2021年10月17日 - 2021年10月23日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2020年10月24日のテーマは

～最大の弱点をお役立ち情報にして提供する～

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2229日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の最大の売りは私自身のキャラです。

と言い切れます。

本当のところはよくわかりませんが、
これが営業マンとしての王道だ。

と私は思っています。

交流のある年配の先輩社長さんに私の営業のやり方を

「転べる営業ができる」という評価を受けた。

と人伝で聞いたことがあります。

「転べる営業ができる」とは面白い表現方法だな。

と一番初めに感じ、でも、「その通りだな。」
と私は感じました。

私は自分の弱点を一番初めに披露して
営業トークをアドリブで組み立てていく癖があります。

このやり方をすると
中には「すぐに、ここから去りたい」
という方もいらっしゃいますが、

真逆で食いついてくる方もいらっしゃいます。

私の分析上、「すぐに、ここから去りたい」
と感じる方の究極は
ハウスメーカーや特殊な独自の工法を用いて
価格帯もハウスメーカー並みで売っている住宅会社で
本当は家を建てよう

と思っている方で
服装でイメージするとスーツ姿が好きなタイプの方です。

私自身もハウスメーカー時代は
これで最初はやるのが当たり前だ。
と思っていました。

ところがお客様の中にはスーツ姿よりも作業着、
もっとすすんで日常来ているようなカジュアル服姿で
接する方が好感を持ってくださる方がいる。

ということに気付きました。

そしてこのようなタイプの方は
私がいつもやっている「転べる営業ができる」
と相性がよくお客様に発展するケースの確率が高い。

ということにも気づきました。

今日のお題は
「最大の弱点をお役立ち情報にして提供する」
です。

表現は適切ではないかもしれませんが

転んだままでは、ただのおバカさんで
最後は見透かされて離れていってしまう。

が通常の流れです。

私の「転べる営業ができる」とは、
「ダルマさん」をイメージしています。

転んだままの「ダルマさん」を私は知りません。

必ず元の位置に戻ろうとします。

そして付け加えると「ばねの原理」も私のイメージの中にはあります。

「ばねの原理」とは、いったん力を蓄えて小さくなった後、
その何倍あるいは何十倍も大きく飛躍する状態のことを私はイメージしています。

私の場合、これが商談時において何をしているのかというと
お客様の疑問は納得がいくまですべて答え続けて
安堵した顔の雰囲気が表情に現れる状態になった時です。

しかし、こうなるには時間を自分自身で作り
自分が身に着けたいことを学んでさらに深堀していく必要がある。

が私の経験から得た答えです。

私みたいに、たとえよくても万年2位の人間が
トップセールスマンの方と渡り合うには
このやり方をして一瞬一呼吸する時の隙をチャンスととらえ、
タイミングをバッチリ合わせてそこに勝負をかけていくしかない。

で私は生きてきました。

国語のテストでは高校時代に赤点もとった経験のある私ですが、

この時私の頭に浮かぶことわざは

「能ある鷹は爪を隠す」です。

しかし、私には「能」もなく、

「爪を隠す」だけしかできません。

野球の試合展開で行くと守りで踏ん張り続けて「0」更新で進み
一度は起きる可能性大の相手のミスの時に
全開でいって「1」点の結果をもぎ取り、
その後劣勢でも何とか守り切って勝ちに結びつけるやり方です。

ジャイアントキリングを起こすには
これしか私にはない。

と思っていて
気付いたことは自分に甘えず時間を作ってやり
手を抜いた練習不足で負けたな。

という悔いだけは残さないように生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2020年10月23日のテーマは

～バイアスではなく"偏りがある"と伝える～

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2228日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ここでもよく書いていますが、
私は「カタカナ言葉」が苦手で分からない言葉が出てくると
「ウィキペディア（Wikipedia）」で
とりあえず調べる癖が身についています。

それでも自分の中にはすぐには定着せず
ほかでも何度も検索をかけることになるのが私の現状です。

それに、その「カタカナ言葉」を日常使っていないと
ある日、突然また私の目の前に現れた時は
前に出会った「カタカナ言葉」だけど意味は何だっけ?

となり、また同じことを繰り返しています。

ちなみに数少ない私が身に着けた「カタカナ言葉」は
は「ジャイアントキリング」で日本語の意味は
「番狂わせ」とすぐにいえるようになりました。

おそらくこの状態が身についたことになる。

と私は思っています。

今日のお題は
「バイアスではなく『偏りがある』と伝える」
です。

もう一つこの独り言でよく出てくる私が好きな言葉の中に

アインシュタインの名言で

「6歳の子供に説明できなければ、理解したとは言えない」

という言葉があります。

お客様をはじめとして誰かに物事の真意を伝えるとき、
このアインシュタインの名言がとても大切だ。

と私は思って行動に移しています。

最近は、よく脱線します。

ついでといっては何ですが、

アインシュタインの名言には

「挫折を経験したことが無い者は、何も新しい事に挑戦したことが無いということだ」

という名言もあります。

今日のブログの内容で行くと、
今の私の場合は

「現状にとどまろうとして変化を受け入れない」

ではなくて

「現状を維持し続ける目的で変化を受け入れる」

という感覚で私は行動しています。

20代とか30代前半のように無理気味のことでも
自分の腕力で結果に結びつける

ことはできなくなった。

が私の素直な自己分析と現状です。

でも、自分に甘え、さぼって、手を抜かなければ
自分自身で自分を変えることにより、
現状が維持でき、その寿命を延ばすことはできる。

と私は思っています。

だから「現状を維持し続ける目的で変化を受け入れる」

となるのです。

口では簡単に言えますが、
行動して実際の結果に結びつけるとなると
この変化は歳を重ねていくごとにかなりきつい。

と感じるように私はなりました。

でもあきらめてやめてしまえば、
「ハイ、それまで」
となってしまいます。

まだまだ今は現役を退くわけにはいかない。

と私は思って生きています。

それでは、また明日。

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2020年10月22日のテーマは

～お客様に"いい話をした感"を味わってもらう～

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2227日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の「ディープヒアリング」力については難があります。

住宅営業に限らずほかの業種の営業マンの方と
接する機会が私には結構多くあり、
「上には上がいる」とよく気づかされる出来事が起こります。

しかし、その代わりとして私は
いろいろな意味での聞く力にみがきをかけて
自分の過去の営業経験等をもとに
瞬時に目の前の方へ接する傾向と対策を打ち出し
いわゆるアドリブで対応するようになりました。

私は聞き方にポイントを置いていろいろな方に接している。
というのが私の現状です。

ここで数多くの失敗を経験している私は
ネガティブな話題になってしまいますが、
この方はどういう状況になると
感情的なクレーマーになるのかも見えてしまいます。

たぶんここまでは普通の方でも
持ち合わせている方はざらにいる。

というのが私の経験です。

もう一度お書きしますが、
私の場合は、人によって感情的なクレームの度合いが
どのくらいになるのかまでも見えてしまうのです。

その時に起こるクレーム処理が
私の能力を超えるようであれば
私は潔く引き下がることにしています。

あまりネガティブ感のある話を続けると
私自身もそのブラックホールに引き込まれて
心の病にかかってしまいそうなので
不完全燃焼ぎみですが、ここで話を閉じます。

今日のお題は
「お客様に『いい話をした感』を味わってもらう」
です。

私が勝手に感じていて実行している
「『いい話をした感』を味わってもらう」
とは、

リアルの時間で全力を尽くして
コミュニケーションをとり、

それでもまた時間を合わせて私に会って
またコミュニケーションをとってみたい。

と感じる状態を意味します。

例えば連載ドラマの視聴率を稼ぐための
次回へ続くという展開には
なんか人為的な作為を感じるので
私はそういうやり方は好まず絶対にやりません。

どうしても出てしまう時とは
あくまでも与えられた時間で全力を尽くし、
どうしてもタイムオーバーしてしまう時のみです。

私が、目の前のお客様になるかもしれない方の疑問に
策略なんかなく
納得のいくまで全力で対応としている姿を私自身で見せて、
どう判断するのかということです。

少なくても私だったらそんな光景を目にしたら
また会いたくなってしまうのです。

私はここを理想で終わらず現実化しています。

「いい話をしたなぁ」には
「まだ、物足りないな」が自然とくっついてきます。

これが続くと契約に必ず結びつき
途中で流れが変わると大体は契約に至らないか、
あるいは契約に至っても
大クレーマーに変身させてしまう可能性大が私の経験です。

「いい話をしたなぁ」が自然と続く状態を
私は常に意識の中にイメージし聞く力にみがきをかける
努力を積み重ねています。

それでは、また明日。

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2020年10月21日のテーマは

～話す際、文章を考える際にフレームを活用する～

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2226日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「ＰＲＥＰ法」という言葉を私は知りませんでした。
ウィキペディア
では、はじめだけ抜粋すると

PREP法における「PREP」とは以下の

P＝Point（結論）
R＝Reason（理由）
E＝Example（事例、具体例）
P＝Point（結論を繰り返す）
の頭文字を取っている。

と書いてあります。

しかし、私はこの方法の名前自体は知らなくても
この方法に初めて出会ったのが
30年前の私の大学の卒業論文を発表するときの流れでした。

与えられた10分間の時間制限の中で
学科の全教授、助教授等15人ぐらいの方の前で
卒業予定者全員が
2～3人のグループで発表したり
私の講座のように教授の考え方が厳しく、
逃げ場がない状態を作り
1人ずつ発表することになるのですが、

一言でいうと、ダラダラ10分の時間で話すだけしか私はできず
私の講座の助教授で
後に私のハウスメーカー時代にお客様になる先生からに

「全部ダメだ。例えば、私のやり方の流れを黙って見ていなさい。」

となり、

その流れが今日の「PREP法」だったのです。

私はこの独り言を書く時でも
まだ完璧には程遠い状態ですが

「起承転結」を意識して書いています。

今日のブログを読んで
「起承転結」と「PREP法」
を、私の感覚ではとても似ていて相性がいい。
と私は感じるのです。

今日のお題は
「話す際、文章を考える際にフレームを活用する」
です。

また、ウィキペディア
の具体例を引用しますが、

好きな食べ物を紹介する場合

結論：私はイチゴが好きです。
理由：甘酸っぱくて美味しいからです。
具体例：ショートケーキに乗せたり、イチゴジャムにして食べたりすることでイチゴの甘さを最大限に活かすことができ、飽きることなくイチゴの甘さを味わうことができます。
結論：だから私はイチゴが好きです。

と書かれてあります。

なぜこの具体例に私が魅かれるのかというと

果菜と果物の中で一番私が好きなのはイチゴだからです。

特別な理由は思い浮かばず、本能で好きなのです。

スーパーで買い物をするときでも
イチゴが入っているアイスクリームやチョコレートなども
私の目に入ると選択肢の中では突然一番上に来て
予定の買い物の中になくても衝動買いしてしまうくらい好きなのです。

それにたまたまですが、イチゴは血圧の安定にもいいようで
慢性的な心臓病でペースメーカーを植え込んでいる私にとって
医学的にも「もってこい」の食べ物のようです。

やっぱりイチゴが私の目に入ると気になってしまい、私はやめられません。

完ぺきではありませんが、
「PREP法」を使って即興で文章に表すと私の場合はこうなります。

文章のプロでもなく、
高校時代は国語で赤点もとった経験のある私が言うのは
大変失礼にあたるかもしれませんが、

いずれにしてもこれもやっただけしか
文章を書きあげる力は身につかない。

が私の実感です。

自分以外の他人のいい感情に届く文章力を
私は常に目指していて
この独り言もその一貫として毎日続けています。

それでは、また明日。

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2020年1月20日のテーマは

～まわりの人を味方にするか、敵に回すか～

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「人を味方にするか、敵に回すか」

この言葉は今の私の場合、

集客活動で最重要視すべきポイントです。

フリーの見学会を開催していたころ

私の見学時間は10時から17時まででしたが
お客様が一気に集まる時間帯は

11時と15時というデータが出ていました。

私一人で接客活動していると
3組の方に一気に来客されると
まったく触れられなく
接客できなくなる方も一組は出てきます。

その方は

せっかく時間を作ってきているのに
何なのこの住宅会社は?

ということになり

「私のお客様にならない。」

で終わらず、口コミで

「何なのこの住宅会社は?」

が広がります。

いいうわさは広がるのに時間がかかりますが
悪評は瞬く間に広がります。

その口コミの時点で私には少なくとも
きちんと対応してくれた
住宅会社さんとの間にハンデキャップができてしまい、
後れを取ってしまうことになります。

確率の原理でいうと
たくさん人を集めて
契約に至る確率を上げるですが、

私はこのことに気づいてから
確率だけに頼る集客をやめました。

網をかけて一網打尽にするやり方ではなくて
自分の能力を上げて、自分独自の魅力を作り、
集客数は少なくても一本釣りで契約に至る確率を上げる。

という方に方向転換している最中だ。

というのが今の私の現状です。

今日のお題は
「まわりの人を味方にするか、敵に回すか」
です。

私の発想では、小さな規模の工務店は

味方はならなくてもいいから、
できる限り敵を作らず
中立の立場の状態でいてもらう。

ことが大事な要素だ。

と思って自分の行動に私は取り入れています。

そのようなわけで今は見学会を
私と会うファーストコンタクトの場にはせず

自分の魅力を上げて
個人面談で私に会いに来たくなるような方向を向いて
今の集客活動の軸にしようとして動いています。

それでは、また明日。

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～他人を批判する力を自分のために利用する～

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私の場合、
「他人を批判している時間ほど時間の無駄遣いはない。」
と思っています。

例えば、他人を批判している回数が「100」とすれば、
それよりも自分で行動し実験してみて
「0」から「1」の結果を出した方がいい。

という方が自分にとって
100倍の付加価値がある。

という意味で私は今書いています。

大工職人の世界では、言葉は必要なく
必要な技術を人前で
難なく「できるかできないか」で人に評価が下されます。

余談ですが、

面白いことに自分でできない方に限って
辛口な評価を下す傾向にある。

が私が見てきた世界です。

たとえ他の職業でも技術を習得する本質を
自ら経験して知っている方は

「その技術を身に着けるのにどれだけの自分の貴重な時間を要するか」

を身を削って知っており、

厳しい評価を下すよりも
黙ってみていて

「自分の職業にどうにかして活かせないものか」

という目でみている傾向にある。

というのも私の経験です。

ちなみに私には後者の方が私の美学に合っています。

今日のお題は
「他人を批判する力を自分のために利用する」
です。

こんなことをお書きすると怒鳴られてしまうかもしれませんが、

私は評論家が大嫌いです。

差し詰め、今の政治でいうならば、批判しかしない野党です。

とにかく与党の人の上げ足ばかり狙って取っている。

というイメージしか今の私には残らず
プラスしてネガティブオーラ満載という感じです。

もしかすると政権をとれない本質はそこにあり、
実はその場所にいつまでもいる方が居心地良く、
いつも野党のままなのかもしれません。

こんな話題は自分でも今書いていて
自分に嫌気がさしてしまうのでこれ以上は書きません。

もう一度お書きしますが、私の場合、
批判は数学的にいうと「0」の掛け算でしかない。

と思っています。

意味は「0」×「不可説不可説転」=「0」
なのです。

※「不可説不可説転」の参照サイトは

数学的にはこういう結果になるのですが、

物理的な発想で行くと「0」が「1」になるときが
面白いことにやってくるのです。

物理の基本的な考え方は

自分で仮説を立て、実験を繰り返して実証していく流れです。

その間には数多くの失敗例が存在し、
あきらめたくなりますが、
どこまでも自分が信じた仮説を追い求めていくと、
ある日突然「1」が生まれる瞬間が来ます。

最初は「たまたま偶然の出来だろう」と自分を疑い
同じ実験のやり方で数を増やしていくと

「1」が生まれる方が明らかかに多くなり、
それが住宅営業においては自分だけのノウハウとなり、
契約に至る確率が高くなる自分独自の型が作られ、
それであらゆることに立ち向かうことになる。

が私の経験です。

こんなことから私の場合は
「他人を批判している時間ほど時間の無駄遣いはない。」
となり、

それよりも失敗を何度も繰り返しながらも

「0」から「1」の結果を出すほうに

に自分の貴重な時間を使っています。

それでは、また明日。

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～何を学ぶかではなくそのノウハウをどう使うか～

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私は中学、高校と中間テストや期末テストでいい成績を上げ
周りからちやほやされる生き方が嫌いでした。

いわゆる勉強のための勉強というニュアンスです。

こんな考え方ですから、トップ10になんて入った経験はありません。

しかし、例えば、本番で結果に結びつける学びならば
かなり貪欲にやってきました。

今の時代では大変まずいことですが、
往復ビンタを食らおうが
自分が目指した結果に結びつく

と、信じた恩師ならば
黙ってついてやっていき、
恩返しとして最後の本番で
自分で可能な最高の結果に結びつけました。

そして、この考え方は社会人になってからこそ、
どんどん力を発揮することになる。

と気づいたのです。

特に住宅営業の場合、

「これを覚えれば一生涯、安泰だ。」

なんて万能なノウハウ気存在しない。

が私の経験です。

しかし、だからと言って自己流ばかりでは
先も見えてしまい、
落ち込んだら成績は一気に急降下して
そのまま消えて行ってしまうということになります。

この時私はどんなにつらくても
新しい血を自分の中に入れる必要がある。

と感じているため、
自分の大切な時間を費やして貯めたお金を
自己投資することにしています。

注文住宅と同じではっきりとした形が3次元化していない
形の見えない高額なノウハウに
大金を投資するにはかなり危険も感じますが

自分で生きてきた直感を信じ
ノウハウを売っている方にお金を支払う。

という感覚です。

もちろん売買契約を結んで
最近話題になっているハンコと
自筆で名前と住所を書いた以上
責任は私自身にあり
結果が出ないときも、その原因は反応した自分にある。

という覚悟も決まっています。

いわゆる感情的なクレーマーにはならない。

と決めています。

余談ですが、
こんな生き方に決めてから
感情的なクレーマーに発展するかもしれない方が私には見えてしまい、

そう感じたら、「要注意人物」という感覚をもって接し、
「これ以上はダメだな」が出てきたら

「君子危うきに近寄らず」

で思い切ってお付き合いをやめることにしています。

今日のお題は
「何を学ぶかではなくそのノウハウをどう使うか」
です。

私の場合は、もう一歩前進して

「必ず、結果に結びつける」

という強く硬い意思が加わります。

同じノウハウで
そのノウハウを基本としてやっているすべての方の成績が
「０」更新ではない以上
うまくいかない何らかの原因は自分の中にある。

これがいつも私の思う発想です。

単純かもしれませんが、
結果が出るまで黙々とやる。

も私の学ぶ姿勢の中に含まれます。

学生ではなくて社会人である以上
「学んだら、結果にこだわる。」

が私の生き方です。

それでは、また明日。

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