2020年8月 2日 - 2020年8月 8日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年8月9日のテーマは

～結果が出ない時は心と体をヒーリングする～

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1788日目、私がfacebookに書いた言葉
から

どうしても、心と体ともにつかれているというときに
私は、完全休息を第一優先にします。

完成しない仕事があっても
この時ばかりは後回しです。

私の場合は、早く就寝につくことで
この問題が大体解消されます。

ところが原因がよくわからず
解消されない時もあります。

今はスマホが手元にあり、自分を取ろうと思えば、
すぐに自撮りできますが、

この原因を突き止めるために
私は自分でいい感じだと感じたら、
自分ではなくて
ほかの方のスマホで写真を撮ってもらい、
自分のスマホに転送してもらいます。

理由は、ちょっと難しい表現ですが、

自分の意識は余計なことを考えず、
肩に力も入っていない自然体でいられ

そこにほかの方の視点で
いいタイミングだと感じたときに
シャッターを押して抜いてもらうと
本当の今の自分の状態が現れます。

自分の意識とあっていると
自分で送られてきた写真を見ても
「オッいい表情だな」
と思わず口走ってしまいます。

私には再確認する癖があり、
何度か見てもやはり、「オッいい表情だな」です。

これで「なんかおかしい」と感じたら、
危険信号だと私は感じるのです。

今日のお題は
「結果が出ない時は心と体をヒーリングする」
です。

たまに我が強くでたり
悪意が感じられる方もいらっしゃいますが、

私は他人の評価のほうが正確で正しい。
と感じています。

これをさらに無言で評価してもらうのが
写真です。

それも一発勝負で抜いてもらうことです。

調子が悪いと感じたら、私は写真を要求しませんが、

いいと感じているのに写真ではそう見えない時、
心と体がともにつかれているときです。

この歳になると私の営業経験から、
この方をお客様として深くお付き合いすると
絶対疲れるな
という直感がわいてくることがあります。

若い時はそんな感覚はみじんもなく、
体力に任せて飛び込んでいっていましたが、
今は無理をしません。

私の場合、いいと感じられるお客様は
問題はたくさんありますが、
私と寄り添う姿勢が感じられる方です。

道は険しく時間がかかることもありますが、
最後に笑える状態になると
身体の方は疲れているかもしれませんが、
私の心の方は満足感でいっぱいになります。

最終的にお客様との関係が良好であれば、
私にとっては心と身体はいい状態が続き
何よりも効く特効薬となります。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2019年8月8日のテーマは

～行動にフォーカスした途端、結果が出始める～

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1787日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、この人の頭の中はすごいな
と感じる方がいます。

というか、そんな方ばかりです。

しかし、一方、行動のフォーカスしてみると
「あれっ」が増えます。

なんか「どぎまぎ」しているというか、
理論を話すときみたいに正々堂々としていない。
と感じるのです。

例えば、私が最近、「美しくない。」
というか、腹の底では何を考えているのか、
というふうに疑問符が付く方がいらっしゃいます。

確かに口では「感謝」
という言葉をよく使っているように見えます。

私が感じる疑問符とは
「行動」が同等以上伝わってこなく、
「伴っていない」
と感じることです。

「感謝」、「ありがとう」
という言葉はとても大事な言葉です。

しかし、その言葉以上に
「行動」や「姿勢」が前面に出ていて
この方は本当に感謝しているんだな。

という気持ちが伝わってきて
私は初めて意味を成す。
と感じるのです。

本をすごく読む方と「感謝」の言葉だけ伝わってきて、
「行動」や「姿勢」が伴わず、伝わってこない
と感じる方は似ている
と私は感じています。

今日のお題は
「行動にフォーカスした途端、結果が出始める」
です。

私はお客様にお住まいをお引渡ししたときの感覚から、
「ありがとう」は
一番最後を締めくくるタイミングで言葉が発せられるいいな
と感じています。

では初めに来るのは何かというと
無言のままの「行動」です。

「行動」を見ていれば、
お客様は「喜んでいらっしゃるのかそうではいのか」は
一目瞭然です。

私はどちらかというと数学者よりは物理学者タイプです。

知識を学んだら、実戦で試してみなくては
いてもたってもいられなく、気が済まないタイプです。

もちろん、その「行動」は失敗だらけ
といっても過言ではありません。

でもそうやって実践で試しているうちに
誰にもすべては真似できない
私だけの正解の法則みたいなことが見えてくるのです。

「行動」は失敗だらけ
とお書きしましたが、

ほかの方からは何馬鹿なことをやっているんだ。

とずっと見て思われていても、時間が経過し、
のちにこれが笑い話になれば私は最高だ。
と思っています。

失敗しない人間なんてこの世に存在しない。
と私は思っています。

私は失敗してもそのことをかっこつけて隠さずに
正々堂々と公言し、
笑い話にできる人間を目指して
自分の行動にフォーカスしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年8月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2019年8月7日のテーマは

～達成率を答えられない目標は達成する気が無い～

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1786日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「達成率」というくらいだから、
きちんとした数字で示す必要がある。

と私は思って実行しています。

ハウスメーカー時代は
契約棟数のノルマを半期ごとに与えらました。

毎月一棟平均として半期で6棟
というのが私には定着しています。

ところが独立すると
この数字だけを追い求めてはダメだ。

ということに6年前に気づきました。

今もその会に所属していますが、
3か月ごとに売上額と粗利益率の合計を提出し
最終的に1年分の達成度が見られます。

自分の会社の経営状態を
他人の目で確認してもらうということに
私はメリットを感じています。

だからやめられません。

しかし、その会に入ったころ
私はまだハウスメーカー時代の癖が残っていて
棟数だけをつい追い求めてしまいました。

契約数を上げるということに対して
私はそれほど苦になりません。

でもその結果として現れたことは、
棟数と売上額は倍以上なのに
粗利益率は半分以下、
実際に会社に残ったお金の合計も前年に比べ
数字では約100万円増えるだけでした。

さすがに私は自分で倒れるほど、
実際には今の病気が原因でしたが
入院することになってしまいました。

間違いなく経営状態は前年よりも悪化しています。

自分で経営していると
粗利益率の合計。

もっと深く入っていくと、
自分の会社に1年間でいくらお金が残ったのか
ということをきちんと直視することが大事だ。
ということに気づきました。

今日のお題は
「達成率を答えられない目標は達成する気が無い」
です。

営業畑育ちの経営者は、自分に力があるため
経営状態が悪くなったら、
契約を取って挽回すればいい。

という山師の感覚があります。

今は別の名前に代わってしまいましたが、
私の卒業した大学の学部も鉱山学部
といわれ、工学部ではありません。

いわゆる山師の学部です。

ロマンはありますが、このままでは現実的ではなく、
いつか倒れます。

今の私は達成率を

自分の会社に1年間でいくらお金が残ったのか

で判断することにしています。

それも達成率は最低限度で設定しています。

意味はその数字をクリアできなければ
私は倒れるという数字です。

私はこういう背水の陣みたいな設定が大好きで
「どれどれ、やってみようじゃないか」
とむしろやる気が湧いてくるのです。

私は大工見習から始め、亡くなった父から
この現場に何人工かかったのか
を毎日付けることから始めさせられました。

データを取るということですが、
なぜ人工なのかというと
一番見逃してしまいそうな部分で
経営状態の悪化の原因につながる。

ということです。

それに他人の場合は、
明日からすぐに変わる。
ということも不可能で
もしも、その方にやる気があったとしても時間を要します。

そんなことから、私は残ったお金に直結する
守りの工務の仕事を大事にしています。

私は欲があまりなく馬鹿なので
バカ儲けする必要はない
と思って生きています。

しかし、世の中の方に迷惑をかけることは絶対にダメなことだ
とも思って生きています。

達成率の数字はそこに設定しています。

さらにはそこで安定経営を目指すために
受注数は自分でコントロールできなければダメだ。
とも思って日々を過ごしています。

落ち込んだら、何か原因があります。

直接自分の力ではどうにもできない理不尽なことでも
必ず原因を究明し、第一優先で
手を打って一つ一つ解決を図っていくことが大事だ。

と思って私は経営しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年8月6日のテーマは

～自分の弱点を認め"変わる"と決意する～

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から

「自分のウイークポイントを強化する」
というか
「自分のウイークポイントを鍛える」
といったほうが私にはシックリきます。

この言葉には「自分の長所を引き伸ばすために」という前置きがあります。

「自分の長所を引き伸ばすために、自分のウイークポイントを鍛える」

ということです。

私が自分で感じている天性の長所は
「おべっか」を使わずにバカ正直にお客様と向かい合い、
初対面の方とでも良好な関係を築き
溶け込めることです。

住宅営業マンとしてはかなりの武器になる。
と私は感じて
長年、営業マンを続けてきました。

しかし、新人営業マンのころ
第一印象は良くても、知識不足で
ほかの競合会社のベテラン営業マンの方に逆転され、
契約まで行くことができませんでした。

私はここが自分の弱点と気づき、
今日になっても手を緩めず
学ぶことに対してはかなり貪欲です。

そして、知識ばかり学んでも
実践の場で引き出すことができなければ何にもなりません。

野球の和製英語で「タイムリーヒット」
という言葉がありますが、

お客様との商談中に
私は「タイムリーヒット」
を連発する必要がある。

と感じるようになりました。

しかし、このことを身に着けるには
実践で失敗を積み重ねながらでなければ
身につきません。

会社の中で練習するロープレでは身につかない。
というのが私の感覚です。

でも失敗しても、意識してやっているうちに
「タイムリーヒット」を打つコツみたいな感覚を
自分の感覚でつかめるようになるのです。

残念ですが、このことを誰かに教えようとしても
完璧には教えることができません。

全て自分という人間の感覚でなければ
「タイムリーヒット」を連発させる
微妙な間合いには入っていけません。

今日のお題は
「自分の弱点を認め『変わる』と決意する」
です。

しかし、自分で『変わる』と決意し、
その意識と行動の継続が伴えば
いつかは、お客様との間に存在する「微妙な間合い」をつかみ
「タイムリーヒット」を連発させることは
誰にでもできるようになる。

というのが私の経験です。

ただし、ここにはその人によって、早い遅いが存在します。

持って生まれた天性で、ほとんど練習しなくても
「微妙な間合い」をつかみ
「タイムリーヒット」を連発させてしまう方もいらっしゃいます。

私は不器用で何をやるにも時間を要してしまい、
どちらかというと結果に現れるのが遅いタイプです。

しかし私の経験では
不器用で遅いからといって悲観する必要はない。
と感じています。

もしかすると持って生まれた天性の方には
最後には負けてしまうのかもしれませんが、

同等の勝負、あるいはこちらリズムに乗っているときは
ちょっといい結果を残し続けることはできることを私は経験しています。

自分以外の方の心を無理やり変えることはできませんが、
自分だけに限定すると
自分に甘えなければかなり無理がききます。

かなりの無理を自分に利かせるために
私の場合は
「自分の弱点を認め『変わる』と決意する」
で現在までやってきています。

それでは、また明日。

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2019年8月5日のテーマは

～営業ノウハウより心の引っ掛かりを取り除く～

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私は仕事に関することを覚えるスピードは多分ものすごく遅いです。

なぜかというと、心の引っ掛かりを取り除きながら
進んでいく癖があるからです。

私が物事を覚えるとき、
実践で活かしたときのことをイメージする癖があり、
「このケースの場合は、どうなるのだろう。」
と立ち止まりながら進んでいきます。

結果、覚えるスピードはものすごく遅くなってしまいます。

これも、心の引っ掛かりを取り除く。

ということだと私は思っています。

一方、私は短気な性格でもあり
物事を決断するスピードはものすごく速いです。

気づいたら、気づいた順番に決断を下して処理していきます。

その時、解決できることばかりではなく、
解決できないことも多々あります。

自分だけでなんとかなることは
時間をかけても解決していきますが、

他の方が絡むことは、すぐにあきらめて
もしよい結果が出たら、ラッキーぐらいの感覚でいます。

ちなみに、他の方が絡むことは
鼻からすべて完璧にうまくいく
と思っていない

とダメージも少なくて済みます。

嫌なことには種類が二つある。

というのが私の経験です。

いわゆる、やらず嫌いで嫌なことがあります。

最近、私はこの傾向が強いです。

具体的には、まだお付き合いが浅い見込みのお客様です。

10年位前までは逆にそれが
私のモチベーションにつながっていましたが、
今は「おっくう」というのが本音です。

でも行動に移し始めると、
昔取った杵柄ではありませんが、
接客モードの私の営業スイッチが勝手に私に入り、
自分のペースで接客を終え、

「ああ今回もうまくいった。」

とスッキリします。

そして、やっぱり「やらず嫌いだったな。」

と思ってしまうのです。

もう一つはどうしてもお付き合いしたくないな。

と感じる方です。

その前に何回もあって努力して
相手の方に寄り添おうとしていますが、
何回あってもすべて馬が合いません。

さすがに限界がやってきます。

私の性格は辛抱強いほうですが、
ダメだと決断を自分で下したら、
もう会うことはありません。

かなりさっぱりしています。

たまたま同席する機会があったとしても
社交辞令のお付き合いで
感情に触れることはありません。

自分の感情に入ってこなければ、
その後に悪いイメージとして自分の中に残り
尾を引くこともありません。

今日のお題は
「営業ノウハウより心の引っ掛かりを取り除く」
です。

どんなに訓練して技術のレベルアップを図っても
心の引っ掛かりを取り除くことができなければ、
自分の持っている力を存分には発揮できません。

よって、心の引っ掛かりを取り除くには、
気になったことは次から次へと
決断を下してこなしていくこと
というのが私の結論です。

覚悟を決めて決断を下すと
私の場合はたとえ後で失敗した。
と感じても後悔が残りません。

100％すべてうまくいく方を決断できることなどない。
と私は思って生きています。

人生の限りある時間の中で
いつまでもほかの方に影響されて生きているほど
時間の無駄遣いはない。

と思っています。

結果として
失敗を感じても
どんどん覚悟を決めて決断し、
前進していく道を私は選んで生きています。

それでは、また明日。

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2019年8月4日のテーマは

～難しい契約ではなくスムーズな契約を理想とする～

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「難しいお客様」にはいくつかの種類があると私は感じています。

一つ目は競合他社がひしめくリングにあげられ
サバイバルゲームの中でリングから脱落しないで
最後まで生き残って契約に至るときです。

これは自社のUSP(Unique Selling Proposition)
がお客様の心に響くように伝えることができていないか、
あるいは、そのUSP(Unique Selling Proposition)には
お客様が全く興味を示さない時に起こる。

と私は感じています。

結果、価値観は、高い安いだけの価格勝負に
巻き込まれます。

ちなみに今の私はこの戦いを好む傾向にありますが…

この戦いは、出口が良く見えず、
戦っているときも疲れますが、
リングから脱落するのが、
最後になればなるほど心のダメージは大きくなります。

私は最後の数社に残っていたのに断られるのが
一番ダメージがありました。

こんな経験が私には数多くあります。

今は、精神面に与える自分だけの財産
と思えるようになりましたが、

その当時はダメージだけ残り
精神的に疲れていました。

よくある「難しいお客様」だと私は思っています。

2つ目のタイプは「難しいお客様」でも、
競合が同時進行で並んでいない場合もあります。

私にどのくらい実力が備わっているのか試すお客様のタイプです。

このお客様は最初の住宅会社の私に共感できなければ
次の住宅会社を探し始めるタイプです。

さしあたり、同時進行の競合はいませんが、
自分との戦いになる
と私は感じていました。

私の実力に疑問符がついた時点で「THE END」です。

もう一つ「難しいお客様」の例を挙げると

最初から何を考えているのか察知できず、
ちんぷんかんぷんな商談展開で進むお客様です。

本当に最後まで、ちんぷんかんぷんな商談展開で
自然消滅するときもありますが、

どこかのタイミングで心をつかむことができれば、
私の大ファンとなり契約に向けて進みだします。

私はこんなタイプは「決まらないだろうな」
という「難しいお客様」でも契約に至るケースが良くあります。

というか最近はこんなタイプの方としか契約にもっていきません。

私は、楽に契約にもって行けることなどない。
と思っています。

楽なお客様だと感じたら
それは、私の経験によると要注意のお客様です。

あちらこちらに落とし穴が潜んでいて
私はよくその落とし穴に落ちていました。

這い上がったときには
もうそのお客様はほかの住宅会社に行っていて
目の前にはいません。

今日のお題は
「難しい契約ではなくスムーズな契約を理想とする」
です。

今日のお題とはズレますが、

私は例で挙げた2つ目と3つ目のタイプの
「難しいお客様」との商談を好みます。

なぜかというと、こんなタイプのお客様は
他社が勝手に脱落していって
私が生き残り
契約の確率が自然と高くなるからです。

もしかすると家づくりをやめてしまう方もいらっしゃいますが、

その方を除けば、明らかに私の成約率は上がります。

今のお客様は私がハウスメーカー時代とは
明らかに違うタイプだと感じています。

一番の違いを
以前は現金で家造りするのが当たり前で、
さらにお金は言われた通りに出すから、
隣よりも見栄え良く作ってくれ、
という感覚のお客様でしたが、

今は、ほとんどの方が住宅ローンに頼る家づくりです。

スマホも普及し
疑問なことは検索をかけると
ほとんど答えが出てきて、
調べることができます。

お金がない分、お客様の分析力が発達しています。

そうすると必然的に私の独自の感覚で「難しいお客様」は増えるな。
と私は思っています。

今の私はお客様よりも
分析する力を身につけようとして行動しています。

たぶんそれが「難しいお客様」と契約するコツだと
私は思って、勝手に学び続けています。

それでは、また明日。

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～土地なし客が得意な営業マンがやっていること～

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私はお客様に対して
土地のあるなしにかかわらず、
ワンパターンでやることは変わりません。

営業的な詳しい技術に関して
ここでは書ききれないので
大切にしていることを書きます。

私は信頼関係を構築するということを大切にしています。

そのためにはお金の話をすべてクリアにしていくことです。

私が直接いただくお金は一番後回しです。

役所にかかるお金や
不動産に関する必ず支払わなければならない税金
その土地独自に必要とする経費等
すべてクリアにしていきます。

この中でも一番お金を必要とすることは
住宅ローンに必要な手数料関係です。

このお金は借りられる融資のお金の額に比例して
桁違いで大きくなる可能性もあります。

これらを整理して基準になる表にまとめてお客様に提示し

残ったお金で家づくりを計画するようにします。

その時に私のいただくお金を提示して
私が提供できる家の大きさはこれが私の精一杯です。

と示します。

ここでだめならば、仕方ありません。

自分の力不足を認め、
お客様のご希望にこたえることができない。

とお伝えします。

今日のお題は
「土地なし客が得意な営業マンがやっていること」
です。

資金計画を表にまとめてから
土地をお持ちでない方は
土地探しから始めます。

基準の表が手元にあると
お客様もお金の現実がすぐにわかります。

言い方は失礼にあたるかもしれませんが、

私たちの家づくり予算で土地を探すとなると…

とかなり限定されてきます。

その中でお客様ではなかなか気づかないことを
私が調べ出して選択できるようにします。
メリット、デメリットが必ずどの土地でも出てきます。

しかし、土地を選ばれるのはあくまでもお客様です。

一つだけ、営業的な技術に関して種明かしすると
購入される土地周辺の人間関係は
お客様では調べつくすことができません。

特に最近のニュースでは
事件が起こると
近くにそんな人がいるとは思わなかった。

というようなインタビューの返答が流れてきます。

特に隣あたりが近くて密集地をご希望のお客様には
土地周辺の人間関係について、
必要か否かの確認を取って
ここら辺を私は詳しく調べてお客様にお伝えしています。

話は戻りますが、信頼関係を構築することを目的とすると
私の行動がすべてみられることになります。

ここでウソがあれば、すぐにNGです。

また自分の力不足によるミスがあっても同様です。

しかし、そのミスは次回に同じ過ちを犯さないための
自分の財産になります。

たくさんのミスの積み重ねで今の私がある。
といっても過言ではありません。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年8月3日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1840455579390455

の2つでした。

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