2020年6月21日 - 2020年6月27日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年6月28日のテーマは

～本物だけが5年、10年と長期間活躍できる～

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1746日目、私がfacebookに書いた言葉
から

この建築業界に23歳の時に入り
一戸建ての住宅を中心に営業を展開して
今年で30年目を迎えています。

先のことはわかりませんが、
我ながらよく続いているな。
と感じています。

最初は、父の債務で保証人の方に迷惑をかけてはならない
という想いと
父の債務を返済したら、工務店はやめるつもりでいました。

しかし、私を支えてくださった
職人さんに続けてほしい。

と願われ、現在に至っています。

しかし、30年間続けてきて、
一度も神経が完全に休まったことはありません。

必ず、「次の何か」が目の前に出現します。

私はこの「次の何か」を「時代の変化の流れ」ととらえています。

「時代の変化の流れ」に自分を合わせて生きていくことが大事だ。
と私は思っています。

特に私の場合は集客方法です。

20年くらい前、
債務を返したときに
たまたま私が出会った方法は
「チラシを真似る」というノウハウでした。

外見は「チラシを真似る」でしたが、

その中身はD・R・M(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)
という用語の下、
直接お客様の感情に語り掛け反応を見る
という感覚で私はとらえています。

時代は流れてこの応用で私は今、
HP(ホームページ)を中心に
SNS(ソーシャル・ネット・ワーク)にその場を移して
集客活動しています。

紙媒体の時はその更新は緩やかでしたが、
今は、毎日何かしら、HPやSNSを動かさないと
今の時代についていけないと私は感じています。

私の昔の時代で例えると
毎日新しい話題を提供する新聞記者のようにです。

俗にいう「まめさ」が必要だ。
と感じて私は実行しています。

今日のお題は
「本物だけが5年、10年と長期間活躍できる」
です。

今の時代、現役を続けたいのであれば、
それは「まめさ」を続けることに尽きる。
と私は思っています。

さらに追求すると私の場合は仕事ですが、
仕事の魅力に引き込まれ、
その仕事をどんどん好きになっていく。

という過程を必ずたどる
というのが私の経験です。

ただし、この過程で「楽しい」とか「心からうれしい」
という感覚はほとんどなく、

結構「険しい」とか「つらい」
という過程が大部分を占めます。

この「険しい」とか「つらい」を辿って、
いい結果に結び付くことを繰り返していると
私には仕事に対して飽きが来ません。

むしろのめりこんでどんどん好きになっていきます。

仕事を依頼してくださる方がいると

自画自賛ですが、
「まだまだ俺の能力も捨てたもんじゃない。」
と一人だけで思ってしまいます。

しかし、この裏にあることは
少しずつでもいいから、
「毎日自分を進化させ続ける」ことです。

地球の歴史からも
進化を止めたら、その生物は生き残れなくなります。

本物になり続けるにはきついことかもしれませんが、
道は険しくて辛くても進化を止めないことだ
と思って私は日々を過ごしています。

本物とは、進化し続けることで、
そのことを怠ったら、偽物になってしまう。
というのが私の結論です。

自らの強い意思で、現役を続けたいならば
楽なことなんてそうあるもんじゃない。
しかし、それを解決する過程を
私は「面白い」と思って生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年6月28日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2019年6月27日のテーマは

～トップ営業マンは周りを注意深く見ている～

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1745日目、私がfacebookに書いた言葉
から

いきなり、ネガティブな話に聞こえてしまうかもしれませんが、
今の私は勝手に情報が自分の中に入ってきて困ることもある。
という感覚です。

間違い探しは得意ではありませんが、
前に見たときと違うな。
と感じることが私には多々あります。

人によっては「良く気づきましたね。」とか
「5年も前の事なのに、よく覚えていますね。」

といわれることもあります。

私は、建築士の資格を取得してから、
確認申請関係の図面は外注に依頼したことはありません。

すべて自分自身で仕上げ、
確認申請期間から指摘を受けると
自分自身で出向き、どこが法律に合致していないのか、
必ず自分で確認することにしています。

だから図面がなくても
どのOBのお客様の家なのかすぐに気が付きます。

今では笑い話ですが、

一級建築士を取得してからしばらく年月がたち

排煙の規定が、一戸建ての住宅でも
ある床面積以上になると適用になるということを
私は勉強不足で知りませんでした。

確認申請の担当者の方に
すみませんがいつから「そうったのか」とお尋ねすると

資格を取得してから3年後でした。

一番上の一級建築士を取得したから
大丈夫だろう
というおごりが私にはありました。

この時、資格を取得することがゴールではなくて、
スタート地点に立ったばかりのペーペーだ
ということに気づきました。

それからはどんな小さな講習会でも出席して
学んで身に着けることにしました。

ところが、冒頭に話は戻りますが、
私の感性は情報に敏感になりすぎてしまったのです。

とにかく情報を拾ってしまうと
原理原則を調べ上げないと気が済まない私の脳は
いつもいとも簡単にオーバーヒート気味になり、
頭が痛くなります。

心地いい痛みのうちならば、
問題ありませんが、やっていると
もうこれ以上は頭を使えないというところに達してしまい、
バタンキューまで行ってしまうことがあります。

さすがにこれでは自分のことをコントロールできていない。

と感じました。

今日のお題は
「トップ営業マンは周りを注意深く見ている」
です。

職業柄というか、
反射的に私は周りを注意深く見てしまいます。

若い時ならば、体力と持続力があり、大丈夫でしたが、
今は、そのままというわけにはいかなくなりました。

ここで私が思いついたのは、
拾ってはいけない話題は
自分で瞬時に判断して流し、
自分の中に入れないことです。

貪欲に学びたい気持ちはありますが、
欲張りはいけない
という感覚です。

欲張りすぎると記録を取ることも追いつかず、
いいこともすぐに忘れてしまう
ということが私にはあるからです。

今は、自分の能力が限界だな。

というときは
わかっていても捨てることもあります。

ここで後悔しない私のコツは
さすがに能力以上の事だと素直に認めることです。

情報が自分の中に勝手に入りすぎるようになったら、
そのことをコントロールできるようになることも大切なことだ。

と思って私は行動しています。

それでは、また明日。

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2019年6月26日のテーマは

～契約頂いたお客様の保全の為に営業レターを～

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1744日目、私がfacebookに書いた言葉
から

保険業界のことはよくわかりませんが、
自分のことを書くと、
私は工事期間中にかける建物損害保険を
いつも同じ方に依頼しています。

ちなみにこの方とは、私の大学時代の同級生です。

勤務している場所も埼玉県で
秋田からとても遠く、
大学を卒業してからもほとんど会っていません。

やり取りは電話とファックスとメールのみです。

しかし、会ってはいませんが、毎年欠かさず、年賀状が届きます。

印刷された年賀状ですが、
ちょっとある隙間に必ず、
「私のことを気にかけているよ。」
という気持ちが通じる言葉が
直筆で必ず書かれてあります。

信頼関係は大学時代に出来上がっていましたが、
その関係を継続するにあたっての
「私のことを気にかけているよ。」
という年賀状は
いただいた私にとって
とてもうれしいことです。

私もこのことを参考にしていて、
年賀状は印刷をやめ、OBのお客様に対して
「あなた様のこんなことを今も気にかけているよ。困ったことがあったら連絡してね」
ということが通じる一文を必ず入れています。

今日のお題は
「契約頂いたお客様の保全の為に営業レターを」
です。

私は、はがきや手紙を送るうえで最も大事なことは、地道な行動ですが、

「あなた様のこんなことを今も気にかけているよ。困ったことがあったら連絡してね」

ということが通じることだと思って私は実行しています。

どんなに役に立つ情報があっても
相手の方のことを気にかけているという一文がなければ、
もらったほうもテンションが下がり続けます。

一文でもいいから、何か一言プラス思考になるような一文があり
定期的に送られてくる

ということを自分に置き換えると
私の場合はいいテンションが続きます。

どうも金融関係の仕事は田舎の支店をたたんで
中心地にある支店に統合したり、
経費削減のためにリストラが進み、
代わりにAI化が進んでいるという記事を目にします。

もしかするといずれはAI化が進んで
私が思うに悲しい世の中にしまうかもしれませんが、

そんな状況下でも

私に「たまに会わないと淋しいな」
と感じられる人間を私は目指して生きています。

それでは、また明日。

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2019年6月25日のテーマは

～失敗や辛い経験はあなたの宝物になる～

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1743日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がハウスメーカー時代に
本社の営業課長さんが
支店と業者さんの合同の忘年会に
出席のする目的でお越しになられたときの
臨時の営業会議の時のことです。

私は一番下端で
ただ黙って話を聞いている立場でした。

私よりも５歳くらい上の
中堅クラスの営業マンの先輩が二人いらっしゃいました。

歳も同じくらいで、AさんとBさんと呼ぶことにします。

Aさんはほぼ安定して月一棟のペースで
受注していました。

一方Bさんは見込みのお客様がいなくて、
私と同じように飛び込み営業を始めていました。

この時本社の営業課長さんの言葉が私には印象に残っています。

Bさんに対して、
本社の営業課長さんは
「Aさんだけモデルルームでいいお客さんと出会い、受注につながっているのかな?」

と問いました。

Bさん　「いえ、違います。」とだけ答えました。

本社の営業課長さん　「そうだよな。」

そして、ホワイトボードのところへ行き、

横に一本線を引き、
「これが見える成績だ」とだけ言って
右上のほうにプラスのグラフを書きました。

その後、今度は左下のほうに
プラスのグラフの10倍以上の格差で
マイナスのグラフを書きだしました。

「このグラフは断られたお客さんの数だ。」

とだけ言いました。

一番下端の私でも何が言いたいのか

すぐに察知できました。

よく聞く言葉かもしれませんが、

「営業は失敗した数が多ければ多いほど、それがのちにプラスの自分の宝物に代わる」

ということです。

「私は断られたことがありません。」

なんていう営業マンの話に耳を貸す気にはなれません。

むしろ、「まだ勢いのみで営業しているな」
と私は感じてしまうのです。

私はどん底に落ちて
そこから這い上がってきてこそ、
真の営業力がつく
と思っています。

どん底とは、思いつくことはすべて実行していても
結果に結び付かないことが続く時のことです。

もがいても、もがいても結果が出ない時、
あきらめてやめてしまいたくなります。

でも、ここを乗り越える自分だけの感覚を一度、
身に着けることができれば、
今後、もし同じようにどん底に落ちても
這い上がることができる。
というのが私の経験です。

今日のお題は
「失敗や辛い経験はあなたの宝物になる」
です。

目には見えませんが、安定した成績を残す営業マンは
すべてこの感覚を身に着けているというのが私の感覚です。

失敗すると正直、「はずかしい」とか「かっこ悪いな」
という思いが先行します。

でもそのことを隠さずに認めることができれば、
それは、少しずつかもしれませんが、
必ず自分の成長につながる
と私は思ってやってきました。

まさに「失敗や辛い経験はあなたの宝物になる」
というのが私の経験で、
さらに私この経験を自分の武器に変えています。

それでは、また明日。

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2019年6月24日のテーマは

～“頑張ればとどく営業マン”をモデリングする～

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「頑張ればとどく営業マン」という言葉は
自分が営業マンとして生きていくうえで
とても参考になると私は感じます。

事実私も、ハウスメーカー時代に
ちょっと成績が上の先輩営業マンの真似をして
取り入れて実践してみた経験を持っています。

ところがです。

「頑張ればとどく営業マン」と自分では感じていても
そのイメージ通りの方はまずいません。

実は奥が深い方がほとんどなのです。

簡単そうに見えて、尻尾は見えているものの
なかなか追いつくことができないのです。

むしろ入っていけばいくほど距離が少しずつ離れていく。

という感覚です。

営業には、「今年何棟やる」
と新しい期が始まると支店長や営業部長さんに
営業会議で誘導されて
プレッシャーを自らかけさせられるやり方がありますが、
私はあまり好きではありません。

しかし、同じようなことでも
すぐ届くような目標が目の前にあり、
それを追って逆転を目指すようなやり方だと
私はモチベーションが上がります。

私はこのやり方を追わせるリ方と称しています。

追わせるほうは、初めすぐ手が届くような軽い表現を用いて
追う方が簡単に追い抜けるようなニュアンスで指導します。

でも入ったら最後、
表現は適切ではないかもしれませんが、

「いいアリジゴク」に呑み込まれる
というか感覚でなかなか抜け出せません。

そして、ほぼ永遠にこの状態が続きます。

自分では追い抜くどころか、
なかなか差が縮まらず、
追いつくこともままならない状態を感じながら
営業活動しています。

しかし、ある時ふと後ろを振り返ると
営業成績だけは明らかに上昇しているのです。

今日のお題は
「『頑張ればとどく営業マン』をモデリングする」
です。

私の感覚では「頑張ればとどく営業マン」
ほど、奥が深いという感覚です。

むしろ伝説のトップセールスマンよりも
実力が上では?
と私は感じるくらいです。

まさに、「凡人を装う非凡は怖い」という感覚です。

「凡人を装う」というか自然に
その姿が自然に身についている方に出会うと
私はこれだと感じ

なかなか抜け出せない「いいアリジゴク」に呑み込まれる
ということを覚悟のうえで
自分の中に取り入れていくことにしています。

それでは、また明日。

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2019年6月23日のテーマは

～《１年経つのは早い!》と感じてしまう理由～

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私が学んだことの中に

「与えられた条件の下で、自分の楽しみを見つける」
や
「何からでも学ぶことができる。」

ということがあります。

ちょっと変化球ですが、
4年前に我が家に迷いこんできた
結構歳を取っている
猫を私は飼っています。

猫にしては珍しく、人見知りせず、
誰にでも寄り添っていく猫です。
まるで犬みたいですが…

事務所で打ち合わせしているときも
「ニャン」と泣きながら
お客様のところへ寄っていくときもあります。

猫嫌いかどうか確認して嫌いであれば、
母親にだっこさせて預けますが、
猫好きのお客様には、
愛想がいいのか、
連れて帰りたいといわれることも多々あります。

私の住んでいるところは、超ド田舎で、
猫も家の中だけでなく、外に自由に出入りします。

この時、猫自身であらゆる我が家の引き戸を開けて外に出ていきます。

しかし、これは最初からできたわけではありません。

私たちが引き戸を開けていることを
猫なりに学習して
自分で引き戸を開けられるようになりました。

わがままを言えば、引き戸を開けたら、閉めていってほしい。
と冗談交じりに口にすることがありますが、
それだと化け猫になってしまいます。

閉めるのは私の役目です。

さらに最近、気候が暖かくなって、外に出たいときは、
サッシ、そして、網戸まで開けて外に出るようになってしまいました。

今日のお題は
「『１年経つのは早い!』と感じてしまう理由」
です。

猫でさえ、単純な自分の思いを遂げるために進化します。

反論して申し訳ありませんが、
私は楽しんで面白いこと見つけるから、1年が短いと感じています。

こう書くと、楽しい事ばかり選んで生きているように感じますが、
そうではありません。

生きていれば、「悲しいこと」や「つらいこと」だってあります。

その時は、素直に「悲しいこと」や「つらいこと」を自分の中に受け入れます。

でも、いつまでも、
グズグズして湿ったらしい状態を私は続けません。

「悲しいこと」や「つらいこと」を受け止め
そして、そのことを乗り越えていく
「楽しさ」や「面白さ」を私は見つける生き方をします。

こんな生き方をしていると
「本当に年々1年は短いな」と感じてしまうのです。

「～たら、～れば」はもしかすると将来はあるかも知りません。

しかし、今は現実に目の前にはありません。

そのことを受け止めて生きると
自分だけの楽しさは必ず見つかる。

で私は生きてきましたし、
これからも死ぬまでそう生きたい
と私は思って生きています。

「悲しいこと」や「つらいこと」があってこそ、
自分だけの「楽しさ」や「面白さ」が見つかることに
私は感謝して生きています。

それでは、また明日。

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2019年6月22日のテーマは

～会話をする際《いかに多く拾えるか?》と考える～

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今では普通になってしまいましたが、
私が接客活動において勝手に反応する会話があります。

それは、相手の方の意思で発せられた言葉です。

この言葉の中に家づくりへの思いが込められている場合が多い。
という風に私は感じています。

私は、自分の頭の中にない会話が出た瞬間、
すべての自分の頭の中にある会話をシャットアウトします。

そして、相手の方のボソっと言った言葉に集中力を高めます。

もちろん、本当にボソッと言っているときもありますが、
これを私は私への警戒心をまだ解いていない時と判断します。

そして、まだまだ自分への警戒心はとかれていないなと
自分の実力を認めます。

しかし、中には、かなりの思いが込められているときもあります。

ただ、それが間違った方向に行っていないのか
私に確認するために相手の方がこのタイミングだと感じたときに
反射的にボソッと言っているときがあります。

このタイミングを逃したら、「THE END」です。

競合の住宅会社がいて、
その営業マンがその感覚に気づいていい対応をしたら、
一発で私は蚊帳の外です。

私は大工の見習い時代に
自分が任せられた仕事に
どんなに集中していても

職人さんに呼ばれたら、
自分の任せられた仕事の手を止め、
呼ばれた職人さんのもとにいち早く駆け付けて
必要されていることに自分の手を貸す。

と学びました。

この応用で、「あれっ」違う言葉が会話の中に入ってきたと感じたら、
相手の方もこのタイミングだと、感じていますが、
自分もそのタイミングに合わせるキッカケだと
いち早く反応することにしています。

今日のお題は
「会話をする際『いかに多く拾えるか?』と考える」
です。

そして、それは必ずしも一つだけとは限りません。

信頼度が深まっている過程では複数出現します。

この時私はチャンスをいただいていると感じ、
一つ残らず、全部拾います。

一つでも欠けたら、やはり、「THE END」だと
私は自分の営業経験から感じ取っています。
深い理由はありませんが、
一つ上げるとすれば、それは私の動物的な営業の勘です。

捨てることも大事ですが、私は貧乏性のせいなのか、
拾うことも大事にしています。

ただし、それは、「モノ」ではなくて、「事」拾いです。

よって、目には見えませんが、必ず存在しています。

一つならば、私も記憶に刻み込めますが、
複数出現したときは、箇条書きにしてメモを取ります。

お客様の家づくりの思いを一つ残らず拾い上げることが大事だ

と思って私は接客活動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年6月22日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の1つでした。

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