2017年10月 1日 - 2017年10月 7日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2016年10月8日のテーマは

～継続こそ最強の営業術～

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752日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は自分自身のことを
とりわけ突出した技術とか、才能を
持っている人間ではないと認識しています。

ただし、自分で「このことは続けてみよう」
と思い、その行動を続けようと決めた時は、
トコトン、のめり込んで続けてしまうタイプでもあります。

昔は、正直に言うと
人の才能を羨んだ時期もありました。

しかし、持って生まれたものは、
そのこと自体を変えることができない。

と気づいてから、
「自分には何ができるのだろう?」と
自分に問うてみると

唯一、自分でいいと思って決めたことに対して
逆らえないということです。

「そのことをどう活かすのか」というと
その自分で「いいな」と思うことを実行することです。

私は、悪い言葉でいうと
「ひつこい」ということになりますが、

いい言葉では、「粘り強い」という表現が
私には、「ぴったり、当てはまるかな」
と私自身は思いこんでいます。

ところがこのことは、自分の
「意気込みだけでは、結果に結び付かない」
ということに気づき、
最終的に空回りに
終わってしまうことも悟りました。

そこには、自分が思ったことに対して、
辛くても「できるまで、継続して努力し続ける」
という行為が伴わなければならなく、
絶対不可欠だと感じるようになりました。

語弊がある方もいらっしゃるかもしれませんが
私は、「毎日楽しいと思うことなどはない」
と思っています。

もし、あるとすればそれは、
それは現実から目を背けて
表面だけ着飾っていることだ
という風に私は思っています。

私の感覚では、自分で目指したことに対して行動すると
「辛い努力を継続し続ける」
ということが重要だと思っています。

そして、この努力を続けたからといって、
必ず、思い描いたような結果に
結び付くことも現実には、「稀」です。

しかし、継続して努力していればこそおこる
「稀」な結果が突然現れるときがあります。

一瞬で消えてしまいますが、
この瞬間を私は自分で
自然に「ヤッター」と感じる楽しいひと時の瞬間です。

しかし、またすぐに辛い現実に世界に
すぐに引き戻されます。

私の場合は一瞬の「ヤッター」と
それ以外の長い辛い現実のバランスのもとに
私は成り立っているといっても過言ではない。

と私自身は思っています。

たまに起こり、「稀」なことかもしれませんが、
一瞬の「ヤッター」の感触はやめられません。

そして、今の私は、死ぬまで、
毎日、継続して努力しづける
ということもやめられなくなってしまいました。

毎日ブログを更新していただいて
私に毎日、「新しい気づき」を
提供していただいている菊原さんには、
いつも感謝しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年10月7日のテーマは

～忙しくてもお客様を見送ってあげる～

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751日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、勉強会仲間の工務店に行き、
この見送りについて勉強し
気づいたことがありました。

実は、個人的に了解を得て
もう一度この工務店様にいき
勉強させていただきました。

二回目に私たち個人の見送りではありましたが、
私の車から見えなくなるまで、
外に立ったままで
見送りをしていてくれることに気づきました。

なるほど、相手の側からしてみれば、
自分から見えなくなるまで、
見送りをしていただいていることに対して、
「絶対に悪い気分には、ならないな」
ということを感じました。

それ以降、どんなに次の約束があって
時間に追い込まれていても、
必ず、送った方の車が見えなくなるまで、
私のルールとして、わが社にお越しになられた
お客様にたいして見送りをすることに決めています。

ちょっとしたことですが、
自分ではなくて、見送られたほうは、
そうやって気をかけていただいた方を
簡単には、忘れることができなくなります。

そして、私の応用編として、
「電話対応についても同じことが言える」
と私は思っています。

簡単なことですが、相手の方よりも
先に電話を切らないということです。

私は、もともと電話嫌いだということは、
この場でも何度か書いています。

手紙、はがき、最近では、
メール、FacebookのMessenger等で
言葉を文字に変換して、「文章で伝えたほうがいい」
と思っている側の人間です。

しかし、どうしても相手の方から電話がかかってきて、
対応しなければならないとき、

電話を切るときだけは、
自分から「ガチャン」と感じるように
☎を切らないことにしています。

一つだけ笑い話があります。

お互いにこういった感覚を持っていて
電話対応をしていると
いつまでたっても、
電話がつながったままの時があります。

特にこのパターンは、対お客様ではなくて、
協力業者さんの時におこります。

その時だけは、
「私の方から電話を切ってもよろしいですか?」
と聞いて、了解を得て私から電話を切ることにしています。

意識すれば、簡単にできることだと
私は思って、自分でやり始めて1年半ぐらいになります。

もし、よかったら、取り入れてくださいませ!!

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年10月6日のテーマは

～トーク設計図を持って接客すればひらめきも多くなる～

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750日目、私がfacebookに書いた言葉
から

おそらく、私の名刺入れは、
他の方と比べると分厚い名刺入れです。

新しい名刺ができてきたケースから
半分の100枚ぐらいは収納できるスペースを持っています。

悪い習慣になりそうですが、
名刺交換をすると時々名刺入れに移動しなくても
余裕といった感じの名刺入れです。

しかし、この名刺入れは私にとって、
悪い習慣をもたらすモノでなく
意味があるモノと今はなっています。

私は、この分厚い名刺入れに
自分の名刺と名刺交換した方の名刺のほかに
常時入れているものがあります。

それは、表裏、白紙の名刺です。
常時30枚くらいは名刺入れに入れています。

100円ショップで買ってきたものですが、
これが私を助けてくれています。

ふと何かに気付いた時に、
そこに日付と気づいたことをメモしています。

サイズも大きくなく出し入れも容易ですし、
表裏メモできるので、結構「メモの量を書ける」
といった感覚を持っています。

また、名刺ケースにもすぐ収まるため、
捨てられるはずの名刺入れにストックしておきます。

ケースいっぱいになったら、
パソコンの「Word」に
日付とメモの内容を箇条書きにして保存しておきます。

私の場合は、セット品として、
3色ボールペンも必須アイテムです。

どちらもとても小さくて軽いから便利だ
という点が私のお気に入りの点です。

もちろんこれには、トーク設計図のもととなる
会話も記録されることとなります。

ただ最近困っていることが一つあります。

ちょっと前にこの菊原さんのブログでも、
話題になりましたが、自分で漢字が書けないという点です。

しかし、私は、ここもわざとカタカナにして書いておいて
パソコンの「Word」で整理するときに漢字に直すようにしています

とにかくは、私は、その時の旬な内容を
重要視してこの白紙の名刺を表裏の両方を使っています。

私の感覚では、自分でペンを持って紙に書くという行為は、
大事な物事を自分の中にとどめさせることのできる
最も有効な手段だと思ってい実行しています。

それでは、また明日。

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2016年10月5日のテーマは

～クレームと断りを糧とする～

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749日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、「クレーム」や「断り」など
うまくいかず失敗したと感じた時にこそ、
自分を成長させてくれる
キッカケになることを気づかせてもらいました。

私の場合、「クレーム」や「断り」が来たとしたら、
「どこに原因があったのか?」
と自分自身に問うことにしています。

それが自分以外の方が原因であったとしても、
自分のこととしてとらえます。

なぜなら、いつまでも
自分以外の方のせいにしていると
自分の成長がそこで止まってしまうからです。

この前の勉強会で、ふとこんな話を耳にしました。

ある住宅会社の営業マンが言った言葉だそうですが、

「集客してきてくれれば、営業成績を上げてやる」

といったような内容の言葉です。

私にとってみれば、
愚痴を言っているようにしか聞こえない内容です。

私は、ハウスメーカー時代に
「集客も営業マンの仕事だ」
という風に教わり、そう自分でも納得して学びました。

今もこのことが自分の中では真実だと
思い込んでいます。

どういうことなのかといえば、
自分で工夫して集客して育てた方は、
たとえ、同じ住宅会社の他の営業マンが行っても
簡単には、契約に結び付かないということを
私は自分自身の経験から知っているからです。

「私でなければ、ダメ」
といわれるくらいの信用を
手紙、はがき等の通信手段を使って、
お客様になっていただけるように育ててきているという
過程が伴っているからです。

これが自分で集客した強みだと私は思っています。

事実、毎週の営業会議が始まる前に、
同じ住宅会社の中で
「会社内の営業マン同士で競合になっているな」
という冗談ばなしを
よく聞くことがありました。

なぜ冗談話なのかというと
例を上げるとすると

私が、飛び込み営業をして
「脈があるかな」と感じ方に対して、
「是非モデルルームへお越しください。」
といった内容の手紙を送ります。

アポを取らないまま来られるので、
私に他にアポがあれば、
そちらの方を優先して訪問していて
モデルルームに私はいません。

その時にたまたま案内した他の営業マンが
はじめは、「いい感触のお客様だ」
と感じて案内していますが、
途中で私が集客してきた方だということを察します。

そうすると後で、
「折角、良いお客様だと思って案内したのに
お前が集めてきたお客様だったよ」
という「おち」になるのです。

これが、私が勝手に思っている
会社内での競合という意味です。

私の経験上、集客が落ちていると
一番初めに敏感に気づくのは、上司ではなくて、
現場の営業マンだと私は思っています。

何らかの方法を自分で模索しながら動いて

「自分だけのお客様を集客することほど
面白いことはない」

と私は思っていて、
もし、自分でも集客が落ちてきていて、
「先行きが怪しくなりそうだ」
と感じたら、自分の経験にある中から、
一番初めに気づいたことから、
実践していくことにしています。

今日は大分、脱線してしまいました。

それでは、また明日。

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2016年10月4日のテーマは

～“おそらく分かっているだろう”は危険～

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748日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今の私には、「おそらく○○だろうな」
とか「あれで○○のことは伝わっているよな」
ということはありません。

なぜなら、私自身、今までの自分の人生の中で
私流にいうと中途半端な雰囲気のニュアンスの言葉を
キッカケにして痛い目にたくさんあってきているからです。

今の私は、相手の方に伝えるべきことがあるときは
必ず、｢～です。」「～します。」で
伝えることにしています。

また、できる限り直接相手の方に向かって
「私は～だと思います。」
という言葉も意識して使わないようにしています。

どうしても使わなければならないときは、
「～だと思いますが、今、正確にお答えできません。」
とまず、相手の方に伝えます。

そして「いつまでに」という期限をつけて
「納得できる根拠のある答えをお持ちしますが、
また会っていただく時間を取っていただけまいか?」

と切り返すことにしています。

因みにどうしても知りたいことであれば、
相手の方は必ずと言っていいほど
「アポ」を取ってくれます。

私がハウスメーカー時代から実践していることは、
複写便箋に箇条書きにして
同じ内容を書いたメモを
ファイルに閉じてお渡しすることです。

私は、「忘れてしまったり」
「後であやふやになったりすること」
を当然あることとしてとらえています。

「ならば、そうならないためにはどうしたらよいか?」

ということになり、私が出した結論は
同じ内容を紙に複写したもう一方を
相手の方にファイルに閉じてお渡しするという結論に至りました。

そして、このことは応用され、
仕上げ材で使う

例えば、
「システムキッチンなどもすべてこういう仕様です。」
と同じ内容のものをすべて紙上で確認していただき、
契約書に閉じることにしています。

ルールを決め、その通り、お互いが進んでいくと
思い違いによるトラブルを
お互いに回避することができます。

その準備を面倒くさがらずに自分でやれば、
のちには、データとなり、形として残ります。

初め面倒くさかったことも、やり続けているうちに
難なく当たり前のようにこなせるようになります。

私は、要は気持ちの持ちようで、
最初は面倒くさくても
意識して続けて実践しているうちに
良い習慣は当たり前のように身につく

という私の経験論で実践を続けています。

それでは、また明日。

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2016年10月3日のテーマは

～営業レターのいい部分だけ使ってもいい～

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747日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、基本的には、イケイケの営業です。

具体的には、自分という人間を売りこみ
アポを取り続けて信頼を得た結果
契約に結ぶといったスタイルです。

ハウスメーカー時代は、
とにかく「営業の仕事を全うするべし」
と感じていて、
まちがいなくこういったスタイルでした。

ところが自分で起業して
工事契約を結ぶようになってからは、
こういうスタイルだけでは
うまくいかないことに気づきました。

一番影響していることは、自分の経験から、
お引き渡しするお住まいを
「ただの『家』としてのモノだけでは売りたくない」
という私の意思からです。

私は、大工上がりということも
影響しているからかもしれませんが、

家づくりの技術に欠かせない基本は
「大工職人としての魂をこめた家づくりでなければならない」
と思いこんでいます。

それ故に、「大切な骨組みで木材に対して墨入れ、切込み」
を日常やっていない、どこにでもいるそこら辺の
ブレカットばかりに頼っている造作専門の職人さんたちとは、
「明らかにレベルが違う職人さんに家づくりをしていただきたい」
と私が決めているからです。

私自身もお客様のお金で用意していただいた大切な木材に
自分で、墨入れをして、切込みをして
家の骨組みのもとを作り、
自分だけで家を建てて完成させた経験を持つています。

俗にいう「棟梁」と呼ばれる方ですが、

「木＝お金」という意識のもとに、お客様の木材だけに
「絶対に失敗してはいけない」という想いがあり、
一番、最初の墨入れの時には、
墨入れする手が緊張で悴んで、
震えが止まらない状態で
なかなか墨入れに入っていけなかった時のことを
今もよく覚えています。

私の大工見習の時代はこの｢木材の墨入れ、切込み｣が
一人前の大工職人と認められる登竜門で、
図面を渡されたら
どんな形の家でも仕上げて
完成させなければなりませんでした。

私の営業レターを「攻め」で活用する時に、
前述に示した内容のようなことを書き、
自分を売り込むときに使います。

もちろん、それでも反応が薄い時は
｢待ち｣の営業レターに切り替え
お役立ち情報を継続的に送るというところです。

営業レターは相手の方のことを想って使える万能品だと
私は思って実践で活かしています。

それでは、また明日。

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～100回やるか、数回しかやらないか～

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746日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、今まで生きてきた人生の中で、
いろいろなことを経験してきましたが、

その中には、
「誰か困っている方に教えられるレベルのこと」と
「ただ知っているに過ぎないというレベルのこと」
があると思っています。

その違いは何かといえば、
「いくら自分で意識して回数をこなして実践してきたのか」
の違いだと思っています。

一つ例を上げるとすると

私は一対多数という形になったとき、
とても緊張しますし、苦手としています。

いろいろと挨拶の準備もしてきているのですが、
この状態を一言で言うと
「わが心ここにあらず」といった感じです。

未だに苦手意識を感じてしまいます。

ところが一対一組という形になったときは、
全く緊張しません。

準備したこと以外想定外のことが起こったとしても
自分が経験してきたことならば、

どんなことでも、相手の方が必要とすることであれば、
納得するまでいろいろと
例を上げながら伝えることができます。

この違いは、一言で言えば、
「いくら場数をこなしてきたのか」
によるという風に私は思っています。

全く強がることもなく、自然に一対一組の場合
今の私は自分の持っている力を存分に発揮できます。

ただし、初めからこうだったわけではありません。

何度も失敗をして、そのことを意識して、
「今度は同じ失敗をしない」と
そのことを克服しようとする自分の存在があり、
めげずに実践を繰り返したからこそのことです。

「百戦練磨」という言葉が
私にはそのことをすべて物語っている
という風に感じています。

最近、勉強会に参加すると同じく学ぶ立場なのに
意見を求められることがよくあります。

その時、私は、良く昔の自分のことを思い出します。

そして、「ここで立ち止まって悩んでいるんだな」
と気づく自分がいます。

この状態は
「誰か困っている方に教えられるレベルのこと」です。

そして、自分の経験から、誰かに教えることができれば、
それは、自分でさらに前へ進み進化したことになる
と私は思っています。

自分自身で知っていて、教えられることであれば、
その時の自分の力で進んで包み隠さず伝えるようにすることが
自分で進化したことになるとおもって実行しています。

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