2020年5月10日 - 2020年5月16日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年5月17日のテーマは

～上手く行かいな時は“大切な何か”を忘れている～

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1704日目、私がfacebookに書いた言葉
から

毎日書いているこのブログですが、
実は、ブログを書くと決めたら、
できるだけすぐに集中できるようにと
日付と曜日、今日のお題がすぐに入れられるように
「Word」を使ってテンプレートを作っています。

更にそのテンプレートを使ってブログを書く前に
明日の日付と曜日を入れて上書き保存してから、
戻る機能でもう一度今日の日付と曜日に戻し、
今日のファイルに名前を入れ直しスタートすることにしています。

こうしていると余計な作業で神経を使うことがなく、
すぐにブログに入っていけます。

予習とまではいきませんが、
テレビのドラマのような予告編を
何においても作っておくと
私は仕事に入りやすいと思って実行しています。

毎日の習慣でブログの前準備は
もう私の定番になってしまいましたが、

これは、仕事にも活かしています。

「なんだか気分が乗らないな」

という時に私は予告編を作って
まず仕事を終えることにしています。

具体的には、確認申請用の図面を書くとき、
お客様の情報と設計の方向性、
例えば、フラット35の一番厳しい条件を満たしておいて
コンピュータの画面をシャトダウンします。

そうしておいてから休憩をとると
先ほど準備した内容が気になり始め、
いてもたってもいられなくなります。

気になったら、すぐに行動に移したくなるのが私の性格です。

10分くらいで、また、コンピュータを起動させて
先ほど準備した画面に戻ってしまいます。

最初にするのは前に入れた情報の確認です。

意外とケアレスミスがあったりしますが、
予告編で、ある程度作り上げているので、
初めからやり直しというわけでもなく、脳も疲れません。

そうしてから、CADにある項目の順番に一つ一つ図面を仕上げていきます。

この時の目標は確認申請に必要な項目の図面は
絶対には仕上げるという目標です。

具体的には、配置図、平面図、立面図、断面図、矩計図、面積表です。

これを仕上げる過程に必要な通称LVSという図面に
シックハウスの条件を満たしているのか確認できる図面、
外皮計算をして省エネ等級4が確保できているのかわかる図面です。

更に私はここで、耐震等級3が満たせそうかどうか
方向性が見える図面も仕上げておきます。

そうしてから壁量計算でバランスを確認し、
重心と剛心のずれが多い時は水平耐力でバランスをとり
CADソフトを使って確認し、NGが出たら、
そこを修正していきます。

かなりマニアックな内容となってしまいましたが、
この大元は、予告編から来ています。

今日のお題は
「上手く行かいな時は『大切な何か』を忘れている」
です。

自分でいい流れを作るとき、私は仕事の本題よりも
予告編をまず作り、そこから仕事に入っていくことにしています。

そうすると、
どんどん解決していかないと気が済まない私の性格から
仕事はいい流れではかどっていきます。

自分の集中力にも限界があり
それでも目標まで到達せず、落ち始めたな。
と感じると
そこでいったん仕事を止め、
今までやったことの確認作業に向かいます。

これのいいところは、
より良いアイデアに気づき、修正できる点です。

法律や住宅ローンの融資条件を満たしたうえで、
大切な資材の使い方にも無駄がなくて
ごみになって捨てられることもなく
結果としてコストダウンが図られている。

という流れが私の最高の流れとなります。

脱線しますが、
これは、生きていたときの父と
2か月だけ一緒に仕事をした時に学んだことで

材料の仕入れを安くすることよりも
無駄材を出さないように設計すると
余計な手間やごみ代がかからない。

ときつく教えられたことから来ています。

調子が乗らないな

と感じたら、
私は調子が乗らなくてもできる予告編を作り、
そこから自分の仕事への意欲を作りだし、
仕事をスタートさせることにしています。

そうすると、ゴールデンな流れにもっていくことができます。

それでは、また明日。

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2019年5月16日のテーマは

～失敗話がこんなにおもしろい理由～

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1703日目、私がfacebookに書いた言葉
から

2020年2月11日にお亡くなりになられた
野球の野村克也さんの言葉に
「失敗と書いて成長と読む」
という言葉があります。

私はこの言葉を

失敗を経験し、素直に受け入れて認めた者だけが
成長できるチャンスを得る

と訳しています。

私の人生は基本的に「守り」です。

私は謙虚さや礼儀正しさ、道徳、倫理観
という言葉は「守り」から始まる言葉だと思っています。

しかし、いつまでも「守り」一辺倒だけでは
しりすぼみになり、いずれは魅力が消えて人が離れ、
自分自身が倒れる原因になると
私は感じています。

どこかで攻めなければ、生き抜くことはできない。
が私の経験です。

そして、優等生に勝てる唯一の武器が
「挑戦だ」と私は思っています。

学生時代から成績が優秀な方は
いわれたことを言われた通りにきちんとやる。

という能力にたけています。

少なくても受験戦争を経験した私にはそう見えました。

しかし、何もない状態から、
切り開いていく能力は
必ずしも成績が優秀な方が勝つとは限りません。

何が起こるのかわかりません。
すぐに襲われて死んでしまうかもしれません。

しかし、自分が守られている殻を自分で破らなければ、
新しい世界は見えてきません。

この時につきものなのが、
「失敗」の連続です。

優等生の方の特徴は何事もなかったかのように
「失敗」を隠すのがとてもうまいです。

しかし、馬鹿正直な私はそれができません。

だから馬鹿にされるのかもしれませんが、
今の私はそんな経験から、
「失敗」を武器にすることにしました。

「失敗」を武器にすると一番いいのは、

心が「スっ」と落ち着いて無になり、リラックスできます。

そして、リラックスの状態をつくってから
攻める目的で、「挑戦」し始めるのです。

しかし、それでも失敗の連続ですが、
意識してやっているうちに
以前よりは成長しているな。
という実感を得ることができます。

この展開を私は心地よく感じる人間です。

今日のお題は
「失敗話がこんなにおもしろい理由」
です。

どんなことだって
未知のことに向かうとき、失敗はつきものです。

しかし、その過程を経ることにより成長は始まりだします。

この話の展開は人を引き付ける力を持っています。

優等生が得意そうな展開で、
そこをカットして成功談だけ話しても
つまらない話になってしまいます。

よく私は「魅力」という言葉をここで使っていますが、

「魅力」の第一歩とは、
馬鹿正直に失敗した話を淡々と話し始めることから始まる
と私は感じています。

この展開が逆転を生む第一歩につながる
と私は感じていて、相変わらず馬鹿正直ですが、
今は無意識に失敗談が出るようになってしまいました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年5月16日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2019年5月15日のテーマは

～気まぐれで読んだレターがきっかけになる～

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1702日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ご契約頂いたお客様に対して
「どうして私と契約して頂いたのですか？」
と今も私は質問しています。

その時期は契約した時ではなく、
完成したお住まいをお引渡しするときです。

なぜ、このタイミングで聞くかというと
かなり核心をついた本音で語ってくれるからです。

核心をつくとは、家づくりするにあたって
私を選んだ過程を
スリーリー形式で順番に語ってくれます。

とてもリアルで
私はその内容を今後の営業活動に活かすことにしています。

発信したことに対して
中には、とてもありがたいことに
毎回読んでくださる方もいらっしゃいますが

定期的に送る月一のニュースレターや、
毎日書いているこのブログも
毎回きちんと、すべての方が読んでくれる。
という風には思っていません。

勉強会に行くとそのことを自慢げに
「毎日、何人、俺のブログに来ている」
と話してくれる方もいらっしゃいます。

それはその方の価値観でそのままでいい。

と私は思っています。

しかし、実力のない私は、そこにフォーカスしていません。

どこにフォーカスしているのかというと
家づくりの計画のスイッチがお客様に入ったときに
数ある業者の中で「私のイメージも浮かぶ。」
ということを目的としています。

「私のイメージも浮かぶ。」とは
スタートラインに着けるという意味です。

逆にイメージが浮かばないと
スタートラインにつくことができず、
その時点でふるいにかからなかった

ということです。

スタートラインに着けた後は
内容の判断がやってきますが、
興味をひかないような詰まんない内容だと
切り捨てられます。

しかし、これには、個人差があります。

感情に響いてくれた方だけが
残って下さり、資料請求や電話のお問合せという行動に移られます。

今日のお題は
「気まぐれで読んだレターがきっかけになる」
です。

人の行動の基本とは、「気まぐれ」の連続だと
私は感じています。

いちいちすべてのことに対して
綿密に行動計画を立てて実行するという方は
実際少数しかいません。

これを継続してやられた方は
例を挙げるとイチロー選手のような人生を歩むことになる
と私は思っています。

しかし、「気まぐれ」が起きるということに対して
ただ、黙って指をくわえているということを
私はもったいない。

と感じてしまうのです。

ならば、汚い表現に聞こえるかもしれませんが、
自分でできる力を使い、
網をかけていくことが大事だ

と私は思って行動しています。

このブログだって、1時間だけ
自分の時間を毎日作り出せば可能で
私はそれで続けられています。

何もやらなければ確率は「0」のままですが、
何か相手の方に臨まれるようなことを継続することによって、
その確率は上がっていきます。

その結果契約に結びつけば、
私にとってこれほどうれしいことはありません。

「気まぐれ」でおきることをそんなにあてにはしていませんが、
「自分の魅力を引き出すには、これだ。」
ということに自分の時間を使うことを継続すると
いい結果に結びつく確率の可能性が上がると感じており、
私は実践を継続しています。

それでは、また明日。

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2019年5月14日のテーマは

～リターンがない行為に時間を投資していないか？～

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から

最近、私は、無意識にやっている行為に対して、
変な表現に聞こえるかもしれませんが、
意識してフォーカスするようになりました。

「なぜ、俺は今、この行動をとっているのだろう?」

という風にです。

さしあたり、このブログです。

最近、当たり前すぎて、意味なんか考えなくても
毎日、書いてしまっています。

そうすると、何が頭の中に浮かんでくるのかというと
書き始めた時のことです。

エピソードはこんな感じです。

私が尊敬する大学の先輩がどんな状態でも続けていたことがありました。

それは、日記を毎日つけているということです。

私の時代の大学生活は
お酒を飲む機会があると
とことん飲んで記憶をなくす
というケースも多々ありました。

しかし、私の先輩は基本、寝る前に日記をつけるのが
毎日の習慣でしたが、お酒が入ると覚えていないくらい飲む方でした。

でも、おそらく朝、目が覚めて大学に行く前に
日記を書き上げていたのでしょう。

まず、抜けた日にちがありませんでした。

それに、手抜きと感じる2~3行書いて終わった後もありません。

最低でも、日記帳に10~15行ぐらいは書いていました。

イメージでは、400字の原稿用紙一枚分くらいのボリュームはありました。

私はとてもいい習慣だな。
と感じていました。

でも実行に移せなかったのには、
父親の債務を背負ってしまい、日誌はつけていたものの、
仕事のことばかりで、日記というよりは、
箇条書きの重要なメモという感じでした。

そんなの楽しいか?

と、問われるとまちがいなく「楽しくない」という答えです。

債務の返済が終わっても、
やはり仕事のことばかり書いた状態が続きました。

しかし、世の中は進化し、紙と鉛筆がなくても
やる気さえあれば、記録を残せて保管できる時代になりました。

もちろん管理は必要ですが、
管理も効率よくできるのが今の時代です。

これだけ好条件がそろうと毎日書けます。

ネタのヒントは菊原さんにお願いして了解を得ました。

意見の食い違いはあるかもしれませんが、
絶対に頭ごなしに否定して自分の価値観を押し通し続けたり
菊原さんを全否定するような
内容は書きません。

それに菊原さんからネタをいただくことにした一番の理由は、
菊原さんの文章を読んでいて気持ちが安らぐ状態が
継続できる点です。

安らげれば、長続きの状態を続けられています。

今日のお題は
「リターンがない行為に時間を投資していないか？」
です。

私は無駄な時間の使い方を否定する側の人間ではありません。

無駄こそ、気づきの原点だと私は思っています。

しかし、無意識になっては奈落に落ちてしまうというのも
父の債務返済を背負った私の教訓です。

「なぜ、俺は今、この行動をとっているのだろう?」

と振り返ってみることを忘れてはいけない。
と私は思っています。

どんな方向から見ても
結果に結びついていない習慣を私は悪い習慣ととらえています。

悪い習慣は排除しないと
いい習慣の足を引っ張りだします。

以前はよくても、今の時代にはそぐわない。

ということがよくあるな
と感じることがあります。

そういう時は、「改善サインが出ているな。」
と感じ取って私は実践で試すことにしています。

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2019年5月13日のテーマは

～お客様を長期で騙すことはできない～

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から

今の住宅は見た目に関してだけ言うと
私の経験から30年前ぐらいに流行った住宅と
デザインはそう変わっていません。

むしろ職人さんの技術力の低下から
片流れの屋根などシンプルな形の家が増えているな。
と私は感じています。

おそらく、「指矩（さしがね）」
という90度にまがった万能の道具を使い切った
屋根の形にできない木造大工職人を名乗っている人も多いのではないのかな。
とも思っています。

ちなみに「指矩（さしがね）」のことをウィキペディアでは次のように説明しています。

「指矩（さしがね）」

話を戻しますが、デザインは変わっていませんが、
耐震性能や省エネルギー性能は著しく進化しています。

今の住宅は床暖房など余計なエネルギーをつかう必要ありませんが、
私がハウスメーカーの営業マンだったころ、雪国地域の私のところでは、

期限を設けていつまでに契約すると
FFストーブとLDK10畳分の床暖房分をプレゼントします。

という企画を掲げて集客することがよくありました。

その当時、この企画に飛び込んで来るお客様は結構いらっしゃいました。

それで営業マンもお客様との契約に持ち込んでいましたが
要はそのあとです。

私の会社ではそのハウスメーカーの下請けもしていましたので、
家を売った営業マンがいなくなると
直接、工事施工した私の会社に
困りごとを相談に来られる方も多くおられました。

その中でそのプレゼントされた床暖房が壊れてどうしたらいいのか
という内容が多くありました。

調査してみると床暖房に使われている銅管に穴が開いて
不凍液が循環せず、床暖房が機能しないという内容です。

「ただほど高いものはない」という言葉がありますが、
プレゼント企画なので、メーカーに責任はありません。

補修程度で治せるくらいの穴ならば、
お金も張らず何とかなりますが、
重症だと
床暖房のパネルごと交換しなければなりません。

LDKにある家具を移動し、床をはがし、パネルを交換となると
大工事になり、金額も張ります。

ここでお客様は10年近くたってから、
「やらない方がよかった」という現実に気づくのです。

そこまでお金がかかるなら、
もう壊れたままにしておくしかない。

という判断にお客様の心は変わります。

今日のお題は
「お客様を長期で騙すことはできない」
です。

私は家に固定される部材はできるだけつけない方がいい。
とよくお客様に伝える機会があります。

理由は世の中の流れは変わり
逆にその部品が、お客様のストレスとなり
営業した自分に最後に返ってくることを知っているからです。

例を挙げると思いつくのは、床暖房設備とか
固定されたテレビ台です。
今は薄くて画面が大型化されたテレビが増えましたから…

時には、法律に触れない範囲で、どうしてもというのなら、
お引き渡した後にお客様の自己責任でやられてみてはいかがでしようか?

と提案する時もあります。

お客様に言われるがまま、判断を誤って
必要ないものを売ってしまうと、
必ず後で取り返しのつかないしっぺ返しが返ってきます。

これがクレームとなり、
自分の営業パフォーマンスを落とすことを
私は最も嫌います。

お金の大小ではなくて、第六感が働き
どうしても売りたくないものは売らないことに今の私はしています。

契約に結びつかなくても、
このお客様はご縁がなかったな。

と私はスッパリあきらめて
次のお客様に行くことにしています。

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2019年5月12日のテーマは

～飽きるまでする人だけが次のステージに進める～

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私は一年前、パソコン教室に
一週間に一度というペースで通っていました。

何を学んでいたのか?
というと

「Word」「Excel」「PowerPoint」の基本と応用編です。

「今更、なんで学ぶの?」とよく聞かれました。

実際、私もそう思っていましたが、
実際に学んでみると
やはり、自己流で学んだことと比較すると天と地の差で

使えていない機能がたくさんあり、驚くことばかりでした。

この機能をその時間内で
すぐに身に着けることができる機能もありますが、
物覚えが悪い私は、止まってしまうとなかなか前へ進んでいけず、
取り残されていきました。

しかし、これを自分のものにするには
家に帰って時間を作りやるしかありません。

しかも身に着けるまでやるには、
まさに「飽きるまでするになる」のです。

私の場合は、面白いことに
この飽きるに状態になってから
変なファイトが生まれてきます。

なぜかというと、100%の確率でできないうちは
できないと判断し、できるまで反復してやり続けてしまいます。

それに私はこの行動が苦になりません。

多分、普通の感覚では、「飽きたからやめよ~」になるのですが、
「飽きたら、ここからが勝負の時」
と私は思い込んでしまうのです。

どこからこの癖が身についたのかというと
大工の見習い時代に
どうしても、長切れする金物の刃先がつけられませんでした。

しかし、仕事の時間に
納得のいくような刃先を研いでいるわけにもいきません。

更に実力がないので、昼休みの時間に仕上げることもできません。

納得のいくような刃先をつけるには、
就業時間が終わった後、一人で時間を作り
黙々とやるしかありません。

何時間もやっていると集中力が途切れて飽きてきます。

しかし、それでもまだ、納得していない自分もいて、
そちらの力の方が勝ります。

今日のお題は
「飽きるまでする人だけが次のステージに進める」
です。

今の私の答えは、飽きてからが本当の勝負の始まりです。

実力のないものが、ジャイアントキリングを起こすときは
ねじりあいの勝負に持ち込むしか、勝機の目はない
と私は思って生きてきました。

とにかく点差が大きく離れないようにくっついていって
持久戦に持ち込むということは

「飽きてから、無意識の状態で続けられてなんぼ」
の世界です。

教科書にはない世界ですが、
本能はそう言っているのだ。

と思っていて、私は
「飽きてから無意識の状態でどれくらい続けられるのか。」
が大切だ。

と思っています。

その時が自分の実力をアップさせることができるかどうかの
境目だと思って私は生きていて
間違いなく本番では無言の結果として現れます。

それでは、また明日。

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～トップ営業マンは深く聞き込んで鋭く限定する～

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「深く聞き込んで鋭く限定する。」
癖を身に着けると
実は、接客したお客様の本質を知ることができる。

というのが今の私の感覚です。

お客様は、口にしない。

とわからないと思っていますが、

実はその時のアクセントの言動や行動から、
今、お客様の心はどこにあるのか
を感じ取ることができます。

深く聞くということは、聞いている方は
正体をしろうと意識しています。

本当に家を必要としている方は
返ってくる言動のオーラがまず、違います。

しかし、ここでさらに深く突っ込んでいくと

「絶対に家を建てなければならない」
という強い意志が感じられる方と
「やっぱり、今すぐ家を持たなくてもいい。」
という方に分かれるのです。

ここで、今、賃貸住宅に住んでおられる方は、

いくらお金を支払っても、
将来、自分のものにならない賃貸は馬鹿らしい。

ということを私の目を見て、はっきり言える方は
本当に家を必要としている方で、
動くスピードも違います。

私がこの日まで、答えをくれますか?

という問いに対して、必ずそれ以前に答えをくれます。

逆にすぐに家を今持たなくてもいい
と思っている方は
その場にいない方の言葉を引用し始め、
わざと結論を出させないようにするのです。

ここで、私の判断は持ち家がある方は
結論を急がせません。

究極は無理をして家を建て替えなくても
いいとさえ私は思っています。

しかし、賃貸住宅で、しかも、戻る家もない方で
わざと結論を出させないようにする方は
心の中で、「何が目的でここへ来たの?」
と聞き返したくなります。

あまりにもその度がきつすぎると
言葉で返してしまうこともあります。

今日のお題は
「トップ営業マンは深く聞き込んで鋭く限定する」
です。

いつまでも距離を置いたままの商談だけを重ねていて
いい結果に私は結びついたことはありません。

ならば、接近して、受け入れられたら、そのまま突き進むし、
逃げ腰だなと感じたら、伝えたいことだけ伝えて、
ニュースレターでつないでいく流れに向かいます。

また接近してきたら、こちらも接近していきます。

この距離感は「深く聞き込んで鋭く限定する」
というやり方でバランスを取ります。

今まで私の営業経験で
距離感をバランスよく保てない方とは、
契約に至りません。

無理をして、強引に契約してしまうと
必ずそのしっぺ返しがきます。

「深く聞き込んで鋭く限定する」
ことを頭ではわかっていても
行動に移せないでいる営業マンの方も私は見てきています。

しかし、行動にうつす度胸がなければ
「消えていくことになるな」ということも見てきています。

「深く聞き込んで鋭く限定する」ことを怖がってはダメだ。
が今の私の行動です。

それでは、また明日。

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