力と影響力を手に入れる」
です。

トップ営業マンのオーラをまとうことができると
回りが一目置いているように私は感じています。

しかし、そこには、必要以上に緊張感が生まれるように私は感じました。

具体的には、トップダウンの形式になってしまうということです。

しかし、アベレージを追い求めると、周りの方に安心感が生まれます。

特に契約が会社全体で取れなくて
営業課全体がスランプに落ち
仕事が回らないきつい時期に突入した時、

数を追い求めることは無理ですが、
一つ一つ定期的に仕事を取ってくると
「ありがたい」という気持ちが行動にでて
ほかの課の方たちにも信頼を勝ち取ることができる。

というのが私の経験です。

信頼を勝ち取ると
私の場合は意見も言ってもらえることができ、
それを取り入れて営業活動すると
また好循環に回りだしました。

私はどこか、一か所に権力が集中する状態を好きになれません。

しかし、みんなが苦しいと感じているときに
威張らずに自然体で結果に結びつけることは大好きです。

小さな結果でもコツコツと並べると
皆の気持ちが一つになってきているな。
と感じることができます。

営業マンは孤独が当たり前で
自分自身の弱い心との勝負だ。

と私は思っています。

しかし、契約を取るだけでは会社は成り立ちません。

回りのスタッフの協力がなければ、
熟した実を分け合うことはできなくなります。

こんなことからも
私は常にアベレージを意識して営業活動を続けています。

それでは、また明日。

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第1828回 仕事とは請け負うお金の大小ではなくて自分の気持ちが動いて初めて請け負うものだ。と私は思って...!!(2020.09.18.金)

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2019年9月18日のテーマは

~大義をハッキリさせるために自己紹介文を作る~

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1828日目、私がfacebookに書いた言葉
から

大義というわけではないかもしれませんが、
私は「この仕事をする」
と自分で最初に決めたわけは
意外といい加減だったのかもしれません。

というのも、ヘビーな話になってしまいますが、
私の父が自分で逝ってしまって
利息を含めると約3000万円の債務が残ってしまいました。

今の時代のように保証制度
という制度はまだ一般的ではなくて、
個人が保証人という形となってお金を借りていました。

私がこの仕事を続けることにしたのは、
「私の父が残した債務の保証人の方にお金のことで迷惑をかけないこと」
でした。

とはいっても
私が債務を完済するまでは
多分、心のどこかで不安が残っていた。
と思っています。

それを解消するには
とにかく、毎月遅れず
返済日に
お金が私の口座から必ず落ちる体制にしておくことでした。

先約優先の法則を私は採用していますが、
こんなことも影響しています。

15年予定で債務を返済する予定でしたが、
13年で債務を全額返済することができ、

その時、私はこの仕事を「やめよう」と思っていました。

ところが今度は父が亡くなったときから
私を支えてくださった職人さん、
正確には、私の大工の師匠ですが、
「続けてくれないか」という声が上がりました。

今日までの感謝を行動に移すことはこういうことかもしない。
と私は思い、
工務店経営を続けることにしました。

そして、それまでは下請け仕事をすることもありましたが、
下請け仕事を凍結して、元請工事のみを続ける。
と自分で決めて現在まで行動に移しています。

元請仕事を続けていると、
一所懸命、世の中のルールに従い
コツコツと仕事をして
さらに夫婦共稼ぎで暮らしているにもかかわらず、

いくらお金を支払っても自分のものにならない
賃貸住宅にずっと住まわれている方がいる。

ということに私は気づきました。

しかし、本音は「自分の家を持ちたい。」と感じ
といつも希望を抱いているように
私には見えました。

私の債務の返済を助けてくれた
世の中の方々に対して恩返しできることは
これだ。

と私は感じ取り、現在に至っています。

今日のお題は
「大義をハッキリさせるために自己紹介文を作る」
です。

私の今の大義は

「限られた予算内で、個々のお客様の家づくりの夢を一つでも多く叶える」

という風に変わり、そして

「その対価としてお金をいただく」

です。

私が社会人になる前、
「必殺仕事人」という時代劇のテレビ番組がシリーズ化されていました。

仕事をいったん、請け負うと決めたら、
限られた予算内で、お客様の家づくりの夢を一つでも多く叶えて
必ず、結果に結び付ける。

というのが今の私の大義になっています。

これならば、私のモチベーションは落ちません。

私は人の為だけに頑張れるほどの器量は持ち合わせていません。

人の為と感じで書くと「偽」という漢字になってしまい、
心の小さい人間で申し訳ありませんが、
このことを「美しい」と私は思えません。

しかし、「人を想い」というならば
頑張り続けることができます。

「必殺仕事人」も金額の大小で仕事を請け負いません。

仕事を請け負うお客様の心情を察し、
自分の心が「美しい」と感じ、
相手の方に引き寄せられたら、
相手の予算内でなんとかしよう

という私の心が動きだします。

生意気な発言ですが、

仕事とは請け負うお金の大小ではなくて
自分の気持ちが動いて初めて請け負うものだ。

と私は思って行動に移しています。

それでは、また明日。

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第1827回 数は少ないかもしれませんが、「自分に感覚や感性が合うお客様」は必ずいる。というのが...!!(2020.09.17.木)

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2019年9月17日のテーマは

~トップ営業マンは勝てるお客様を選んでいる~

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1827日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合は「勝てるお客様」とは
ちょっと感覚が違のかもしれませんが、
「自分に感覚や感性が合うお客様」を選んでいます。

また、これもちょっと違うのかもしれませんが、
「選んでいる」というよりは
「集まってくる」ようにしている。

という感じです。

多分、バカというか
私は、結構ストライクゾーンが広く
似ているけど実際は違う傾向にある方も呼び込んでいるだろうな。
と感じることもありますが、

商談でお付き合いしていると
「やっぱりこの方は自分とは合わないな」
と確認しながら進む方もいらっしゃいます。

そんな時は、もったいないかもしれませんが、
こちらから今はお断りすることにしています。

どんなに丁寧にお断りしても
その相手の方は今後、自分の敵側に回る。
というのも私の経験です。

ここで結果がよかったのか悪かったのかは
よくわかりませんが、

お断りするとそれに似たタイプのお客様は
私の目の前に現れなくなる傾向にあります。

仕事をこなすノルマはきつくなりますが、
精神面では自分で「嫌だな」と感じることがなくなり、
自分に合うお客様だけに集中できます。

また見込みの方が薄くなってくると
集客するときにも神経が敏感に働き、
自分に合った方を集めるような言葉遣いに文章が代わっていきます。

賛否両論はあるかもしれませんが、
私はどちらかというと
お金がたくさんある方よりは
素直な心を持った方を集める傾向にあります。

商売をするうえではいい事ではないかもしれませんが、
金額が少なくても私の心はそちらの方が満たされます。

今日のお題は
「トップ営業マンは勝てるお客様を選んでいる」
です。

私はビッグビジネスよりは、
スモールビジネスを好む傾向にもあります。

本来、住宅営業マンというのは狩猟型が基本だと学び
そのことは間違っていないと私は思っています。

しかし、私の場合は、集客に力を入れるときに
農耕型の確実な道を選ぶ傾向にあります。

集客で「自分に感覚や感性が合うお客様」
を集めるように意識していると集まってくる方の数は減ります。

しかし、その分、契約率は上がり、感情的なクレームも減りました。

人の心は十人十色で、本質は変えられない。
と私は思っています。

しかし、数は少ないかもしれませんが、
「自分に感覚や感性が合うお客様」
は必ずいる。

というのが私の今まで営業経験です。

カッコつけているようですが、
そんな方に出会うことを楽しみにして営業活動している。
といっても私の場合は過言ではありません。

それでは、また明日。

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第1826回 今は、奥様が積極的に参加しない家づくりの話は現実的ではない。というのが...!!(2020.09.16.水)

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2019年9月16日のテーマは

~どこかの石が動けば状況は変わる~

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1826日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がハウスメーカーで修行していたころのお客様は
今では信じられないかもしれませんが、
絶対的な旦那様の威厳が強かった。
というイメージが私にはあります。

私のイメージを言葉で表すと

「お金は必要なだけ出すから、隣の家よりもいい家を建ててくれ」

こんな感じで私の印象には残っています。

もちろん、口先だけではなくて、
きちんと契約したとおり、約束を守り、
その通りお金を支払ってくれました。

私は「お金をまけろ」といわれたり
「訳の分からない値引きを要求する」
お客様は私のお客様にはいない。

というのが私のイメージです。

ただし、手抜きやごまかしは
絶対に許さないタイプのお客様です。

ミスを犯したときは
必ずミスをしたことを報告し、
こういう風に直しました。

という結果を報告すると「それならいい」

とおっしゃってくださいました。

私自身もただ謝罪して終わりにすることは今でも嫌いで
ミスしてもいいからリカバリーして必ず結果でしめす。
ということにこだわる性格です。

話は変わりますが、時代は変化して
今は奥様が共稼ぎの上に
財布のひもを握っているケースが多くなりました。

それに現金で家を建てられる方も少なくなり、
住宅ローンを組んでお建てになられる方が増えてきました。

当然のことだと私は感じていますが、お金にも細かくなります。

私の今のイメージは

「この価格でこの仕様なら」というバランス感覚が
大事な要素だな。

と私は感じて接客活動しています。

今日のお題は
「どこかの石が動けば状況は変わる」
です。

今の時代、奥様が参加しない家づくりは私には考えられません。

たまたま勉強会のディスカッションで
奥様が一度も顔を見せてくれないのですが、
旦那様と奥様のお父様は来てくれます。

すぐに奥様抜きで決める方法はないでしようか?

という質問を聞く機会がありました。

講師の先生方はいろいろとお気遣いをされ、
希望的な発言をされていましたが、

私に質問が回ってきたときの答えは、
奥様が一緒に来てくれないことには契約は無理です。

というのが私の答えでした。

それでもそのお客様に固執している。

と感じられたので、

一刀両断で切ってしまう私の性格は

ほかの奥様が中心となって
一緒に来てくださるお客様を見つけ出す方に
力を注いだ方がいいですよ。

もし、奥様が一緒に来てくださったら、
その時はそこから始めればいいことです。

とも言ってしまいました。

これからどう時代が変化するのか私には読めませんが、

今は、奥様が積極的に参加しない家づくりの話は現実的ではない。
というのが私の今の意見です。

それでは、また明日。

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第1825回 一年前、隣に脚本家がいらっしゃって映画を見る機会を私がたまたま得ることができ...!!(2020.09.15.火)

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2019年9月15日のテーマは

~お客様にメカニズムを分かりやすく伝える~

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いろいろなことを学んで気づき、
私は今までのOBお客様にお声をかけて
協力を承諾してくださった方からだけ
動画でお客様の声を集めている最中です。

ところが私が素人感覚で動画を撮ると、
お客様と信頼関係ができており、
お客様は私たちのことをよく表現しようとして
肩に力が入ったような表現になり
お気持ちはうれしいのですが、
どうも売り込み感が強い
という不自然感が現れてしまいます。

そこでたまたま知り合い、
交流の深いプロの演出家の方に
お金(私の言い値)を支払ってお願いし
動画を撮ってもらい編集付きで集めています。

一年前も東京から秋田に来てもらって撮影しているところだったのですが、
たまたま昨日の夜その演出の方が
脚本家として駆け出しのころに
書いた脚本の映画を見る機会がありました。

20年前くらいにシリーズ化された
「修羅がゆく」

という映画ですが
脚本を担当した第6作目を見ながらでした。

見ているとやくざ映画なのですが、なぜか笑いが絶えません。

いきなり冒頭の出だしのナレーションが
テレビの中からではなくて、
横から聞こえてきます。

「空で言えてすごいでしょ。私が書いたんです。」

から始まりました。

一時間半ほどの映画ですが、ところどころで
「これからどうなる。」
という短い予告編が小刻みに横から入ってきます。

そして、その都度「私が書いたんです。」で笑いが起こります。

一緒に見ていると

自分が脚本を書いた映画はあまり見ないのですが、
20年以上前の事なのにいろいろと蘇ってきちゃうんですよ。

とも付け加えておられました。

大変申し訳ございませんが、

濡れ場のシーンも出てきます。

ここの台本は、
「男女が絡み合う」の1行しか
私は書いていませんが、
勝手にその時の監督さんがそのシーンを長くしてしまい、

映画のプロデューサーに最初「すごいじゃないですか」といわれた後、
「でもこれじゃR-15指定扱いになっちゃいます。」
「どうするんですか?」

と叱られたみたいですが、

「しようがないですね。」で
「R-15指定」で世の中に売りだしたら、
「当たっちゃったんですよ。(売れちゃった)」

という状況になり、
脚本を次のシリーズも連投することになったそうです。

繰り返してしまいますが、

濡れ場のシーンは監督さんが勝手に長くしてしまったのに
映画のプロデューサーに私が叱られました。

と笑っておっしゃられていました。

また、ここからはリズムよくポンポンいかないと
映画を見ておられる方の心を引きつけておくことができない。

というターニングポイントも教えていただきました。

そういうポンポンいく流れで
最後にシリーズの主役のお二人の対決のシーンになるのですが、

ここでどちらかが死んじゃったら、シリーズが終わっちゃいます。

そうならないようにどうなるのか
じっくり見ていてください。

「おお、こういう展開になってシリーズは続くのか」
を私は理解することができ
次の第7シリーズも見たくなっちゃいました。

今日のお題は
「お客様にメカニズムを分かりやすく伝える」
です。

ちょっと話の展開は別ですが、
練習として
一年前の私の出来事をお書きしてみました。

お客様にメカニズムを分かりやすく伝える。

ということに対しても実力の乏しい私は
毎日コツコツとこの独り言みたいに
積み重ねていかないとな。

とこの日の菊原さんのテーマは改めて気づかしてくれました。

ありがとうございます。

それにしても一年前
隣に脚本家がいらっしゃって映画を見る機会を
私がたまたま得ることができ
その間、私は異次元空間に私は飛び込みぱっなしでした。

頭の回路がシャッフルされた感覚で
今日の独り言を私は書いています。

それでは、また明日。

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第1824回 『99』点まで達したな。と感じたら、『100』点にまでもっていくために全神経を集中させ...!!(2020.09.14.月)

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~信頼を得たら"して欲しいこと"ハッキリ伝える~

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当たり前のことですが
営業マンとして生きていくうえで衝撃的な言葉があります。

それは、

「営業マンの成績には『0』点か『100』点しかなく。『99』点は『0』点と一緒だ」

という言葉です。

私は自分で『99』点と『100』点と違いは何かと考え抜いた結果、

それは相手の方と刺し違える覚悟を持ち、
もうひと頑張りしてハッキリ伝えたいことを
伝えることができるのかどうかだ。

という答えにたどり着きました。

本来持っている人間としての性格は悪くないのに
なかなか契約にこぎつけられない
私よりキャリアが1年ある先輩営業マンの方の特徴を支店長は
一言で「○○君は育ちが良すぎるんだよ」
ともおっしゃられておりました。

誤解を招くといけないので、
「育ちが良い」ということを
私は決して否定するわけではなく、
「育ちが悪い」よりははるかにいい事だと思っています。

私の経験上、「育ちが良い」がいい方が
必ず持っておられる特徴に
「品がいい」という修飾語が付きます。

逆に「育ちが悪い」と感じられる方には
「品」という言葉そのものが私には感じられません。

でも残念ながら、「品がいい」性格だけでは信頼は勝ち取れますが、
それだけでは契約に結びつけられない。

というのが私の答えです。

今日のお題は
「信頼を得たら『して欲しいこと』ハッキリ伝える」
です。

契約を取るには
「私と契約をしてください。」ということを
言い方の表現はいろいろあるかもしれませんが
絶妙のタイミングではっきり相手の方に伝わらなければ
契約には至らない。

というのが私の経験です。

徳川家康さんの言葉に
「百里の道を行く時は、九十九里をもって半ばとせよ!」

という言葉があります。

私は何度も「ほぼ決まりだ」と感じて
その感覚も確かに間違っていないのですが、
契約に至らなかった数多くの経験を私は持っています。

自分自身の詰めの甘さを戒め、最後までやり抜くことが大切だ。

というのが私の教訓です。

『99』点まで達したな。

と感じたら、
『100』点にまでもっていくために全神経を集中させ、
『99』点まで使った同じエネルギー量以上の力を瞬時に持続させて
『私と契約して欲しいこと』ハッキリ伝えて
勝負に出ることにしています。

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