第3395回 お客様の興味ポイントをいち早く探りあてることができれば、私との相性も見えてきて...!!(2025.01.02.木)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2024年1月2日のテーマは
でした
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
3395日目、私がfacebookに書いた言葉
から
かなりマニアック的ですが、
私はお客様のポイントがどこにあるのか?
で、
私のお客様のタイプなのか?
それとも、
私向きではないのか?
を探ることにしています。
現金、あるいは、住宅ローンを組んで家づくりするにしても
現金率の高い方ほど
すべては、お金の話に収束していきます。
何が起こるのか?
というと、私の経験によると現金の方であれば、
すべて標準仕様のままで「良し」。
で
変わるのは、「間取りだけ」という感じです。
間取りも、また、特殊な構造造材を必要とするものは使わなくてもよく、
木材屋さんで標準に売られている木材で対応できる木材で「良し」。
なのです。
※専門用語を使ってしまいますが、
(採光有効面積の確保という法律に触れなければ)
間取りも、吹き抜けなんてものは不要。
とおっしゃられます。
さらに可能であれば、部屋の天井高は法律に
触れないぎりぎりの低さでいいなんて方もいらっしゃいます。
理由は部屋の体積を小さくすれば、エネルギー効率がよくなり、
光熱費もかからなくなるでしょ。
という、義務教育で学ぶ理科で分かる範囲の原理です。
お金を手元に残す方とはこういう風に考えられるのか?
と、いつも、感心させられます。
逆に住宅ローン融資で１００％に近い方になられればなるほど
真逆の考え方をされるのです。
実例を示せば、豪華設備の家で、ハウスメーカーのモデルルームが一番いい。
と思っていらっしゃるのです。
こんなことをお書きすると、叱られてしまいそうですが、
それじゃ、やっぱり、手元なお金は残らないだろうな。
と私は思ってしまい、私のお客様のタイプではないな。
に私の心は自然と分けてしまうのです。
今日のお題は
「口数の少ないお客様の興味ポイントを探る」
です。
プロらしいといえば、賢く聞こえるかもしれないし、
人によっては、ちょっと汚いやり方だ。
と感じられる方もいらっしゃるとは思いますが、
私の場合は会話の中にトラップをかけています。
このトラップで今、目の前にいるお客様はどちらに興味を示すだろうな。
なのです。
これは、じゃんけんの原理と同じだな。
が私の受け止め方です。
私のじゃんけんの手に対し、勝った方は姿勢や態度に現れて
どんどん本音を暴露してくれます。
負けた方は何も反応なしです。
問題なのはあいこの方ですが、
その時、よくわからないな。ではなくて
自然体で感じ取ると、もう一歩踏み出せば、
本音を語りだしてくれるな。
と、
おそらく意識にはなくてもウソや隠し事を混ぜて会話しているな。
がわかってしまうのです。
「このお客様の興味ポイントを探るぞ」
をやらないと、私が利用されるだけ利用されて振り回された挙句、
最後は他の住宅会社の営業マンに仕事を持っていかれた。
なんてことは、いやほど新人営業マンの時に経験しました。
お客様の興味ポイントをいち早く探りあてることができれば、
私との相性も見えてきて、
私のお客様なのか?
というのも見えてくるな。
というのが私の経験から得られたことです。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2024年1月2日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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