2020年5月17日 - 2020年5月23日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年5月24日のテーマは

～不安、ネガティブをノックアウトする方法～

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1711日目、私がfacebookに書いた言葉
から

この日ははなかなか文章が浮かんできません。

気づいたことから順番に書いていくことにしました。

「打たれて苦しい時こそ前に出る」

私の場合は、どう行動してきたのかと思い浮かべると
まず、自分の自然体に返ります。

私の自然体とは、すべてを「0」の状態に戻すことです。

打たれて苦しいのは、なぜなのか?

という感覚です。

そうすると浮かんでくる答えは一つしかありません。

「最後は自分でその道を選んできたから」

という答えにいつもたどり着きます。

ならば、この状況を自分自身の力で打開するしかない。

となり、単に前に進むだけではなく、かわせることがあるならばかわし、
とにかく最小限のダメージを保ちながら、
まだ、あきらめていない
ということを相手の方に感じさせつつ
逆転のチャンスをうかがいます。

「しつこい」とか「あきらめが悪い」
とよく言われてきましたが、これが私のとりえです。

また、お客様だけではなく、
競合相手の方とぶつかったとき
一番てこずるのは、私と同じタイプの方です。

そういう状況下では、
小手先の営業テクニックなどは通用せず
今の自分の実力で冷静に対処し続けてきた人間だけに
逆転のチャンスが巡ってくる

というのが私の感覚です。

また、「これが取れなかったら終わりだ」
と感じていたら、前に書いたことで
私の心が決まっているため、

お客様の前で堂々と

今、仕事がありません。これも今の私の実力です。

と前置きしてから、商談に入ったこともあります。

だからと言って、
お客様をガッカリさせるような展開には
是が非でも絶対に持っていきません。

実力がないなら、ないなりに
今の気づくすべての力を精一杯出して行動し
お客様に向かっていくと、
そのことに気づいて話に乗って下さる方もいらっしゃいました。

今でこそ、たまたまいい流れで安定して
「忙しい」という言葉は使わず、
「自分のペースで仕事をこなしている。」

と誰かに聞かれたらお答えしていますが
若い時はそんなことはありませんでした。

見えないところで、
「良い悪い」の波が激しい傾向にあるのが私の現実です。

今日のお題は
「不安、ネガティブをノックアウトする方法」
です。

私の「不安、ネガティブをノックアウトする方法」は
お客様の要望を叶えつつ
自分が望む状態で契約を取るということ以外にありません。

無理な値引きをして契約をとっても
私はポジティブにはなれず、
むしろ、ネガティブの方が増大します。

そうならないようにするには、
素のままの自分で
馬鹿正直に物事に対処するのが
一番すっと自分に落ちて
長続きする私のやり方です。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2019年5月23日のテーマは

～営業レターの成功の秘訣は“今日出す”ということ～

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1710日目、私がfacebookに書いた言葉
から

出会うことの目的は次回のアポを取ることです。

そして、契約までその流れを続きます。

しかし、持ち家がある方で
しかも、現金で家を建てられる方に
家づくりを急がせたら、必ず失敗に終わる。

これが私の教訓です。

アポを取りに行ったけれども、
まだその時期ではなくて、
「アポを逃したお客様」とつながり続けるには
営業レターを定期的に送り続けるとかない。

と私は思って実践しています。

しかし、営業レターを送り続けたからと言って、
必ず、家づくりの仕事を依頼されるとは限りません。

他の住宅会社に契約をもっていかれたり、
家づくり事態をやめてしまう方もいらっしゃいます。

しかし、営業レターを定期的に送り続けなければ、
いわゆるお金に硬いお客様との契約には至りません。

やめてしまったら、また、つながる確率は
一気にけた違いでなくなってしまいます。

努力が絶対に報われる。
とは言えませんが、
努力しなければ、
よっぽどの魅力が自分にない限り、復活はあり得ません。

私も最初はそう思いましたが、
一発で完璧な営業レターを完成させようとします。

これは、住宅営業全般にも言えることですが
私の経験から、絶対に無理です。

今でこそ、自分の想いをこうやって文章にして
毎日400字以上で書くことができますが、
文章は大の苦手でした。

「食わず嫌い」という言葉がありますが、
私は「書かず嫌い」でした。

そんな、私が最初に始めたのは、
ハガキを定期的に送ることでした。

ハガキならば、
無理気味に小さな字で書けば可能かもしれませんが、
400字も書けません。

内容で何が中心になるのか。

というとお客様と出会ったときに
お客様自身が最も気にされていることについて
私はこう思っています。

とお書きし、他のところは変えても
そこだけは変えずに同じ相手の方への想いを
書き続けることから始めました。

馬鹿の一つ覚えみたいですが、
私はこの馬鹿の一つ覚えを自分の武器にしています。

今日のお題は
「営業レターの成功の秘訣は『今日出す』ということ」
です。

営業レター以外でも、
気づいたことを今すぐにできるところまで仕上げる。
という癖を身に着けると
一気に目の前の景色が変わります。

このことに気づいてから私は、
先延ばししないで、可能なことは
すぐに手を付けるようになりました。

今の私は、気づいたら、
「今すぐ自分自身で手を付けてやってみろ!!」
というサインが送られてきたと感じ、
反射的に行動しています。

失敗か、成功かの判断は結果が出てからの話で
いわゆる二の次です。

私は理論で追求するよりも
何度も実験して失敗しながら
確かめて修正していくタイプです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年5月23日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1727673044002043

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の2つでした。

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2019年5月22日のテーマは

～「可能な限り細かい部分まで教えてください」と伝える～

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1709日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日はネガティブな内容となってしまうかもしれませんが、
最近、私は、法律や住宅ローンの融資条件を
かなり意識するようになりました。

以前であれば、
「可能な限り細かい部分まで教えてください」と伝え
とにかく、お客様の要望を優先していました。

しかし、これが法律や住宅ローンの融資条件の
落とし穴に落ちている可能性がある。
ということを知ったからです。

リフォーム工事であれば、
間違いなく、お客様の要望が第一優先です。

法律に触れそうなことも今、住んでいるお住まいをつかい
わかりやすくお伝えすることができ
納得していただけます。

ところが最近、世の中は少エネルギーの方向に向かっており、
新築の住宅も例外ではありません。

そうするとフラット35の融資条件で
基準の少エネルギーを満たすと
融資条件で計算すると私のところだと
支払額が50万円ぐらい優遇されます。

しかし、その前にお客様は
できるだけ窓が大きい家を望まれていると
融資条件を満たせないないかもしれないな。

と自分自身で設計している私は気づいてしまうのです。

おおよそのことは、察しがつきますが、
実際は法律や融資条件に基づいて
設計してみて根拠を示さなくては、わからないことです。

以前は現金のお客様が多く、法律も緩やかで、
お客様の要望をそのまま簡単な気持ちで受け入れていました。

これが仇となる可能性が今の建築にはあります。

1年前に受けた3年ごとに建築士の法定講習の講義でも、
最近、住宅に係る民事の訴訟が増加傾向にあり、
お客様の要望でも法律に触れていないか
よく吟味して設計する必要がある

と私は受け取りました。

それに、設計した方を相手とする民事訴訟で敗訴した時の
建築士の損害賠償保険も存在することを私は知りました。

病院あるいは直接かかわった医師などを相手にした
医療訴訟で敗訴した時のための
損害賠償保険があることは知っていましたが、
それが建築の業界まで及んでいるのかと
正直、私は驚いてしまいました。

今日のお題は
「『可能な限り細かい部分まで教えてください』と伝える」
です。

ハウスメーカーの営業マン時代からちょっと前の私は
間違いなく、このスタイルのままで今も基本は変わっていません。

しかし、経験を積んでいるうちに、
建築に関しての法律の奥深さを知り、
怖さを感じるようになりました。

でも、それで縮こまってばかりいては、
ダメだと私は感じています。

必要なことは
怖がって逃げてばかりいないで、
学んで身に着け、実践で試し、
さらに経験を積んで自分のものにしていくしかない。

です。

実際、父の債務を背負っていて
お金がない時代の私は
そうやって生きてきました。

法律同士がぶつかり合い、
この範囲内で答えを導かないとだめだ
ということも自分の経験により、
最近の私は実感しています。

具体的には、雪国住宅の究極は窓がまったくなくなれば、
少エネルギー住宅としては最高のパフォーマンスを発揮します。

しかし、そこに、採光有効面積等の通称LVSと呼ばれる
以前からある法律と必ずぶつかり合うのです。

だからと言って大きい窓ばかりつけていては
少エネ性能は
今の技術では絶対に満たせません。

さらに、お住まいを建てられる目的で買われる土地も
どんどん狭くなる傾向にあります。

無神経に設計したり、
違法建築を建てようと思っているわけではありません。

しかし、あらゆる条件に対してかなり慎重に吟味して設計し
根拠をもって証明の手続きを踏んでいないと
後々痛い目に合うという怖さと同居しながら、
今の私はお客様とお付き合いしています。

それでは、また明日。

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2019年5月21日のテーマは

～納期を守れるかどうかはやり始めの時間で決まる～

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1708日目、私がfacebookに書いた言葉
から

明らかにＩＱも高い。
ということは仕事が遅いのは
“頭が悪いから”
ではない。

この言葉に反応してしまいました。

ＩＱも高い方の特徴は仕事が始まると
とにかくそれなりの精度で仕事を
素早く片付けてしまいます。

私が知っている話で例えると
日本で知られている「ウサギと亀」の話です。

明らかに「ウサギ」型だと私は感じていますが、
それはそのままできるが故の
「ウサギ」型の弱点としても現れます。

自分ができることを知っているので、
ここから手を付けないと間に合わない。
ということも把握しています。

ところが、そのうち、徐々にもう3日くださいとか、
期間の延長を要求し始めてきます。

そのうち、言い訳が利かなくなると

役所の都合でとかで。

というような空想の理由をつけてきます。

私はこんな時、じゃ私が一緒に行きますので、
その担当の役所の方に合わせてください。

というと、「何とかやります。」

というように
自分が約束を交わした期間を守れないにもかかわらず、
恩着せがましく感じられることも言ってくることもあります。

でも、できる人間は信用問題にもかかわるので必ず結果で示します。

私流のこんな方との付き合い方は
請け負う約束を交わしたら、
場合にもよりますが、
約束したお金を相手の方の口座に全額振り込みます。

そうするとお金を振り込んでしまっているので、
資金繰りが苦しくてなど
という言い訳はその時点で通用しなくなります。

実際に、私は無言のプレッシャーをかけているのですが、
必ず、期間を守った形の結果で示してくれるように意識が変わります。

それでもこのタイプの方たちは
さらに自分の限界には
もう一段上があると気づくのです。

いたちごっこのようですが、

最近、もう一段階上の交渉をし始めたら、
やはり期限をまた守るという意識が芽生えました。

詳しくは書けませんが、
ちょっと触れると施主様が「お金」で被害を受けることを
伝えると期限を守ってくれるようになりました。

でも、これもいずれはいたちごっこになると私は思っています。

今日のお題は
「納期を守れるかどうかはやり始めの時間で決まる」
です。

いたちごっこを防ぐには、
やはりスタートダッシュだと私は思っています。

工期を守る基本は工程表です。

工程表を私が中心に決めるのではなく
業者さんに自ら決めてもらうと意識が変わります。

自分で決めたことは自分で守る方向に動きます。

いくらなんでも仕事に取り掛かるのが、
1年後などということにはなりません。

そしてここからが大事だと私は思っていますが、
きちんとその業者さんがやった後のデータを残しておくことです。

一回は工期を守れなくてもいい

と私は思っています。

そして、前回の工程は無理があったようなので、
もう少し伸ばした方がいいでしょ。

と提言すると、初めのうちは「今度は期限を守ります。」
と言い出しますが、
その業者さんのデータを提示して根拠を示すと
逆らうことはできなくなります。

やはり鉄は熱いうちに打て!!

だと私自身は思って実行に移しています。

冒頭に

それなりの精度で仕事を
素早く片付けてしまいます。

とお書きしましたが、それなりではなくて、
完璧な精度で仕事を仕上げるためにも

やはり、スタートダッシュの要素が大事です。

早く仕上げて確認し、ダメなところに気づいたら、
更に修正し、さらに精度を高める繰り返しができるのです。

今の私は、ハイ一休みから入るのではなくて、
気づいたら、とにかく手を付ける。

というスピード重視で行動しています。

それでは、また明日。

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2019年5月20日のテーマは

～結果を出す為に“今まで信じたやり方”を手放せるか？～

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1707日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今まで結果を出していたやり方を手放すときに
私は自分を見る冷静な客観力が重要だと感じています。

かつては、飛ぶ鳥を落とすようなノウハウだったとしても
今は、通用しない。

このことに冷静なまなざしで目を向けられないと、
気づいた時には、誰も目の前にいない。

ということが起こります。

ただし、なかなかこの判断が難しく、
タイミングを履き違えている方も結構いらっしゃいます。

というのも、結果を出したノウハウをそのままきれいにコピーして
ただ真似をしていればいい。

という時代ではなくなってきている。

と私は感じるのです。

10年ぐらい前は、まだアナログが中心で、
チラシや広告の問い合わせ先だけを
自分の会社の名前に変えて自分の写真を入れて
真似していれば通用しました。

しかし、今のデジタル化した時代はそれだけではだめだ。
と私は感じています。

プラスアルファが必要です。

プラスアルファというのは、
自分だけではなくて、
社員の方や協力業者の方の素顔を感じられるような動きが
必要だと思っています。

動きというくらいなので、
ただSNSに写真を掲載していればいい
というわけではない。
と感じています。

一番のいいのは、自然の『間』が入った
ノンフィクションの動画あればいい。

と私は感じていますが、
これは、素人の私ではうまく動画に表現できません。

お金をかけてプロの方に依頼しなければ
自然の『間』が入った
いい動画はできない。
と私は感じています。

私自身でできることは何かと考えた末、
私の場合は、毎日このブログを更新したり、
できる限り、頻繁に自分の素のままの行動をSNSに
写真や10秒ぐらいの動画で上げることだ
という結論に達し、私の今のプラスアルファはこれです。

今日のお題は
「結果を出す為に“今まで信じたやり方”を手放せるか？」
です。

「今まで信じたやり方」を手放すときは
「自分を見る冷静な客観力が重要だ」
と冒頭にお書きしましたが、

それに付け加えて
「変わることを恐れていけない」ということです。

もちろん、進化に向かうのではなくて、
退化に戻る危険性だって伴います。

でも地球上の生物はその危険性も含めて
進化したものだけが地球上に生き残っている現実があります。

自分で実践しているからこそ、
「今まで信じたやり方」が通じなくなってきている。
という感覚をいち早くつかめます。

それにこの感覚はあながち間違っていません。

私は「おかしい」と感じたら、
まず自分が基本通りやっているのか確認しに行きます。

どんなに基本通りに修正しても
成果が下がっているときは
今のやり方は限界が近づいていると感じ
まだ成果が表れているうちに
変化を実践に取り入れてみます。

それでも自分の力ではだめだなと感じた時に
無理に使わないで残しておいたお金を
自己投資につぎ込むことにしています。

そのために必要なことは、
普段から必要ないな
というものには1円でもお金をつぎ込まず、

誰かに何を言われようとも、
肩に力を入れず、質素に生きることだ。
と私は思って生きてきて現在の私があります。

それでは、また明日。

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～これから活躍する人は“音速”でレスポンスする～

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1706日目、私がfacebookに書いた言葉
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私が初めて買ったノウハウが18年前でした。

その時のノウハウとは直接関係ありませんが、

その時に

決断を迫られたら、
すぐに決断を下すことができるものが生き残れる経営者だ。

と学びました。

もちろん、その下した結果は、
いいことばかりではなく、
悪い結果も出てきます。

結果として、悪い判断ばかり続くようなら、
経営者としては向いていない。
早く、やめた方がいいということです。

また、最近では、私よりも年下のお客様も増えてきました。

その傾向として、若いお客様の傾向は
私のところに来たら、このまま話を続けていくのか、
それとも、私とは付き合わないと決断するのかの
スピードが速いということです。

そして、その後に復活してくることもほとんどありません。

「潔いというか、今の時代はそういう時代だな」

と私は感じていて、

若い方の場合に限って、
以前ハウスメーカー時代に競合とぶつかったときの
ねじれ合いの付き合い方はあまり効果がないな。
とも感じています。

一方年配の方は決断を下しません。

というか、現金を持っていらっしゃり、
また、古くても持ち家もあり、
無理して、家を建て替える急ぐ必要がありません。

しかし、最近は、物価が上昇傾向にある。

いうことを肌で感じ取っていて

現金を持っていても価値が目減りするな。

という風に感じておられるみたいで、
やっぱり、建て替えるなら早く建て替えた方がいいかな。

と動かれているみたいです。

事実、そんなお客様からの問い合わせが
いつもよりも増えているな。

というのが今の私の感覚です。

今日のお題は
「これから活躍する人は『音速』でレスポンスする」
です。

私の場合、まだ、音速の領域までは達していませんが、
気づいたら、すぐに決断を下すようにしています。

それも、「できる限り高速のスピードで早く結果を出す。」
という点を意識しています。

私自身、どちらかというと根はのんきなタイプです。

しかし、これでは取り残されてしまうというのが
現代社会だと感じています。

ただ要望されたことを可能だと回答するだけではダメで、
スピード重視、それも日ごとに早くなってきているな。

というのが今の私の感覚です。

それでは、また明日。

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～複数人との会話では競合チームのＭＦのように振る舞う～

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私が定期的に参加している勉強会に行くと
10人前後、社員の方がいて3人ぐらい営業マンはいるのに
いわゆる、サッカーでいうところの
ワントップでやっている営業マンの方がよくいらっしゃいます。

私がハウスメーカー時代はそれが当たり前で
様々な個性を持つワントップの営業マンの方が
複数いらっしゃいました。

一見、営業課のチームワークがよく見えていましたが、
新入りの私は、その状況を見て感じ取ろうとしていると

内面では、「その中でも俺が一番だ」というオーラが感じられ、
見えないけれども、火花が時々、ビシバシ
と飛び交っているように感じていました。

時代は流れ、私のところみたいに少人数でやっているところは
ワントップでもまだ通じると感じていますが、

人数が増えている会社の現在の状況を把握すると、
ワントップだけではではきついと感じるのです。

自分も仕事を取りに行きますが、
周りの方、例えば、工務とか設計とか、広報の方など
全ての方がワンチームの入口となって
契約に結びつけていく流れが必要だな

と感じます。

分かりやすく例えると人数は多くなくても
社員全員あるいは協力業者の方も
営業できる体制を整えておくということです。

その中でも営業の最前線にいた
トップの方をそのままトップに置いたままでは、
今は楽で実績も安定しているかもしれませんが、先行きは不安です。

契約が読めるようなトップセールスマンなんて簡単に育たないし、
逆に、実力がありすぎる営業マンの方は
もっとできる住宅会社に引き抜かれてもおかしくありません。

トップを維持しながらも全体が見渡せ、
どこからでも契約に持っていけるような態勢が整えられていれば、
変な話、広報の方だって、契約できる可能性が出てくるのです。

トップセールスマンの方の特徴に
同じ情報だとしても
ものすごい情報の質と量になってしまう
という特徴があります。

それを回り方に使うとパス一つ通れば、
いとも簡単に契約に結びついてしまう可能性だってあるし、

もしだめでもパスをトップに戻せば、
契約に結びついてしまうことだってあるのです。

これを会社内でできれば、強い会社となり、
私のような少人数でやっているところは
スキを突かれてかなわなくなります。

でも、まだ昔の縦割りの流れが残っていて
営業マンは営業、工務の方は工務etc…
という流れが大多数で残っているように私は感じています。

今日のお題は
「複数人との会話では競合チームのＭＦのように振る舞う」
です。

以前のように技術だけ身に着ければ
生きていける時代ではなくなって来ている。

と私は感じています。

きちんと修行を終えて技術を身に着け
自分で実践に活かせるようになったら、
自分自身でそれを売っていく必要がある。

というのが私の感覚です。

これだけならば、個人でもできますが、

もしも、自分を雇ってもらい給料をいただいて有難い。

という気持ちがあるならば、
たとえ、工務で採用されたとしても

隙あらば、契約に持っていける物件を見つけ出す。

という意識をもって「当たり前」と私は思っていて

実績で示さなくては、今はよくても
その会社は傾く方向に進んでいるように私には見えます。

今の時代は、営業で採用されたから、集客は知らない。

とか、

工務で採用されたから、技術力だけを追い求めていればいい。

という時代ではなくなってきていると私は感じるのです。

営業馬鹿でトップセールスを上げている方を除いて
トップセールスマンは全体を見渡せる力が備わっていて
視野が広いという特徴があります。

この力を利用しないと今の時代は生きて抜いていけない。
と私は感じます。

つまりは、今こそ、今日のお題でいうとMFです。

私の感覚では、プレーイングマネージャーが求められている時代だ
と私は感じるのです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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の3つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

https://www.ahouse.co.jp/

から、お入りくださいませ(*^-^)V!!