2017年8月20日 - 2017年8月26日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2016年8月27日のテーマは

～“なんか売れそうだ”がスイッチとなった～

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710日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、「売れるように感じるキッカケになる」
と感じたことを一言いうと、
それは、営業マンらしくありませんが、
「必要以上に無理をしないこと」という一言に尽きます。

営業とは、戦士のように最先端に立ち、
すべてのことで完璧であり、
先に立ち、リードしていかなければならない

と、ハウスメーカー時代に私は学びました。

この志は間違っていない
と今も私は信じて実行しています。

ところが私の経験では、
この受け取り方が営業マンの方では
それぞれによって違うという感覚を持っています。

私の経験では、安定して受注を取っている営業マンの方ほど
ただ無口で黙々と自分がやるべき
と決めた仕事をこなしています。

そして、受注が安定していない営業マンの方ほど、
自分以外の営業マンの方に
「なんだかんだ」と「ちょっかいじみた」
ことをしてからんできます。

その時、住宅営業マンのペーペーだった
私の本音としては、
安定して受注を取っている営業マンの方には、
「ちょっかい」を出してほしかったのです。

そして、受注が安定していない営業マンの方には、
「俺の仕事の邪魔だから、かまうなら別の方にしてくれ!!」
という感情を抱いていました。

理由は、見た目のことばかりしか言わず、
本当の中身のことをいわないからです。

そして、実際に言ったとおりに直してやったとしても
結果は伴わないと感じていました。

なぜなら、それを目の前で私にいっている
あなたの営業成績が
ジェットコースターのようで
すべてを物語っているじゃないんですか?

と聞き返したいくらいに思っていたからです。

私は、偏屈な性格からかもしれませんが、
トップセールスマンに興味がありません。

しかし、確実に安定して毎月新築一棟とる努力をしていて、
万が一取れなくても、半期とか1年とか自分で決めた
営業目標に照準を合わせ、
目標を達成してくる方に目が行きます。

今の私の営業スタイルも
契約を取れるだけ取るといった
数だけを目指す営業戦略はとっていません。

自分の経験から、自分で責任を持ってこなせる
受注だけのみ
契約を取ることにしています。

もう一つ決めていることがあります。

できるだけ自分の力で
設計であったり、各種申請であったりを
外注せずに自分で最後までやり遂げることにしています。

もちろんこれも、受注数だけに着目すると
受注が伸びない原因にもなっています。

しかし、良い面もあります。

それは、自分で最後までやり遂げることにより
得られる誰かれ、すぐに簡単には真似できない
自分だけのノウハウです。

こう感じるようになってから私自身は
「なんか売れそうだ」のスイッチが入り、
自分で納得のできる経営状態が続いています。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2016年8月26日のテーマは

～お客様に伝えるトークは難しくはない～

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709日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が最近、予約見学会という
イベントを開催しています。

イベントといっても、
年がら年中やっています。

大事なポイントは

あなたが私と約束を合わせていただければ、
あなただけのペースで
あなたの時間を有効に使って、
納得のいくまで、見学でき、
悩んでいることを解決できますよ

とい趣旨で私はやっています。

もちろん、私独特の魅力がなければ、
誰もわざわざ自分の大切な時間まで作って
予約見学会には、やってきてくれません。

そして、その魅力とは、
それぞれの住宅会社が違うのが
当たり前のことだと私は思っています。

しかし、お客様の目線に立つと
以外にも、簡単な魅力で済むことに気づきます。

それは、私のイメージで行くと
半歩先を行くといった感覚です。

もちろん、私は、大工見習から始めた一級建築士
という経歴を持っています。

そこら辺の口八丁の住宅営業マンに負けない
知識と技術、その裏付けも持っていますが、
住宅建築に対しては、
それよりも大切な客観的な真実を見抜く力を持っています。

しかし、「どうだ、俺は何でもかんでも知っているんだぞ」

と表に露骨に出すと

お客様の立場では、信頼を得るどころか
反感さえ、感じさせてしまう可能性が高くなります。

そこで、「半歩先をいく」です。

予約見学会では、まず、「冷やかし」
と感じるお客様が極端に減ります。

まだ完全には、つかんでいませんが、
そんな思いの方はまず、
自分の大切な時間を作ってまではやってきません。

必ず、自分の家づくりを前向きに
考えていらっしゃる方が来ます。

真摯で真面目な方であれば、
質問の内容も人それぞれのランクがあります。

その時に、その度の自分の引き出しから、
相手の方が納得できる的確な答えを
引っ張り出してくることができるのかです。

この時の私の接客の基本は、
営業レターのお役立ち情報にも似ていますが、

正直に自分の失敗談から話し始め、
こうやってその問題を解決した。

という内容で、質問してきた方が
納得できるレベルに合わせて
答えを導き出しています。

そして、それはとりもなおさず、
自分が経験した事実だけがベースとなっています。

私は自分の一級建築士という資格を
まわりに威張り散らし、威嚇するために
取っているわけではありません。

アルベルト・アインシュタインの名言で、
『6歳の子供に説明できなければ、本当に理解したとは言えない。』

という言葉がありますが、

私が目指す一級建築士とは、
自分自身との戦いで自分のスキルアップです。

住宅建築では、
常にここを追究して邁進している途中です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年8月26日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2016年8月25日のテーマは

～売れない人はお客様に伝えるポイントがズレている～

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708日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、相手の方と
初めて出会ったときにすることは、
何に興味を持っているのかを
掘り起こすことにしています。

相手の方、とくに奥様が乗り気な時は
何に興味があるのかをすぐに察知できますが、

そこまですぐにたどりつくには、
なかなか、無理なことが多いという
実感をわたしは持っています。

そこで、あれこれ、興味を引きそうな
写真の資料を目の前にちらつかせます。

この時に、感情移入があるのかということを
全神経にアンテナを立てて感じ取ることにしています。

一番、わかりやすい方法は、
相手の方の目の動きや輝き方を感じ取ることです。

ここで目を合わせようとしない方は
「まず、その話には、興味はないよ」
というサインだと私は感じ取ります。

この時、相手の方は口では、
私に気を使っていることもあり、

「とても興味があります」
といった言葉をかけてくれますが、
これを信じて私は、何度も地獄を見た経験があります。

プロ意識がある住宅営業マンであれば、
相手の方の目から感じる情報を信じて行動すると
失敗を最小限に抑えることができる
と私は思っています。

ここで間違いに気づかないと
「お客様に伝えるポイントがズレている」
ということなると私は思っています。

そして、そのポイントがどこに存在するのか
を感じ取ったら、
自分と相性が合う方なのかそうでないのかを判断し、
自分のお客様になるだろうかを
私の場合は決断しています。

私の場合は、「家」というものだけに
固執する方をお客様にすることはなりました。

逆に「家」を建てた後にどうしたいのか

のビジョンがはっきりがみえていると感じた方を
自分のお客様として、選ぶことにしています。

もちろん、そのことに「お金」の話はつきもので、
逃げることができない話題だと私は思っています。

現金でお住まいを建てられる方は別として、
住宅ローンを組んでお住まいを建てられる方の場合、
「お金」の話という現実に、目を向けようとしない方を
お客様にすることはありません。

なぜなら、この裏付けを持っていない方こそ、
実は、家を建てた後のビジョンを持っていない方
と私は判断します。

逆に私の場合は、ここでの話がズレたままだと
相手の方と契約しないと決めています。

そして、そんな時は、いち早く自分の方から身を引にしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年8月24日のテーマは

～いい事も押しつければ反動がくる～

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707日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、何をやるにしても、
「他人にやらせられている人」と
「自らやる気を出してやる人」がいたら、

最初、始めた時は、才能に差があって、
レベルの差が大きく開いていたとしても、
最後に逆転して真の喜びを手に入れ、
心から笑う人は、
「自らやる気を出してやる人」だと思っています。

この原理には、「理屈なし」と私は思っていて、
単純に「好き」でやっていて、その力の源は、
外部から得られることではなくて、
自分の内から出てくるのが本当だ
と私は思っています。

私は、自分が経験していて、
たとえ、成果が実らないことを知っていても、

その方の、命に直接かかわることでなければ、

失敗することが分かっていても、
あえて、やらせることにしています。

私が「やるな」といっても、聞こえたとしても
どうせ半分くらいしか耳に入っておらず、
身に沁みないと思っています。

実際に私自身もそういうところがありました。

しかし、自らの決断で動いて、
失敗したことは、とても、身に沁みます。

そして、「同じ過ちはするまい」
という気持ちが湧いてきます。

この力が、「自分の内から出てくる力だ」
と私は思っています。

経験が浅い時は、この傾向が
特に強いと私は感じていて、

いわゆる、「怖いもの知らず」
という言葉がよく当てはまります。

経験を重ねていくと、
本当の怖さをしり、それが蓄積されていき、
今度は、ドンドン勝負を避ける方向に
私自身は動きだしました。

しかし、それでは、
「自分の進化も足止めすることにつながる」
と自分が感じてからは、

「そのことをマスターできたな」と感じたら、
もうワンランク上に挑戦しようと思い始めます。

それだけでもダメで、ここには、
「勇気」という言葉が必ず必要になります。

「『勇気』を持って挑戦する」と
「自分の内から燃え上がるファイトが湧きだす。」

は私にはとても大事なことです。

私の場合、全ては、「好き」から始め
内なる「勇気」の力を持って臨むということになります。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年8月23日のテーマは

～好成績を残し続ける為に欠かせないこと～

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706日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、好成績とまでいきませんが、
お客様との契約を安定させるには、
まず、自分の心の状態を
安定させることだと思っています。

例えば、目の前に
たくさん、お金の入っている財布が
落ちていたとします。

その時に、その人間の本性があらわれると
私は、思っています。

良い悪いは、別として、その時取った行動が
お客様の前でも現れると私は思っています。

それも、思いっきり肝心な場面で現れます。

お互いに相手のことを想いやって
会っているときは、
まず、そんなに問題になるようなことはありません。

ところが何かの拍子でその関係性が
崩れようとしたときにお互いの本性が現れます。

この時に、どれだけ相手のことを想った
行動がお互いにできるのかということです。

間違ってはいけないことは、
「美しくて正しい方向に問題の解決が進んでいるのか」
ということです。

どちらかが一方的になり、犠牲を伴うことは、
見た目には、わからないかもしれませんが、
最終的に良い結果とはならないということが私の経験論です。

こういった行動は、やられた方はもちろんですが、
やった方も必ず、心の遺恨を残します。

私の場合、「美しく正しい方向」というのは、
真実の追求だと思っています。

言い換えれば、
自然の法則ということになるということです。

どんなルールでも、自然の法則に反していれば、
いずれは、化けの皮がはがされ、
必ず、真実のもとにさらされます。

自分が今置かれている状態が
「果たして自然に対して背いていないだろうか?」
ということを常に自分に問いかけ
私は追究しています。

このことを解決する手段として、
まずは、自分の心の状態を安定させることから
始めることにしています。

その時に、もし、崩れかけていたら修復し、
調子に乗りすぎていると感じたら、
落とし穴に落ちないように自分で意識して、
自分に対して、注意を促す必要があります。

そのために、まずは、自分の健康を大事にするという
立ち位置をきちんと決めます。

そして、家族、協力業者さん等
自分の身近な方から、
大切にしていくという心が必要になります。

その結果、最終的にまた、自分の「心を安定させる」
ことにつながると私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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2016年8月22日のテーマは

～レギュラーと控え選手の差はここにあった～

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705日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、お客様にかかわらず、
業者さんと打ち合わせをする前には、
必ず、準備を整えておきます。

どんな順番で準備を整えているのかといえば、
まずは、イメージトレーニングから始めます。

今日行われる打ち合わせに対して、
できるだけあらゆる角度から見ます。

そこで気づいたことに対して
今度は、メモや自分なりの図解で矢印を書き、
物忘れしても良いように紙に残しておきます。

私の決め事は、最低限の準備として、
全力を尽くして自分が気づく準備を行います。

もちろんイメージしたその中のものが、
すべて打ち合わせの時に出てくるのかといえば、
まず、そんなことは絶対ありえません。

しかし、私は、そのことを
「無駄な時間を過ごした」
とは思っていません。

なぜなら、その時に使われなくとも、
一旦、準備して、自分の中にいれたことは、
簡単に忘れることはないからです。

例えば、頭の中が真っ白になったとしても、
その時にまず、冷静な自分を取り戻すことから始めると
自分の頭の中にいれたことは、
「甦ってくる可能性が高い」
という実感を私は、持っています。

長期の休暇が続くとしても、
私は、自分のエンジンを切ることがなく、
アイドリング状態で常に過ごす習慣が身についています。

エンジンを切らなければ、仕事が
まったく、頭の中から離れてしまうことはない
と思っています。

私の生き方は、決して、カッコいい
生き方ではないと自分で感じていますが、
絶対にしなたくない生き方も決まっています。

それは、自分で気づいていることを実行せずに、
手抜きして、悔いを残したくないということです。

現役で仕事を続けている限り、
「仕事」と「人生」は切り離せないと私は思っています。

その裏付けとして、「何事に臨むことになった」としても
自分自身に悔いを残さないために、

私は、自分で気づいたことに関しての
「準備」は手抜きしないことにしています。

それでは、また明日。

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2016年8月21日のテーマは

～敗戦しても称賛される存在でありたい～

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704日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、「敗戦」こそ、自分に対しての戒めが
最高潮に達する時でした。

と同時に、自分を一番成長させてくれる瞬間でもあり、
今現在も私に変わりはありません。

「不器用な人間の特権といえるかもしれない」
とさえ、私は思っています。

このことに気づいたのは、
現役での大学受験に失敗した時でした。

それまでの私の価値観では、
模擬試験などがあれば、まわりよりも
とにかく、良い点数を取ってもてはやされることがいい事だ
という感覚を持っていました。

ところがこれには、落とし穴があることに気づきました。

それは、間違った問題に対して、
全力で取り組んで、自分のものにしていない
という弱点です。

やってはいるものの、
どこかに気を抜いたところがあって、
そうなっていました。

大学受験に失敗してからは、見方を「ガラッ」と変え、
とにかく、まず間違った問題の原因を探り、
自分のものにするということと、

たとえ、正解していても、
「たまたま」だとか「あやふや」に
感じる問題に対しては、

これも確実に自信をもって解けるようにしました。

明らかに違う点は、良い点を取って、
まわりからもてはやされることをやめたという点です。

そして、すべては、未熟な己との戦いに持っていき、
己の弱い心に勝負を挑み、勝つまでやるという姿勢です。

こうしてからは、まわりは関係なくなり、
必要に意識することもなくなりました。

私の場合は、敗戦こそ、自分が一番伸びて
成長できるときと位置付けています。

実際には、効率の良い努力を重ねても
最低3倍の労力を必要としますが、

それでも、自分で好きで決めたことだから
「やらされている」感がありません。

自分で勝手に好きでやっている
という状態に持っていっているからこそ
苦しくても、明るい未来が見える
ウキウキした楽しい状態で私はやっています。

それでは、また明日。

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