第2400回 「家は実際の目に見えるお金に関する利益は生まず、目には見えない家族間の心の利益の満足感を生む場所だ。」で...!!( 2022.04.13.水)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2021年4月13日のテーマは
～まずはお客様が話したいテーマから聞いてあげる～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202104130000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2400日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私が契約率を上げ、逆にクレーム率を下げるやり方として
今日のお題である
「まずはお客様が話したいテーマから聞いてあげる」
はとても重要事項です。
というのも、私と感性が会うお客様なのか、
それとも、ほかの住宅会社でお建てになられたほうが
いいタイプの方なのか
話をお聞きしていると自然とわかってしまうのです。
私が集客するときに意識していて
そこに反応して集まってくるお客様は
お金に対してとても細かい方が集まってくるようにしていて
その傾向は実際に表れています。
ところが私のところにきて、一切お金の話に触れず、
設備機器がどうだとか、外壁のデザインがどうだとか、
ということだけしか、おっしゃって来られない方がいらっしゃいます。
特に新築工事の場合、リフォーム工事と違い
この手の流れは私の過去の経験より、
明らかにクレーマーにつながりやすいタイプの方
というのが私の経験から得られたことです。
確かに中には私を探り、どんな人間なのか?
ということを感じとるために
そう初めに接してこられる方もいらっしゃいますが、
それでもお金のことが本当に心配な方ならば、
必ずその兆しはどこかで現れます。
そして、そこからはお互いに歩み寄れるような流れになるのか、
それとも、実際はお金の話をしているのに現実を見たくない。
というタイプに分かれるのです。
面白いことに、実は、この流れは
現金、あるいは現金率が高くなる方ほど
その方が本当は何を心配されているのかが伝わってきます。
この流れが見えない方は私のお客様ではないな。
という感覚が私の中に自然と生まれます。
今日のお題は
「まずはお客様が話したいテーマから聞いてあげる」
です。
新人営業マンのころはすべての面において経験も浅く、
また、私がお世話になったハウスメーカーの営業マニュアルも存在していて
知っていることを機関銃のように話し続ける。
というやり方でした。
そうやっているうちに気づいたことが
お客様の話を聞き、私がリアルタイムで選択肢を提案することができれば
契約率は上がる傾向にある。
ということを実践経験からつかみました。
相手の方の意思で相手の方の知りたいことだけを
私が答え続けていると、
相手の方が本当は何を求めているのかに気づくことができる。
というのが私の経験です。
極端な話、家を建てたいと思っているのは奥様やお子様だけで、
旦那様にしてみれば、借金までして家なんか絶対に持ちたくない。
と実は強く心の中で思っていることまで伝わってきます。
こんな方に対しては強く営業をかけないことに私はしています。
私が絶対に避けたいことは、
家を持った時は「いい」と感じていましたが、
その後の家族の関係が悪くなったという結果です。
お客様のご家族の誰かが、
本心で心のどこかに不幸を実は感じているなんて
状態が頭の中によぎって見えた時、
そのお客様に対して私は
家を建てて売ることに対して
かなり消極的に動くようになってしまいます。
家は実際の目に見えるお金に関する利益は生まず、
目には見えない家族間の心の利益の満足感を生む場所だ。
で私は生きています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2021年4月13日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/3273757809393551
の1つでした。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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