2021年11月21日 - 2021年11月27日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2020年11月28日のテーマは

～個性が無いことにガッカリせず自信を持つ～

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2264日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が親に名付けてもらった名前は「平(たいら)」
ちなみに星座は「てんびん座」。

これは私の意思で決められない
偶然の出来事として私はとらえています。

それに私は今流行りの個性を伸ばすやり方よりも
ウィークポイントを克服してバランスを保った方が
自分でシックリくるとも感じて私は生きています。

バランス型はスバ抜けた成績も残せませんが
「穴」もない。

と私は感じています。

昨年はコロナ禍ということもあり
秋田県から3度しか出ていませんが、
普段は自分で時間を作り
よく勉強会に私は足を運んでいます。

基本形はその住宅会社さんのいいところを見つける。

が私の基本ですが、
それをやっていると同時に見えてくることもあります。

それはその住宅会社さん自身では気づいていない癖で
私に見える「穴」なのです。

もしも、その住宅会社さんと競合になっているお客様が
どうしても奥底で私と気が合っていると感じていて
獲得しなければならないお客様だと私が本気で思っているならば
私は確実にその「穴」を攻めます。

面白いことに、この「穴」は規模が大きくなって
社員やパートさんなど人が多くかかわっているな。

と感じる住宅会社さんほど私の場合は
「穴」があちらこちらに見えてしまう傾向にあります。

逆に少数精鋭で経営している住宅会社さんほど
「穴」を見つけるのが困難だということです。

次から次へと契約を安定して取ってくる営業マンさん
を育てるのはかなり至難の業ですが、

自分が気付いた「穴」をふさぐことは
意識と行動が伴えばできることだと私は思っています。

今日のお題は
「個性が無いことにガッカリせず自信を持つ」
です。

私の見解ではバランス型こそ、

個性の塊だと感じ

「ズバ抜けて自信のある自分自身を作れる」

と思っています。

私が毎日書いているこのブログは
明らかに菊原さんのブログをネタとしていて
便乗しています。

しかし、その代わりとして私がバランスをとっていることは
菊原さんがお書きしている本を
一人でも多くの方に買ってもらえるように

という思いから

元ネタが私個人のfacebookページでも
１年間は見られるようにしていることです。

それに、個性が強いと
ついつい自分だけに目が行ってしまいがちになります。

しかしバランス型は周りにも配慮できる感覚が自然と身につく。

が私の人生経験です。

バランスを保ちながら、自分自身をレベルアップさせていく。

というのがこの世に生まれて「平(たいら)」
という名前を親にもらってからの私の生き方です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2020年11月28日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2020年11月27日のテーマは

～もう一人の自分を持てるように意識する～

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2263日目、私がfacebookに書いた言葉
から

この日の菊原さんのブログは
私にしては珍しく
ストライクゾーン、それもど真ん中で
私の主観が入る余地はない。

と感じました。

しかし、それで終わってしまっては
私の脳がぜんぜん喜ばない。

というのも私の本音です。

私が思う限り深堀していきます。

「自分やお客様がよく見えているなぁ」

という感覚を鍛え上げるには

私の場合、「他人のいいところを探し出す訓練をする。」

ということになります。

大体の方は他人の欠点を見つけることは
鍛え上げなくても自然とできます。

しかし、いいところさがしとなるとなかなか気づきにくい。

というのが私の経験です。

どうやって鍛え上げているのかというと

一番手っ取り早い方法は

そういう目を持っている方と
自分で時間をできる限り作り上げ、約束を取ったり
その方がくる場に自分も顔を出したりして
接する機会を作る。

ということです。

そうすると自分の目も鍛え上げられ、
自分以外の方の内面が見えるようになり
同時に自分自身のことも客観的にみられるようになります。

接客しているとき私自身はどちらかというと

ボクシングの戦い方によく出てくる言葉ですが、
頭では、

「拳は熱く！頭は冷ややか！！」

とわかってはいるものの

本能が影響して
いつからか平常心を保てなくなり、
熱くなりやすくなるタイプです。

私のいいところでもありますが、
同時に短所でもあります。

私は集中しすぎることを否定しませんが
それで失敗することも多い。

というのが私の経験です。

ではどうしたのかというと

自分の田澤ゾーンを持つということです。

田澤ゾーンの中には集中もありますが、
周りを見渡せるという客観性も
同時に機能させることができます。

それにこの田澤ゾーンの中での戦いは
間違いなく自分の戦い方を
有利に展開させていくことができます。

さらに田澤ゾーンが心地いい
と感じる方が集まってきます。

この状態で負けたら本当に私はオオマヌケです。

今日のお題は
「もう一人の自分を持てるように意識する」
です。

もう一度繰り返しますが、

もう一人の自分を持てるように意識できるようになるには

人のいいところを探しだす癖を身に着けていく。

に尽きる。

と私は思っていて自らの行動に取り入れています。

すべての出来事は点ではなく線でつながっていて連動している。

が今の私の現在進行形の生き方です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2020年11月26日のテーマは

～生き残っている人、戦力外通告される人～

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2262日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が学んだノウハウの中に
今すぐ行動して結果に結びつく

というのが第一分野だとすると

これは比較的やる人が多い。

もちろん知識はあるものの
全く行動しない方がいるのも事実なのだが...

というノノウハウがあります。

私の性格だと
これをやればすぐ結果に結びつくものは
間違いなく手を付けます。

ところがその講師の方は

今すぐの結果に結びつかないが
未来に想定してやる第二分野に手を付けておくことの方が
ものすごく大切だ。

ともおっしゃられておられました。

不器用な私は初め、

「それは器用な人間にしかできない特権じゃないか。」

と感じていて、「手を付けられないな。」

と思っていました。

しかし、今すぐ行動して結果に結びつく
第一分野ばかりやっていても
やはり不調とかスランプは自然にやってくるものです。

仕事自体を私は好きですが、
貧乏性な性格でもあり、
税金を取られてもいいから変な理由をつけて
無理してお金は使わないのも私の性格です。

よって額はそんなにありませんが
蓄えはその時にありました。

その時に私の頭に浮かんだ発想は
この蓄えで新しいノウハウを買ってやれば、
また、結果は出るだろうくらいの考えで
投資しました。

そのノウハウ自体は確かに内容は間違いない。
と感じていましたが、
全く結果に結びつきませんでした。

この教訓から自分が下降線をたどっているときには
新しいノウハウに手を付けず
今までの古いノウハウを深堀してみる。

という風に私は変わりました。

ならば、第一分野をやりながらも
第二分野に手を付ける私流の方法は

疲れた頭をリフレッシュする時間を
発想が異なる第二分野に使う。

という発想でやり始めました。

今の私の時間の使い方は第一分野も第二分野も
ほぼ同じ割合です。

今日のお題は
「生き残っている人、戦力外通告される人」
です。

私の人生の教訓から、
ネガティブ感を出ししまいますが

私はいつも自分が最悪の状態に置かれた時を
イメージして生きる癖があります。

具体的には

大きな債務を背負い、自分らしさが全くでない
ロボットのように生きていた23歳の時の自分には
もう二度と絶対に戻りたくない。

という発想です。

この発想が

今の私の時間の使い方は第一分野も第二分野も
ほぼ同じ割合です。

という言葉に変換されています。

それに今の私は調子がよければよいほど
不安と背中合わせになります。

それをせめて心の中だけでも克服できるのが
第二分野の実行なのです。

能天気な私の性格には反しているかもしれませんが、

逆に能天気でいられる状態を維持するには第二分野に
自分で時間を作って手を付けておくこと大切。

ということが私の意識の中にあり
今の私の習慣になっています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2020年11月25日のテーマは

～お客様の質問→日程を2つ伝えてアポを取る～

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から

質問には二つのタイプがある。

というのが私の経験です。

どうみても明らかに分かり切ったことを聞いてくるパターンが一つです。

この質問は明らかに

あなたのことを私はまだ信用していないよ。
だからあなたのことを試しているんだよ。

という意味の質問です。

ところがこの質問が来るとき
そのお客様は役者になっておられる。

ということに今の私は気づくことができます。

いわゆる、ポロが出る。

という表現になりますが、

例えばボソッと小さな小声で何かを口ずさんだり
視線をそらすというような行動に出るのです。

私がハウスメーカー時代のころは秋田県も裕福であり、
この試しに対して度胸を決めて思い切って乗り越えると
受注金額のアップにつながっていました。

意味は、

よく私の試しに気付いたな。
お前は見込みがある。

というように私の評価が変わるのです。

こうやっての信頼構築は
受注金額のアップにも比例していました。

ところが最近は住宅ローンに頼らなければ
家づくりは進まないのに
行動は平然と以前のままのお客様もいらっしゃるのです。

私の感覚では後半のパターンではアポは続けたくないな。

となり、モチベーションが下がり

何とかしてむこうから断ってくれないかな。

ということに心が移るのです。

もちろん、その代わりは間違いなく必要です。

家づくりで明らかに障害が出でいて困っている方が
集まってきてくださり、

その障害にたいして私の能力で解決できる方に
アポをかければいいだけです。

家づくりで明らかに障害が出でて困っている

が味噌で、

この質問のタイプの方は

私がその期待にこたえ続けいる限りアポが続き、
すべて質問を解決できたら契約となるのです。

今日のお題は
「お客様の質問→日程を2つ伝えてアポを取る」
です。

私の場合は日程を3つ伝えてアポを取る。

というやり方でやっています。

3つというのは何事も3回までは辛抱する。

という亡くなった父からの教えが私の根底にあるからです。

それに日程を3つ伝えても
アポが続かなくなるのは
明らかに私がまだ試されているか

あるいは、本命の住宅会社がすでに決まっている場合です。

この辺の見切りはしっかりしなければ
小さな工務店ほど経営に支障をきたすことを
私は自らからの経験で学んでいます。

いずれによ

相手の方が私に解決を期待して
興味を持っていることに対して
その期待に応えられる魅力が
私になければアポは続きません。

要は私が魅力を持ち続けられればいいことです。

そうすると私ができることは
日々気づいたことを実践で毎日根気強く試して
答えを見つけておけば

次につながるアポの提案をその場ですぐに出すことができる

というのが私の経験に基づく答えです。

それでは、また明日。

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2020年11月24日のテーマは

～ネガティブなトリガーと解決策をセットで書く～

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能天気な私にとって、
自分発信のネガティブなトリガーは浮かびません。

おそらく、ないに等しいと私は思っています。

しかし、世の中は自分だけでは生きていません。

ネガティブなトリガーは必ず私の場合、他人が絡んでいます。

私が一番憂鬱になるのは
発展性のない強い言葉の意見の食い違いです。

いつも同じ原因で言い争っているのが
耳に勝手に入ってくるとさすがに頭にきますが
それ以上に朝、そんな状態に遭遇するだけで
気分が下がってしまうのです。

こうなるとその一日の私のエンジンがかかり
いい状態になるまで時間がかかります。

私は結婚していないので
奥さんとうまく行っていない。

という感覚は分かりませんが、

見込みのお客様や協力業者さんとうまく行っていない。

という感覚ならわかります。

答えは一緒で→　1ミリでも歩み寄る

となります。

会議が憂鬱なのは私の場合

単に与えられたノルマを達成していないことだけだ。

というのがハウスメーカー時代の経験で

ノルマを達成するように自分で行動すればそれですべては解決する

という答えです。

面白いことに私の場合、

お客様とのトラブル　→　真摯に対応する

単純に売れない　→　今やれるベストを尽くす

の場合は答えの感覚が違います。

お客様とのトラブル　→　そのお客様と契約を直接交わした自分が悪い

が原因で、今の私の答えは

お客様も私たちを選んでいるように自分もお客様を選んで
バランスを保てる方と契約を交わせばよいだけのこと

です。

単純に売れない　→　単に自分に魅力がないから

で、私の場合の答えは万人に愛されなくてもいいから
誰か一人の方に興味を持ってもらえる魅力を自分で模索し
身に着ければいいだけのこと

です。

今日のお題は
「ネガティブなトリガーと解決策をセットで書く」
です。

後半の二つはかなり強引な解決策ですが、
難しい理屈が嫌いな私は

単純明快の実行でこうやって生きています。

今の自分のポジションは
最終的に誰が決めたのかというと

誰かの影響はあったとしても
自分自身だということです。

私の場合、仕事にたいして「楽しい」と感覚はありません。

しかし、自分の思った通りにいかないから
仕事は「面白い」という感覚はあります。

私は「楽しい」ではなくて
「面白い」という感覚を
「楽しむ」という感覚で生きています。

それでは、また明日。

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2020年11月23日のテーマは

～キレて怒鳴るのではなく冷静に指示を与える～

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2259日目、私がfacebookに書いた言葉
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私は「喜怒哀楽」がはっきり出るタイプです。

このことを自分自身で自覚しているので

まず自分自身で習慣化したことは、
時間に余裕がありすぎるぐらい
余裕を持って行動することです。

時間に余裕があれば、間違いなくキレにくくなる。

が私の経験です。

次に相手の初回の失敗は絶対に怒らない。

ということです。

私だってよく失敗をします。

失敗したときに私は

物理学者トーマスエジソンの名言の中で

※名言がありすぎるので全部お知りになりたい方はこちらへ

「トーマス・エジソンの名言・格言」

それは失敗じゃなくて、その方法ではうまくいかないことがわかったんだから成功なんだよ。

という名言が
いつも私の心の中にあります。

そうすると例えば今日の

「子供じゃないんだから、そのくらいちゃんとやれ!」

と怒鳴ることはなくなり
「喜怒哀楽」が激しい私はこれで心の余裕を保っています。

それに今、心臓に持病を抱えている私は
とにかく「怒」は体力的にきついので
避ける仕組みを自分なりに構築しています。

今日のお題は
「キレて怒鳴るのではなく冷静に指示を与える」
です。

コロナも影響して世の中はせちがらくなっている。

が私の感覚です。

また、ドライブレコーダーや防犯カメラの類のものが
簡単に手に入るようになり、
各民放テレビ局はニュースをはじめとする
情報番組はそちらが主流となってきています。

「怒」が勝手に私の意識の中に入るようになっているな。

と私は感じていて今は、「あっ嫌だな」と感じたら、
すぐにNHKにチャンネルを切り替える癖が身に付きました。

パートナーとして長くお付き合いするのならば
絶対に本音でお付き合いした方がいい。

が私の持論です。

しかし、「キレる」はキレた方が負けです。

失敗の原因を追究してみんなの前でやり玉に挙げるよりも
お互いに二人だけの空間を作り
そこで向かい合って改善策を模索した方がいい。

が私のいい流れにもっていくコツだと思っています。

「ただキレて怒鳴る」と「愛の鞭（あいのむち）」は

口先だけだとその受け止める側の相手は同じだ。

と私は感じています。

しかし、違いはその後の行動です。

「ただキレて怒鳴る」はその後のフォローがなく。

「愛の鞭（あいのむち）」は一緒になって意識の中に入れ、
しかも言葉を放った方は自分の背中を見せて
受け止める側のお手本になるような
何か気づきを感じさせるように行動して見せることが大切だ。

が私の見てきた美しいと感じる世界です。

もちろん、人をキレさせる原因は常識の違いからくる
ギャップに原因にあり、キレさせた側にあります。

例を挙げれば、

会社のルールにのっとり
安定した営業成績と原価率がいいできる営業マンに
ブラックジョークなら飛ばすことはありますが、
本気でキレる上司を私の経験の中では浮かびません。

私はよく見ここで、「間とタイミングとバランス」が大事だ。

とよくここで書いています。

上司がキレない「間とタイミングとバランス」で出会う訓練も必要だ。

が私の経験です。

そしてこれの延長線上にあるのがお客様との
「間とタイミングとバランス」で出会う

ということだと私は思っています。

場の雰囲気をつかむのも
できる営業マンとダメ営業マンの差に表れる

が私の見てきた世界で
「間とタイミングとバランス」
という言葉が常に私の意識の中にあります。

それでは、また明日。

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～相手のコミュニケーションタイプにアジャストさせる～

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今の自分が直接関係する本当のお客様はいったい誰なのか?

ハウスメーカーにお世話になっているときに
私がふと頭に浮かんだことです。

私のその時の答えは

私が営業マンとして契約をいただくお客様が
直接的なお客様ではない。

という答えに至りました。

私のお客様は
私が勤めているお店の全責任を負っている
支店長という答えに至りました。

その根拠は、私がいただくお給料の最終決定者は支店長だ。

ということに私が気付いたからです。

支店長を私の直接関係するお客様ととらえて行動するとき
いろいろな発想が浮かびました。

最初に気付いた発想は

とにかく「おべっか」を使い、支店長の気分をよくする。

でした。

ところがこれでは気休め程度しかならない。
と気づき、

私が行きついた最終的な結論は

私が契約を安定して取り続けるということに至りました。

ここまでだと営業マンの仕事の守備範囲ですが、

私はその時に

会社で決めていた原価率を守って
自分の営業活動をする。

を守ることにしたのです。

当たり前のようですが、

実はこれが営業マンの性格が出て
意識があれば守られていましたが、

会社のルールにないサービスを契約書に関係なく、
口約束でしている営業マンの方もいて
このしわ寄せは工務課の現場担当者に回ってきたことを私は知りました。

そしてはそこを月一の工務の会議で現場担当者は支店長につかれ

「なんでお前の現場はこんなに原価率が悪いんだ」

ということになっていました。

当然こうなると、
工務の方は自分の責任にかかわる原価率を守ってくれる
営業マンとの仕事は歓迎で

守ってくれない営業マンに対しては
「あいつの仕事はやりたくないな」
に自然となるのです。

それに原価率を守ると工務の方とのコミュニケーションがよくなって
信頼も生まれ、協力してもらうことができ、
結果として支店長も喜ぶという流れになるのです。

今日のお題は
「相手のコミュニケーションタイプにアジャストさせる」
です。

今の時代は働き化改革もあり私はよくわかりません。

しかし、私の時代の営業マンを経験した方なら
身をもって知っていることがあります。

週一の営業会議と違い
月一の営業会議は

「契約があるのかないのか」

で支店長が私たち営業マンに対する接し方が
月一の営業会議の日は昼食までの半日間は
天と地の差になり契約がないと
人として扱われなくなるのです。

結果のみで判断される

という日なのですが、

実は私の会社には、
全国の支店長が同じ日に本社に一斉に集められ、
社長同席で行われる

月一の全国一斉支店長会議なるものが存在していたのです。

この時の支店長の立場は
月一の営業会議の私たちの立場と同じになります。

当然数字で判断されるので

契約した営業の売り上げだけでなく
工務の原価率も判断基準となり、
一番からビリまで順位がつきます。

下位の成績の支店長は
ほかの全国から集まった支店長と
社長をはじめとする役員の前で
嫌味タラタラに接しられる。

ということを
私の支店長にお聞きしたことがあります。

私の営業スタイルの基本は
まずは身近な方の本当に喜ぶ状態を
よ～く観察して発見し、

それを達成するにはどう動いたらよいのか

なのです。

これがいいサイクルを生む秘訣だ。

と私は思って生きています。

それでは、また明日。

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