2021年11月 7日 - 2021年11月13日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2020年11月14日のテーマは

～最近は一度も会わずに仕事することが多くなった～

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2250日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の経験では家づくりの場合、
一度も会わずして契約に至ることはありません。

家は秋田県に建てるのですが、
仕事のご都合で県外にいらっしゃる方でも
必ず数回は会います。

話は変わりますが、

きつい性格だ。
あるいは、
なんてもったいないことをするんだ。

と感じられる方もいらっしゃると思いますが、

私の経営方針は
たとえ車に乗って５分で行ける距離の方であっても
お互いに歩み寄る姿勢が感じられなく
自分の都合だけ求めるような方とは契約しないことに決めています。

私の過去の失敗経験から
感情的にクレーマーに発展する方のパターンが
すべてこのパターンだからです。

そんな経験から私の中には契約していけないパターンの
お客様像があります。

よく勉強会なんかに行くと、

詳しい専門的なことは弁護士さんに相談してみてください。

と講師の方が言われることがよくあります。

私はこんな時、そのあとで

もしよければ、この分野が得意な弁護士さんを紹介してもらえますか?

と講師の方にお聞きし、実際に紹介してもらうことがあります。

１時間相談するだけで
秋田県の職人さんが１日働いて得られる手間賃とほぼ同額でも
私は高いと感じません。

最近、世の中では実際に目には見えない
知的財産の重要性が問われることが多いようですが、
弁護士さんは知的財産のみで収入を得て生活している。

といっても過言ではない。

と私は思っています。

同じ国家資格でも私が持っている１級建築士とは
けた違いの勉強をしないと
資格を得られない弁護士さんの資格は
私的には割の合わない仕事だと思ってしまうのです。

昔は人間の信用関係で成り立っていた日本の契約も
どんどんアメリカ化して契約書が
分厚くなる時代に移行してきています。

それだけ世の中は問題だらけ

ということだと私は受け止めています。

弁護士さんとお付き合いしているとやっぱり人間なんだな。

と感じることがあります。

それは、入り口が信頼を感じている方の紹介だと
自分に合った弁護士さんと出会うことができ、
私との信頼関係が生まれると
いわゆる守秘義務で詳しいことはお話ししてもらえませんが、
自分の過去の経験をもとに裏話が聞けることです。

私が冒頭にお書きした

お互いに歩み寄る姿勢が感じられなく
自分の都合だけ求めるような方とは契約しないことに決めています。

と弁護士さんにお伝えすると

自分と合わない人ってわかるでしょ
そういうお客様は避けた方がいい。

が、いろいろな訴訟に携わってきた弁護士さんの感性なんだな。

と私は感じ取ってしまいました。

大分、今日のお題とはかけ離れた内容になっていますが、

今日のお題は
「最近は一度も会わずに仕事することが多くなった」
です。

ただ平穏無事に歳を重ねてきたわけでもない私の感覚では
実際に会うことによってわかることがあるのです。

それは視覚以外の聴覚、触覚、味覚、嗅覚で私の中に入ってくることです。

高額な商品を売るトップセールスマンの共通点は

実際にリアルであってみて、
その時に自分で感じた五感から
自分の今までの感覚で第六感を導き出し、

この商品を売ると目の前の方はどうなるのか?

を瞬時にはじき出せる点です。

私の受け止め方としては

売れない営業マンは感情的なクレームを背負い続け、
いずれ自分の能力を超えたら、消えていくことになり、

トップセールスマンは自分に合うお客様だけを
紹介者から紹介してもらうことができる。

なのです。

私の理想は

弁護士さんのように知的財産だけで
ご飯が食べられるようになることですが、

なかなかこの道は険しく、
少しは、近づくことはできても
永遠に到達できないことかもしれません。

でもこの過程を私は楽しんで過ごしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2020年11月13日のテーマは

～「〇〇に転職しました」と伝えて買ってもらえる人を増やす～

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2249日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はこの住宅建築業に入ってから
この職からの「転職」は考えたことがありません。

父が亡くなっても大工見習を続けたのは
基本的な技術の習得と
下請けでお世話になり、
私を使ってくださる工務店の社長さんに当てにされ
仕事を任せられる人間になるためでした。

ハウスメーカーで営業の修行をしたのは
直接お客様と出会い、
元受けの仕事をいただける仕組みが知りたかったからです。

おそらくその時も今の時代みたいに
情報が売られている時代ではあった。

と推測されますが、

父の債務を背負っていた私にはそんな発想は浮かんでこず
明らかにお金がない私は
自分が元手で勝負するしかありませんでした。

すべては今の職につながる生き方を今も継続しています。

そんな中で私の目にはいろいろなタイプの
大工さんや営業マンの本質が見えるようになりました。

同じ職で職を変えるのであれば
私にはありですが、
「転職」は否定する側の人間です。

木造の大工さんの仕事はつぶしが利く

という表現をされた
今もお付き合いのある塗装屋さんに言われたことがあります。

大工さんは見様見真似で
それなりの売れる技術で塗装屋さんになれますが、

塗装屋さんは見様見真似だけでは
日曜大工職人にならなれますが、
売れる大工職人にはなれない

という意味でした。

この関係を私は家づくり仕事の応用が利く職が
木造の大工さんだと学びました。

私はこれを「転職」とは思っていません。

一方、営業マンは売る技術の持ち主で
何を売っても、結果を出し続けられれば
今日からでも売れる営業マンであることを証明できます。

しかしこの感覚が私に受け入れられず、
「転職」は否定する側の人間になってしまうのです。

「転職」は今の仕事を見切る最後通告だ。

と私は思っています。

今日のお題は
「『〇〇に転職しました」と伝えて買ってもらえる人を増やす」
です。

私の感覚では
「転職」するのであれば、今の仕事を「天職」にしたほうがいい。

という感覚です。

悪い例として、最近は見かけませんが
一人ぐらしお金を持っている方にたいして
訪問営業で高額商品を売りつけるやり方がありました。

私の父の姉である伯母もこのやり方に引っ掛かり、
駐在所の警察を私が呼んだこともあります。

それ以降私の伯母のところにはやってきていません。

この営業手法の基本は、
売っている営業マンは変わりませんが、
売る高額商品を変え、成り立っている点です。

「『〇〇に転職しました」と伝えて買ってもらえる人を増やす」

の悪い例だと私は思っていて
絶対になりたくない営業マンです。

一方、今は疎遠になってしまいましたが
私と同じ年で車の営業マンの方がいらっしゃいました。

営業マンの配置換えで営業所は変わりますが、
車検そして、新車を買い替えるときは
その営業マンの方が必ず窓口になる場合です。

要は営業マンがどこに行こうとも
同じ車種しか売っていないのに
その特定の営業マンの後ろに
お客様が並んで連なっている状態です。

これが私の目指している
私と相性が合う紹介客も自然と生まれてくる
いい営業マンの状態なのです。

こうなったら、

「転職」するのであれば、今の仕事を「天職」にしたほうがいい。

に近づいているな。

と私は感じることができ私自身もフローになれます。

この時のキーワードを私は

「人間と人間の間に生まれる信頼関係の構築だ。」

と思っていて私の出口は
「家」というモノを売るのではなくて
私という「人」を売ることに至ります。

家のスペックを究極に追求した家は売らなくなり
国の定める基準に従った
今の時代の普通の家を私は売るようになりました。

私の結論は「自分を売ってなんぼ?」
という世界に収束しています。

それでは、また明日。

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2020年11月12日のテーマは

～営業活動において不安なのは自分だけではない～

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2248日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「喜びと不安は背中合わせ」

私はこんな言葉を聞いたことがあります。

そして、歳を重ねていくと
どんどんこの言葉は私の身に沁みます。

２０代の若いころは「不安」も
私に付きまとっていましたが、
「すぐに消えていった」
という感覚が私には残っています。

私の解釈では「不安」の反対言葉は「安心」です。

さらに「安心」の中には「安定」があります。

いろいろな考え方があると思いますが、

「安定」とは誰かに与えられるものではなくて
自分で常に新しく創り上げることだ。

と私は思っています。

大学まで親に行かせてもらい、
今は崩壊しつつある
終身雇用制や年功序列といった日本の制度を
選んで生きることも可能な選択肢が私にはありました。

事実、私の大学の同期生たちは
大きな企業につき、もしその企業がだめになっても
その企業が社会福祉や賃金等が同じ条件で移行できる会社を
探してくれ、移った同期生もいます。

私の同期生たちは技術に関しては貪欲ですが、
出世欲はなく、それに伴って変わる金銭欲も
気にしないで生きている方が多い傾向にあるように
私は感じています。

ただ、こうなると表現はまずいかもしれませんが、

ボケるスピードも速いな。

というのが大学の大先輩たちを見てきた私の経験です。

今日のお題は
「営業活動において不安なのは自分だけではない」
です。

もっと大きな表現で書くとすると

動物は生きていくうえですべては「不安」との戦いになる。

が真の自然の姿だと私は思っています。

最近、秋田ではもうすぐ生きていくために必要な
冬眠の準備がすでに終わっているはずなのに、
まだクマが出没し、事件としてニュースに取り上げられています。

人間の立場から言うと、
危害を及ぼすクマの存在は敵視することになりますが、

クマの立場でいうと生きていくうえでは
まだ体の中に蓄えが足りない。

と感じるから

クマ自身でも身の危険は感じつつも
人里までおりてくることになるのだ。

と私は思っています。

偶々かもしれませんが、この世に生を受けた以上、
生を全うするのが生物の生き方の基本だ。

と私は思っています。

そのために必要なのが私の場合は

「安定」とは誰かに与えられるものではなくて
自分で常に新しく創り上げることだ。

になるのです。

生を追求すればするほど「不安」は募るばかりです。

でも、じゃあきらめて今すぐに死ねるのか。

というと私にはそんな度胸は持ち合わせていません。

どんなに不安定な状態になっても
自分に生きていこうと力があれば
困難はすべて打ち破り突破することができる。

と、いかにも能天気な私の発想ですが、
私はこれで

「安定」とは誰かに与えられるものではなくて
自分で常に新しく創り上げることだ。

を結果で生み出し、生きています。

それでは、また明日。

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2020年11月11日のテーマは

～考えるだけでやる気を削がれる要素の処理方法～

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2247日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカー時代、数ある住宅会社の中から数社に絞られ、
その中に私も入っていた時、最後の最後で
契約を持っていかれることがよくありました。

よくぶつかる競合相手の営業マンといっても

大体は地域ビルダーの社長さんが相手で
桁違いの値引きで契約をもってかれるパーンなのですが、

その当時の私の実力では「これは、しょうがないな。」

と思い、

自分でまた、家業に戻って
経営的な立場になった時にその対策を考えようでした。

ところが、私が敗北するパターンは
それだけではありませんでした。

私がその当時よく出会った敗北するパターンは

奥様は私の味方になろうとしてくれているのですが、
旦那様が私のみかたではなくて、逆に敵に回ろう。

という動きが見え隠れするパターンです。

今と違い旦那様に絶対的な権力があり、
最後は旦那様に従わなければならないパターンでの敗北です。

この原因は、単純明快で、価格は似たり寄ったりなのですが、

奥様が応援している私が嫌いだから

でした。

初めのころはどうしてもこの理由に納得ができず、

断られると

なんだ、あの野郎こんなに私の時間をタダで引っ張りやがって
そんなに私が嫌いなら最初からすぐに断ればいいじゃないか

と思っていましたが

どうもこうなる原因は
私がこまめに送っていたお客様への手紙にありました。

厳密にいうとその手紙をお読みになられていたのは
奥様だけだったのです。

おそらく手紙を送らなければすぐに断れていたな。

と悟った時を境に

私はそんな相手の方に対して
「縁がなかった」
と簡単に赦す。

という感覚で応対することにしました。

今日のお題は
「考えるだけでやる気を削がれる要素の処理方法」
です。

私の原理では

「赦す」ことにより、それ以上、自分の大切な時間が持っていかれず
疎遠になってくれ、もっと力を注ぐべきことに集中できる。

なのです。

営業の特権は、自分と相性が合う方だけを
自分の意思次第で選びお客様にできる点です。

設計とか工務にはなかなかそんな状態はあり得ません。

もっと力を注ぐべきこととは、

自分と相性が合う方を
自分で見つけることに自分の時間を費やすことができる。

ということです。

それに歳を取ってきたこともあり、

いちいち、何でもかんでもぶつかることに怒り癖がつくこと自体

時間がもったいない。

と今の私は感じています。

過去と他人は変えられないが、自分が変わることによって
これからの新しい自分と未来は創造できる。

面白いことにこれを実践していると

私の生き方に共感してくれる他の方が現れだし、
変わってくださる方も出てくるということです。

今の時代はどうも、広範囲にわたっても
どちらかに偏らず、
意見が真っ二つに分かれる時代だ。

と今の私は感じています。

営業範囲も今は、地域ではなくて、人間の心で
私自身だけでなく、お客様自身も選択する時代に突入しているな。

と私は実感しています。

それでは、また明日。

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2020年11月10日のテーマは

～頭ごなしではなく寄り添ったアドバイスをする～

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私の感覚では
「孤立することは、必ずしも、ダメなこと」
ではないと思っています。

特に経営者の方であれば
「むしろ、孤立状態に追い込まれて、そうなってしまうのが自然」

これが私の人生経験です。

これは、責任感の強い方こそ、そうなってしまい、
嫌ならば経営者をやめて
サラリーマンに戻ればその状態から、少しは改善される。

というのも、私の意見です。

反感を食らうのは覚悟の上でお書きすると

究極は、公務員になり、役職につかなければ
収入は上がらないかもしれませんが、

派手な生活スタイルさえ望まなければ
年金を元手に安定した暮らしができ
むしろ、年金も少しずつあまり、
勝手に貯蓄に回ってしまう。

本当はこんな生活が私の理想だったのですが、

私の神様は真逆を選択して生きなければならないほうへ私を導き、
そんな状態でも私は与えられた条件のもとで
自分だけの楽しさを見つけて今日まで生きてきました。

私はすべてにおいて自分が強くなるには

わけもなくただその場の雰囲気で
その集団の中に混じって流されているよりは
孤立でいる方がいい。

と、孤立を肯定する人間です。

今日のお題は
「頭ごなしではなく寄り添ったアドバイスをする」
です。

ただし、孤立するのは個人の自由ですが、
誰にもあてにされなくなる孤立を私は否定します。

普段の生活の中では孤立した状態であっても
いざという窮地には、
誰かにあてにされる人間でなくてはならない。

とも私は思っています。

こんな人のいい考え方だから、
その時だけ必要の度合いに応じて利用され、
それがすんだら、はい、さようなら

と、また、孤立してしまうのですが、
私はそれでもいいと思っています。

私の解釈では、
孤立することによって自分を強くできれば
「伝家の宝刀」に自分自身がなれる。

これが私の考え方で

ここは勝負所だ

という時にしか現れない「伝家の宝刀」は
孤立して生きてきた自分の中からしか生まれない。

と私は思っています。

もちろん、みんなと歩調を合わせて進まなければならない。

ときもあります。

こんな時に孤立すると
みんなの足を引っ張る原因に自分がなることもざらです。

こうなっては感謝されませんが、

誰かにあてにされて感謝される。

こういう孤立であれば、私はあってもいい。

と思っています。

自分が死ぬときは、
誰かを道ずれにするなんてことは絶対にありえなく、
静かに一人で死んでいくのが自然の姿だ

と私は思って今を生きています。

それでは、また明日。

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初対面の時、私は自分の方から
自分でできる限りのおもてなしの
心を込めて対応することにしています。

ところが相手の方の対応は二通りの対応に分かれます。

打ち合わせの内容はぶつかることもありますが
私と同じように心を込めて対応して下さり
何とか歩み寄ろうとしてくださる姿勢が感じられる方には
私は今後、様々出てくる障害を乗り越えて
お互いに求めている結果に結びつけることができます。

ところが私の対応を勘違いして
上から目線の対応をしてくる方も実際にはおられます。

明らかに初めからそういう風に感じることが数回続けば
さすがに私は過去の経験から
この方とのお付き合いはやめようという風に判断します。

しかし、よくわからないタイプの方は
口ではフレンドリーに対応してくださるのですが、

肝心な場面、例えば法律に触れるようなことでも
「バレなければ分からないでしょ」
とポイントポイントで必ず意見が分かれる方です。

この見極めがなかなか判断しづらいのが私の経験です。

社会人になりたての頃は建前と本音が存在していることを悟り、

特に新人営業マンの場合は
とにかく契約を取ってくることが第一優先でした。

競合もいて、苦戦していても
物売りに徹してとにかく結果を出すことが求められます。

いわゆる喉から手が出るほど契約に飢えている時期です。

ところがこの時期をどう過ごすのかによって
その後の自分の営業人生は大きく変わるというのも
私の経験です。

今とは違い、働きか改革など存在しません。

特にまったく見込客がいないときの
１９時以降の時間の使い方です。

どうしてもという時はほかの工事課と設計課の方のお力を
お借りすることもありましたが
基本はほかの方が見えないところに行き、
一人で試行錯誤しながらやる。

が私のやり方です。

だから会社のみんなの顔が見えるところでやるのは
私の気性には合いませんでした。

そして、完ぺきとは言えずともとにかく自分で納得するまでやる。

が、私の信念です。

トイレにもいかず水も飲まずにやり、
大体、ふと気づいて時計を見ると
１１時台でもうすぐシンデレラタイムです。

今日のお題は
「誰でもこちらのことを好きな人に好意を持つ」
です。

これをやっていると人の心を見る目が育ちました。

見えないところで何度も理不尽な状態になっても
自分でもがき苦しみ
試行錯誤しながら乗り越えてこられた方と

口では苦労話するけれども
すべて中途半端のままで終わってきた方の差です。

私の場合は、意見がぶつかっても
上の方とお付き合いを継続し

後者の方は敵となってもいいからお付き合いをやめる。

という私だけのルールができました。

これによって私の中には

「味方は敵に見え、敵は味方のふりをしている。」

というのを感じ取る能力が研かれてきました。

口ではなくて頭の中でどんな発想と思いで私と接しておられるのか?

これを感じとりながら、
お互いの距離のバランスを私はとることにしています。

それでは、また明日。

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～やり取りでわかる"できる人"と苦戦している人～

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できる人はスピード感がいい。
まずは日程。
2つか3つ候補日を送れば
「では〇日でお願いします」
とスパッと決まる。

これは、これからお付き合いすることになる
お客様や業者さんとの次回の打ち合わせの
約束を取るときによく使います。

そして、決めた日時の変更を一回は認めますが、
複数回繰り返すと
私の勘ピューターは難色を示しだし、
３回を超えたら、
お付き合いはもうやめましようということに至ります。

もともと、私は気が短く、さらに歳を取ったこともあり
できるだけ私に残されている時間は効率よく使いたい。

と思っています。

この時、時間の長さではなくて質です。

ドタキャンにいつまでも付き合っていると
自分の大切な時間が奪われて
精神的に疲れることを私は嫌っていて
もっとも嫌なことは
それが自分の習慣になってしまうことです。

習慣化してしまうと
自分も簡単にドタキャンしてしまうようになるのが
私にとって一番怖い習慣だからです。

ちなみに、なぜ精神が疲れるのかというと

実はその約束の時間に合わせて
私は神経を使い
自分の能力が足りないなりにも
自分で気づくことはありとあらゆる準備態勢を整えて
いつも挑んでいるからです。

それに、私にはうれしくない勝ち方があります。

それは不戦勝です。

たとえ、勝ったとしてもその勝利は
私は全然満足感を味わえません。

逆に、私の個人的な理由による不戦敗で
相手の方に勝利を譲る格好になっときは

「とても申し訳ないことをしてしまった。」

という気持ちに私はなってしまいます。

今日のお題は
「やり取りでわかる『できる人』と苦戦している人」
です。

私が重要視するのは

たとえ約束した日時がダメになったとしても
その約束がいつになったら、
実行できるのかという期限です。

私も先約優先を取っていて内容によっては

１か月伸ばしてもらえることはできますか?

と約束の実行時間を延ばしてもらうことを提案するときもあります。

具体的な内容とは、申請用の図面を作成するときです。

この時私は最低でも２週間は
１件の申請図面作成の完成に向けて
缶詰状態に頭の図面モードの神経は占有されます。

ほかのことなら併用可能ですが、
申請用の図面を２部一度に私は作成できません。

私は施工に至って
協力業者さんの頭の中にすッと入って
現場で問題が起こらない生きた図面とは
そういう細やかな神経が込められた図面だ

と私は思っています。

逆に死んでいる図面とは変更、変更の連続で
結果として協力業者さんにご迷惑をかけてしまう図面です。

これではお互いにウィンウィンの関係にはなれない。

と私は思っています。

私は周りを広範囲に見渡す時と
ここは自分の中に余計な情報は一切入れない。

という時を使い分けています。

よく「死ぬ気でやる」という言葉を
使う方がいらっしゃいますが、

私の経験では

「死ぬ気でやる」=「スローモーションの状態になる」

スローモーションのイメージは
物理的にはあり得ませんが、

自分の大切な時間を引き延ばす感覚になれる。

という状態が私にとって、
とても心地いい感覚で
フローな状態に自然となれるのです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2020年11月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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