第2973回 客観的な目を持ち、冷静沈着に、バッチリのタイミングで正確に判断できる力を身に着ける。というのも...!!(2023.11.07火)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2022年11月7日のテーマは
でした。
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2973日目、私がfacebookに書いた言葉
から
話をしていて
「きっとコスパがいいほうが喜ぶのでは」
と判断する。
とありましたが、
私の場合は、集客において
コスパ重視の方を意識して集めているので
当たり前といえば、当たり前のことです。
それを元にプランを立てて
その内容を商談で提案。
ここまでは一緒です。
ところが熱を入れて話をしてもお客様は響かない。
とありましたが、ハウスメーカーの新人時代なら
こうでした。
しかし、ここは、熱を入れるべきところではない。
と気づいてからは、
プランを見たお客様がどう反応するのか?
ということにフォーカスするようになりました。
熱が入りやすい私の性格でも、ここは、特に冷静になる。
と自分で決めて現在に至っています。
ご夫婦様等、複数の方の場合、
面白いことに、ここで返ってくる反応が
微妙に違うように私には見えるのです。
奥様はこうしたい。
旦那様はこうしたい。
に分かれます。
そうすると、今度は、ご夫婦様がお互いに目を合わせながら、
口には出しませんが、奥様のほうから、
あなたはこうしたいのね。
そうすると、旦那様は
あっそうだ。
でも、お前はどうしたら喜ぶんだ。
というような見えないキャッチボールが始まりだします。
ここで、私の事務所にわざわざ貴重な時間を割いて来るべきメリットに
お客様は気づくのです。
最近の私のトークに、
今の内容を新しいプランに反映して見せますので、
５分ほど、うちの社長とご歓談ください。
でも、実際は、３分以内に結果を私は出します。
ちなみにこれは、ハウスメーカー時代に身についた
「客前、プラン」と呼ばれていたやり方の応用編です。
２０年以上も使っている簡易的な間取りソフトで
私はそれを可能にしています。
そうすると、先ほどよりも満足した。
というような反応に変わったことに気づきます。
満足したプランになるのには伏線があります。
それは、方眼紙を前もって渡しておいて
自分が住みたい間取りを書き込んできてもらうのです。
何パターンも書いてこられるお客様もいらっしゃれば、
正直に、できませんでした。
というお客様もいらっしゃいます。
できた方には、そこで、
前もって大雑把に決めていた資金計画に当てはめると
自分が住みたい間取りは予算オーバーになる。
ということに気づくのです。
誰かの力を借りなければならないな。
なのです。
そうすると「ちょちよいのちょい」という時間で
資金計画をオーバーしないで
望んでいる間取り近づけて収束させる
私の力を認めて
感謝してくれるようになるのです。
今日のお題は
「『たぶんこうだろう』を減らせば契約が増える」
です。
私も、思い込みが強くなる傾向の人間ですが、
それを「たぶんこうだろう?」で終わらせないために
実際のデータを集めて分析し、
実際にはこうなる傾向にある。
ということを科学的な根拠に基づいて結論を出す。
というふうに私は習慣づけています。
客観的な目を持ち、冷静沈着に、
バッチリのタイミングで正確に判断できる力を身に着ける。
というのも私の失敗経験から身についた教訓です。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2022年11月7日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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