2017年8月27日 - 2017年9月 2日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2016年9月3日のテーマは

～自己紹介文は他業種で力を発揮していた～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

717日目、私がfacebookに書いた言葉
から

住宅営業において、
自己紹介文は必須だと私は思っていて、
必ず、手紙で相手の方のお手元に
お届けすることにしています。

なぜなら、高額な商品ほど
その商品を売っている人間が
「どんな人間で、どんな人生を歩んできたのか」

をまず明かすことから始めなければ、
絶対に。相手の方から信頼を得ることはできない
と私が感じているからです。

今のお客様の傾向として、私が感じていることは、
住宅ローンを組んで、
お住まいを計画される方が
ほとんどになってきたという風に私は感じています。

住宅ローンを組む方は自分の歩んできた人生の中でも
特に、どのようにお金に接してきたのかが
あらわにされます。

ここでうそをつくことは
自分の判断に関係なく許されないことです。

お客様はたとえ、嫌だと感じても
誰かを信用しなければ、お金を借りることができず、
たとえば「夢のマイホーム」という
「絵に描いた餅」で終わってしまいます。

この時に信頼を得るには住宅ローンの知識があり、
臨機応変に対応できるということ以前に
それを取り扱う人間が冒頭に書いたように

「どんな人間で、どんな人生を歩んできたのか」

が伝わっていなければ、
自分で学んだ住宅ローンの知識を
活用する資格さえ持っていない

と、私は思い込んでいます。

私の場合は、商品知識を相手の方に話すことよりも
口頭だけでなく
自己紹介文に自分の歩んできた人生を活字にし、

相手の方に自分をあらわにすることから始め、
徐々にではありますが、
助走して信頼をえることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年9月3日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/778067698962587

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/vb.100002780926717/778121665623857/?type=2&theater

の2つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2016年9月2日のテーマは

～“理想的な自分”の登場時間を増やしていく～

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716日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私もどちらかといえば、他の方から
「いつも、元気がありますね‼」
という評価を受けることが多々あります。

しかし、私の本音は人間である以上、
「喜怒哀楽」が存在し、
落ち込んだりすることがあるのは、
当然の出来事だと私は思っています。

私は、むしろ、落ち込んだりする方の自分の姿が
本当の自分の姿で、時間的にも多く支配されています。

私の場合、この事を自分に素直になって
受け入れることにしています。

そうしながらも、自分で可能な限り
コツコツと努力する自分が大好きです。

ナルシストみたいですが…

そして、「いつも、元気がありますね‼」
という評価を受ける自分の事を
実は、偽りの自分が全く存在しないとは、
言い切れません。

語弊があるかもしれませんが…

私は、人間とのふれあいが大好きです。

私だけではないかもしれませんが
とにかく、新しい方との出会いの時には
「ドキドキ」感や「ワクワク」感がとめられません。

この私の相手の方に対しての想いが、結果的に
「いつも、元気がありますね‼」
になってあらわれ、他の方に評価を受ける
つながることと思っています。

これは、私のどの部分から
湧き出ているのかというと
きれいごとと言われるかもしれませんが

「全ては美しくならなければならない」
という私の勝手な思い込みからきています。

私の場合、特に、「人間の内面の美しさ」
に私の心が自然に惹かれてしまいます。

世の中は、力関係がそんざいし、
理不尽な出来事がまかり通ることが
いまは、当たり前と受け入れることから
始めることにしています。

その事に対抗して、打ち破っていく
私の武器が

「理想的な自分」の登場時間を増やしていく

というふうになります。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年9月2日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/777404909028866

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/777472562355434

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2016年9月1日のテーマは

～ニーズを聞かない説明はただの独り言になる～

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715日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日はちょっと目線を変えます。

なぜ、ニーズを聞かない説明になるのだろう。
そして、どんな人がこの落とし穴にはまってしまうのだろう。

と私は考えたことがあります。

その答えは、真実を追及してしまうような真面目すぎる性格で
雇っていただいている会社に忠誠心を高くお持ちの方こそ、
そうなりやすい傾向にある。

が私の答えです。

何しろ、当の私がよく何かを始めるときに
このドツボにはまってしまう性格の持ち主だからです。

私は、自分を雇ってくださっている会社の接客マニュアルが
間違っているはずがないと思い込み、
一字一句間違いのないように空で言えるようにまで
自分のトークを精度を高めます。

ところが、この行為自体がすでにドツボにはまっているのです。

なぜなら、結果が継続して伴わないという事実が存続するからです。

真面目すぎる性格は言い換えれば、不器用だということです。

そのままコピーしてしまうので、
ちょっと変化が起きても、自分のやったことは
間違っていないと思い込んでいて、

追い込まれた場面になればなるほど
目の前の相手の気持ちなどよりは、
会社の接客マニュアルに勝手に頼り始めます。

そうすると間違いなくやっているはずなのに
どうして、結果が伴ってこないのだ

ということになります。

ここで、自分で勝手に判断して、
自分にとって必要だと感じる部分は聞いて、
不要だと感じる部分は捨てる

という器用な方のほうが
結果が早く出やすくなるのは私の経験上、
ほぼ間違いないといった感覚を持っています。

私は、会社の接客マニュアルは
何も知らないよりは絶対に覚えたほうがいい派です。

しかし、そのかごの中にばかりとどまらずに
かごの外に出ていって、実践で勝負し
自分に磨きをかけることも必要であるということです。

このことに不器用な方が
自分自身で気付いて実戦し始めた途端、

不器用な方は器用な方を一気にぶち抜いて、
さらに上に伸び続け、手の届かないところまで
離されてしまうということです。

という私の経験から、今の私は、
「あの方は時間を持て余しているな」と感じたら、
建前上の「説明」はすぐ終わらせて、
相手の方の「ニーズ」を聞いて、市場調査し、
次の集客に生かすことにしています。

「ニーズを聞かない説明はただの独り言になる」とは、
このこと自体にいつ自分自身で気づくのか!?

がなければ始まらないということです。

そして、不器用な方ほど、
これに気付くのが遅いというのも私の経験論です。

しかし、不器用な方がこの事実に気付いて、
実践で行動し始めたら、
手の届かないほど遠くに行ってしまいます。

ニーズを聞くことから始めると、
自分の知らない世界が突然目の前に現れます。

しかし、この事実が自分の
次のステップへのヒントにつながることが
私の場合は多いです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年9月1日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/776747219094635

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2016年8月31日のテーマは

～情報化社会だからこそ地道に集めた情報の価値が上がる～

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714日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、ニュースレターに
「おそらく興味は持たないだろう」
という記事を連載しています。

しかし、興味は持たないが、
家づくりをする上で大事だと
一級建築士の私自身が感じていることなので、
小さいスペースで載せています。

それは、家づくりの工程でポイントとなるところの写真と
自分がこの写真の意味となることをわかりやすく
解説することです。

私は、あることに気づきました。

そのこととは、家づくりをする上での建築の工程は、
まったく同じ流れの繰り返しですが、
その建物を建てる土地の表情が
微妙に違うということです。

例えば、同一分譲地に建てられるお住まいであれば
それは、同じ傾向の変化がみられるということです。

粘土質で、水はけの悪いところでは、
建物に対する地耐力は強く出るのですが、

梅雨とか夏場の一時的な豪雨がくると
土地の排水に対して、ずさんな排水計画を立てていると
その水位の高まる分、建物に対しての様々な自然現象に
左右されてしまう点です。

例えば、粘土質上の土地で夏場に
敷地の水位が一時的に上昇すると

コップの中に水と冷たい氷を入れた状態と同じになり、
表面結露が激しくなることと同じ現象が
床下の基礎部分で起こります。

しかし、同時期に建てた砂地質の土地では
同じ時期に同じ状態で建物を建築したにもかかわらず、
全く表面結露はおこらず、床下を気圧差によって、
風がビュンビュン走っています。

こんな現象の違いは、現場にこまめにいって、
その変化を自分の目で確かめなければわかりません。

興味を持たない方がほとんどかもしれませんが、
土地も一緒に購入しようとしている方は
興味を持ってくれます。

基本のノウハウをコピーできるまで真似することは、
とても大切なことだと私は思っています。

しかし、そこでとどまらずに今度は、
自らの経験を踏まえたノウハウをプラスして
情報を発信していくと
それは自分だけのオリジナルとなります。

そしてこのことは、
地道に自分でコツコツと集めた情報だからこそ、
価値が上がるのだと私は感じて行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年8月31日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/776165622486128

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/776323692470321

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2016年8月30日のテーマは

～アポが途切れても営業レターでつないでおく～

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713日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、こんなタイプのお客様は現実に存在します。

そして、どんなタイプの方なのか言うと、
一つは、それは今まで人生を生きてきた過程で現金の蓄えがあり、
現金で家づくりが可能な方です。

そして、古くてもいいから、持ち家を持っていて
借金などの残債がない方です。

この二つを満たしている方に、
私は、家づくりをあえて急がせないことにしています。

そして、不要といわれない限り、
ニュースレターを送り続けています。

まあ、私自身、相手の方に対して、
一つだけ「焦らせたかな」と感じることは、

消費税が５%から８%に上がるとき、
消費税そのものの上昇ではなくて、
2~3割の資材の高騰に関する情報は流しました。

因みに秋田県の場合は、
人件費の上昇は感じられず、そちらは
一定ということも情報として同時に挙げました。

なぜ、こんな情報を流したのかといえば、
まず、資材の高騰は私のところだけでなく、
他の住宅会社も明らかに高騰していて、

軒並み、最終的な家の引き渡し価格は
上昇していたので、
正しい情報だと感じて、情報を流しました。

一番知ってほしかったのは、
相手の方が一生懸命蓄えた
現金の価値が下がってしまうことに
気づいてほしかったというところです。

そのことを理解していただいた上で
家づくりの計画を引き延ばされるのであれば、
「それは、それでよし」
という私独自の考え方です。

もちろん、この情報を流した方の全てが、
私のところで家を建ててくれるわけでもありませんが、
実際のところの契約も「0」というわけでもありません。

もし、可能性が「0」でなければ、
相手の方の役に立ち、
自分が正しい感じる情報であるならば、
発信していくべきという考え方で私は実行しています。

そして
僅かかもしれませんが、成果にも結びつけています。

それでは、また明日。

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2016年8月29日のテーマは

～ワンランク上のお礼メールを送る～

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712日目、私がfacebookに書いた言葉
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最近、私は、同業者同士で
名刺交換をさせていただいた方に
お礼のメールを送ることのほかに
「人をつなぐ」ということを意識しています。

「人をつなぐ」とは、どういうことなのかといえば、
住宅ローンを組むときに、
明らかに住宅ローンが通る方であれば、問題ありませんが、
現実にはグレーゾーンの方もいらっしゃいます。

こんな方で、自己破産や債務整理したばかりの方ならば、
すぐには、どこでも、住宅ローンの審査は通りません。

通るとすれば、利息が物凄く高いローンぐらいですが
これは、現実的な話ではありません。

そこまで行かなくとも、
グレーゾーンのお客様に出会ったときに、
100％とまではいかなくとも、
どうやれば、通りやすくできるのかを知っている
住宅ローンの仲介してくれる会社を紹介することです。

直接、私が関わることはありませんが、
当人同士には、メリットがあり、
喜んでもらえると私は思っているからです。

私は、このことを「人をつなぐ」という言葉にしています。

自分が直接関係なくとも、悩みを抱えていて、
たまたま、その取っ掛かりのヒントを自分で知っていたら、
無償で、その情報を差し上げることを
私は、当然だと思っていて実際に行動することにしています。

折角、名刺交換をしたのならば、
これも「何かの縁」と思い、
その方の役に立てればという一心で、
「ありがたい」と感謝されることを同業者とかを関係なく、
自分で気づいたら、すぐ実行に移して動いていると
思わぬ副産物も得ることができます。

それは、普段から、こんなスタイルで出会う方々に接していると
自然とお客様に対しても、飾ることなく、
素のままの自分で接しても、
違和感を、感じさせないような状態で
接することができるようになることです。

私のワンランク上の「お礼メールを送る」とは、
自分が悩んだ結果、たまたま、知りえたことを
「シンプルにどうやって解決を図ったのか」を
無償で相手の方に伝え、単純に「喜んでもらえたらいいな」
というスタンスで「お礼メールを送る」ことにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年8月28日のテーマは

～トップ営業マンの伝説は話半分で聞く～

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711日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の経験から、もしも、「家の契約を３０分で決める」
とするならば、そのストーリーはこうです。

自分でお客様になられるであろう方を
自分だけの力で見つけることから始めます。

そして、その方を大切に育て上げ、
本当に契約していただくという約束を取ったらならば、
支店長に同行していただくという行動を取ります。

なぜこんな行動をとるのかといえば、
私は、大工見習から始めたこともあり、
誰の目から見ても、完成しているという状態でなければ、
お引渡しすることはできないと学んでいたからです。

100％、確実の状態にならなければ、
支店長に報告してはいけないと思っていて、
私自身はそれが当たり前だと思いこんでいました。

そして、それに付加え、私はどちらかといえば、
性格的に照れ屋の部分があります。

例えば、手紙を書いてお客様を育て上げたなどいうことは、
よっぽど強く聞かれない限り、
自分からは口に出さないタイプです。

「どうやって、見つけた?」
という風に支店長に聞かれても、
いつも「たまたま、運が良かっただけです」
と答えていました。

また、営業会議などでは、支店長に
「少しでも、見込みの可能性があったらあげろよ」
と私に限らず、言われていましたが、

私自身は、「本当に私と契約の意思があるのか」
を確認してからでなければ、
見込み客としては上げたことはありません。

その分
「給料をもらっていて、何して遊んでいるんだ」
と怒鳴られたこともあります。

もちろん、営業の知識も経験もほとんど持っていなく、
口下手な私がやったことは、馬鹿の一つ覚えみたいですが、
とにかく自分のことを正直に手紙に書き、
送り続けるだけを繰り返すだけという手法でした。

もちろん、誰もそんなことは、
大平に会社の中ではやっていなかったので、
隠れて、こそこそと時間を自分で作って
やり続けるだけでした。

そんな状態で、トップセールスマンでもない私が、
たまたま、会社の方針で、同行強化月間の時に
決まっていた契約に同行していただいたときでした。

その時の支店長は「いきなり」と感じたのかもしれませんが
「家の契約を３０分で決める」
に近いことが起こした経験を私は持っています。

しかし、私は、コツコツと地道に努力する
という方向が間違っていなければ、
結果が「0」や「マイナス」になることはない
というのも私の経験からくる持論です。

裏を返せば、間違った努力をしていると
折角、契約にこぎつけたとしても、
結果的に赤受注になり、
「マイナス」の結果になるということです。

表現はまずいのかもしれませんが、
「寝ていた方がマシだった」
ということにもなります。

私の感覚では、自分が正しい感じる努力を
遠回りしてでも、自分で納得するまでやり続けた結果が
最終的に一番近道になるという感覚を持っています。

鈍くさく感じるかもしれませんが、
私は、ずっとこのやり方を継続し続けてきて
今の私があります。

それでは、また明日。

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