2020年9月 6日 - 2020年9月12日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年9月13日のテーマは

～お客様の質問にしっかりアジャストしてから回答する～

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1823日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「○○という意味でよろしいですか?」
や
「こういったことでよろしいでしょうか?」
といった言葉に私は共感できます。

私自身も口癖で

「私の飲み込みが悪くて申し訳ありませんが」

と最初に前置きして

「○○という意味にとらえてよろしいでしょうか?」

確認の質問をしています。

そうすると私と感覚があっているときは

ニコッと笑って「ハイ、そうです。」という答えが返ってきます。

しかし、感覚があっていない時は

少しちんぷんかんぷんな雰囲気で黙っておられます。

その時私はまた、

「私の飲み込みが悪くて申し訳ありませんが」

から始まり、

「もう少し詳しく教えていただけけるとお客様が納得のできる答えを私が見つけ出します。」

と伝えると納得のできる答えが欲しいお客様は
もう少し詳しく教えてくださいます。

今日のお題は
「お客様の質問にしっかりアジャストしてから回答する」
です。

お客様と意思疎通ができているときはいいリズムで回転していて

「○○という意味にとらえてよろしいでしょうか?」

でまたいいリズムが続き、

また、なかなかリズムがあっていない時は

「もう少し詳しく教えていただけけると
お客様が納得のできる答えを私が見つけ出せます。」

が良く出ます。

私はこれも信頼関係が構築できているかどうかのバロメーターに使っています。

「○○という意味にとらえてよろしいでしょうか?」

「ハイ、そうです」

が続きだすと明らかに私とお客様の感性があっていると私は判断します。

こんな時は契約に向けてお客様と一緒に一本道にはいているが
私の感覚で結果も伴います。
逆に

「もう少し詳しく教えていただけけると
お客様が納得のできる答えを私が見つけ出せます。」

が続いているときは
契約に向けての
お客様と一緒に一本道にはまだほど遠いと私はとらえています。

「○○という意味にとらえてよろしいでしょうか?」

「ハイ、そうです」

という流れが続いてなっていくように
私はお客様の質問に
しっかりアジャストしてから回答するようにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年9月13日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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2019年9月12日のテーマは

～ドラゴンボールのセルのように成長する営業マン～

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1822日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が接客するときの心得として初めにやったことは、
自分でコツコツと知識を学ぶというよりは
ほかの営業マンや職人さんを観察し
私自身の感覚で「いいな」と感じることを
とにかく盗み取るといったほうが正確かもしれません。

盗み取ったら、実践で試してみて
自分の感覚に合ったように改善していきます。

この時お客様に説明するのではなくて、
「この情報が欲しそうだな」ということを観察して見つけ
情報を提供します。

「ふ～ん」というようなしぐさが感じられた時は
その話題はすぐにやめて
次に私自身がお客様に対して感じる
「この情報が欲しそうだな」
を提供していく流れになります。

そうするとどこかで
食いついてくる話題にぶち当たります。

そこを深堀していくと
お客様の目の輝きが変わってきます。

そうした状態を作ると今度はお客様の方から
情報を提供し始めてくれます。

私はたとえお客様が提供してくださった情報を
自分が知っていたとしても
すべて受け入れます。

そうすると「ここは自分になかった感覚だ。」
がこれまたどこかで出てきます。

その「ここは自分になかった感覚だ。」
を別のお客様に伝えると

私と感覚が合うお客様は
「そうそう」と相槌を打ってくれて
一気に距離が縮まります。

今日のお題は
「ドラゴンボールのセルのように成長する営業マン」
です。

私は「Give and Take」の精神が大事だ。
と思っています。

お客様が「必要だ」と本当に感じている情報にぶち当たると
お客様も心を開いてくれて
何でも話してくれるようになります。

そうするとそこから
「ここは自分になかった感覚だ。」
を別のお客様に伝え続けていくと

いいキャッチコピーの発想につながることがあります。

自分の想いを伝えることも大事ですが、
お客様の感覚を知ることは
それ以上の効果があるんだな。
という風に私は最近感じていて
実践で意識して接客活動しています。

それでは、また明日。

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2019年9月11日のテーマは

～学んでも実行していることは驚くほど少ない～

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1821日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、「転べる営業ができる」という評価をほかの方から受ける人間です。

しかし、もともとこの「転べる営業ができる」ということは、

「とにかく気づいたら、自分自身で実践してみる。」

ということがキッカケです。

ほとんどが失敗から始まり、
自分自身で「最初から大成功した」
なんて思い出はありません。

サポートがある場合は、サポートを利用しますが、
それでもなんか自分の抱いているイメージとは違い
自分自身で「いいな」としっくり感じるまで、
改善を続けていきます。

そうすると、「まずここだ」
というスタート地点みたいなものが見えてきます。

私がスタート地点と感じる瞬間は
同じ結果が3度続いた時です。

結構ビビリの私は1回や2回ぐらいの結果では
信用できず、意外と疑ってかかるタイプです。

今日のお題は
「学んでも実行していることは驚くほど少ない」
です。

私にとって目まぐるしく変わる優先順位がちらつき
どうしても、すぐに実行できないときもあります。

例えば、どうしてもじっくり読み返したい本がある時です。

私は、その本を四六時中
自分の手が届くところに忍ばせておきます。

出張の時などは
たとえ、少しの重さでも私は荷物に感じます。

でもこれがよくて
本の存在を忘れません。

納得して読み終えるまでずっとその時の本は
私と行動を共にします。

ちょっと読んでも途中で切れると
また優先順位が上がってくるまで
私と一緒に行動することになりますが、

時間が空いた場合は
また最初から読むという流れになります。

頑固者という変な癖がある私は、
「納得するまで、挑戦し続ける」。
という癖が私にはあります。

でも私はよくても悪くても
この癖をいいことだ。
と思って実行しています。

お金や物は目の前からすぐ去っていきますが、
自分で学んだ知識を実行して身に着けたノウハウは
そう簡単に誰かに奪われることはありません。

「失敗を無駄なことだ」
と決めつけず、
何度も「いい」と感じるまで実行していくことを
私は自分で選んで生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年9月10日のテーマは

～ヨガの達人は雑音を利用して意識を深めていく～

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1820日目、私がfacebookに書いた言葉
から

未熟な私は、このブログを書いているときには、
どうしても雑音は邪魔になります。

ということで、
雑音の気にならない時間帯やその空間に
自分を移動させます。

もう一つ似ていることが図面の清書に取り掛かっているときも
また、影響しないように自分を移動させます。

これは、自分の集中力を高めるだけでは
私の場合はミスを犯してしまい、
下手をすると取り返しのつかないようなことになった経験があり、
私はこれを防ぐために人を移動させるのではなくて、自分で移動します。

また逆に心の中を落ち着けるとき
私は頭の中を一度何も気にならないようにします。

その時、自然に起こる音で
気になることを今度は自分の中に入れます。

それこそ、
「どうしてこの音は起きているのだろう」と
いう感覚です。

私のところでは昔ながらでプレカットに頼らず、
職人さんが自分で木材に墨入れをして
切り込みをかけて現場で組み立てます。

この時の音が多分ほかの方には雑音にしか
聞こえないかもしれませんが、
私にとっては心地いい音となるのです。

私も自分で木材に墨入れをして
切り込みをかけた経験があり、
今どこの工程をしているのかが
音の変化だけで想像できます。

墨入れをするとき、
もちろんリズムが一定なのが基本ですが、

よく聞いていると微妙に音が変化します。

ほかの方にはわからないかもしれませんが、
自分で構造計算により骨組みの図面も私は仕上げているので、
リズムが変わったらおそらく
間違いやすいところの仕事の過程を踏んでいる
ということが想像できます。

職人さんが休憩の時間に確認をしに行ってみると
逆に職人さんの方から「ここはこうだよね。」
という確認の質問が私にやってきて
「やはりそうだったのか。」
ということが私から確認しなくてもいいぐらい
意思の疎通が出来上がっています。

今日のお題は
「ヨガの達人は雑音を利用して意識を深めていく」
です。

音は自分の聴覚で感じ、すぐに目で見ることはできません。

でもこの感覚を鍛えることにより、
接客活動でも活かせます。

お客様の微妙な息遣いや声のトーンの変化により、
今お客様の心はどこにあるのかが
流れで推測できるようになります。

これは自分の目でいちいち確認していたのでは
スピードが追い付かず、間に合わない。
というのが私の感覚です。

どうしても邪魔な音の時には、
自分を邪魔にならないところへ移動させればいいだけの事だ
と私は思っています。

でも音は逆に自分の心を落ち着かせてくれることにも使えます。

私は音を受け入れることを基本としています。

なぜ今この音が出ているのかを推測することにより、
その音の意味を理解するのが私は好きです。

それでは、また明日。

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2019年9月9日のテーマは

～人の話をじっくり聞ける人はそんなにいない～

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1819日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私もその一人です。

歳をとっていろいろと経験したなかに
怒ることに対しても
かなりのエネルギーが必要で疲れを感じることを知り、
なかなかカチンとくることは少なくなりましたが、
今もヒートアップするとなかなか口が止まらないタイプです。

しかし、人の話をじっくり聞くということに対して
私のメリットを見つけ出しました。

メリットがあれば、続けられます。

その前にまた、人の話を聞けない
ということは「人間の本能なのでは?」
とも私は感じています。

要は聞きたくないことをだまって聞き続ける
と自分の命にかかわってくるかもしれないからだ。
と私は感じるのです。

私のメリットとは、一言でいうと返し技になります。

自分の意見を本能のまま怒りに任せて言うと
エネルギーをものすごく消費します。

しかし疲れるまで黙って辛抱して聞いていると
相手の方が疲れてしまい、話が止まります。

ここで、世の中で正論とされていることを
返し技として言葉で放つと、
相手の方は反論できなくなるというよりは、
「それなら仕方ないな」という風になりやすく、

先ほどまで
「なんで俺はヒートアップしていたりだろう。」
と冷静な我に返りいい方向に話が進むようになります。

今日のお題は
「人の話をじっくり聞ける人はそんなにいない」
です。

しかし、頭ではわかっていてもなかなか本能には勝てません。

人の話をじっくり聞けるようになるには訓練が必要だ。
と私は感じ取りました。

私がやっていることは自分が稼いだお金を投資して
興味を引くセミナーに出て
講師の方の話を黙って聞き続けることです。

でもセミナー形式では質問するにしても
せいぜい一つぐらいしか
気になったことを質問できるのが精一杯です。

そこでお金の桁は変わりますが、
討論できるノウハウを買い、
会費を支払って継続し
黙ってほかの会員さんの討論のやり取りを聞くことを訓練することです。

はじめは意味も分からなく付き合っていると
ただ辛いだけでした。

しかし、そのやり取りの中から
自分と共通することは何かをみつけようとして黙って聞いていると

「ここは自分にも関連してくる。」

が見えてきます。

そうするとそのことに対しての受け答えも
イメージが頭に浮かび、
人の話を聞く癖が私は身につきました。

今の私は自分の意見を言い続けるよりも
人の話に耳を傾けて、
何を言わんとしているのか?

を見つけることにメリットを感じるようになりました。

それでは、また明日。

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～どの業界でも人柄がいい人だけが残っていく～

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1818日目、私がfacebookに書いた言葉
から

反論に聞こえてしまうかもしれませんが、
私の経験上、「断る」という行為は
どんなに丁寧にお断りしても
最終的には、敵を作ってしまうことになる。
というのが私の答えです。

依頼された相手の方が
人間として、すごく悪い対応で、失礼だな。
と感じる断り方はもちろん論外です。

フリーの見学会をやっていたころ
二日間で50組の方が来場されたことがありました。

その時のお客様が県庁の建築課に勤めていたこともあり、
同僚の方も20組来場されましたが、
他の30組の方は新聞広告が目に入って来場された
新規の方でした。

私のキャパシティーオーバーで
全ての方に対して、
私は平等に対応することができませんでした。

来場された方にしてみれば、
せっかく時間を作り
ガソリン代をかけてきたのだから、
それに相当する対応をしてほしい。
と感じていることに
その時、鈍感な私は気づけず、あとで気づきました。

お礼状は出し、当たり障りのない営業レターで
関係をつなぎとめようとしましたが、
この当たり障りのない営業レターがまた問題でした。

こんな経験をした私は、
自分のキャパシティーに合った
味方になってもらえる方の集客を意識して実現する。

が私のたどり着いた答えで
ホームページで私と会いたい方だけお会いする予約見学会です。

ただし、これを実現するには今でも奮闘していますが、
お客様の感情に響く
私独自の魅力があり
お客様を引き付けることができなければ成り立ちません。

当たり前のことですが、
魅力のないホームページではだれも問い合わせてくれません。

そこで気づいたことが自分の醜いと感じる部分や
嫌だと感じる部分の中でも
特に外見では見えない
自分の内面にある部分を取り除く。

という結論に至りました。

今日のお題は
「どの業界でも人柄がいい人だけが残っていく」
です。

醜い部分や嫌な部分を取り除く。
というということは
自分の内面を磨かなければならないことに気づき、
私は家の中の水回り
特にトイレの掃除を自分自身やることに決めました。

やってみると、自分の心が磨かれている
と私が感じるのと同時に

毎日、家を守られている奥様の気持ちが
理解できるようになってきました。

そして、私の人柄から、最近、よく耳にする言葉が

「田澤さんの笑顔に出会うと心が癒される」

という言葉や
「自分が優しい気持ちになれる」

という言葉です。

バカかもしれませんが、
私はこの言葉を私への誉め言葉だととらえています。

私がハウスメーカー時代に学んだ

営業マンは特攻隊であるべきで
常に臨戦態勢で戦闘モードに入っておく。

という教えとは真逆です。

私が思っていることの中に

誰かに「～をやってください。」

というのではなくて、

「わたしが～を一緒にやります。」
と喜んでやる姿勢が常に大事だと感じています。

それでも「～をやってください。」
と言いたくなる時がありますが、
そう思った瞬間、

「ダメダメ、これは自分への危険信号の警告だ」

と深く意識を持つようにしています。

いい人柄もまた、すぐには身につかず、
私の場合は自分の内面の醜いと感じる部分や
嫌だと感じる部分を
自分から追い出すことから始まる。

と思って実行に移しています。

それでは、また明日。

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2019年9月7日のテーマは

～トークの天才も実は地道な努力をしている～

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1年前の勉強会の討論会で
自分の答えは持っていましたが、講師の先生に
あえて、自分の営業感とも照らし合わせる目的で
質問と意見の両方をぶつけてみました。

ここでも私は口癖のようによく書いていますが、

営業マンとして契約を決める瞬間は
野球でいうところのパッティングと一緒です。

ピッチャーに投げ込まれたボールに対して
ここぞというタイミングに合わせてバットを振って
ボールにあてないとヒットは打てない。

つまりはタイミングがずれてしまうと
契約できなくお客様を取り逃し
さらには他のタイミングを合わせた他社の営業マンに
契約を持っていかれてしまうということです。

いくら猛勉強して知識を身に着け
ホームランを量産するような実力があっても
実戦での確率は限りなく「0」になってしまう
という営業マンをいろんな業種で私は結構見てきました。

逆に知識はなくても
タイミングのコツさえ自分の感覚でつかんで
合わせることができれば、トップは取れないかもしれませんが
安定した営業成績は残せるというのが私の経験です。

ただし、お客様はバッティングマシーンではなく
感情の起伏がある生身の人間であり、
さらに性格も十人十色の性格です。

この感覚を身に着けて安定させるには
実戦で数多く「断られる」という経験を多く踏み、
自分でその原因を探り当てて次に望まないと
永遠に身につかないというのが私の感覚です。

ちなみに講師の先生は私のことを
感覚のみで契約をつかみ
たまたま力業で結果が続いているように評価を下してくれました。

まあ、「私の読み通りだな。」と私は感じました。

今日のお題は
「トークの天才も実は地道な努力をしている」
です。

しかし、私の本心は違います。

感覚のみで営業している馬鹿営業マンのように見えますが、

実は超常識人で自分が散り取り逃がしてしまった
お客様とのやり取りの中から
自分がやった過ちを必ず毎回見直して
改善して出来上がった感覚なのです。

人間としての謙虚さや礼儀正しさの
感覚が私のもとになっています。

しかし、私にはずるいところもあり、
「能ある鷹は爪を隠す」
ということわざも私の実践に取り入れています。

馬鹿に見せていますが、
そのもとは超常識人から始まっています。

このギャップが私にはたまらなく心地いい営業展開です。

実戦で失敗することを隠したがる営業マンも
数多く私は見てきました。

でもそれでは自分が成長し進化することができません。

もう一つ分かりやすい表現で例えると
バットを振らなければ、絶対にヒットは打てません。

やみくもにバットを振ることは問題ですが、
タイミングを合わせるイメージを持ち
ヒットを打つ気でバットを振って
地道に練習しているとマグレではなくて、
実力で契約を安定して取ってくることができるようになる。

というのも私の経験です。

それでは、また明日。

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