2024年10月 6日 - 2024年10月12日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2023年10月13日のテーマは

～3つ以上「こうなったらいいな」という目標を持つ～

でした

詳しい内容をお知りになりたい方は
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3314日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私には、決め事があります。

それは、「こうなったらいいな」という目標ではなくて

「２３歳の時の自分の状態には、絶対に戻りたくない。」
です。

ここでもよく触れますが、

２３歳の時、父を亡くしました。
大きな債務も背負いました。
工務店として、一番大切な信頼も失いました。

はっきり言って、ボロボロです。

でも一番嫌だったことは、

本当はしたくもないのに
偽善的に笑い顔を作る自分でした。

腹の底から笑えることならば、

問題ありませんが、

偽善的に笑い顔を作る行為は

自分がどんどん本来の自分ではなくなっていく。

ということでした。

ときには、良心まで蝕まれるようなこともありました。

でも、どんなことであれ、チャンスはものにしてお金に変えなければ、
債務返済ができなくなって、
保証人の方や父を信頼してくれて
お金を融資した金融機関の方に迷惑はかけることになってしまう。

それだけは絶対にしたくないことでした。

いわゆる、「泥水を飲む」というのが「偽善的に笑い顔を作る自分」
そのものでした。

今日のお題は
「3つ以上『こうなったらいいな』という目標を持つ」
です。

私の場合は、「こうなったらいいな」ではなくて、
「絶対にこうはなりたくない。」で目標設定しています。

「絶対にこうはなりたくない。」=「２３歳の時の自分の状態には、絶対に戻りたくない。」

が人生を生きていく上での１つのテーマです。

このテーマだけを死ぬまで継続するために、
今、自分で持っている力を何に注ぐべきか?
が生まれ
優先順位ごとにそのことをやってつけています。

生意気かもしれませんが、

お金はいりませんが、絶対にもう２３歳の時のような借金地獄に追われ、
本来の自分をなくす生き方だけには戻りたくないな。

だけが私のモチベーションを維持しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2023年10月13日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2023年10月12日のテーマは

～他人の気になる欠点は自分にも当てはまる～

でした

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3313日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は意識的に自他ともに
「荒さがし」自体を意識しないようにして
長くなりました。

なぜなら、「荒さがし」は
私をネガティブな世界に引き込もうとするからです。

心臓の持病が見つかるまでは
そう思っていても
拾ってしまうこともありましたが、
今は、スルー出来るようになりました。

じゃないと自分の身体が持たないな。

と感じたからです。

代わりに意識するようになったことが、

この人の発想面白い発想だな。いいかもしれない。

と感じたことです。

私にも真似できないかな。

と思ってしまったら、

もうその方の行動に私の心はくぎ付け状態です。

その根拠が、

この方の行動に気づくということは、
自分の中にもあるかもしれない。

という仮定です。

自分の五感で反応することは、
すべて鏡の中に当てはまる。

というのが私の答えです。

今日のお題は
「他人の気になる欠点は自分にも当てはまる」
です。

「時間を守れない人は相手のことを考えていない」
などと力説している。

とありました。

今日の内容でいうと、

「裸の王様の童話に出てくる子供」に似ている。

と感じている私はすぐに

「それって、Aさん自身のことですか?」

面白いですね。

とすぐに口を開いてしまいます。

これは、別に笑いを取るためではなくて

裸の王様とAさんを同じととらえて口を開きます。

私自身も逆の立場になるときがあります。

「カチンと来たら、間違いなく当たっている。」

と判断し、一呼吸おいてから対応するようにしています。

カチンと来なければ、自分の意識にはないことで、
初め何を言われているのか?判断できず、

「？」マークが「？」「？」「？」...というように羅列します。

「カチンと来たら、間違いなく当たっている。」

となったら、私はいい気付きを得た。

改良して、自分だけの武器にならないのかな。

という風に今の私は動くようになりました。

それでは、また明日。

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2023年10月11日のテーマは

～時間をかけてもスタッフと信頼を構築する～

でした

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3312日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカーに入社当時、
特技といえることもない私が一つだけやれたことは

誰でも、区別することなく、

「手を貸してもらえないか」

と言われたら、

今、自分がやっていたことの手を止めて
依頼をうけた方のもとへ

直ぐに、駆け付けて、

「どうすればいいでしょうか?」

と、お聞きした後、

「はい、わかりました。」

を嫌な顔をせずに喜んだ顔でやり続けたことです。

見込みのお客様の手紙を書き、
熱が入ってきてもこの姿勢だけは変えませんでした。

いわゆる便利屋さんです。

正直、すぐに動いてくれる私は重宝され、

簡単に私を利用する人が出てきて、

田澤をあんまり使うなよ。自分でやれることは自分でやれ。

と支店長に注意を受ける先輩もいらっしゃいました。

おそらく、支店長の目に余ったのでしょう。

しかし、これが私のスタッフに対して人を売り続ける。

という行動の発端だったのは、間違いありません。

なぜ、こんな習慣が身についたのか?

というと、社会人となり、家業を継ぐと決めて家に戻って、
一番初めに言われたのが、

(父が雇っている)大工さんに呼ばれたら、
自分がやっている仕事の手を止め
すぐにその大工さんのもとへ駆けつけなさい。

だったからです。

絶対にそのタイミングで動き、

「今自分の仕事で手を離せないから、ちょっと待ってください」
は御法度なのです。

その時、意味が解りませんでしたが、

父が亡くなってから、わかったことは、

まず、自分以外の人はどういう順番で仕事をこなしているのか?

が勝手に盗めたことです。

仕事のできる職人さんは気が短い。

だから、自分のタイミングではなくて
相手のタイミングに合わせて動かなければならない。

正確に精度よく仕事をこなすスピード感が盗めて

確かに一瞬だけですが、必要とされた後に
私に対しての感謝の気持ちが伝わってくるのです。

そうすると、また、自然と続けたくなってしまう。

というサイクルが生まれます。

「守破離」という言葉がありますが、

最初は、自分のやり方を追究して自分だけの型にこだわらず、
いろいろな人のやり方を学んだ方が未来の自分の糧となるな。

でした。

今日のお題は
「時間をかけてもスタッフと信頼を構築する」
です。

誰かに協力してもらいたければ、
その前に自分が動いて下地を作っておく必要がある。

確かに、中には自分の都合だけしか頭の中になく
利用するだけ利用しておいて
私が必要とするときは、「知らんぷり。」
というような人がいるのは事実ですが

そんな方は結局誰からも相手にされなくなって
自分の意思で消えていくことになるのです。

贅沢な望みかもしれませんが、
私が理想としていた会社を辞めるとき状態は

惜しまれながら会社を去りたい。

でした。

事実、会社を辞めた後も、
今度は私を雇っていてくれた支店長が支店を去るまで
下請け会社として、良好な関係は続き、

途中で、支店長に

今度は、工事課として、また会社に入ってくれないか。

と業者会の後の懇親会があった時に滋養団交じりでいわれたこともあります。

スタッフと信頼を構築するには、
フットワーク良く
事前に自分という人間を売って自分の分の信頼という貯蓄を続けておく。

というのが、亡くなった父から私が学んだことでした。

それでは、また明日。

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2023年10月10日のテーマは

～トップ営業が"いいお客様"に恵まれる理由～

でした

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3311日目、私がfacebookに書いた言葉
から

天邪鬼的な発想をもつ私の「いいお客様」だな。

という基準は

お金に対して細かい人です。

私もよくここでお書きすることがありますが、

勉強会に参加した時

まだまだ買ったばかりでノウハウに手を付けていません。
これから徐々にやっていこうと思っています。

というように
参加された方が優等生の回答で終わり続けると

フラストレーションがたまった私は
自分の番に回ってきたとき、

いきなり私はケチでせっかくノウハウに投資したお金は
できるだけ早く何かに利用して回収しないと気が済みません。

ノウハウに手を付けていなければ、
まずは自分の恥となるウミを出して
きれいな状態にならなければならない。

と思ってこの勉強会に参加しています。

昨日の「ギャップ効果」ではありませんが、

嫌われてもいいから「ギャップ効果」を狙うことがあります。

なぜなら、今の情報化社会で珍しい発想かもしれませんが、
私は自分のノウハウを売る気もありません。
そうなると、目の前のこの社長さんたちがお客様になることもないな。

と開き直って,より厳しい「ケチ」という言葉を使った方が
「倹約化」という言葉を使うよりもインパクトがあるな。

と自分自身の実践例から感じているからです。

「ケチ」と「倹約化」は似ているような言葉ですが、

私にとっては１８０度違う言葉です。

また厳しい判断になりますが、

本当は「倹約化」の方だけを集めたいな。

といろいろ工夫していますが、
集客しているとどちらのタイプも私の目の前に現れます。

この方は「ケチ」なタイプの臭いがするかもしれない。
さらに、この発言にはところどころにウソが混じっている。

となれば、好きにはなれるかもしれませんが、
さすがに信じ切ることはできなくなってしまうのが私の性格です。

ということはやっぱり、私のお客様とはならないのです。

逆に、この方は「倹約化」であり、
自分が疑問に思っていることはすべて私を通して確かめようとしていて
すべてを私にぶつけてきてくださる方で
その方が自分で出した回答と同じだ。

という雰囲気を感じたら、私はその方が好きになってしまうのです。

お客様に至らなかったときは、
どこかで抜けたことがあり、
自分の力不足だ。

と、納得してからその敗因を見つけることを怠りません。

今日のお題は
「トップ営業が『いいお客様』に恵まれる理由」
です。

ここが、私がトップ営業マンになれない
一つの要因であることは十分承知しています。

しかし、甘い考え方かもしれませんが、
商人に徹することはできないのです。

根の私は「士農工商」で例えるならば、工の職人が先に立つ工務店です。

商人は１万円で仕入れたものを２万円で売る技術さえ持っていれば成立し、
明日からでも商人だと名乗ることができます。

しかし、職人はただ名乗るだけでは誰も信用してくれず、
その時代に合った様々な技術の習得を修行して
最低限、親方に認められた人しかなれないのです。

つまりは、親方は自分が弟子時代に学んだように
心では泣いていても
弟子に嫌われるような言葉や態度で
どうかこの技を実践でできるように身につけてくれよ。

という愛情だけのみで接するのが当たり前の世界です。

今の働き化改革とは逆行する流れですが、
職人は言葉ではなくて、
自分一人の腕(技術)で勝負をかけ、
自分一人の力を証明しなくては成立しないのです。

「お客様のことを好きになる。」
=「お客様のことが忘れられなくなり、いつも頭の中に頻繁に浮かんでくる」

恋愛と一緒だな。

と私は思って営業活動しています。

それでは、また明日。

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～見た目で"ギャップ効果"を狙うのはリスクがある～

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3310日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の営業スタイルは
ある程度、許容範囲はあるものの

「素のままの自分」が基本です。

これで嫌われたら、

「しょうがないな。」

という開き直りもあります。

でも、

「ギャップ効果」に似ていることはやっています。

それは、名刺に乗っけてある顔写真です。

名刺交換したとき中にはイケメンじゃないですか?

ウソ臭いな。

と言われたこともありました。

私が今の会社を作った２００６年の時に近くの写真屋さんに行って、

実際お金をそんなになく、痛かったけれども
３万円払って取ってもらった写真です。

３８歳の私で嘘ではありませんよ。

と真顔で答えると

そうですね。

と今の私の顔をじっくり見ながら、納得してくれているようでした。

動画の時代といわれている今の時代

ある一瞬の瞬間を切り抜く写真が今の写真の生き残る道かもしれない。

と私は思っています。

そのほかにもホームページに写真を載せていますが、

写真とは、私の歴史を並べてくれているそのものだな。

と思って私はあえて、その年代で撮った写真を使って

「ギャップ効果」
に似た現象を作っています。

今日のお題は
「見た目で『ギャップ効果』を狙うのはリスクがある」
です。

その営業スタッフの考えは
「チャラそうだけど仕事をしっかりする」
というギャップを感じさせたいということ。

とありましたが、

私は「ギャップ効果」も無理やり人工的に作った装飾はだめだな。

と感じますが、

私という人間の歴史を写真で並べて「ギャップ効果」
を作るのはいいことではないかな。

と思って実行しています。

だって、そこには絶対に嘘がないからです。

変な表現法かもしれませんが、

「ギャップ効果」も自然にやると私という人間が、
本当に信頼できる人間なのか?
それとも信頼に値しないのか?

その場ですぐに見えてくるな。

というのが私の感性です。

それでは、また明日。

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～"売り込む"と"ベストを提案する"は似て非なり～

でした

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3309日目、私がfacebookに書いた言葉
から

おそらく、またコロナかインフルエンザに
感染してしまったようです。

昨日と今日そして明日は3連休でお医者さんがお休みなので
火曜日まで待って熱が下がらなければかかりつけのお医者さんに行きます。

ちなみに体温は38.2度あり頭はガンガンします。

私がお世話になっているお医者さんこそ、

「売り込み」ではなくて「ベストな提案」をしてくれているな。

というのが、ひしひしと伝わってきます。

大体、お医者さんに売り込み臭やうさん臭さを感じたら、
お医者さんとして成立しないな。

という感覚を私は持っています。

今日のお題は
「『売り込む』と『ベストを提案する』は似て非なり』
です。

さすがに今日は原稿用紙一枚分の400文字をクリアできないな。

というかんかくです。

甘えているようですが、

今日はこれがどうもベストの選択のようです。

という状態が一年前の私でしたが、

この後、様々な検査をした結果、胆のうに結石が見つかりました。

胆のうに関する病気は遺伝しないようですが、

私の母もそれで結石の摘出手術をしたことがあります。

その大きさはびっくりしてしまいそうですが、

ゴルフボールを一回り小さくした大きさで

母がこの世を去るまで、今も取ってあります。

ちなみに私の場合、結石はまだ小さく、生活習慣に気を付ければ、
手術するほどではない。

という診断結果も出ました。

今日のタイトルである

甘えているようですが、今日はこれがどうもベストの選択のようで

の続きとしての一年後の報告はこんな結末です。

それでは、また明日。

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～ヒアリングの一流、二流、三流～

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から

営業で結果を出すために
「お客様の要望を聞き出す」
ということは重要。

とありました。

また、

お客様は本音を話さない。
ウソをつく時もある。
この情報を元に提案書を作成して商談する。
これでは勝率が低くなるのも当たり前。

ともありました。

新人営業マンの当初、
これで、何度、同じ過ちを繰り返したのか?

数え切れません。

しかし、よくよく、お客様観察をしていると

お客様は本音を話さない。

のではなくて、

今のままの関係では、お客様は本音を話したくない。

と思っていることに気づきました。

なのに、

会社が用意したヒアリングリストを元に
「希望の大きさと予算を教えてください」
などと始める。

となると契約が決まらないのは当たり前のことだな。

ということです。

そんな関係の今現在なのに

しつこいと、ウソをついて
私という営業マンとはもう会いたくないな。

というのもお客様の当たり前の感覚だな。

ということです。

確かにお客様にはいろいろなタイプがいらっしゃるのは事実です。

でも、私のお客様になってくださる傾向に関していうと

私が信頼・信用ができて家づくりを任せられる人間なのかどうか?

を確かめに来ているな。

というのがビンビン伝わってきます。

私の例をあげると、

間取りはお客様に方眼用紙をお渡しして
書いて持ってきてもらうようにしています。

何が知りたいのか?

というとお客様はどういう風な間取り家に住みたいのか?

が見えてきます。

面白いのは、そのままの間取りのまま、予算内で建つ家もあり

構造計算や法律、そして土地の物理的な条件により
その間取りが土地にハマらないケースもよくあります。

流石に土地にハマらないのは「困ったな。」になり、
ここでお客様の本音が出て
今まで冷静さを装っていたお客様に焦りが見え隠れしだし、

同時に本音が出てくるのです。

私の場合は

「お客様の要望を聞き出す」ではなくて
「お客様の本音を無理くりにでも引き出す。」

ということです。

よくここでも北風と太陽の話を例に出しますが、

無理くりにも、意味があり、

力任せに強風で無理やり引き出そうとしても本音は見せてくれません。

本音を出させる方法は、
本音を言わなければならないような状態を作り出すようにすることだな。

で、それも、尋問形式ではだめだな。

ということです。

特に島国で育った日本人の場合、

ウソがばれることを嫌う傾向にあります。

ウソがばれたら、その場所では暮らしていけなくなるからです。

ウソがばれるかもしれない。

と感じたら、バレる前に本音が出るのです。

今日のお題は
「ヒアリングの一流、二流、三流」
です。

正直、私は、「一流、二流、三流」という響きが好きではありません。

所詮、一流だって人間、
二流だって人間、
三流だって、人間なのです。

人間として、バカ正直、バカ真面目にお付き合いしていると
１００％ではありませんが、信頼・信用関係ができて
契約に至るケースが出てくるな。

というのが私の経験による答えです。

人間として、バカ正直、バカ真面目が心のどこかに眠っていて残っている方が
私のお客様となるタイプです。

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