第1459回 本来から備わっている自分の人間性で私は勝負してみると…!!(2019.09.15.日)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年9月15日のテーマは

「お客様に自分の営業スタイルについて聞いてみる」

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1459日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ちょっと、今日のお題からはかけ離れてしまうかもしれませんが、

「引き渡してすぐのお客様より、長く住んでいるお客様の方がいい。」

というところに目が留まりました。

私の会社は極端に言えば、
展示場やショールームも持つ気がありません。

なぜなら、結果的にその維持経費を
お客様のお住いの引き渡し価格に上乗せしてお金をいただくなることになり、
これが嫌だから、私は店自体を大きくしません。

いわゆるボロ事務所を構えてやっています。

でもお客様には私が建てた家の中を見たいという願望があります。

これだけならば、
建築途中の工事現場やお引渡し直前の完成現場を見せればよい
ということになりますが、
それは私のところでなくて
ほかの建築会社でもできることです。

私自身もこのことを知っているため、
たまに勘違いをして連絡を取ってやってこられる方もいらっしゃいますが、
家というモノ自体に執着している方を私は集客しておらず、
もし来られても、その面が優れている住宅会社のことを伝え、
遠回しな言い方に聞こえることもあるかもしれませんが、
お断りしています。

私のお客様で一番強い傾向は
家を建てた後、そこで家族がどんな暮らしをしているのかということです。

つまりは家の中も見たいのですが、
それ以上に家を建てたお客様の声も実際に
自分の感覚で感じて聞きたいということです。

もちろん新しいお住まいに住んだばかりのころは
生活感もなく、お客様自身も
まだ自分の家という感覚を持っておらず、
人の家に住んでいるという感覚です。

よって、簡単に引き渡した後も見せてくださいますが、
これが1年2年と時間がたっていくと
自分の体の一部のようになり、
生活感も漂い、だれかれには簡単に見せてくれなくなります。

しかし、ここが私の信頼関係を築いてから
ご契約をいただくという私の営業スタイルが表れてきます。

見せてくださるお客様は

その方の事を田澤さんはどう感じています?

私の家を見せてもいい人。
それともなんかまずそうだなと感じる人?

田澤さんにそこは任せます。

と責任を課せられます。

そこで私がOKを出したお客様を連れて行くと
今度は大体その奥様同士で聞きたいことについて
生の声の質疑応答が交わされます。

いわゆる私の本当の営業マンは
家を見せてくださったお客様ということになるのです。

もちろん、菓子折りをもってお伺いします。

契約に至った場合はそのお客様にそんなつもりではありません。

お礼はいらないといわれても
わが社のルールに乗っ取ったお礼を必ずお渡ししています。

今日のお題は
「お客様に自分の営業スタイルについて聞いてみる」
です。

私が直接、聞いても本音では
教えていただけないこともあります。

しかし、あたらしいお客様という第3者を交えて
その方の前で、私に対していいと感じたことだけでなく、
ここは失敗したと感じたことも本音で話してくださって構いませんよ。

と伝えると場が和み、
それ以外で問題がなければご契約いただき、
また同じタイプのお客様の紹介に
さらにつながっていくという流れになります。

最後は自分で身に着けた能力というのもありますが、
本来から備わっている自分の人間性で私は勝負しています。

それでは、また明日。

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第1458回 0~5分前にチャイムを押すこれが私のベストの訪問のタイミングで…!!(2019.09.14.土)

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2018年9月14日のテーマは

~アポイントも仕事の期限もとにかく時間厳守~

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1458日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、お客様のお宅でアポを実行するとき、
30分前に到着し、お客様の家の前をゆっくりと車で通り過ぎ、
家にいらっしゃるのか気配を感じ取ります。

そうしてできるだけ近くの車を駐車してもよいところに車を止めて、
今日の打ち合わせの目的を再度確認します。

この時、点ではなくて線で流れをイメージします。

そうしておいてから、0~5分前にチャイムを押して
顔を負わせることにしています。

ちなみに10分前ではなく0~5分前にチャイムを押すのは、

もう一仕事お客様ができるからです。

そこで時間が早く着いたからと言って、
10分前にチャイムを押して顔を出してしまっても
それまでせっかく築き上げてきた信用も
私の経験では一気に地の底に落としてしまうことにつながります。

一年前、あるセミナーに参加した後、
知り合いの工務店が講師が愛知県からやってくる。
ということなので私も急遽時間調整をして
お食事会で情報交換を行うことにしていました。


セミナーが終わり会場のあと片付けている
そのセミナーのスタッフの行動を見ていると
ただまとめて整理するのではなくて、
一つ一つ事細かにファイルに閉じて整理していたのを
上司の方が指摘していました。

どうせ会社に戻ってもう一度やらなければいけないので、
今ちょっと時間が空いたのでやっています。

素晴らしいと私は感じました。

後でもできることですが、
今やって大きなケースに自分がわかる場所の定位置に入れておくと、
会社に戻ってからやることはもう一度やり直す必要がなく、
すでに出来上がっている状態です。

仕事の前倒しとは「これこれ」という風に私は感じました。

今日のお題は
「アポイントも仕事の期限もとにかく時間厳守」
です。

時間を厳守するにはその準備を
前もって終えておかなくてはなりません。

しかし、時間が5分であるなと感じ取ったら、
前倒しで仕事をして完了しておく。

それを常に実行されているお客様だったら、
10分前にチャイムを押してアポの実行するのは
あまりにもこちらの勝手で迷惑をかけることになってしまう
と私は思っています。

0~5分前にチャイムを押す
これが私のベストの訪問のタイミングで
その後のアポの実行も変な感情が入ってギクシャクすることなく
スムーズに運ぶことができます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、


2018年9月14日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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第1457回 社長の話が終わり、社長を支店長が表で見送った後、私の所へ来て最初に放った言葉が… !!(2019.09.13.金)

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2018年9月13日のテーマは

~コーヒーを飲むときも“ながら”をやめてみる~

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1457日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日は私の過去に失敗した経験を書きます。

人の話を聞きながらスマホをいじる。

私はこの行為を当たり前だと
思ってやっている方の感覚に違和感を覚えます。

私が学んだ教育では人の話を聞く必要がある場に参加したら、
その方の話を黙って聞き、ほかの作業は行わない
という風に学びました。

ここで、脱線気味ですが、
私が勤めてハウスメーカー時代学んだ実例を
を上げると

その日は午後一で本社から社長さんが来て、
話を聞く日でした。

私は歳を取っていたものの
中途採用の一番下っ端の営業マンだったので、
社長の一番近くの横の席で話を聞く位置に座ることになりました。

経験のある方もいらっしゃると思いますが、
午後一で話を聞くということは
その方の話の内容がよっぽど面白くない限り、
昼食をとった後で、一番眠くなる時間帯です。

最初は社長の話をきくときに
顔を上げて聞くことができましたが、
やはり一番近くで聞いていても睡魔が私にやってきて
目をつぶってしまう瞬間がありました。

それでも
これでは話をしている方に失礼だ
という私の思いがあり、

「やばい」と感じ取った瞬間に
目を大きく荒れて自分の顔を上げて何度も対応していました。

案の定というか、私の記憶に残った社長の話のまとめは
今、私が勤めていた支店の営業成績は
全国にあるほかの支店の中で一番だから、
この調子で頑張ってくれ
というニュアンスのことにしか残っていません。

笑い話はその時私が何度も
「やばい」と感じ取った瞬間に
目を大きく荒れて自分の顔を上げていた
姿をチェックしていた支店長です。

普段は店の中に自分以上のトップがいなく
自分で行動している支店長ですが、
さすがに社長の前では赤子同然です。

社長の話が終わり、社長を支店長が表で見送った後、
私の所へ来て最初に放った言葉が
「田澤、俺、お前を見ていてハカハカしていたよ。」
です。

そして、
「下を向いて眠りそうになったら、
自分で気づいて目を見開き、
顔を何度も上げていた姿を見ていて笑いそうになったよ。」

「でも社長がいるから笑いをこらえていたよ。」

「田澤、そういう眠くなってしまった状態になった時のわが社の伝統は

自ら、
『眠くなったので、顔を洗って出直してきます。』
と自己申告してから席を立ち、
顔を洗ったら、静かに席に戻ってくるんだよ。」

と教えてくださいました。

今日のお題は
「コーヒーを飲むときも『ながら』をやめてみる」
です。

今日のお題とはかけ離れてしまいましたが、
私の過去の経験の笑い話です。

ちょっとだけ本題に戻ると

私は不器用で、
一度に複数のことをこなすことができません。

ということでコーヒーを飲むときも
今はコーヒーを飲む時間
と決めてコーヒーを飲むことだけに集中します。

でも私はこの私の性格を結構気に入っています。

とにかく気づいたことは一網打尽ではなくて、
一つ一つやりとげ、最後に確認して終える。

これが私の性格です。

これのいいところは取りこぼしがないことです。

ということで私の行動は遅く見えますが、
手戻りがなく確実に一つ一つ仕上げて確認していく
という人生を選択しています。

それでは、また明日。

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第1456回 どんなに自分が不利な状況に追い込まれようとも、真実を伝えるのが本来の役目だと私は思って… !!(2019.09.12.木)

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2018年9月12日のテーマは

~「先日引き渡したお客様が言っていましたが」を使ってみる~

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1456日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合は
「この前、お引き渡したお客様が言っておられましたが…」
というトークをよく口に出す癖があります。

しかし、このトークを使うのは、
信頼関係を築き上げる最初の時期の方です。

というのも、お客様をどう育てるのかは
その営業マンの資質による要素が強い
というのが私の経験です。

実際には絶対にありえないことですが、
極端なことを言えば、営業マンの資質によってお客様も
その営業マンの信者になり、紹介をくださる方になったり、
大クレーマーになってしまったりする
ということです。

テンションが下がる方も
いらっしゃるかもしれませんが、
私は商品の売り込みを第一目的としていません。

売り込むのは私という人間そのものです。

そこで共感を得て信頼関係を深めた結果ご契約に至る。

この時、重要なことはその場で嫌われてもいいから
私の場合は、どこかで
ダメなことはだめとズバッと言い切れるのかどうかです。

つまりは断られる可能性があって
間違った方向に進もうとしたときに
その流れをとめられるのか
ということです。

ここを「なあなあ」にして進んで
お客様がそれもいいんだと簡単に受け取って育ってしまうと
大クレーマーに育ってしまい
それを受け入れて全部納得してくださるようになるまで
責任を持つ覚悟が必要だということです。

私がハウスメーカー時代は
とにかく与えられたノルマをこなし
営業成績という数字で残していくことでした。

しかし、ぶっちゃけ
利益の確保は工務の仕事で
「関係ないね」でもよかったという意味です。

でもこれでは営業成績は上がるものの、
利益は残らず、会社の経営的にもよくない状態で
工務の方には白い目で見られることにつながってしまう。

と先輩営業マンの方から私は聞いたことがあります。

このトークこそ、今日のお題である

「先日引き渡したお客様が言っていましたが」を使っています。

今日のお題は
「『先日引き渡したお客様が言っていましたが』を使ってみる」
です。

私は最初に出会った頃は間違った方向に進もうと感じた時は
このトークを使うようにしています。

しかし、中にはその感覚がない方もいて、
自分の思いこみのままという方もいらっしゃいます。

私のルールとして3度以上、この状態が続いたら、
「この方は最後は私の意見を受け入れる方ではないな。」
と感じとり、破談を覚悟のうえで、
ダメなことはダメ、できないことはできない
と本音でトークを交えます。

私の感覚では良し悪しは別として、
自分の意見に注目を浴びせたいときに
「先日引き渡したお客様が言っていましたが」
を使うようだと感じています。

これは私の主観ですが、
「先日引き渡したお客様が言っていましたが」
を使う時は自分の「欲」が先行する使い方ではなくて、
結果的に「美しい」形で丸く収まるイメージが残ったときにしか
私は使わないことに決めています。

裸の王様の話ではありませんが、

ものを申すと殺されてしまうのかもしれない
と感じて黙っていることは許されず、

お金が絡むプロである以上、
どんなに自分が不利な状況に追い込まれようとも、
真実を伝えるのが本来の役目だと
私は思って生きています。

それでは、また明日。

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第1455回 謙虚な姿勢こそ、魅力の塊になる可能性が大だと私は思って… !!(2019.09.11.水)

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~話をして魅力を感じる人、そうでない人~

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1455日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はここでもいつも書いていますが、
派手に契約棟数を追うやり方よりも
確実に年間の棟数を決め、
その中できちんと利益を確保していくという
守りを中心とした経営をしています。

一見これだと、攻めが見えず、
物足りないように感じますが、
そうではありません。

私はまず、守りを固め、
そこを中心として
自分の営業のリズムを作っていくやり方をしています。

攻めてばかりいって契約棟数を増やしても
利益も残らず、
さらにクレーム処理に追われると
モチベーションもどんどん下がり続けます。

その結果、魅力などはだれからも感じられず、
逆に憐れみだけしか残らなくなったら、
最初は、助け舟を出そうとしてくれる方もいらっしゃいますが、
いずれ飽きられていなくなってしまいます。

つまりは、行動して常に動き続ける人間に人は魅力を感じるのだ
と私は感じています。

ただし、ここでいつまでも言い訳をして
結果に結びつけない人間は
やはり飽きられてしまいます。

どんな形であれ、期限を設けて結果を出す必要があります。

ダメだと思われても、
最後の最後に逆転で結果を出す。

もし、こんな方が身近にいたら、
その方は魅力の塊だと私は感じてしまうのです。

でも逆転するには普段から、人の3倍以上の努力を
継続し続けている方しかできません。

できたとしてもそれは、ただのマグレです。

マグレもまた、一瞬、
魅力を感じさせることができるのかもしれませんが、
やはりマグレはマグレで正体がバレると
やはり飽きられてしまいます。

私はまず行動しない方を
鼻からあてにしていません。

信用していないという意味です。

また、口が達者な人も同様です。

「不言実行」という言葉がありますが、
私はとにかく実行する方に魅力を感じるのです。

今日のお題は
「話をして魅力を感じる人、そうでない人」
です。

魅力が感じられる人間は最初の10分で私は
自分の受けた印象から、判断します。

そして、私の場合、今後長い付き合いをするのか
それとも、その場限りの付き合いにするのか

すぐに私の雰囲気と行動に出てしまいます。

これを感じ取れない方はいったん冷めたお付き合いになります。

でも、時間のかかる方もいらっしゃいます。

それは私の魅力もまた、後で時間がたってから
感じる方もいらっしゃるからです。

そうなったら、いつまでも私は意固地にはなりません。

そこから始まる方も実際にいらっしゃいます。

ここら辺は臨機応変な私です。

私はどんなにおかしい人だなと感じても、
ここから始めるため大事にしていることがあります。

それは自ら謙虚であり続けるという姿勢です。

謙虚な姿勢こそ、魅力の塊になる可能性が大だ
と私は思って意識しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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第1454回 「賛否両論」は参考にしてもよいが、最後は自分で確かめ責任を負う。これが今の私の教訓…!!(2019.09.10.火)

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~賛否両論の本や教材を買って勉強してみる~

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教材ではありませんが、
「賛否両論」で私がよく耳にするのは
ある特定の人物に対しての評価や批判です。

私はこれで過去に失敗したことがありました。

自分の身近な知人の批判の言葉を
真に受けて信じてしまい、
悪いイメージでの強い思い込みで
その方に接してしまったことです。

さらに追い打ちをかけたのが、
その側近の方でも
好意的なグループと批判的なグループがいるのですが、
批判的なグループの方と私が初めに接触してしまい、
評判の悪い方の話が偶然にも2回続けて
私の耳に入ってしまったことです。

私は1回の話では半信半疑で
まだ平等の立場に自分の身を置くことができるのですが、
よい話でも悪い話のどちらでも
2回続くと自分の思い込みがどちらかに傾きます。

そして、私はポーカーフェイスができず、
全身にオーラとしてその状態が表れます。

私が接しているうちに
その方はそんなにおかしい方ではない
と感じる自分が出現しました。

そして接すれば接するほどその思いは膨れ上がるばかり。

ああ、自分自身で失敗してしまったと気づいた出来事でした。

しかし、だからと言って、その方に
そんなにすぐに信頼を回復できるわけではありません。

でも、自分が間違っていたと気づいて
誠意をもって私はお付き合いを続けました。

最初はそんなに露骨ではありませんでしたが、
無視され続けていました。

当たり前だと私も感じていました。

しかし、お付き合いしているうちに
どんどん信頼の目を回復することができてくるのを
感じることができました。

今日のお題は
「賛否両論の本や教材を買って勉強してみる」
です。

今の私は何に関しても「賛否両論」を耳にした時、
人であれば、まず、自分で直接会って、確かめ
教材であれば、自分で自腹を切って買い
その教材を確かめてみることにしています。

世間の言葉参考にしてもいいのですが、
それを信じて行動しても最終的に責任を取るのは自分自身です。

ならば、納得するためにも
自分自身で感じて確かめることが一番です。

自分の頭を真っ白にして自分の感覚を信じて、
出会った方々に色づけしていくと
自分の周りには似た感覚の方が集まり、
感覚が違う方は目の前から消えていきます。

私はこれが当たり前と感じています。

商売だからと言って、
信頼よりもお金が先立つとろくなことがない。

という経験を私はたくさん持っています。

お金も自然の中に昔からあったものではなくて、
人間が作り出した道具と考えると
私は気楽になれます。

でも信頼は築くのは時間を要しますが、
失うのは一瞬です。

これを比較すると
自分はどちらの方向で生きるべきかが見えてきます。

「賛否両論」は参考にしてもよいが、最後は自分で確かめ責任を負う

これが今の私の教訓となりました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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第1453回 気づいたら行動にとにかく移してやってみたことを常に確認し、弱点を克服し修正していくことが…!!(2019.09.09.月)

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~結果を出す人は“まずはやってみる”と考える~

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私は掛け算で物事を考える癖があります。

といっても掛け算だからといって難しい計算ではありません。

要は「0」にどんなに大きな数字をかけたとしても
答えは「0」にしかならないということです。

それでは行動するということを「1」とすると
究極は「1」×「∞ 」=「 ∞」
となり、可能性は無限に広がることにつながる
と私は思って行動することにしています。

ただしここで気を付けなければならないことは
ただやみくもに行動すればいいとは思っていません。

当たり前のことですが、掛け算は「+」×「-」=「-」
にしか答えはならないことです。

だから私は自分で行動したことに対して
確認を絶えず欠かさないことにしています。

よく、「やっているよ」と反論して口にする方がいます。

しかし、やった後の見ると結果は
「-」にしか働いていないという方の行動に気づくことがあります。

勿論、結果をわざと「-」しようと
ふざけてやっているわけでもありません。

自分ではすこぶる真面目にやっているつもりです。

ところが、こんな方の弱点はとにかくやりっぱなしの傾向にあるのです。

こんな私も社会に出る前はこんな傾向の持ち主でした。

例えば、何かの本試験の準備として
模擬試験をやるときの予習はよくします。

点数もそれなりにとれ
先生に褒められ天狗になっています。

しかし、本番ではこれでは通用しないのです。

模擬試験で点数を取ることばかりが頭にあり、
みんなの前で優越感に浸りたいという欲が
本試験では最悪の結果を招くのです。

私は一浪して大学に入りましたが、
現役時代と明らかに変わった勉強法は
復習に力を入れて学ぶという癖です。

それも間違った問題を中心に
自分で納得する答えを見つけるまで
自分で調べつくすというやり方です。

好きな科目は黙っていてもそれなりの結果を残すことができますが、
最初からいい点を取っているため、伸びしろがありません。

しかし、嫌いな弱点科目は最初から悪い点数を取り続けているため
伸びしろがたくさんあります。

そして、そうやってやることにより、
基本が身に付き、好きな科目よりも安定した点数を取ることができます。

器用でできる人間は最初からできてしまうので
私のように不器用な人間は
スタートダッシュでいつも置いてけぼりを食らいます。

しかし、あきらめずにやり続けていくと背中が見え始めます。

伸びしろがないからそんなに前へ進はめません。

一方私は後から追い上げていく人間の特徴である勢いがついています。

最後で逆転がきくのです。

今日のお題は
「結果を出す人は『まずはやってみる』と考える」
です。

結果に即決しないからと言って、簡単にあきらめてはならない
ということです。

私の場合、あきらめること=「0」です。

そして行動し続けること=「1」×「∞ 」=「 ∞」です。

ということは
気づいたら行動にとにかく移してやってみたことを
常に確認し、弱点を克服し修正していくことです。

先ほどの「+」×「-」=「-」という可能性もありますが、
これを恐れずに勇気をもって果敢に挑戦してことが
まず、大事だと私は感じています。

そしてやってみたら必ず自分自身で確認することです。

いいこと悪いことはすぐに感じ取り修正がききますが、
わかりにくいのは「たまたま」あってしまったという時です。

「たまたま」は言い換える「マグレ」いう意味でもあります。

似たようなことが起こっても
今度は間違えてしまう可能性が「大」なのです。

私はここを見極めてやることが最も迷うところです。

でも行動してみなければわからないことなのです。

私はやはり、物凄く、そして
とてもシビアに結果にこだわる生き方をしています。

それでは、また明日。

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もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。

((ノ(_ _ ノ)ヨロシクオネガイシマス!!

私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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