2017年8月 6日 - 2017年8月12日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2016年8月13日のテーマは

～時にはネガティブを引き出す質問からしてみる～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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696日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合も、相手の方と接する時に、
ネガティブを引き出す質問から始めます。

私が以前勤めていたハウスメーカー時代の教えは
とにかく話をポジティブに
ドンドン盛り上げていくやり方です。

そして、月々の返済は一番安い時の金利だけ教えて、
金利がもし上昇したら、
その時に一緒に考えましょう

と、全く根拠のないことを言い、
先延ばしするやり方でした。

その時代の私は、バブル経済の名残もあって、
クレームらしいクレームは実際にありませんでした。

しかし、ゆとり返済という仕組みは、
かなり危険度の高い返済方法だということを
私自身は感じていました。

そのころの私のイメージでは、
1~5年目までは、月々5万円ぐらいの返済額。
6～10年目までは、月々10万円ぐらいの返済額。

6年目に突入した時点で月々の返済が倍になり
最初の方はここで破綻していました。

11~25年までの最後の期間は月々15万円ぐらいの返済額

さすがに最初の返済額の3倍にまで膨れ上がると
貯金を切り崩したうえ、家族みんな働きに出なければ、
返済不能になり、家を手放すことに即つながります。

さらには、家を手放すことになっても、
固定資産税の評価額でだけしか
基本的価値は認められないため、

住宅ローンの借金がチャラにならないという仕組みです。

これがその当時の住宅金融公庫の返済の私のイメージです。

これにさらに「親子リレー」という制度を
併用することが当たり前というイメージでした。

「親子リレー」という名前は
いかにも、親から子につなぐといったイメージ戦略で
良いように感じますが、

本音は、父親にもしものことが突然起きても、
借金の返済は子供受け継がれるという連帯債務の仕組みです。

子供が高校生というような未青年であったとしても、
住宅ローンの返済という借金を親から引き継いでしまい、
子供の将来が束縛されてしまうという制度でした。

事実はこんなところでバブル経済が破綻するとともに、
多くの方がこの犠牲になったことは事実です。

私の感覚では、またこれと同じことが、
起きようとしていると感覚を持っています。

アベノミクスが成功しているのかは
私のレベルではよくわからないといったところが本音です。

しかし、安倍政権で今現在も行われていることは、
特別に突出した成長産業が確認できていないにも関わらず、

一万円札というお札だけは、
今現在も次から次へと印刷されているという事実です。

国民一人当たりが背負うことになる借金の額は
物凄い勢いで増えているということは
逃れられない事実です。

ここまで突っ込んで、これから家を建てられる方にいうのか

というヘビーな内容ですが、
これが今の私が思いつく未来像です。

でも私の落としどころの着地点は
いつも決まっています。

お客様自身で最終判断を下してください!!

なぜなら、全責任をお客様自身で
負わなければならないからです!!

ということです。

私が初めに言う内容は、
顔を笑っていても、チョーきついことを言っています。

一昔前のように
現金でお住まいを建てられる方が極端に少なくなった今、

とにかく住宅会社は自分が生き抜くために、
お客様に言葉を並べかえて
借金をさせることがうまくなっているのが現状です。

しかし、私は、自分自身で住宅ローンという借金を負って
家を建てるのであれば、本音で語り続けることが
私の美学に反しないことにつながる確信しています。

たとえネガティブに感じ取られても、
私は本音で伝え続けることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年8月13日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2016年8月12日のテーマは

～こんな飲み会は嫌だ！～

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695日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、とにもかくにも、
時間にルーズな方はアウトです。

これは、お客様にも言えることです。

たとえ、どんなにお金持ちの方であったとしても、
契約に至ることはありません。

いろいろと細かな理由はありますが、

今は、時間にルーズな方を生理的に
受け入れることができません。

また、約束を守らない方もアウトです、

一方的にとった約束であれば、
それも「ありかな」とも感じることですが、

お互いに時間を吟味した約束を
いとも簡単に「ドタキャン」する方も
その後に契約に至ることはまずありません。

私の場合、それが仕事に直接関係ない
個人的な飲み会であっても、
時間を守らない方とは、
二度と飲み会の席を共にすることはありません。

一番嫌のことは、約束を守らないことが
「あたかも当たり前のことだ」
という感覚を持っている方と接してしまい、

それが自分でも当たり前と
洗脳的に習慣化してしまうことを
私は自分で恐れています。

ちょっと飛躍したいい方をします。

「君子危うきに近寄らず」

という諺がありますが、私は、原則的に
時間や約束に意識がない方に
近寄らないことにしています。

それが一番懸命と自分で感じているからです。

それでは、また明日。

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～目の前のエサ取り客に振り回されていないか？～

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694日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、現実にインターネットやSNSでの
集客が増えていることは事実で
見逃すことができない状態になっています。

「今、この部門の撤退は考えられない」
といった感覚を持っています。

しかし、だからと言って、
営業レターやニュースレター、広告、チラシなどが
「完全にすたれてしまった」
ということではないとも感じています。

私が行っていることは、
「とにかく連絡されてきた方に会う機会を持つ」
ということです。

私の感覚では、他の例えば、「車」などと比べ、
「家」は、まだ、インターネットだけで
売れる商品ではないと思っています。

売っている方と一度も
まったく、会わずして、
「家」を買って満足している方を
私はまだ、知りません。

だからと言って、昔のように
約束をお互いに時間を合わせて会う
という機会が何度もあるわけではない
とも感じています。

私が大事にしていることは、
一度会うチャンスが来たら、
自分の持っているすべてを出し尽くして
相手の方に接するということです。

もちろん、この時売り込むのは
「家」自体ではありません。

私自身という人間そのものを売り込みます。

そこで、次に「また会いたいな」
と感じられなければ
永遠に次はありません。

今、夏の高校野球の選手権大会が
甲子園球場で行われていますが、

それと同じで一度も負けず
トーナメント戦を制しなければ、
チームのみんなと一緒にグランドの真ん中で
一指し指を天に向けて、「一番」と
優勝の喜びをみんなで分かち合うことはできません。

私は、今の時代こそ、
リーグ戦ではなくてトーナメント戦だと思って
接触されてきた相手の方に接しています。

もちろん、正直に言うと次の約束がとれずに
一回戦負けということもあります。

しかし、そこで得た経験をもとに、
「次は絶対に同じ間違いはしない」
と覚悟を決めて、間違った個所を訂正して次に臨めば、
明るい兆しの展開も見えることもあります。

私の場合は、アナログでも、デジタルでも
「とにかく連絡されてきた方に会う機会を持つ」
といことを最優先課題として、
自分に位置付けています。

それでは、また明日。

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2016年8月10日のテーマは

～先輩のテレアポトークを真似してもうまく行かない理由～

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693日目、私がfacebookに書いた言葉
から

いい方はちょっときつくなるかもしれませんが、
私がハウスメーカー時代にやらされていた
通信手段で電話に限ったことをお書きします。

昼に飛び込み営業をして留守だったお宅に、
夜、返ってきたところを狙って電話をかけて、

「家づくりの計画があるのかどうか?」

を尋ねて確認するという作業でした。

これが会社の方針なので、
従うしかありませんでしたが、

私は嫌で、嫌で仕方がありませんでした。

もちろん、成果も上がらず、「0」のままでした。

さすが辛抱強い私も、
うだつが上がらなかったので、
他の作業に切り替えることにしました。

まず、昼に飛び込み営業をして、
会えなかった方に対しては、
日時を変えて会えるまで
飛び込み営業をして解決を図ろうとしました。

確かに、そうやっても
永遠に会えない方もいらっしゃいましたが、
真面目に家づくり計画を考えていらっしゃる方にも
出会うことができました。

やっていることは、
雲をつかむようなことでしたが、
成果も現れて、やる気が湧いてきました。

そして、経験が浅かったので、
詳しいお役立ち情報というところまではいけませんでした。

しかし、その時まで、自分が生きてきた人生の事。

例えば、大工の見習いから始めたことなどは
書くことはできました。

そのことを隠さずに全部書いて
手紙を書き続けて相手の方に伝えました。

こうやって、「お客様に育っていただくように」
という願いを込めて手紙を書きました。

この時のトラウマがあるからかもしれませんが、
今も、とにかく電話は大嫌いです。

どうしても必要な時でも、まず、

「今、お電話でお話してもお時間は大丈夫ですか?」

と聞いて、必ず、相手の方に
了解を取ることにしています。

ところが、手紙やメールは大好きです。

なぜなら自分の時間でペースを作って
読むことや書くことが可能だからです。

私の場合、テレアポのトラウマから
生まれた営業レターをはじめとする
手紙やメールを書いて送るという作業を苦とも思わず、
むしろ、楽しんでやっています。

今も、どうしても、伝えたいことがあるときは、
電話は、約束の日時を決めることだけ
にしか使わないことにしています。

そして、必ず、お会いして、伝えたい用件を
相手の方に伝えることにしています。

それでは、また明日。

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2016年8月9日のテーマは

～ “好調時のルーティーン”をカットしていないか？～

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692日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の性格は、自分で「やる」と決めたら、
どんなことがあっても、
「やる」と決めたことを継続する性格です。

また、悪いところもあり、
「これは、自分のモチベーションを維持できない」
と感じたら、まったく手を付けないこともあります。

しかし、一番、自分自身で嫌な状態になることは、
途中で「やる」と決めたことを
投げ出して、やめてしまうことです。

もちろん、自分で満足感があり、
心の底から、
これは、もう、自分のものになっていて、
自分なりに応用して変化させることができる場合は、
やめてもいいと思っています。

しかし、まったく達成感もなく、
満足もしていない状態で、

「やる」と決めたことをやめてしまうことは、
自分にとても、罪悪感を
感じ続けることになってしまいます。

その結果として、足を引っ張られることになり、
モチベーションを維持できないどころか
ネガティブ状態に持っていかれそうになります。

最近、毎日、独り言やブログを更新していると
出会う方から、「毎日更新していますね!!」
といわれるようになりました。

また、電話でお問合せをくださる方や
飛び込みで、会社に来られる方も
ポツリポツリに増えてきました。

もちろん、私の文章に反応してのことのようです。

今の私の集客法は、

「自分の頭の中にあることをさらけ出して裸になる」

ことを基本としています。

つくづく感じることですが、

「私と考え方が似ている方も世の中には結構いるんだな」

という実感を持っています。

今、この独り言とブログの更新は
私にとって欠かせないルーティーンの存在になっています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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～気づいたら別の会社でリフォームしていた…～

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691日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、OBのお客様に継続していることは、
手書きの年賀状を送ることです。

手書きといったところがポイントです。

いま時と、言われるのかもしれませんが、
宛名も、すべて、手書きで昔流です。

なぜ手書きがいいのかというと、
最近感じていることですが、

どうも、この独り言やブログなど
パソコンを使って書いていると
ついつい、誤字脱字のまま自分で気づかずに
世の中に上げていることがあります。

ちなみに、後に自分で気づいたときは
必ず訂正するようにしています。

ちょっと甘えたいい方をすると
独り言やブログだから
許されることかもしれないことだとも思っています。

しかし、対個人になると
そのことは、許されないことだと
私は思っています。

いわゆる、年に一回しか行われない
国家試験とか大学の入試試験と同じだと思っています。

仮に、マークシートの答案で100点取ったとしても
名前が書きこまれていなかったり、
受験番号を間違えて記していただけで「アウト」で
また来年ということになります。

だから、自分で書き、目で確認しながら
という工程をふんで、すべて手書きです。

機械は、間違って動かされても
自分で気づいて訂正してくれません。

やっぱり、最後の決定は人間個人になると
私は思っています。

OBのお客様に継続して贈っている
手書きの年賀状はこれと同じ気持ちを込めて
続けているということです。

私の感覚では、これで全員の方が、
戻ってくるとは思っていません。

しかし、信頼関係が構築できていたとすれば、
その状態を継続することになると私は思っています。

現実におととし私は、ハウスメーカーの営業マン時代に
ご契約いただいたお客様に
20年以上経過したにもかかわらず、

1000万円ほどの
大規模リフォーム工事をいただきました。

よく「継続は、力なり」という言葉を耳にしますが、

自分で魂を込めて努力している限り、
その努力の結果が決して「0」になることはない

という私の実体験から、
小さな努力をコツコツ継続しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年8月7日のテーマは

～体調の悪さほど時間を奪われるものはない～

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今の私の場合、翌日に重要な予定が入っているとき、
例えば、「契約する約束」等ですが、
こんな時は、絶対に前日にお酒を飲まないことにしています。

どちらかといえば、私もお酒を飲む機会があり、
一旦、その場に参加してしまうと
いくら、自分で
「今日はたしなみ程度にしよう」と思っていても、
たしなみ程度は終わりません。

この理由は、私がすべてを
ポジティブシンキングに持っていこうとする習性を持っていて、
それは、お酒を飲み時も例外ではありません。

というか、お酒が入るとさらにこの傾向は強まります。

私は、お酒を飲んでいても、
今目の前の方が、
「つまんなそうなのか?それとも、楽しそうなのか?」
を自然に感じ取ってしまいます。

もし、「つまんなそうにしている」と感じると
必ず、どうしたら目の前の方は
自分を前面にだして楽しそうになれるのかを探し出して、
自然に笑いが出るように動きをします。

お酒を飲んでいても、
ついつい私は、接客モードに突入してしまいます。

たぶん、お酒を飲むことより、「酔っぱらちゃって」
いるせいで
わからなくなってしまっていることもありますが、

かなり神経を使って接していると自分では分析しています。

お酒を飲むことよりも神経疲れで、
次の日に体調がすぐれなくなってしまっています。

もちろん、こんな状態では、次の日に
折角時間を合わせていただいたアポの方に
失礼だと私は思っています。

そんなわけで、お酒を飲まないことはもちろんですが、
早寝早起きして調子を整えることにしています。

それでは、また明日。

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