第1717回 1年前の見学は2棟とも、すでにお住まいになられているお客様の完成物件。そこから得られたこととは…!!(2020.05.30.土)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年5月30日のテーマは

~お客様が話を聞いてくれない本当の理由~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201905300000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1717日目、私がfacebookに書いた言葉
から

定期的に参加している勉強会で、
1年前の見学は2棟とも、
すでにお住まいになられているお客様の完成物件でした。

1件目は本当に若いご夫婦で
旦那様がお子様を抱っこしたまま奥様とご一緒に
玄関先で迎えてくださいました。

しかし、私は建物にはそんなに興味がありません。

私の興味は別にあります。

建築中の現場であれば、ぐるっと見渡し、
自分がいつも設計して建てている建物とどこが違うのか
確認する流れになりますが、

今回勉強会でホストをしておられる住宅会社さんと
実際に契約されてお住まいになっているお客様が
目の前にいらっしゃるのです。

こんな機会はそうあるものではありません。

私はこんな時、

「お話をお聞きしてもよろしいですか?」

とお聞きして了解を得ようとします。

そうすると、
実際にお住まいになられているお住まいを見せてくださる
お客様だということもあり、

ウエルカム状態でOKの返事が返ってきます。

こんな時私の質問は
「どうして、○○さん(今回のホストの住宅会社さんの名前を出して)を選ばれたのですか?答えられる範囲でいいので教えていただけますか?」

と投げかけます。

そうすると契約に至った答えがダイレクトに返ってきて、
そのあと、今日までの過程を順に話してくださいます。

ポイントは私たちのペースで家づくりの話ができたことと、
実はほかに何社か回りましたが、
そちらの住宅会社の営業マンのペースで
あまりにもガンガン来られて
神経が疲れ、お断りしたということでした。

勉強会などではよく聞く話ですが、

実際にお客様からじかに聞いたのは私にとって初めのことでした。

時間にも限りがあり、
私が聞いていると見学を終えた
仲がいい住宅会社の社長さんが出てこられ、

田澤さん、中を見ないで何をしているの?
と聞かれ、
お客様の生の声をじかに聞いています。

と答え、そんなことができるんだ
と気づいたようなので、バトンタッチしました。

帰り間際に

今回はお話を聞かせていただいて
ありがとうございました。

とお礼の言葉を言ってお辞儀をし、
次の物件に向かいました。

次の物件は二世帯住宅で、
主のご主人様が出迎えてくださいました。

中では奥様がワンチャンを抱っこして
リビングでお迎えしてくださいました。

2件目ははどうもお婿さんをもらった
娘さん夫婦との二世帯住宅だ
話の流れから察することができました。

私の経験上、漫画サザエさんの流れの二世帯住宅は
逆のパターンよりうまくいくという経験を持っていたので、

「それは言いたいことがいえ、いいうまくいくでしょ」
とお聞きしたら、うなずかれた後、
今度は奥様自身から今回のホストの住宅会社さんを
選ばれた理由を話してくださいました。

その中で私が印象に残った言葉は
優しい言葉で書かれたチラシを読んで会いに行きたくなった。
という寿葉です。

私はぴんとインスピレーションが働いて
今回のホストの住宅会社さんにそのチラシを
PDFで送ってもらうことにしました。

余談かもしれませんが、
最後に最初は自分の家ではないようでしたが、
今はもう3年たち、間違いなく自分の家です。

と奥様が言い切ってくれました。

賛否両論はあるかもしれませんが、
私個人的にはお住まいになられて
生活感がにじみ出ているお住まいほど
そのお客様の色が見えて大好きです。

今回も
「お住まいを見せてくださって、ありがとうございます。」
とお礼の言葉とお辞儀をしてお別れしました。

今日のお題は
「お客様が話を聞いてくれない本当の理由」
です。

私は、お客様の話をじっくり聞く下準備として、
まず挨拶を自分からして礼儀を重んじます。

そして、お客様から口を開きたくなるような
状況を見つけ出し、表現は悪いかもしれませんが、
話しつかれるまで、黙って聞くことにしています。

その流れから私が話したいポイントを探し出しておいて
相手の方の心にすとんと落ちるような手短な言葉で
話すことを心掛けています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年5月30日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1738023369633677&set=a.1023123091123712&type=3&theater

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1738028146299866/

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1738065202962827

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1738149712954376/

の4つでした。

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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

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