2021年9月26日 - 2021年10月 2日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2020年10月3日のテーマは

～まずは"どこの誰か"からランクアップさせる～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2208日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が今まで生きてきてうれしく感じた言葉の中に下の名前が入った

「平(たいら)なら信頼できるから知り合いの方を紹介してもいい?」

という言葉です。

もちろん、契約に至れば最高なのですが、
これは負け惜しみではなくて、
契約が決まるか否かに関係なく私にとってうれしくなる言葉です。

その一例として
結論から言うと契約には至りませんでしたが

ある時、前触れもなく
1年生の時の高校時代のクラスメイトの女子の方から
20年ぶりぐらいに電話が入りました。

1年生の時の高校時代のクラスメイトということもあり
同窓会もなく、卒業後、一度もあっていません。

電話が入った時、1年間だけしか同じクラスにおらず
最初は「誰だっけ?」から記憶をたどりだしました。

ああ、そうだ結構男子に人気があった女子の方だな。

ということが過去の記憶からよみがえりました。

話を聞いていくと
どうも家づくりしたい知人がいるようなのです。

それで私に一報を電話で入れているようですが、

その時にわれた言葉の中に

「平(たいら)なら信頼できるから知り合いの方を紹介してもいい?」

だったのです。

第3者を巻き込んでしまう紹介の場合、
紹介する方は紹介したい人物の顔は
すぐに思い浮かぶかもしれませんが、

行動に移すとなると

ご迷惑をおかけすることはないのか?
本当にお声をかけてもいいのか?

という風にちょっとなり始め、
もう一度確認するために
一瞬立ち止まるのが常識のある人間の心理で
少なくとも私ならそうです。

このハードルを乗り越えてくるときのキーワードが
「信頼」ということだと私は思っています。

逆を言うと「信頼」の質が増え続けると
「どこの誰か」から「特定された私」
に勝手にランクアップしている状態だ
と私は受け止めています。

私が社会人になったころ、
今のようにインターネットも普及していない時代です。

その時、長年人生を生きてきた先輩からよく言われた言葉が

まずは人から自分を覚えてもらうことが大切だ。
そのために宴会の席ではお酒を注いで一人ひとり回るんだ。

でした。

お酒を注いで一人ひとり回ると、
意味は平たんですが、
一発で印象にのこる私のような名前
(ここは平(たいら)と名付けてくれた親に感謝です。)
は別として
いきなり名前までははっきりと覚えてもらえませんが、
顔を中心とした見た目とその雰囲気の印書は残ります。

この段階では何も知られていない状態から
「どこの誰か」にランクアップした状態です。

ところがお酒を注いで一人ひとり回る
という地道なことを毎回繰り返していると

「まずマテ、隣に座れ」という展開にどこかでなります。

そこで再度相手の方から私の名前の確認から始まり、
私を深堀していく質問が
お酒も入っていることも影響してどんどん飛んできます。

私への興味が尽きなければ
「どれどれ」と個人的な2次会に誘われるパーンです。

今日のお題は
「まずは『どこの誰か』からランクアップさせる」
です。

このブログでも最近、連発している言葉ですが
「信頼」の質が増え続けると
勝手にランクアップしていきます。

私の場合、その大元のネタは
気づいた自分のことはすべてさらけ出す。

という、自己開示なのです。

「差別化」とか「ブランディング」という言葉を
セミナーや勉強会でよく耳にしますが、

その源は自分自身のキャラではなのか?

と私は思って生きるようになりました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2020年10月3日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2020年10月2日のテーマは

～悪習慣から抜け出すには焦らずじっくり時間をかける～

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2207日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日のお題とは、まったく違う発想で初めにお書きしてしまいますが

「悪習慣から抜け出すには焦らずじっくり時間をかける」
を
「お客様からの絶対的な信頼を勝ち取るには焦らずじっくり時間をかける」

という風に私には見えてしまいました。

また、「悪習慣は一瞬でついてしまう。」というところは

「お客様からの信頼は一瞬で失ってしまう」という風にです。

おそらくこの経験は私だけでなく
誰でも経験したことがあると私は推測しますが、

いつまでも同じパターンで
信頼を失い続けたのでは

契約には至らず「0」更新が続くことになります。

それはないとしても
安定した営業成績を上げられない原因として
自分のどこかに、
一瞬にして
信頼を失う要素のスイッチが含まれている。

と私は思っています。

私の経験では
これが日常生活で当たり前になっている
自分の習慣の中に潜んでいる。

という結論に至っています。

しかし、日常生活で当たり前になっている
原因不明の何かについては
なかなか自分で気づくことができません。

かといって社会人になれば、
そこまで突っ込んで気づかせてくれる方も
なかなか自分の周りにはいなくなります。

結局、自分で気づくしかない

という風に私の場合はなってしまいました。

しかし、悪い面ばかりでもありません。

人から強制されて言われたことはすぐ忘れますが、

自分自身の意識で変えようようという力が働くと
改善への第一歩を踏み出すことができる点です。

但し、これも三日坊主で終わってしまう確率も
まだまだかなり高い確率です。

そこで今日のお題の
「悪習慣から抜け出すには焦らずじっくり時間をかける」
です。

私の場合は悪習慣から抜け出し
いい習慣に変えようとするとき、
達成できる最低限度の数字を決めます。

どんなに具合が悪くても
自分の意識でちょっと負荷をかければ
達成できる数字に対して
私の場合は「自分の弱い心に対して負けられない。」

という力が働きだし、そのことを自分自身で知っています。

悪いスイッチはなかなか見つけられませんが、
自分がこうなったらフロー状態になれる。

というスイッチは見つけやすい。

が私の経験です。

また初めに戻りますが
どんなに時間をかけてじっくり信頼を積み重ねてきても
信頼は一瞬で失ってしまいます。

偶々うまくいったという
ばくち打ち的な発想ではなくて

私の場合は、自分で決めた最低限の数字を用いて
問題解決に向かう方がうまく改善できる。

というのが私の経験です。

数字はうそをつかず、
なかなかすぐには結果に結びつかなくても
自分がやった通りの結果がいずれで始めます。

「思った通りにはならないがやった通りにはなる。」

これも私が好きな言葉です。

それでは、また明日。

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2020年10月1日のテーマは

～道具や物にあたる人は一流の人ではない～

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2206日目、私がfacebookに書いた言葉
から

その道具や物はどんな過程を踏み
どれだけ多くの人がかかわってきて
現在に至っているのか。

私の中には常にこんな思いがあります。

民〇党が政権を取った時、その時の総理大臣の鳩〇さんが

「コンクリートから人へ」

という言葉をキャッチフレーズにしたことがありました。

私はこの言葉を聞いた時
とても違和感を覚えました。

「そのコンクリートを作っているのはいったい、誰なのか?」

ということです。

事実、「仕分け」という言葉のもとに公共工事が減らされ
そのあおりを一番食らったのは
専門の技術を持った
現場の技術者の方たちです。

私がお引渡し前に家の掃除をお願いしている
社長さんもその一人です。

もともと、高校時代、スキーの国体選手として
秋田県代表として選ばれたこともある実力の持ち主で
地元の土木会社に就職しました。

国家資格の一級土木管理技士をはじめ
大型重機の資格等をたくさんの資格や熟練した技術を持ち
実際、私の現場でちょっとしたトラブルが起こった時、
大型重機を自ら運転し問題を解決してもらったこともありました。

そして、現在はそんな技術者を目指す
後継者がどんどん減っているのが
今の実状です。

私の感覚では「デフレ」はいいことがなく
だまって待っていてると人間関係まで悪くてしまう
という感覚です。

今はそんな状況の中で踏ん張り
おそらく大多数の方が生きています。

私たちが何気なく使っている道路
を最終的に補修するのは
道路管理者の方ではなくて
技術を持った技術者の方です。

こんなことを書いてしまったら
営業マンの方に怒られてしまいますが、

家づくり関係で「俺は営業マンだ」
と、営業マンの仕事は明日からでもなれ
名乗ることもでき
人から信用してもらうことも可能ですが

明日から
「私は一人前の大工職人だ」
と口で言ってもだれも信用してくれません。

技術者とは一日でなれるものではないのです。

私の感性では「道具や物」も同じように見えてしまいます。

今日のお題は
「道具や物にあたる人は一流の人ではない」
です。

もしかすると私が間違っているかもしれませんが
「サルから人間になった瞬間は自らの意思で道具を使った時だ。」
と私は覚えています。

今使っているこのパソコンだって簡単に手に入らなくなれば
明日からからこのブログも毎日続けてアップすることができなくなり
私のモチベーションも下がります。。

1年前の「半〇直〇」というドラマで「感謝」と「恩返し」
というセリフが出てきていて
私はこの言葉に共感していて

何事に対しても全くこの通りだ。

と思っています。

但し、「道具や物」に対しては
「倍返し」で「恩返し」するといったことはできません。

私の感覚では「道具や物」にも寿命があり
その時が来るまで
使っている自分でしっかりメンテナンスし
できるだけ長く使い続けることだ。

と私は思っています。

「道具や物」に対して当たり散らす人間は
いずれ自分もそう扱われてしまう。

が私が見てきた世界です。

「立つ鳥跡を濁さず」という言葉が私は好きで
この言葉の通り
いつか来る自分の寿命を終えることを私の美学としていています。

「道具や物」に対しても長年に使った人間が
きちんと責任をもって「後始末」する。

それが今生きている「道具や物」に対しての
私の「感謝」と「恩返し」です。

手元からなくなったら自分はその後どうなるのか?...

私は当たり前のことに「感謝」し
自分の行動にその「感謝」を表す。

ということを大事にして生きています。

それでは、また明日。

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2020年9月30日のテーマは

～できる人のモチベーションの根源をヒアリングする～

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2205日目、私がfacebookに書いた言葉
から

前半の女性の話は私の感覚では
よくわかりませんが

「大病をして使命が分かりました」

の方は実際にそうなった経験をもつ
私には共感できます。

その一つとしてこのブログがあります。

ちなみに一回目に緊急入院して
これでもう自分もダメかなと覚悟した
ときはそう感じませんでしたが

一年半がたち２回目に同じ病状が現れて
入院した時のことです。

カテーテル検査をし
造影剤を流し込んだ結果
AED付きのペースメーカーを身体に植え込む
必要性をその当時主治医の先生は
私に提案して下さました。

ちょっと悩みましたが
全信頼を置いている
その当時主治医の先生の判断に従うことにしました。

ところがです。

その状態を維持していくには
身体障害者の１級にならないと経済的には難しいのです。

もちろんその状態には
すぐになれる病状の私なのですが

ここで身体障害者の１級になることに私は抵抗を感じました。

人のお役に立てるのが私の生きがいなのに
それとは逆行することになるからです。

その時、前々から思っていたことですが、
自分の言葉で自分の頭の中を公開して周りから評価を受ける

が、ブログとしての私の意思の表れです。

ここでこのブログをいつ何回アップするのかなるのです。

月刊誌のように１か月単位、
週刊誌のように１週間単位、
新聞のように毎日

という３者択一になりましたが、

私が選んだのは毎日です。

菊原さんのお力をお借りしてなら
まず１年間は続けてみる。

と覚悟を決めました。

しかし、毎日の強みでもあり
また弱みになるところは
その時の気分がもろに出る。

というとところです。

それでも、それがその時の素のままの自分である。

と素直に認め、

2015年の9月18日から始め、
毎日書き続け
今日までで6年を超えました。

今日のお題は
「できる人のモチベーションの根源をヒアリングする」
です。

私のモチベーションは結果として
私を求めている方のお役に立ててれば上がり続けます。

逆に自分が生きるためだけに固執し
迷惑行為になっていると感じれば下がり続けます。

そしてこの評価を下すのは自分ではなくて
自分以外の方だ

ということです。

人に喜んでもらいその結果を見て自分も喜びを感じる。

私の最高のモチベーション状態です。

それでは、また明日。

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2020年9月29日のテーマは

～会社も人も焦らずじっくり改革する～

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私が大工見習になって半年ぐらいたつと
これはこういうやり方よりもこうやった方がいい。

という意見を持ったことがありました。

しかし、これは間違いであることに気づかされました。

師匠から

ここの工務店のやり方はこうだから
やり方を変えないでいわれた通りやりなさい。

そして、

どうしても自分のやり方をやりたければ
自分で独り立ちして責任を持てるようになってからやりなさい。

と言われたことです。

これが私をアウェイで鍛える。
ということにつながっていくのです。

相手のルールに従い
そのルールの中で結果を出していく。

こうなると周りの人は何も言えなくなってくるのです。

「お前みたいな青二才に何ができる。」

と口には出さないものの
人は同じ仕事をすると最初にそういう目で見てきます。

結果を出し続けると今度は

尊敬の念に代わって接してくる方と
妬みに代わる方に分かれます。

しかし、最終的には
妬みに代わる方も真実は感じ取っており
尊敬の念に代わります。

営業マンの仕事も口を開けないと勤まりませんが
実際は口をできるだけ開かずに
結果をだし続ける営業マンの方に対しては
何もいえなくなります。

私が社会に出て約30年で見えた世の中を踏まえて言うと

「オレがこの会社を変えてやる!」
「ダメな上層部を退却させ、古い体制を一新する」

は青二才のペーペーがやることです。

まだまだ結果が足りてない。

と上の立場の方も下の立場も判断しているのです。

上の立場になる方は

「何とか上になって下さい。」

と周りに押されても簡単にはならず

「いえいえ、私はそういう人間ではありません。」

と心底思っている方がおなりになると
実際になった時は結果を出し続けます。

今日のお題は
「会社も人も焦らずじっくり改革する」
です。

会社にどうしても不満があったら
独立して結果を出し続ける道しかありません。

もし会社の判断が間違っていれば
結果に現れその会社はなくなります。

もし、自分の判断が誤っていれば
自分が潰れるだけのことです。

「オレがこの会社を変えてやる!」
「ダメな上層部を退却させ、古い体制を一新する」

と思っているうち
どこの会社に行っても同じことを繰り返しているだけで
つまりは「甘え」があるという証拠です。

それよりも「半〇直〇」ではありませんが
「感謝」と「恩返し」で生きた方が
自分のことも成長させてくれます。

会社が変わるのではなくて
自分が変わる

退却させるではなくて
人に押される人間になる。

こうなるには他人を頼らず
自分の行動と結果を出し続けることがすべてだ

と私は思って生きています。

それでは、また明日。

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～商品説明の前に"お客様が欲しい状態"にしておく～

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私の場合、今の時代の
「お客様が既に欲しい状態にある」
とは、

私の目の前に現れた時は
すでに私のファンを飛び越えて
私に仕事を依頼する気で来ている。

ということだと感じています。

まだまだ100%という確率ではありませんが
この確率はどんどん高くなっている。

という実感を私は得ています。

20年以上前までは
モデルルーム、あるいは完成物件を
購買者のターゲットにして
新聞広告やチラシを打ち
商品を前面に出し、売る仕掛けを作っていました。

さらにお金のある大手ハウスメーカーは
テレビCMに優雅さを感じさせる家のイメージで
何の抵抗もなく商品だけで勝負しています。

大手は今もなお、この手法を使っています。

さらに紙媒体も
パンフレットというよりも豪華な写真集という感じで
お客様の購買意欲を掻き立てていました。

しかし、20年前くらいから
人間の感情を刺激するには
商品ではなくて、売る人間の中身で勝負に出る
私が名付けるとすると「感情マーケティング」
というような手法が現れました。

これは商品ではなくて
売る人間を前面に出していく手法で
売る人間の顔写真だけではなくて
その人間の頭の中にあることを言葉に変換して
売っていくという手法です。

どちらかというと顔を出せる小さな工務店とか
一営業マンが自分自身を売っていくときに効果を発揮し
逆に人の入れ替わりが激しい
大手には不向きな手法です。

今もなお、私はこの手法を基本としています。

脱線しますが
それが原因で一定の棟数しかこなせないため
受注コントロールというような言葉で
私は表現しています。

今日のお題は
「商品説明の前に『お客様が欲しい状態』にしておく」
です。

この先は分かりませんが、
今は何でこの状態を作るのか

というと
私の感覚ではウェブの世界だと感じています。

特に動物の中でも人間は
自分が生きていくうえで
自然と新しい情報を仕入れ続ける。

という習性があると私は感じています。

それもどちらかという
すぐ自分の手元に残る
便利な道具を使おうとします。

私の答えはその手段が
新聞や雑誌等の紙媒体からスマホに
当たり前のように移行してきている
と感じているのです。

私自身も本格的にスマホを手にしたのは2年前です。

頑固な性格の私は誰かがスマホにチェンジした
という話を小耳にはさんでも
ガラケーの携帯電話で十分だ
と感じておりその感性に従い行動していました。

ところが私の尊敬するセミナー講師が
ガラケーからスマホに変えた
という話が講義の中でよく出てくるようになったのです。

「お客様が既に欲しい状態にある」
をスマホに関連させてウェブ上で作る。

一見デジタルのようですが、
やっていることは超アナログ的な発想で
自分の感じたことを言葉に変換し
記事を上げ続けていく行動の積み重ねです。

今、モデルルームとか完成物件ではなくて
おんぼろでも私の会社に足を運んでくださる方が
お客様に発展しその後もいい関係が継続する確率が
どんどん高くなってきています。

過去の出来事から分析して今の答えを導く。

という分野を得意とするAIでも

何も情報がないところから未来を創る能力は
まだまだ人間にはかないません。

「お客様が既に欲しい状態にある」
を作るにはその前に自分の動いた結果が直結する
と私は思っており

デジタルを使いながら
どんどんやっている中身はアナログ化している。

が今の私の受け止め方です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2020年9月27日のテーマは

～リアルでもリモートで"デメリット・メリット"は効果的～

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私の本質は「情」にもろい日本人だ。

と認めています。

よく騙されるのも私の特権のようなものです。

しかし、このままではボラティアならいいかもしれませんが、
自然界において自分の力で生きていくことはできません。

それに他人にも迷惑をかけることになってしまいます。

自然界の法則は、

「弱いものは強いものの糧となる。」

という「弱肉強食」が大原則だ。

と私は思っています。

接客においての私は

「これはペンです。」

と述語が後にくる日本語仕様ではなくて

「This is a pen.」

という英語に代表されるように
主語の後はすぐ述語が来る。

でなければ最後はうまくいかない。

が私の営業マンとしての感覚です。

日本人の営業マンとしては失格かもしれませんが
日本人としての礼儀を踏まえたうえで
見込みのお客様に対して、私はこの法則で最初から接します。

具体的には、
いきなり、私はお金の話から入るのが私の接客パターンです。

ここまでは「無料」ここからは「お金」が発生します。

というラインを明確に伝えることから始めます。

相談の内容でも「無料」でできる範囲と
「お金」がかかってくる範囲が発生します。

単に私だけで完結できるものは「無料」
誰か詳しいプロが必要となる場合
あるいは申請関係の機関がかかわってくるような場合は
「有料」なのです。

これを明確に伝えることによって
もし、私のお客様にならなかったとしても

後味が悪くなって尾を引くことがなく
スッキリした状態で
次の新しい見込みのお客様に行くことができます。

今日のお題は
「リアルでもリモートで『デメリット・メリット』は効果的」
です。

「デメリット・メリット」の使い方の最終的な効果として
お互いに「ウィンウィン」の関係にたどり着けなくては意味がない。

と私は思っています。

どちらかが不利になる関係を私はいいと思っていません。

私の場合、それがうまくいくのが

「これはペンです。」ではなくて
「This is a pen.」なのです。

もちろん、すべてがうまくいく

というわけではなくて
あくまでも
次に尾を引かないことが私にとってのメリットなのです。

短気な性格でもある私にはもってこいで
余計な私の時間も蝕まわれることもありません。

ただし、お客様の中で
「この方は私のお客様になる方にしなければならない。」

というインスピレーションが働いたときは
その感覚を信じて行動します。

説明するというよりは
相手の方が気になっていることを
すべて簡潔な答え方でお答えし、
さらに納得でなければ
選択肢を絞って深堀していくという形です。

もう一回おさらいで繰り返しますが

「デメリット・メリット」の使い方の最終的な効果として
お互いに「ウィンウィン」の関係にたどり着けなくては意味がない。

が私の法則なのです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2020年9月27日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2760228487413155

の1つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?...

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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!

私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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