2017年12月31日 - 2018年1月 6日

2017年1月7日のテーマは

～このタイミングの提案は売込みを全く感じない～

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843日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、最近は相手の方からお声がかかり
お客様まで発展するケースが増えています。

私がそういう集客方法を
取っているのだからかもしれませんが、
この瞬間が私にとって
自分を売り込む最大のチャンスです。

私は、ファーストコンタクトの時に
今までの自分の経験から必要とされている
自分で頭に浮かぶできる限りの
資料をそろえて会うことにしています。

しかし、これにも優先順位があります。

相手の方からの最初のコンタクトがあったときに、
何気ないありふれた会話の中から
声のトーンで感情がもっとも高ぶっている興味は何か?
を感じ取り、その中で「1番」
と感じた資料から準備することにしています。

そして、初めて会い、家づくりの話が進行する中、
絶妙のタイミングでその資料を
相手の方の目の前にさらすことにしています。

私の経験による具体例を上げると
「相手の方はどうしても『パステルカラー』の
外壁の色を希望しているな」

と私が感じ取ったとします。

その中でも、「どの色に一番興味があるのか」
をさりげなく聞きだします。

その流れで、たとえば「黄色系の『パステルカラー』にしたいようだな」
を察知します。

そしたら、今までの自分の建てた家の中からそれに当てはまる
家の外観が写っている写真を結構大きめに拡大して用意しておきます。

ファーストコンタクトで何気ない話の流れから
外壁の話になったとき、
前に私に話したことはすぐは思い出せません。

そこで、その準備していた写真を目の前に出すと
一瞬言葉を相手の方は失います。

「どうしてこのことを知っているの?」

という展開になったとき、
「はじめて連絡をいただいとき、
私の耳に残ったものですから、
もしやと想い準備してきました。」
と言います。

その時、「相手の方はどう感じるのでしょう」
ということなのですが

一言だけ間違いなくいえることは
「なんて気の利く方なのだろう」という良い印象です。

私の場合は、何気ない会話の中から、
所々で出る一瞬の本音を聞き逃さない訓練を
自分に課してきました。

その成果だと私は思っています。

因みに、どんな訓練なのかという
「あの時あのタイミングで放った言葉の意味は何だったのだろう」
と何気なく交わした会話をもう一度振り返ってみて
自分なりの答えを導き出して形にするという訓練です。

今日のお題は
「このタイミングの提案は売込みを全く感じない」
です。

私の場合は、会話をしている途中で
「この資料をお持ちしますね」ということは
自分にその力がなくて
すぐに気の利いた言葉は出てきません。

しかし、どんな話の展開だったのかを
できるだけ詳しく覚えておくことはできます。

私は次に会うまでに
「必ず、これだな」と感じた資料を準備して
絶妙のタイミングでその資料を目の前に出し
自分を売り込むことにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年1月7日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2017年1月6日のテーマは

～トップ営業マンが机をキレイにしてから帰る本当の理由～

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842日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、大工見習の時に気づいたことで、
「腕が良く、仕事の手際がいい」と呼ばれる職人さんと
「自分はどこが違うりだろう?」
と思い、ときどき、「ちらっ」と横目で観察したことがあり
気づいたことがありました。

それは、自分のイメージしていた仕事を終えたら、
絶えず、自分のまわりを「ほうき」と「ちりとり」で
掃除して整理整頓していたことでした。

初め、武骨な私は、無駄な動きになるから

「片づけるなら、どうしても片づけなければ、
仕事ができなくなったら、まとめてやればいい」

と思っていましたが、
それでは、逆に無駄な動きとなり、
「ダメだった」ということです。

仕事のできる人は自分の身の回りを
常に片付けて整理整頓し、
自分でどこに何があるのか
を把握しておく必要があることです。

そして、これが永遠にやってくる
「次」を準備するという
「具体的な行動だな」と私は感じました。

もう少し入ると「準備」の前には何があるのか?
というと
それは、「計画」だということに気づきました。

具体的に言うと完成した形を自分でイメージし
そこから逆算してきて「計画」を立てるということです。

世の中には、もともと天才肌いう方がおり、
何も努力しなくても、自然にかなりのレベルまで
才能だけで物事ができてしまう方が現実に存在します。

しかし、どこかで必ず自分の才能の力だけでは、
前へ進めない壁が立ちはだかります。

この時、この壁を乗り越える人と
そこで諦めてしまう方が存在します。

この違いは、自分の中に少しでも
「こんな方向にもし、進んだらどうしようかな?」
という心の準備ができているのかどうかと
「自分だったら、こう努力して準備しておく」
という答えを持っているのかどうかだと私は思っています。

はたから見ればわからないかもしれませんが、
私の中には、

「もし、自分という人間に魅力がなくなり
明日から誰にも興味さえ持ってもらえなくなったら
自分の仕事なくなる」

という不安が常時、多かれ少なかれ、
必ず心のどこかに存在しています。

これは、個人で独立して
仕事をするようになってからの方が
意識が強くなりました。

なぜなら、集客も100％自分の仕事をする上での
自分の責任だからです。

会社に所属していた時のようにモデルルームを持ってくれたり、
会社のお金で広告やチラシを打ってくれることは絶対にありません。

やっぱりすべて自分の責任で判断して行動しなければなりません。

この状態が、前に触れた「腕が良く、仕事の手際がいい」
と呼ばれる職人さんの動きにヒントがあるな
と自分では思っています。

今日のお題は
「トップ営業マンが机をキレイにしてから帰る本当の理由」
です。

私が場合、一言でこれをあらわすと

「明日も、スタートダッシュからいい感じいくぞ」

という「準備」です。

そしてそのことを飛躍させると
私の場合は、
「どこに何があるのかを100％自分で把握しておく」
という風になります。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2017年1月5日のテーマは

～リラックスできる儀式と捉える人、苦痛と捉える人～

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841日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日1月5日は、私が初めて飛び込み営業を始めた記念の日です。

いきなりでしたが、
私の場合、どうしても「苦痛で仕方がない」
ということはこの歳になるとあります。

しかし、私は、こんな状況になったとき、
「石の上にも3年」ではありませんが、
一度だけは、どんなに苦痛を感じても
そのことをやり遂げることにしています。

それでも、苦痛で仕方がない時は諦めますが、
以外にも、一度やり遂げることによって
「快感」とでもいうのか、変な癖が私に付きまといます。

次にやり始めた時も「苦痛」自体は
相変わらず自分から取り除かれてはいません。

しかし、前よりもさらに快感を味わうことができます。

この繰り返しをしている間に、
どうも「苦痛」よりも「快感」の方が勝るようになります。

自分でもうすうす感じていますが、
私はMの傾向がある人間です。

何事も最初は「苦痛」から始まりますが、
そのことを「快感」と感じ
そのうち私のルーテイーンになってしまいます。

話は脱線しますが、一年前の「ホンマでっか!」
ルーテイーン化しやすい人は脳が固くなりやすい
ということが話題の中に取り上げられていました。

私のように思いこみからルーテイーン化
しやすい人間は視野を広く持つようにした方が
柔軟な脳になりやすい結論だったので、
集中力も大切ですが、視野を広く持つことも大切だ
ということに気づきました。

話は戻りますが、ルーテイーン化すると
私の場合、逆にやらなくなると気持ち悪くなります。

私自身も実は、この事を悪いと思っていません。

なぜなら、私の場合は
やらなければならないことをやり遂げて終えると
リラックスすることができるからです。

これもひと時ですが、私は
リラックスできる儀式と捉えています。

今日のお題は
「リラックスできる儀式と捉える人、苦痛と捉える人」
です。

ここでも頻繁に書いていますが、

「何事もどうせやらなければならいことであれば、楽しく前向きに前進あるのみ」

という私の座右の銘があります。

やっぱりどうせやるなら、
「苦痛」だと感じることは
とても、自分にとって損なことだと私は思ってしまいます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2017年1月4日のテーマは

～いいお客様との関係も度が過ぎればぶち壊しになる～

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840日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の担当したお客様も
「うちの建物はいつでも見せてもらっていいですから」
とすべてのお客様に言われます。

しかし、これには「種」があります。

それは、すべてのお客様が私と契約する前に
大工さんがいる現場を見たり、
また、約束をきちんととった上で
実際に住まわれているお宅を見学しているからです。

ここは、お客様自身の方でも、自分も見せていただき、
自分が抱いていた疑問をもとに
OBのお客様の生の声を聴いて解決し
私と一緒に家づくりをすることになったということを
自分で実感しているからだと私は思っています。

また、すべての流れも
特別に大きく変えることはありません。

ここで私が大事にしていることは、
「約束を取りその約束を守る」ということと
必ずもう一度
「お客様の了承を確認する」ということです。

たまに、旅行などに出かけていて、
現在進行形の現場の場合、
事後報告になったりするときもあります。

しかし、私自身がいくら
「うちの建物はいつでも見せてもらっていいですから」
と言われているからと言って、
「勝手に振る舞ったまま」ということをなくしています。

たぶん私自身がやられて嫌なことは他の方にもしない
ということが私の中では
「美しい礼儀」として私に身についているからかもしれません。

私は、人とおつきあいする時も
自分が家づくりをして引き渡す
「家」という商品のように
大事にしています。

また今とは違い、特に夏の季節のことですが、
必ず、100円ショップで買った靴下を
万が一に靴下をはいてこない方のために用意しておきます。

大事なOB様のお宅を拝見させていただくのに
土足とまではいかなくとも、
素足で見学するのは
礼儀知らずと私が思っているからです。

また、了解を取らずに勝手に見学をしようとする方も
「そういう行為を許してくれる住宅会社をお選びください。」
と言って、お断りしています。

私は些細なことですが
このようなことが「信頼関係を築けるのかどうか」
の分かれ目だとも思っています。

今日のお題は
「いいお客様との関係も度が過ぎればぶち壊しになる」
です。

「いいお客様との関係」とは、
信頼関係を築いていることが
私の場合は前提です。

ちょっと適切な具体例ではないかもしれませんが、

生活感の無いモデルルームを見学するのとは
明らかに次元が異なることだと私は思っています。

これは私のハウスメーカー時代の直属の上司が
自分の見込みのお客様に対して
どうしても、モデルルームや自分の担当した物件では

「イメージがわかないだろうな」

と感じた時、にやっていたことです。

必ず同僚の他の営業マンさんに

「どうしても○○様のお宅をみせてほしい方がいるけど
○○様に了解をぜひ取っていただけないか。頼むよ」

とその都度、確認してから動いていたことを

「これはとてもいい事だ」

と感じた私が、真似して始めたことがもとになっています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2017年1月3日のテーマは

～お客様の知り合いに勝手にアプローチしてはならない～

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839日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、今、絶対にやらない行為の中に
この「お客様の知り合いに勝手にアプローチしてはならない」
ということがあります。

私は、ハウスメーカーに入りたてで
自分の見込みのお客様が少ない時に
これで失敗したことが何度もあったからです。

これは、営業活動にかかわらず、
今の普段の生活でも定着しています。

この歳になると偶然も重なり、
いろいろな方とお知り合いになります。

もちろん、その中には著名人と
いわれる方もおられます。

しかし、「この方たちのことを話してくれ」
と、どんなにせがまれたとしても
具体的に名前まで上げて
詳しく話すことはありません。

理由は、私が話したことが原因で
その方たちに「私が迷惑をかけてはならない」
という私の強い思いからです。

また、普段からできるだけ
その方たちの話題にも触れないようにしています。

そのくらい、私の場合は、一対多数の付き合いではなくて、
一対一の付き合いを一人一人の方に対して大事にしていて
重要視しています。

もし、話をするとすれば、その方たちが
100％得になる場合にしか話に出しません。

「少しでも、迷惑をかけることになるな」と感じたら、
その方たちのことは自分の頭の中の隅に追いやり、
話題のスイッチが入らないようにしています。

話題は変わりますが、
私のお客様で過去に面白いつながりがあり
忘れることのできない出来事があります。

最初、私の広告の言葉に反応していただいて
警察官を退職する1年前に家を
建て替えようとしていたお客様がおられました。
仮にこの方をW様とします。

話もスムーズに進み私に家づくりを
依頼していただくことになりました。

次の年また、私の広告に反応していただき、
JAを退職する1年前に家を
建て替えようとしていたお客様がおられました。
仮にこの方をS様とします。

これもまた、話がスムーズに進み私に家づくりを
依頼していただくことになりました。

間取りこそ、違え、どちらも50坪ほどお住まいでした。

たまたまS様が
私ぐらいの歳だと普通家は小さく建てるのが常識だと思うけど
「このぐらいの大きさの家を建てるお客様はいるの?」
という話題の展開になり、
何も知らない私は、昨年、警察官を退職するにあたって
家を建て替えられたW様というお客様がおられます。

そうするといきなりS様が
私も口に出していないW様の
下の名前をそれも呼び捨て言われたのです。

「どうしてそのお名前を知っているのですか?」

と聞くと
「実は、親同士が兄弟で彼とは、いとこ同士なんだよ。
それで呼び捨てなんだよ」

「今まで知らなかったけど、
彼も田澤さんのところで家を建てたのか…」

後日、W様のところへお邪魔する機会があり、
W様もまたS様のことを話したら、
やっぱり下の名前を呼び捨てなのです。

ここで私が気づいたことは、たとえ年上の方でも
同じ教育を受けた方は紹介などなくとも
私の広告の言葉に反応して同じ行動をとられるのだな
ということです。

今日のお題は
「お客様の知り合いに勝手にアプローチしてはならない」
です。

今の私は勝手にアプローチするのではなくて、
「私の言葉に共感して同じ教育を受けた方に
同じ行動をとっていただき、喜んでもらうことはできないのか?」
と思って行動しています。

また、紹介をいただいたときでも、必ず、
「○○様のお名前を出して紹介をいただいた□□様に
お声をかけてもよろしいですか?」
と必ず了承を得てから行動をおこすことに決めています。

それでは、また明日。

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2017年1月2日のテーマは

～伝説の祈祷師は雨が降るまで願っていただけだった～

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838日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は家づくりという仕事に関わってきて
このままいけば、今年の3月で、28年目に突入します。

しかし、この家づくりという仕事が
初めから好きでたまらなく、自分にとっても
決して、楽しい仕事ではありませんでした。

しかし、しいて言えば、いい意味ばかりではなくて、
悪い意味も含めて「面白い仕事に携わったたな」
という気持ちはあります。

この28年間の間で一番私が面白いと感じていることは
家づくりを通じて「人」と関わることです。

これが今の私の醍醐味です。

私の経験では、家づくりの話を進めるうえで
全く、自分の家づくりへの思いという
本心を語らないという人は一人もいないということです。

どんなに冷静を装っていても
必ず、どこかで何かの拍子で
その方の持っている本性が現れます。

これに気づくことが私の醍醐味の一つなのです。

よく、「住宅産業はクレーム産業だ。お客様よりも真剣に…」
という言葉をハウスメーカー時代に
墨で大きな紙に書かれて
壁の上の方に張られていたのを思い出します。

私は、「なぜクレーム産業といわれるのか?」
を自分なりに追究したことがあります。

いろいろな要素がありますが、
クレームになる一番の原因は
「家づくりをしようとしている相手の方の本心を
全て引き出していなく、本性をさらけ出させていないことだ」
ということだと私は思っています。

特に住宅ローンを組んで家づくりなさる方には、
住宅ローンを支払っている間、
いつでも、感情的なクレームのスイッチが入り、
その負の思いが
可能性が常にあるということです。

ハウスメーカー時代の裏話をすると
この感情的なクレームに
店自体でも耐えきれなくなると
それに関わった営業マンはどこかほかの店に飛ばされるのか
退社しなくてならない状況に追い込まれます。

長い間この仕事を続けてきて
気づいたことの一つに
「Yes」あるいは「No」を
はっきり決断していうことです。

ただの「Yes」マンだけを続ける人間になっては
いずれ必ず、感情的なクレームの嵐に巻き込まれて
自分を見失ってしまうことです。

もちろん、「No」を言えば、そこですぐに断られて
永遠に会えなくなる覚悟も必要です。

しかし、私の感覚だと「これは美しいことだ」
と判断した自分がいれば、その自分の生き方に
共感してくれる人間も必ず、存在するということです。

この方たちが私と裸で付き合える
本当のお客様になるということです。

見込みのお客様がいないと、
目の前の方だけに
目が行ってしまいがちになります。

私も経験しているので、
この気持ちが分からないわけでもありません。

しかし、どうしても自分と会わない方とは
こちらから断る勇気を持ち、
自分と会う方を探しておくことが大切です。

私は、集客も営業マンの仕事だと学びました。

自分で自分を悪い流れに追い込まないために
一番大切なことは、
自分のすべてを売り込み続けて
新しい方を探し続けておくことが重要だと
私は思って実行しています。

このことを続けている限り、
「自分で『納得しないまま終わる』という悲しい結末にはならない」
と私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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837日目、私がfacebookに書いた言葉
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一年前の新年の新しい気づき。

私は、この情報を知るまで、紙媒体の営業レターだけでしか
お役立ち情報を送っていませんでした。

「一年前、メールもありなのか!!」

ということに気づき一年間実践してみました。

誰に追ったのかというと今までのOBのお客様で、
「お役立ち情報が欲しい」という意思を示めされた方です。

お役立ち情報は、当然のことながら
パソコンで作り、編集しなおして毎月定期的に送っています。

これは、たとえ、同じ内容でも、
一声添えてメールバージョンとして送ることは
アドレスが分かっている方には、有効だと感じてやってみました。

私のお役立ち情報の中で季節の料理のㇾピシの欄があります。

もし、紙媒体だとすぐに捨てられてしまったとしたら、
「ここの情報だけは残念だな」
というのが私の気持ちでした。

これをPDFで張り付けてメールで送れば、料理好きの方には
簡単には、捨てられなくなるというのが私の気づきです。

また、私自身も最近は、紙のほかに
Dropboxを使うケースが増えてきています。

例えば、出張の電車の乗り継ぎ時間や付近見取り図なども
このDropboxの中に情報を入れて行動すると
途中で不安を感じた時、満員電車の中で混雑しても
紙に書いたものをカバンからいちいち探して出さなくとも、
iPhoneですぐに開いて再確認できるのは便利だ
と自分で感じています。

また、最近私は、本を2冊買うケースが増えてきています。

一つは、いわゆる、紙媒体の昔からある本ですが
もう一つは、Kindle版です。

これも移動中に何冊も本を持ち歩ちあるかなくとも、
iPhoneの中に何冊も読み返したい本を入れておくと便利だと感じます。

因みに私の場合は老眼がひどく、
iPhoneでは小さくて、きつい時があり、iPhone Plusを使っています。。

いずれにしろ、自分でも感じているのですから、
紙媒体だけでは、時代に取り残されてしまうと感じていました。

一年前、とても参考になる気付きをいただき実践してみました。

まだ、契約までの実質的な成果は上がっていませんが、
紹介は徐々に増えてきました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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