2024年7月 7日 - 2024年7月13日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2023年7月14日のテーマは

～会議に部長が出なくなって業績が上がった例～

でした。

詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?

3223日目、私がfacebookに書いた言葉
から

結論からお書きすると
私の場合、

気難しい上司は大歓迎。

といった感覚です。

上司だけではなくて

気難しいお客様に対しても同じことが言えます。

かなり昭和的。
いるだけで部下が委縮する。
何も話をしなくてもパワハラをしているよう。
そんな雰囲気の人だという。

その会社の会議のこと。
部長がにらみをきかす。
本人はにらんでいるとは思ってないかもしれないが。

とありましたが、

こうなると、私はますますワクワクしてくるのです。

また、

だから営業スタッフは意見を言えない。
シーンと静まりかえっていた。
これでは会議の意味がない。

とありましたが、私の経験では会議とは

むしろ、そういったものでトップダウン方式の方が
最後は臨んでいる結果が安定して出てくる。

なのです。

今回は、私の感覚では
今日のお題の趣旨とは違うかもしれませんが、
妙に共感できるので引用する部分が増えますが、

その部長は忙しい人。
部下には怖いがお客様には優しい。
今でもかなりお客様を取ってくる。

「今でも」は少々、気になる表現ですが、

これこそ、リーダーを名乗る価値がある方で
部下の鏡となる真の姿だ。

というのが私の最も共感できるところです。

今日のお題は
「会議に部長が出なくなって業績が上がった例」
です。

部長がいないと営業スタッフから
「もっとこうしたほうがいい」
という意見が活発に出る。
これでいろいろな点が解決された。

ともありましたが、

私の感覚では

本当にそれでいいのか?

という「?」マークがつきます。

というのも

「もっとこうしたほうがいい」
という意見が活発に出る。

で、終わりではなくて、

目的としている結果以上がキープできているのか?

が大事だ。

というのが私の感覚です。

話しは全く変わりますが、

経営とは?

という問いに対して、

社長が会社にいなくても結果が出る仕組みを作る。

という答えがいろんな社長さんから返ってきますが、

１０年後に合う社長さんの数はだいぶ減っていて

やはり、自分の目の届くところに社員さんたちを置き、

微妙な悪い流れに気づいて、その問題を解決していくのは、

黙って座っている機会が多いな。

と社員さんは感じるかもしれませんが、

社長であるほこりを自覚して行動に取り入れ
トップの役目を実行している社長さんがいる会社なのです。

厳しい言い方かもしれませんが、

お互いにメリットがある方法に変えても
望まれている結果が追従し続けてこなければ意味がない。

というのが昭和生まれの私の感覚です。

私のハウスメーカー時代の経験でいうと、
午前中だけでしたが、月一の営業会議がそれにあたり、
いつもは和気あいあいとしている支店長も
その時だけは別人となり、

嫌われ者役に徹するのです。

変な感覚の持ち主かもしれませんが、

この時の緊張感が私にとっては何とも言えぬ
空間と時間でした。

私の場合は、上司ににらみを利かされた方が
結果も伴い、

どちらかというと
結果が出ていないときには
心の痛さは伴いますが、
「にらみ」は何とも言えぬ、心地いい感覚で

幼いころから、よくみんなの代表として怒られ続けた私にとっては、

ワクワクが蘇ってきたものです。

それでは、また明日。

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2023年7月13日のテーマは

～思いついた時ではなくスケジュールに入れる～

でした。

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3222日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私には、

1.思いついたときにやること
2.完全にスケジュールに入れること
3.このブログのように毎日やらないと
気持ちが悪くなってしまう

という3つがあります。

普段の優先順位は

３.→2.→1.

ですが、

時折、

1.→2.→3.
2.→3.→1.

等に変化するときもあります。

今の季節だと　ゲリラ豪雨等や線状降水帯の発生で

もしかすると現場は大丈夫なのかな?

と感じ取った時は思いついたときにやる
という
現場に駆け付けるのが一番に来ます。

勿論、すでに川等が氾濫していて近づけなくなっていたら、
やりませんが、

そのことが気になってしまい、
いわゆるほかのことが手につかない状態となってしまうのです。

これは、大仙市には中仙地区という地域が存在しますが、
実際にある経験です。

単発ではありますが、
気づいたら、行動に移し、
その時に、やっつけてしまっておくのが私の性格です。

完全にスケジュールに入れる=約束を入れる

という風に私の場合はなります。

これもまた、気づいたら、必ず、再確認して
片端から約束を入れていきます。

変更に関しては、日時を確実に指定して後にやるのは
受け入れますが、

前の期日に持ってくることはお断りしています。

でも、約束を変える人はその後の約束も変える癖があり、
一度限りとしています。

約束を守れない方は、お付き合いしない方がいいな。

というのが私のフローに生きる法則の源となっています。

とにかく、ハプニングを私は嫌い、
３.→2.→1.の優先順位で生きるのが、

私の平穏無事に生きる順番なのです。

今日のお題は
「思いついた時ではなくスケジュールに入れる」
です。

また、私の場合は、「思いついたら」

というインスピレーションを大事にしています。

今のタイミングで思いついたことは、「今すぐやれ。」

といわれているのと同じです。

その時、私の頭の中では優先順位の変更とともに

今やっていることは、

どこで一旦けじめをつけて、またやれる体制を築いておくのか?

まで、仕上げておき、優先順位第一位が片づいたら
すぐに入っていける体制を準備しておくのもまた、私の性格です。

ただし、私は学ぶということに対しては欲が深く

笑っちゃいますが、
いわゆる「貪欲な奴やつ」という表現が私にはぴったり合うな。

なのです。

貪欲に知識を吸収し、私という人間が万人とは言いませんが、
世の中の誰か一人の役に立てることができたら、

貪欲に知識を吸収し、実戦で活かすことができ、良い結果につながったな。

という風になり、私はフローになれるのです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2023年7月12日のテーマは

～電話をかけるなら相手の行動を予想する～

でした。

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3221日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ここでもよくお書きしていますが、
私は、大の電話嫌い

「電話の役目はリアルで合う時間の約束を取る道具だ。」

と私は思っています。

長電話はさらに大嫌い。

という感覚です。

それでも、名刺等やホームページ上に電話番号を公開している以上、

電話はかかっています。

そんな中で私には最悪のタイミング

という時間帯が存在します。

それは、午前中です。

アポなしで何かを売り込む。

という営業マンの中で

売れない営業マンの特徴は
この午前中の時間帯に、
いきなり電話をかけてくるのです。

しかし、逆はありだな。

と私は思っています。

売るのではなくて、お客様の方から相談したいことがあるので、
ぜひ会いたい。

や

買う意思をおもいっきり表してくるときです。

これは、一日の時間帯でも、早い方が、
契約に至りやすい。

というのが私の経験です。

よっぽど直接関係のある急用でない限り、
私は電話をかける機会がありません。

それでもでも、電話をかける時間帯が私は存在します。

その時間帯とは、就業時間が終わる夕方の５～６時です。

電話の相手の方が今日も仕事が無事終わると
感じている時間帯に

相手の方がポジティブに感じる内容を
電話でお伝えすると、勝手に長電話になる傾向にあり、
うまい流れに事は運びだすのです。

今日のお題は
「電話をかけるなら相手の行動を予想する」
です。

私自身も、この内容を今電話で確認しに来るの?

嫌な感じだな。

という時と、

この時間帯なら、少々の時間帯ではありますが、
お付き合いしてもいいかな。

と感じる時間帯があります。

この前、「間」が話題に上がりましたが、

「間」が悪いと感じる方は
電話の時間帯も「間」が悪いのです。

結果として仕事に結びつかない。

となってしまっているな。

なのです。

それに電話には、相手のリアルな表情を感じ取りにくい。

という特徴もあります。

口調は良くても、実は、イラついているときもあり

そこが見えずに失敗するケースもあるな。

というのが私の経験です。

こんな負の経験からも、私の場合は、

「電話の役目はリアルで合う時間の約束を取る道具だ」

を基本としています。

見えないというのは、戦争の武器でいうと

「地雷」に相当するな。

と私は思っています。

「地雷」に触れたら、それで、終わりで

電話が相当します。

しかし、リアルで合うとこの「地雷」をよけて避けながら、前へ進めるな。

です。

自分のお客様のタイプではないな。

と感じると

今度はこちら側が
わざとその相手の方が自分で仕掛けた「地雷」を踏んでもらい、
消えてもらうこともできるわけです。

注文住宅の家づくりのでは建売住宅と違って、
一度も会わずに契約することは
もしかすると地雷を踏んでしまう可能性も高くなります。

何故なのか?

というと

注文住宅には必ず、「お客様自身の家づくりの想い」が入るからです。

私の実力を分析すると電話だけでは

「お客様自身の家づくりの想い」は感じ取ることができません。

もう一度お書きしますが、私の位置づけでは

「電話の役目はリアルで合う時間の約束を取る道具だ」

を基本としています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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～時間を取って今の状況を１枚の紙の書き出す～

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3220日目、私がfacebookに書いた言葉
から

身内の恥をさらすようですが、

私の父は、数字に強かったようですが、
私が後継したときは赤字経営で
３０００万円超の負債がありました。

でも話を聞くと

算数や数学の成績は良く、
年子で姉である伯母が
数学を教えてもらっていたようです。

そんな数字に強い父が、なぜ赤字経営に至ったのか?

私の答えは3つあります。

一つは数字に強いことを自覚しており、
そこに胡坐をかいてしまって、

小さなマイナス要素の間違いを軽んじてしまったのです。

二つめは、大工仕事の量と質が
他の職人さんよりも１．５倍以上はできたことです。

事実、父はよく和室の造作の依頼を他の工務店からうけていて
今でも、その当時のお客様の方から、

うちの家は、○○工務店に頼みましたが、

和室の造作仕事はこの田澤さんにやってもらう。

という紹介を受けた。

と明らかに初対面の方から耳にすることがあります。

三つめは、人柄がよすぎ、

本来もらうべきである追加工事分をもらわず、
サービス工事にしてしまったことです。

良い経営の流れの時は問題ありませんでしたが、

悪い流れの時に、あそこは簡単にサービス工事してくれる。

といううわさから、どれだけ儲けているんだ。

といううわさに変わってしまっているのを
知らないふりしてしまったことです。

現実を数字に変換して帳簿に残し、
通帳に残っているお金と見比べ、
１円の狂いでも原因をつかまなければ、

お金の神様は、マイナスがどんどん膨らむように動く
友達だけを連れてくるのです。

お金に対しの私の経験を記すと

お金が勝手に増えることは絶対になく、
気を抜いてお金に接していると
こんな表現は、まずいのかもしれませんが、

簡単にお金はけた違いで消えていくのです。

こんな経験から、私は、

私を嫌って、他の住宅会社に家づくりを依頼する方がいらっしゃっても構わない。

という性格が、父の仕事を後継してから出来上がりました。

悲しいかな。今の日本は資本主義で欧米化が進み、

こちらは、善意の気持ちでサービス工事しても

全員の方とは言いませんが、受ける人によっては、
心から感謝に値する行動はなく、むしろ、当たり前。

さらには、なんて儲けが強い住宅会社なんだ。

と思われ、うわさが飛び交ったときは
会社経営は、どんどん悪化して火の車に近づいているな。

という感覚を私は持っています。

今日のお題は
「時間を取って今の状況を１枚の紙の書き出す」
です。

お金に対して私はプラス要素に関しては鈍感です。

しかし、マイナス要素はすべて細かく把握して

本当にこの支出は必要な支出なのか?

と真正面から向かい合っています。

私の場合、

「臭いものにはフタをしろ!!」

ではなくて

異臭を察知したら、その原因をいち早く突き止め
対策をうって異臭を止めてから

前へ進むという方針で生きています。

こんな時の私のお金の感覚は
法律に触れない限り
新しいものを買うよりもお金はかかってもいいから、
いままでつかってきてお世話になったことに
まず、お金を投入してみる方が先に立ちます。

そして、こんな糸目をつけないお金に使い方に対して
私は後悔しないのです。

それでは、また明日。

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～まわりにいる人が過去のコミュニケーションの結果～

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私は、自分の周りにイエスマンだけを置かないようにしています。

私の性格もそうですが、

どうしてもおかしいと感じることは、

「そのやり方では、おかしいよ。」

と嫌われてもいいから、ストレートでいってくれる人が必要です。

ただし、「そのやり方では、おかしいよ。」

と言ってくれる人にも、実は、段階があります。

というのも、そもそも、「そのやり方では、おかしいよ。」

といわれたことを、私自身で自分のことを否定し、

そのやり方を何度実験しても、その答えには至らなかった。

ということをすでに実証済みであるときがあります。

こんな時、私はかなり具体的に、

こういう方向から見てやった。
反対側から見てやった。
角度を４５度ずらしてやってみた。

等の自分自身でやってみた

実験結果を次々とぶつけていきます。

そうすると、ぐうのねも出なくなるのです。

生意気かもしれませんが、

口にするのはまだ浅い。
自分自身でやってみるとどんな結果に至るのか?

自分で確認してみれば、よくわかりますよ。

といってしまう時があります。

ただし、この言葉を吐くときは大勢多数の前では口にせず、

一対一の時がベストですが、
テーブルを囲むよう人数の５～６の時が私の限界の判断です。

今日のお題は
「まわりにいる人が過去のコミュニケーションの結果」
です。

私の座右の銘の中には

「来るもの拒まず去るもの追わず」

があります。

相手を選ばず付き合うという私の内から出る性格が含まれていて、
誰とでも分け隔てなく和気あいあいと接するという距離感で

自分のことよりも相手の意向を尊重する考え方です。

「来るもの拒まず」と「去るもの追わず」

にわけると私は「去るもの追わず」を大事にしています。

今まで私とお付き合いしてくれてありがとう。

自分で選んだ道は自分で思った通りに突き進むべきです。

かつて、私もそうやって生きてきた時期があります。

というのが私の本音です。

これは、そのままお客様に対しも同じです。

私を見切って、他の住宅会社に家づくりを依頼するときも

無理に引き止めず、

自分で選んだ道は自分で思った通りに突き進むべきです。

で送り出します。

答えは簡単で、私がこのお客様に対しては最後まで責任が持てないな。

と感じているからです。

でも、一回だけは「再び、来るもの拒まず」が成立しますが、

以前のような信頼関係はあてにしません。

ビジネスパートナーとしてだけの関係とし
私は結果で見ることにしています。

「再び、去るもの追わず」が来たときは

もう、生きている間は永遠に合わない関係を築きましょう。

という距離感です。

私の中には、

所詮、最後に頼るものは自分自身だけで、
なお、前へ突き進みたければ、
自分自身で道は切り開くしかないのだ。

という覚悟が決まっていて
もう、二度とブレている時間は
私にはないということです。

若いときには思いにも出てきませんでしたが、
歳をとるにつれてこの覚悟はどんどんブレなくなってきているな。

なのです。

それでは、また明日。

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～著者の方が「本を読むのをやめろ」と言った理由～

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から

怒られちゃうかもしれませんが、

「月に30冊、50冊読む」

という人にたいして、私の中から出る言葉で表現すると

「ただの、頭でっかち」

という風に表現してしまいます。

月に30冊だとすると、毎日一冊ずつ読んでいる計算になります。

その方だけが１日２４時間ではなくて
４８時間あるなんてことは考えられません。

時間がもったいないな。

というのが私の率直な感想です。

私も本は読みますが、

自分自身でこれだ。

と感じた部分が出てきたら、

そこで、本を読むのを一旦辞めます。

そして、自分が勝手に感じたやり方で
形は少しずつ変えながら

いろいろと試してみます。

大体は

このやり方ではうまくいかないな。

が続きます。

でも辞めずに、自分の型に当てはめると
どうもこのやり方では結果が出るときもある。

というのを見つけるまでやりとおし
型ができたら、
自分自身の一部としてしまっておきます。

今の場面はこれを使う。

と接客時に感じたら、即実践投入で
結果を見てみます。

当然ながらここでもうまくいくときもあれば、
うまくいかないときもあります。

今日のお題は
「著者の方が『本を読むのをやめろ』と言った理由」

です。

私は本を読む数よりも、気に入った本を見つけるのが好きです。

見つかったら、手あかがつくくらい何度も読み返し、
さらには、付箋を付けたり、赤線を引いたりするので

私の体みたいに本もどんどん膨れ上がってきます。

でも、そんなボロボロの本が
私にとってはお気に入りの本の証となるのです。

工務店経営を２３歳からやってきて
そのうち約２年間はハウスメーカーに飛び出して営業の修行もしました。

そんな私がずっと悩んできているのが
自分で売っている商品の「値決め」です。

「値決めが経営を左右する」という

お亡くなりになった稲盛和夫の本
「心を高める、経営を伸ばす」に書かれてあります。

「値決め」を決定しようとするとき、

ただ、単に物価が上がったからその分値上げをする。

というファクターだけでは片付けられないように私は感じています。

だって、個人個人の年収の上昇率は追い付いていない。

というのが私のお金の感覚です。

でも、だからといって、
赤字経営は絶対に足を踏み入れてはならないことだ。

というのも私の相反する二つのファクターです。

結局は完璧な答えは見つかりません。

答えは見つからないのに、
「値決めが経営を左右する」というページに

いつも立ち戻ってしまい、笑っちゃいますが、
そのページが特にボロボロです。

最近、あまりにもボロボロになっちゃったな。

と感じたのでアマゾンで中古の「心を高める、経営を伸ばす」
を予備のためにもう一冊買っちゃいました。

私の場合は、「どうも、数よりも質にこだわる傾向があるな。」

と改めて感じてしまいました。

それでは、また明日。

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～１時間顔を出しただけでその日の主役になる人～

でした。

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3217日目、私がfacebookに書いた言葉
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厳しいことをお書きしますが、

私は、どんなに嫌われても
自分で望む結果至っているのか?
あるいは、仲間の方たちに
求められている結果に至っているのか?

を重要視し、営業活動してきました。

お客様に至らない方＝嫌らわれても仕方がない。

なのです。

でも、数字も出し続けている。

というのが当たり前の生き方だ。

と私は思って生きています。

しかしながら、世の中には、
万人に嫌われないように生きている方もいらっしゃいます。

一見、良さそうな人柄ですが、

こういう営業マンの特徴として

周りからは、

また、会いたいね。

と、もてはやされますが、

一向に仕事に結びつかないのです。

しかし、よくよく、後から見てみると、

仕事がないわけではなくて、
仕事は、普段、話題にさえ、出てこない方に依頼しているのです。

なぜ、この営業マンに依頼したのか?

という統計を取った時、

大体第一位は

「人柄がよかったから」

が来ますが、

私は、この結果に疑問を抱いています。

「人柄がよかったから」

というのは、

「あくまでも、後付けだな。」

と私というのが私の答えです。

仕事を依頼する人は、時代劇でいうと

「私と刺し違える覚悟が感じられる方に依頼する。」

が私が営業マンとしてやってきた答えです。

私だけかもしれませんが、もう一つあり、

人柄がよい方に依頼するではなくて
専門的な知識があり結果を残せるな。

と感じる方に私は仕事を依頼します。

だから、私自身も一級建築士を取得したことに胡坐をかかず、
常に新しい法律等や施工技術というに神経をとがらせ、

そのまま受け入れるのではなくて、

実際に自分の現場で実験してみて
その結果を数字に変換してデータとして持ち続けています。

真実はどうなのか?

を自分なりに把握して精度を追求しています。

今日のお題は
「１時間顔を出しただけでその日の主役になる人」
です。

私も、

「田澤さんに会うと、元気がもらえる」

とよく言われます。

これは、私の人柄だけではなくて

数字でいうとトップ営業マンではなく、

住宅会社としては、吹けば飛ぶような規模ですが、

とにかくコンスタントに成果を出し続けている。

というのが私の

「田澤さんに会うと、元気がもらえる」

という源になっていると私は思っています。

私の人生経験では

敵もいれば味方もいる。
敵だと思っていた方が実は味方だった。

なんてことがよくあります。

万人に愛されようと思っている方には思いもよらない感覚です。

厳しい言い方になりますが、

人柄がいいから、仕事を依頼した。

を目指しても、一向に数字は上がってこず、

貪欲に知識や技術を学び、
さらには人の心理まで感じ取る感覚を身につけ、
自分の身体の一部にしているオタクと呼ばれている方を私はめざし、

その結果として過去から今現在の進行形でも
数字をすぐに口にすることができる。

かなり深いことになりますが、

本当は

「専門家で信用できる人間と判断したから」

の裏返しが

「人柄がよかったから」

になっているというのが私の答えです。

仕事とは、専門知識と技術を自分自身の一部として
身につけている人柄の人に依頼する。

私の経験では、

自分自身をさらけ出さないスマート志向の人には
肝心な時に、お声がかからず、

初めから、「嫌われてもいい。」

という生き方を貫き通している方に仕事を依頼するんだな。

というのが私の営業感覚です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2023年7月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

2023070801

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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