2019年12月 8日 - 2019年12月14日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年12月15日のテーマは

～朝は”得意なこと好きなこと”から手を付ける～

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1550日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が自分で一番うれしいことは、
お客様が素のままで無邪気に喜んでいる姿です。

このことを私は最優先に思い浮かべる癖があります。

たとえば、前の日にどうしても複雑で、
図面が思い通りに完成しないなんてことは
私の場合、よくあります。

朝起きて頭がリフレッシュして取り掛かると
今までの人生の中から忘れていた気づきが蘇り、
すらすら仕事がはかどります。

そして、そんな状態で書いた図面は
間違いもまずありません。

これでその日の気分が断然よくなります。

今日のお題は
「朝は『得意なこと好きなこと』から手を付ける」
です。

私は、ご機嫌モードに自分を戻す
ということが癖になっています。

もし、私がお客様だとしたら、
根っから、機嫌がよさそうな雰囲気を感じる方から家を買います。

そこに自分を持っていくには、
朝から自分がご機嫌モードになれることから
行動を始めていくことにしています。

一見何も関係なさそうですが、
お客様は根っからご機嫌なのか
それとも無理やり機嫌がいい状態を作っているのか
見抜く力が備わっている。

と私は感じています。

ならば私は常にそういう状態になるように
自分を保つ必要があると思っています。

その状態を作るには朝が、一番効果があがる。
と私は感じています。

こうなったら、自分はご機嫌モードになっていく
というパターンを知っておく必要があると
思って行動しています。

それでは、また明日。

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2018年12月14日のテーマは

～ビジョンが明確になった時メンターに出会える～

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1549日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ちょっと生々しい話になりますが、私の場合、

メンター　=　高額なノウハウ

という関係です。

でもそれほどその時の自分にとって価値があります。

そして、私の場合、その時のお金の使い方は
決して新しいノウハウだけとは限りません。

今まで自分で学んで身に着けたノウハウの確認のために
数百万円というお金を使うこともありました。

私は経営していくうえで
方向性を最も大事に思っています。

方向が間違った方に進んでいると
物凄く努力しているのに
それに見合ったような満足できる結果が伴ってきません。

逆に方向性がぴったりと合っていると
ものすごく無理をしてまで頑張っている
という感覚がなくても
表現はまずいのかもしれませんが、
結構、楽に結果が伴ってきます。

こんな自分の経験から、
私の場合は、方向性を間違えたら、アウト。
という風に感じていて、
私にとってとても重要なことです。

一見すると
一度やったことと似ていることに数百万円もつぎ込むというのは
無駄なように感じます。

私が父親の借金を背負って生きていたときは
事実、そう思っていました。

しかし、借金を返済し、お金が手元に残るようになると
お金があるよりは
これから自分が生きていくための何かに変換したい
と感じるようになりました。

こう思って生きていると
時々不安が私に襲ってきます。

私の場合、よくなればなるほど
不安は私に付きまとってきました。

先ほども触れましたが、
その時にいつも頭に浮かぶことは
「俺の進んでいる方向性は間違っていないのか?」
という自問自答の言葉です。

この時に必要なメンターが私の目の前に現れます。

私はもともとお金がなく、マイナスから
社会人としての人生がスタートしていることもあり、
借金はまずいという認識はありますが、
ただお金をためていればいい。
というお金への執着心を私は持っていません。

むしろ、自分がこれから生きていくうえで
目には見えませんが、大事だな
ということにお金を使う傾向にあります。

今日のお題は
「ビジョンが明確になった時メンターに出会える」
です。

私のビジョンは社会人になったときから変わっていなく、
いたってシンプルです。

言葉に変換すると

「世の中の方に迷惑をかけず、必要とされる人間として生きていく」

というマイナスからスタートした私ならでは感覚です。

この感覚に不安を覚えた時に目の前に現れるのがメンターです。

高額なお金を使っても
自分の向かっている方向性は間違っていない
とその時に出会ったメンターから
再確認できると私は安堵します。

また、私はメンターに出会うのと
契約に至るお客様に出会うのは似ている
と私は感じています。

一言でいえばタイミングです。

この接点に意識がなければ、
本当はそこしかなかったことでも
簡単に見逃してしまいます。

それはその時、気づかなかったことを
後々後悔してもどうにもなりません。

私は今この瞬間だと感じたら、
絶対に自分の感覚を信じて
迷わず、行動することにしています。

それでは、また明日。

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2018年12月13日のテーマは

～相手が感情的になったら冷静になるまで待つ～

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1548日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私のホームページに使わせていただいている写真があります。

私の大学時代の先輩家族と
そのお隣さんが写っている写真ですが、
見てすぐわかるように国際結婚です。

奥様はブラジル人です。

その当時、家を建てられた後も年に数回というペースで
伺っていましたが、私は旦那様である私の先輩の次に
日本人として信頼があるらしいのです。

しかし、信頼とは、行き過ぎると
時々「甘え」に変わるという出来事を書きます。

信頼があると書いたのは
私は旦那様がいなくとも
家に上がらせてもらえるくらいの関係を築き
家も依頼していただきました。

ここで、話は大分脱線しますが、
外国人は日本人の数倍も警戒心が強いというのが
日本人の知らない常識です。

営業活動で、日本では旦那様が用事で
約束した時間に間に合わなくとも
奥様に家に上がらせていたたくことができますが、
外国ではありえません。

それほど警戒しないと生きていけない社会なのです。

よって初めて旦那様がいないときに
家に上がるときはかなり大変でした。

その時の深いエピソードはここでは省略しますが、
そこからはじめてブラジル人である奥様と
信頼関係を築き上げてきました。

話を戻します。

旦那様はその当時、最低でも年に一回ブラジルに
長期の出張をしていましたが、
奥様は6年間一度も帰国していませんでした。

それで何年か前から、
家族でブラジルに行こうと計画していたのですが、
一向に実現できません。

奥様のブラジルに短期間でもいいから帰りたい。

というストレスはたまるばかりでした。

旦那様がいないときに、私に愚痴ならば
話し相手になることができますが、
突然目の前で「私は6年間もブラジルに帰っていない」
と感情むき出しに日本語で言い始めたのです。

こうなると、黙ってその話を永遠に聞いているしかありませんし、
私が言われたことは黙ってすべて行動に移しました。

どんなことをしたのかというと
今すぐブラジルに行くにはどうしたらよいのか
ということを外務省の関係機関の電話番号に
奥様の代行をしながら目の前で問い合わせまでしました。

そして、すぐ帰ることができる方法まで教えてもらいました。

しかしそれはうそをつかなければならないことでした。

奥様の冗談はきつい方ですが、
絶対、誰かに迷惑がかかるような
嘘はつけない性格です。

そこではっと我に戻り、
「動く時期が遅かったね。」
現実を受け入れてくれました。

意味は、子供の夏休みのことも考慮すると
もっと早く計画を実行しなければならなかった。
と現実を悟ったのです。

はじめ、感情むき出しに私に伝えだしましたが、
自分で冷静な答えを導き出してくれたのです。

今日のお題は
「相手が感情的になったら冷静になるまで待つ」
です。

とくに女性の方は信頼関係ができると
こんなこともと感じるくらいのことまで、
感情で話し始め
エスカレートすることもあります。

そんな時は黙って素直に話を聞き、
できることは目の前でやって見せてあげると
そうしているうちに我に返り、
自分が言っていることが無理なことだと
自分で冷静な答えを出してくれます。

こんな経験から、感情的になっているときほど、
こちらは静かにしていて余計なことを話さないことが
私の教訓です。

歳を取ってくると怒りの感情を出したくないないな。
と私は感じてきています。

理由は怒りの感情とはエネルギーを一気に多く使い、
疲れてしまうからです。

怒りの感情表現は長い時間続きません。

必ず我に戻ってくれるということを知って
私はお付き合いすることにしています。

それでは、また明日。

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2018年12月12日のテーマは

～”物静かにクレームを言う人”に注意する～

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1547日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の経験から、
はじめ、「物静かにクレームを言う人」は
自分もまた、職業上、
結構大きなクレーム対応の経験がある方
だと感じとっています。

クレーム対応の経験のない方は
初めから大声を上げる方はいません。

自然なトーンで
素直になんでこういう風になるのか
を知ろうとすることから始まります。

その方の中には、
人間的にできている方もいらっしゃって
まず自分の使い方が悪かったのではないのか
と私にも聞きますが、
自分にも問いかけている方もいらっしゃいます。
私の会社ではお引き渡し時に
メーカー保証となる取扱説明書一式を
すべてファイルに閉じてお渡ししていますが、

その中から必要な取扱説明書を引っ張り出してきて
一緒に読むことから始めます。

そうする取扱説明書に書いてあることと
違う使い方をしていることに気づいてもらえることができます。

もちろんそのことは口だけではなくて
お引き渡し時にもお客様の目の前でやってみせて
お客様に体で覚えてもらえるように
やっていただいていますが、

それでもそれ以前に体で覚えている
とそちらが優先され、
忘れていることも多々あります。

原因がはっきりすると
こんなお客様と大問題に発展することはありません。

あるとすれば、それはメーカー保証の範囲の中で、
いったいどうやってその機器が作られているのかということになり、
企業機密でその中身まで私は知ることができません。

一方、職業の都合上、
日常茶飯事クレームに接している方もいらっしゃいます。

クレーム対応の経験の度合いによって、
私に対して、いきなり、大声で怒鳴ってくる方もいらっしゃれば、
物静か話からスタートされる方もいらっしゃいます。

そうやって私にプレッシャーをかけているな
と私は感じるのですが、

私のすることはいつものクレーム対応と変わらず、
クレーム対応の経験のない方
と同じで話を聞いた後、
事実を淡々と私の書いた図面と取扱説明書に基づいて
物理的に証明していくだけです。

そうするといつまで怒っていると疲れてくるので、
自然と静かな状態に落ち着き、
クレームもどこかに消えてしまった
というような状態になります。

今日のお題は
「『物静かにクレームを言う人』に注意する」
です。

私の経験をまとめると
初めから、「物静かにクレームを言う人」
とは、自分でも多くのクレーム対応の経験がある方です。

売り言葉に買い言葉という表現がありますが、
こちらの出方を静かにじっくり見ています。

浅はかな知識で対応すると必ず痛い目にあいます。

普段は天然でバカっぽい行動をしている私ですが、
やはり必要な知識は貪欲に
その根拠を知って今も学び続けることが大事だ
と思って実行しています。

クレーム処理のときとは
私という人間の見えない正体が試されているときだ
と感じます。

台本もマニュアルもなく
すべてがその場で組み立てられて構成され、
いわば、アドリブ対応です。

私はお客様の話を静かにすべて聞いた後の行動は
いつもと変わらず、
淡々と物理的根拠をもって証明していくことだけです。

どんなに我が強い方でも
自然の理を目の前で淡々と証明していくと
物静かになっていきます。

やってはいけない行動は私の場合、
「思います。」とか「~のはずだ。」と
自分の感情だけで終わらないことです。

必ず、自然の理に沿って証明していくことです。

この建築業界に入って28年目になります。

建物の外観は見た目そんなに変わっていないと
私は感じています。

しかし、見えない部分
特に家の性能に関しての技術面は
いろいろと分かってきていて、
とても28年前の家とは比べ物にならないほどです。

設計も大事ですが、私の本音は
やっぱり、施工技術の進化に対応することが大事で
特に技術を学び続ける必要がある。

と感じていて、
その勉強がやめられません。

欲張りですが、私は「花より団子」派で
この業界でいうと設計よりも現場が好きということです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年12月12日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1516241748478508

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2018年12月11日のテーマは

～とっておきのトークの前にやって欲しいこと～

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1546日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最近、私がよくやっていることは
お客様にイメージしてもらうということです。

これは口で話したり、
文字で紙に書いて渡すだけではイメージしてもらえません。

写真という手もありますが、
旦那様は3D画像をイメージできる方もいらっしゃいますが、
奥様でそこまでイメージできる方はほとんどいらっしゃいません。

よってもう少し進化させ、動画という展開になります。

ここまでくると奥様の中にはイメージできる方がかなり出てこられます。

しかし反応をよく見てみると
やっぱり、いまいち感が抜けないのです。

やっぱり現場に行ってでも
現実の空間を確認したくなります。

一方この確認を
旦那様はそんなに乗り気に来られる方は
そういらっしゃらなくなります。

旦那様はもうその空間が認識できていて
中には自分の車の中でタバコを吸って
時間つぶしされる方もいらっしゃいます。

でも奥様はすべて細かく現実の空間で将来の自分の家をイメージし、
旦那様に「ここはこうなるんだって…」
超乗り気モードに突入します。

何が言いたいのかというと

「こうされた方がいいですよ」

とただ伝えても一方通行ということなのです。

それ故に帰りの車で何が起こるのかというと

「あの営業マンよくわかっていないね」

という曖昧な言葉の表現になり、
旦那様がいくら気にいっても
破談になってしまいます。

今日のお題は
「とっておきのトークの前にやって欲しいこと」
です。

紙に書いても
実は伝わっていないことはたくさんあります。

私はプランを作る前に
必ず約束をとって現場の予約見学を実施しています。

現場は言葉足らずでも
相手の方、特に奥様との意思疎通がしやすい
と私は感じています。

「これから伝えることは非常に大切なんですよ」
という雰囲気を漂わせると
確かに相手の方もその雰囲気が伝わった
と感じとることができます。

しかし、特に奥様はイメージできないことは
いくらわかりやすいことを並べても
無理な方は無理です。

そんな方が一発で理解を示し、乗り気になってくれる場所は
完成した現場での打ち合わせです。

この同時進行は
たとえ完成が間近の現場でも来てくださいます。

そうしてプランを進め、この間取りで行こうかとなったら、
また現場で再確認です。

ちなみに旦那様はこのパターンに
あまり乗り気ではないと感じるのですが、
奥様は意欲満々になるな
と私は感じて実行しています。

それでは、また明日。

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2018年12月10日のテーマは

～結果を出す人は”桐箱効果”をうまく使っている～

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1545日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「桐箱効果」を決して否定するわけではありません。

私もハウスメーカー時代には
「桐箱効果」という言葉は知りませんでしたが、
よくこのやり方を使っていました。

外目、できる限り、豪華に見えるようにしていました。

しかし、それだけでは自分で「この方はいい」と感じる方を
お客様にすることはできない
ということを知りました。

これは初めにはわからないことでしたが
必ず私の住宅営業マンとしての資質。
わかりやすく言うと
実力が問われ、
お客様に見抜かれる時が必ずやってきます。

それに豪華さだけで言うならば、
同じハウジングセンターにモデルルームをもっていた
積〇ハウスのパンフレットには
どう見てもかないませんでした。

私はそこで、一流を使うことをやめ、
自分の実力がわかる見た目に変えました。

ただし、気を付けたことは
靴を自分でいいと感じるまで磨くとか、
スラックスの折り目の線は
きちんとまっすぐしていて
しわがないものをはくということでした。

このくらいであれば、毎日チェックすることができます。

表現はまずいかもしれませんが、
ノーブランドの無印商品といったイメージです。

いつも感じることなのですが、
私はどうしても、
自分のことを貧乏性の癖がある。
と感じることがよくあります。

この気質は抜けません。

育ちがそうだからかもしれませんが、あきらめました。

何しろ、私は豪華な場所に行くと
神経が過敏になり、心が落ちつかず
安らぎは絶対にありません。

例えば、料亭など高級料理屋さんよりは
赤ちょうちんのある焼き鳥屋さんの方が肌に合います。

今日のお題は
「結果を出す人は『桐箱効果』をうまく使っている」
です。

「桐箱効果」と言えるのかどうかはわかりませんが、
私の場合は、自分の素のままを出すということが
私の「桐箱効果」です。

しかし、この私の「桐箱効果」は進化し続ける
という前提のもとに成り立っています。

今の時代、いくら、「桐箱効果」といっても、
おそらく進化する「桐箱効果」を私は知りません。

物がない昔ならば、
何か大事なものを取っておく箱として再利用されたこともある
と私は記憶していますが、
一回限りでその役目を終えるのが今の時代だと感じています。

今の時代は「これで良し」ということはない。
が問われる時代になってきている。
と私は感じています。

ものすごいスピードで動き回っているというのが私の印象です。

どんな「桐箱効果」にするのかは自分で決めることができます。

しかし、時代に合わなければすぐに
無用の長物になってしまう可能性がそこいらに秘められています。

なかなかわかりにくい世の中の流れですが、
だからこそ、面白いが私の感覚です。

わからないことには不安が伴いますが、
同時に良いことに転じる可能性も含まれています。

博打打ちみたいですが、ダメもとで
結果を恐れずに、自分の可能性にかける生き方が
が私の「桐箱効果」です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年12月10日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1513924062043610

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1513928142043202

の2つでした。

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～どの世界も役立つ行為を繰り返す人が結果を出す～

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1544日目、私がfacebookに書いた言葉
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私がハウスメーカーの営業マンになりたての頃
のどから手が出る欲しいものは
「契約」でした。

営業の先輩方を見ていると
簡単に「契約」を取ってきているように最初は見えました。

見ていると
営業とは大工職人になる修業よりもはるかに簡単だな。
と感じるくらいでした。

でも物事はそううまくはいきません。

よーく見ると安定して「契約」をとってくる先輩営業マンの方と
取ってくるときは月に2棟とか契約を持ってきているのですが、
取れないときは3か月「0」という方もいらっしゃいました。

そのなかでも
私の記憶に残っている二人の先輩方がいらっしゃいます。

中間決済があり、
半期ごとに営業マンのボーナスが査定されるのですが、

一人の方は5か月間「0」で
6か月目にいきなり5棟の契約を持ってきた先輩です。

そして、もう一人の方はこちらも5か月「0」でしたが、
6か月目に1棟の契約を持ってきましたが、
なんとその1棟の受注金額が1億円を超えていました。

私の営業の修業時代は2000万円を超える契約を持ってくると
会社の方たちから「オー」と言われる時代に
1棟で1億越えとは全くイメージがわかず、
まったく言葉が出ませんでした。

しかし、この二人の先輩の見えない営業背景を知りたく、
チャンスをうかがって聞いてみたところ、
支店長に契約「0」更新で何を言われようが、
とにかくお客様とアポを取り続け、
お客様に契約を急がせなかった
ということが共通点でした。

もう一つお客様に言われたことは
言われた必要な資料を
手を抜かずにすべてきちんと提出していたことです。

私の修行時代は
今の時代のように住宅ローンを組んで家を建てる方の割合は
今の時代ほど高くはなく、
現金で家を建てるという方が結構いらっしゃった時代です。

今の時代のように金利のことを気にしなくてもいい方ばかり
といった感じでした。

そんなお客様をあおって
自分の家という商品を売らんがための行動につながっている。
とお客様が感じた瞬間、お客様の心は私から離れてしまいます。

たとえその月は「0」で上司の方に人として扱われなくても
やはり「1」になっときは一瞬だけですが、
上司の方からも喜んでもらえます。

その後また、憎まれ口を言われることになるかもしれませんが、
それも上司の立場ではしょうがありません。

私はそれが上司の仕事だと思っていました。

脱線した話ばかり続けてきましたが、

今日のお題は
「どの世界も役立つ行為を繰り返す人が結果を出す」
です。

たとえどんな形でも「0」を「1」にするには
役に立つ行為を繰り返すしか道はない
と私は思っています。

また私が見てきた自分の経験から
今の時代はこちら側の欲が強すぎて
お客様の欲とのバランスが崩れると
間違いなくその話はすぐに破談になります。

25年以上接客活動していると
お客様の心の変化の傾向もよく見えてきます。

私はその自分の感覚を信じて営業活動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年12月9日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1512831645486185

の1つでした。

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