2017年10月 8日 - 2017年10月14日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2016年10月15日のテーマは

～接客にはやはり"おススメしないトーク"が効果的～

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759日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、「おススメしないトーク」はよくやります。

しかし、「何がいいのか」という自分なりの根拠も示し、
その意見も相手の方に同時に話すことにしています。

「何がいいのか」という私の結論をまとめると
私の会社の標準仕様が
こんな根拠から成り立っています。

「無理におススメはしませんが、
私自身は自分なりの根拠をもって
いいと思って標準仕様を決めています。」

ということになります。

理由はもう一つあり、
標準仕様だとメーカーさんとの取り決めもあり、
かなり頑張った金額を初めから示して提案しているため、
価格も初めから抑えられているということもあります。

ところでこれはこれで、核家族のお客様には、
よく通じ、ご理解をいただいておりました。

しかし、最近は秋田県の経済事情などもあり、
家の総床面積を抑えて
部屋数を増やすという傾向にあります。

都会では、今、2世帯住宅が流行っているそうですが、
私のところだとその話は、
5年前の秋田県の家づくり計画の事情ということになり、
今では、遠い昔の話となってしまっています。

今の秋田県の現実はそこを通り越して、
もっと厳しい現実に直面していて、
私の目はそちらの方に行ってしまいます。

残念ながら、わが秋田県は現実に
不名誉な全国人口減少率ワースト1の座を更新続けている
喜ばしくない意味での
最先端の家づくり計画という風に今はなっています。

ここで、核家族ではなく大家族でお住みになられる
部屋数が多くても小さな家づくりをするときに、
今日の話題とは逆の展開になってしまうことになります。

「金額はアップしてしまいますが...」という
私がおススメするトークが今の私には存在します。

それは、実際に一番先に「あれ、住んでいて、変だな」
を感じるところはどこか
という投げかけに対してです。

そしてその答えは、特に大家族で、使用すると
「ユニットバスの床が一番初めに歪みだす。」
という私の経験にもとづく答えです。

それは、私の場合
「プラス5万円の差額の追加工事費で
家本体よりも長持ちするユニットバスが可能になりますが、
無理にはおススメしません」というトークです。

このトークは、「おススメしません。」で閉めていますが、
実は、「プラス5万円の追加工事費でお風呂の床を歩いていて感じる不快感を防ぐことができますよ」ということを言っています。

ちなみにこの根拠は、100キロの体重を超す
私が18年間ほとんど毎日使っているユニットバスの床ですが、
未だに、床のたわみがなく、「不快感をまったく、感じない」
という私の実体験が根拠となっています。

昔であれば、秋田県の場合、
35~40坪ぐらいの大きさの家であれば、
4人家族の典型的な家でした。

今では、同じ大きさで部屋数が増えて、
5～6人家族で住まわれる場合が増えてきました。

人数が増えるということは、
設備機器が使用される頻度も増え
使用期間の寿命が短くなるのはどうしても避けられません。

そこで無理にはおススメしませんが、
大家族で住まわれる場合はプラス5万円増える差額の金額でも
ユニットバスの床は格段に長持ちする方を
選ばれる方が増えてきたという現実が
私のところでは最近よくある話になりました。

もちろん本当に無理矢理おススメはしていません。
必ず相手の方の了解を得てからが基本です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年10月14日のテーマは

～営業活動の主導権を自分に取り戻す～

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758日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、ある勉強会で、こう学んだことがあります。

それは、「売る側が主導権を握らなければ、
その商売は絶対に成功しない」という教えです。

つまりは、「おべっか」ばかり使い、
お願い営業ばかりしていると
必ず、いつか、大きなしっぺ返しを食らい、
そのおかげで他の見込みのお客様にも影響し
結局は主導権を握った営業活動ができなくなる

という風に、そのとき、私はとらえました。

営業職の仕事は結果が明確に出ます。
「0点」 か「100点」しか存在しない点です。
「10点」とか「90点」はありません。

また、必ず、定期的に契約をとってくることも要求されます。

ココだけを見るとプレッシャーがかかり、
「とても、厳しい仕事で営業の仕事は嫌だな」
と思う方が大多数のように私は感じています。

しかし、営業職の利点は、
どこからでも、自分に合う好きなお客様を選んで、
仕事の契約をとってくることもできるという点です。

また、定期的ではなくとも、一度に半年分とか、1年分とか、
工事を待ってくれるという条件を
お客様の方で受け入れてくだされば、
契約をコントロールして取ってくることもできます。

つまりは、お客様を行列のように並べて
契約を取ってくることができるという意味です。

そして、主導権を握ることができれば、
自分で仕事モードの「ON」「OFF」の切り替えを
自分の責任でもって、自由に決めることができるという点です。

私の感覚では、他の工務とか、設計とか、事務職と比べると
明らかにこの点が違うという感覚を持っています。

こんなことから、どうせ営業の仕事をやるなら、
「ビクビク」して仕事をしていても拉致が明かない。

という風にも思っています。

細心の注意を払うことを忘れてはいけませんが、
「もっと大胆に堂々と営業の仕事をしたほうがいいのでは?」
私はいつも意識しています。

そして、お客様から選ばれるのではなくて、
お客様を自分が選ぶというスタンスでやっていくことが
主導権を握ることになると私は思って実行しています。

この時、最も大切な要素になるのが
誰にもまねできない自分自身だけの
「独自の強み」を持つことだと私は思っています。

これも見つけることも
「案外、簡単なのでは?」と私は思っています。

なぜなら、その答えは自分が歩んできた人生の中にあり、
それは、そのままそっくりコピー機でコピーしたように
というレベルまでは
誰にもまねできないからです。

今私も、これに取り組んでいます。

誰かに必ず「お金を支払っても、必要だ」
と感じさせることができ、
誰にも簡単に真似できない
自分だけの「独自の強み」を見つけ出そうと
実践で試行錯誤させながら
いろいろと試してみているところです。

それでは、また明日。

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2016年10月13日のテーマは

～天性の営業センスも努力の積み重ねで手にしている～

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757日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、誰かに接する時
すべてが自分の住宅営業の訓練になると思っています。

些細なしぐさや言葉から、今、目の前の方は、
「何をすると満足した表情になるだろう?」
ということを追い求める癖が
私には身についてしまっています。

なぜ、こうなったかといえば、
私自身、住宅営業マンという表の顔と
普段の素の自分が出る裏の顔にギャップがあっては、
ただ単に「美しい」と自分自身で感じないからです。

そう私は、自分自身で「美しい」
と感じることができなければ、
モチベーションが上がらず、
自分で持っている「100％＋アルファ」の力を
発揮することができません。

そうなるには、表の顔と裏の顔のギャップがあってはならず、
どちらかの顔にも偏ることなく
自然に素の顔のままの自分が際立つ必要がある
と自分のことを分析しています。

私は、何かを意識することなく、
自分のそのままが前面に出て
相手の方に「自然に受け入れられるようになることがベスト」
と感じていて、そこを目指しています。

最近、勉強会に出ると
「『フレーミング効果』を使って売上を上げる」
という話題が出ます。

主に会社の規模が大きくなればなるほど
よく使われる表現です。

しかし、私は、この心理効果を用いた
『フレーミング効果』について、
素直に受け入れることができません。

私の感覚的に言うと「主観」いわゆる
「自分の意図したことが
相手の方に入りすぎている感覚が強すぎる」

という風にいつも聞いていて感じてしまいます。

私は、正直「『フレーミング効果』を使うのは嫌だな」
という答えです。

この答えの原点はやはり、ただ単に私自身が
「美しくないと感じてしまう」という理由からです。

この『フレーミング効果』の話が出ると
私はいつもこのやり方に「対抗する手段は何か?」
という風に自分に問いかけます。

ちゃんとした答えを私はまだ見つけていませんが、
そこには、「自然」とか「素のまま」といった表現が
キーワードとなり、「打ち破るキッカケになるのでは?」
といつも私の頭には浮かんできます。

それでは、また明日。

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2016年10月12日のテーマは

～否定的な感想を言われるのは期待が高まったから～

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756日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の人生経験から、どこへ行っても
最初は「無視」されることから始まる
という感覚を持っています。

こちら側から、たとえば、｢おはようございます｣
と挨拶しても、誰かと話しをしていれば、
そちらが優先されて、
私に挨拶が返ってくることはありません。

せいぜい「どんな奴が来ているんだ?」
くらいの感覚しか持ってもらえません。

しかし、この感覚を
相手に持ってもらうことが大切です。

この感覚を自分で努力して
成果を伴わせることによって
刺激することができるからです。

あるときから「無視」された状態から、
「称賛」されるようになります。

なぜこんな現象に代わるのかといえば、
一言でいうと、
「当てにしていなかったのに自分に利をもたらしてくれた。」
ということですが、

もっとわかりやすい表現だと
「こいつを手元においたことは、儲けものだ」
という感覚を持たれることです。

しかし、安定してその成績が残せるようになると
今度は当てにされることになります。

そうすると「称賛」から「非難」されることになります。

なぜかというと、当てにしているのだから、
それに伴った成績を残せなければ
「非難」を浴びることになるのです。

これは、建築業界の場合、
自分の後を引き継がせる覚悟が
決まったときにおこる現象です。

時々「肯定」されることもあります。

常に相手の思い描いた結果を残していると
何も言われなくなるのです。

何も言われなくなるのは、
認められている証拠となり
最高の状態です。

ところが何かのキッカケで
安定した成果が残せなくなれば、
また「肯定」から「非難」に逆戻りです。

結局はこの「肯定」と「非難」繰り返しになり、
最終的に自分の後を任せるのか否か?
という結論に至ります。

これは、自分が進化する過程で、
必ず通るまっとうな道だと私は思っています。

基本は、相手の期待を裏切らないようにすることです。

今日のお題は

「否定的な感想を言われるのは期待が高まったから」です。

期待以上の結果を残しているうちは何も言われません。

しかし、そのことが私に対する期待感より下回ったときに、
「否定的な言葉」に代わる瞬間だと私は思っています。

そうなったときに私は「要注意だ」と
判断することにしています。

そして、「不足しているところはどこなのか?」
とすぐに自分に問いかけ、その原因を見つけ出して、
そこを重点的に改めていくことにしています。

それでは、また明日。

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2016年10月11日のテーマは

～最後まで生き残るのはやはり“いい人”～

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755日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がよく言われる言葉の中に
「うるさい」という言葉があります。

原因もわかっていて、
私の持っている慢性的な心臓病の遺伝子が影響して
私の耳が聞こえにくいこと。

それ故に、自分の声も
よく自分自身で聞こえないため、
声が大きくなる傾向にあります。

とくにお酒の席では、酔いが回ると
ボリュームをコントロールできず、
よく「うるさい」といわれることがあります。

ところが、私のことを冷静に公平的な立場で
分析していて評価を下している方も
いることにこの前気づきました。

私は、ボランティアを趣味でやっています。

休日などは、よく駆り出されます。

その後、懇親会が行われるのですが、
その日は、夜から契約があり、
アルコールを控えなければなりませんでした。

私は、自分の声のボリュームをコントロール
しながら話していました。

すると酔いが回って、
私にいつも「うるさい」という方が
私のテーブルに回ってきました。

「お前の声はうるさい」といつものペースで
何気なく言うと、間髪を入れずに
「今日の平(たいら)の声はうるさくないよな」
という声が上がりました。

お酒の席の場なのに空気が一瞬凍った瞬間でした。

「うるさい」といつも私にいう方は、
実は、私がいつも楽しそうに話している人柄に対して
羨んでいることに気づきました。

話は変わり、この前、
先ほどのボランティアの関係で、
外に飲みに出かける機会がありました。

その地元のスナックに行くのは、4か月ぶりで
土曜日ということもあり、徐々にカウンター席の
個人のお客様が増えだしました。

団体のお客様が帰られた後、
酔いが回った私は、
「また自分の声のボリュームがコントロールできなく
失敗したかな」という雰囲気を感じました。

その雰囲気を感じとった瞬間
いつもの如く「すみません」と謝りました。

そうすると、
「そうではない。たまたま、久しぶりに
平(たいら)の声を聴いて、
なんか元気が出るというか。
そういうものを感じたんだよ。」

という風に返されました。

「お金」という利害関係が発生しない状態で
普通に私自身の声に対して、

「いつも『うるさい』と評価を下す方もいれば、
たまに出会って『なんか元気が出る』と評価を下す方もいるんだな」

と気づいた出来事でした。

それでは、また明日。

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2016年10月10日のテーマは

～短命で終わるトップ営業マン達～

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754日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日は、久治ぶりに営業マン目線ではなくて、
お客様目線で、独り言を書くことにします。

私は、住宅の営業マンだけしか
やってこなかった営業マンの方の本音を知っています。

営業マンの給与体系は基本給も存在しますが、
基本的には、条件による手当等で営業成績に比例した
歩合制が当たり前となっています。

ここで、営業成績に応じて評価を受けます。

基本的には、契約してきた金額よりも
棟数を上げた方のほうが
私が修行していたハウスメーカーで
評価が高かったというふうに私は覚えています。

ここで営業マンの本音がでるのです。

営業マンは人参を前にぶら下げられた
お馬さんのように初めは頑張り続けますが、
途中から楽をしたくなります。

どういうことなのかといえば、
自分が成績を上げやすい会社へと
自分だけしか知らない見込みのお客様を引きつれて
移動しようとします。

そして、その時、できるだけ契約の請負単価が
低い営業力の弱い住宅会社へと移動するという事実です。

理由は、例えば、手紙を書き続けるとか
自分の継続した努力なしでも、
引き連れてきた見込みお客様と
契約する確率を上げるためです。

そして、その後のその営業マン人生は
全く契約取れなくなるまで、
この繰り返しとなり続けるのです。

このタイプの営業マンの方は
トップセールスを上げることもありますが、
一気に地の底に落ちるような営業成績の時もあり、
まねでジェットコーススターのような
営業成績を上げている方です。

安定して、成績を上げている方や
初めは営業に対してどうしても不器用で
成績をほとんど上げられない方はなりません。

理由は、簡単で、前者はそうなる必要性がない
ということが挙げられます。

また、営業成績を上げられない方は
住宅会社が変わったらといって、
爆発的に成績が上がるということもありません。

どこへ行っても、
契約を取る自分流のやり方を確立していなければ、
契約が取れず、話にならないからです。

表現が適切ではないかもしれませんが
契約成績を上げるコツをつかんでいて、
中途半端に器用な方がなるようだ
という風に私は思っています。

そして、このタイプの方は、
歩合制という条件のみでしか
会社とつながっておらず、
はっきり言って自分の営業成績のことしか頭にありません。

具体例を上げると成績を上げるためなら何でもありで、
よく使うセリフが
「まず今、私に家づくりをお任せください。
そして、契約後に問題が起きた時は一緒に考えていきましょう」
という言い回しです。

いかにも、肝心な時は、
「私を助けてくれそうだな」というセリフですが、
大体、問題にお客様自身で気づいた時には、
そんな営業マンはその住宅会社をやめて次にいっています。

お客様がいくら追究しようとしても、
契約書にそのことがはっきりと明記されて
残されているわけでもありません。

その時の住宅会社側の言分は
「契約書に明記されているわけでもなく、
その営業マンは今、会社に籍を置いておりません。
直接、本人にご連絡されてみてはいかがでしょうか?」

と対応されますが、「連絡先までは知らない」としらを切られて、
絶対に教えてくれません。

結局のところ泣き寝入りをするしかなくなってしまいます。

これが住宅営業マンの本音で
大体の住宅営業マンはこの傾向にあります。

なぜなら、住宅を購入してしまって困っている方からの
私によくくる問い合わせの内容に
このことをよく聞く機会があるからです。

これだけでは、住宅会社の営業マンの方が
「みんなそうなのか」と思われてしまうので、
対応策を一つ書きます。

それは、その住宅営業マンが
今までに契約してきたお客様から了解を得て、
その家を見せてもらいながら、
本音で疑問を質問し、答えてくれる関係を
築いてくれるか否かにかかってきます。

裏を返せば、今までご契約をいただいた
お客様に合わせてもらうことができれば、
信用できるということになります。

この場合、お客様ごとに
住宅会社が違う場合もありますが、

合わせていただいているお客様からの雰囲気を感じ取れば、

役者さんのようにお金をもらって演じているのか?

それとも、本当にこの営業マンの方を通して
住宅を購入してよかったのか?

すぐに
コツコツと毎日自分の人生を歩んできている方であれば、
見抜くことが可能です。

今日のお題は「短命で終わるトップ営業マン達」でしたが、
このタイプの営業マンに引っかからないためには、

「日々の人生をひたむきに丁寧に生き続けることだ」
と私は断言します。

今日は、機嫌がいいせいなのか
久しぶりに長々とお客様目線で独り言を書いてしまいました。

それでは、また明日。

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～上司に“明日から毎日営業レターを出します！”と宣言する～

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私の場合、出会った方に対して、
手紙を送り続けるキッカケとなった出来事は
直属の上司

(私が勤めていたハウスメーカーでは、マイスターと呼ばれていました。以後マイスターと呼ぶことにします。)

の指示でした。

私のマイスターはぶっきら棒な言い方しかしてくれず、
いきなり「手紙を書け!!」といわれ、
最初何のことだか理解できなく
「ぼーっ」としていたら、
今度は、「自分のことを手紙に書くんだよ」と強く言われ、
「わからなかったら、○○が書いた手紙を見せてもらえ」
そして、「それを参考にして手紙を書け!!」でした。

「最後にできたら、俺が添削するからみせろよ」
とプレッシャーもかけられました。

自分で「これで良し」と思うまで、
何度も推敲して書き上げた手紙を
マイスターに持っていくと、
マイスターは読みもせずに
「よし、手紙を出せ!!」
で終わりました。

おそらく、私が手紙を書くということに
取り組む姿勢だけをテストされていたのかなあ

と今は感じます。

こんなトラウマが私にはあります。

私の場合は、それ以降は
「自分に約束したことを自分で守る」
ということに徹しています。

私が自分で思う最大のライバルは
「自分の中の弱い心」
これに私は、今も、絶対に負けたくありません。

今の私は、最初は、
与えられた環境の中で、
自分の楽しさを自分で見つけ出し、
そこで勝負を楽しむという感覚です。

小さい世界かもしれませんが、
そこで、勝負を楽しみ
さらに自分を鍛え上げます。

自分が苦手と感じていて、
「長続きしそうにないな」と思ったとき、
これもまた、自分で苦手な上司を巻き込んで、

無理矢理そういう状況をつくり
継続できるキッカケを作ることは、
とてもいい発想で私も若い時には、良く多用しました。

しかし、いつまでも、その殻に閉じこもっている
と満足できなくなり、飛びだしたくなります。

何度もこの繰り返しをしている間に
私の場合は、「敵は我の中にあり」
という感覚を持つようになりました。

何かを継続してやろうと思って実行に移すとき、
「自分の中の弱い心」には絶対負けない
という覚悟を持って最初から私は取り組むことにしています。

それでは、また明日。

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