第2085回 「人の気持ちは常に動いて気まぐれが当たり前だ。」と仮定するとその動いている中で「契約できる。」という確率を高めていくには...!!(2021.06.02.水)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2020年6月2日のテーマは
～挨拶文をジャブ、ジャブ、ストレートの感じで送ってみる～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202006020000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2085日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私は営業レターというよりは
最初のお礼状送るとき、
必ず、入れるフレーズがあります。
お話をお聞きして○○についてお気に召されていらっしゃったようですが、
もし、間違っていなければ、私がお手伝いさせていただきたいです。
よろしいでしょうか?
このフレーズで
お話をお聞きして○○についてお気に召されていらっしゃったようですが、
が私のジャブ
もし、間違っていなければ、私がお手伝いさせていただきたいです。
もジャブ
よろしいでしょうか?
と投げかけて終わるのが私のストレートです。
最後のストレートは必ずヒットするとは限りませんが、
ストレートを打たな限り
相手の方の感情に響かない。
というのが私の経験です。
ありきたりのスマートな営業トークだけを連発するジャブばかりでは、
私の場合は契約に持っていくことはできません。
どこかで腹を決めてストレートを打たなければならない。
が結果に結びつく可能性が生まれる
というのが私の営業経験です。
それでも営業レターに限らず
ストレートを打っても新人営業時代は空振りばかりで
逆にお客様からカウンターを食らい
一発でKO負けする方がほとんどでした。
ちなみにKO負けとは、
お断りされて二度と会えなくなることです。
ところがKO負けを繰り返している間に
間とタイミングがお客様と合った時にはいい展開に結びつく。
ということに気づきました。
営業の基本形はどこの会社に入社しても存在し
一通り学んで身に着けることは必須自要件だ。
と私は思っています。
しかし、実践ではたまには
そのままではうまくいくことはあるかもしれませんが
確率論で行くとその確率は低く通用しない。
が私の実体験です。
私の場合、ジャブとは
相手の方が隠している本音を引き出す目的で使っています。
本音が出てきた。
と自分で感じたら、私はその時の自分の直感を信じ
相手のハートを奪うストレートを放ちます。
今日のお題は
「挨拶文をジャブ、ジャブ、ストレートの感じで送ってみる」
です。
私は商談をいろいろな意味で戦いの場だと思っています。
お客様もいらっしゃれば競合の相手もいる。
しかし、戦いに敗れたら
素直に自分の負けを認め、
勝利した相手の方をたたえる気持ちが大切だ。
とも思っています。
人の気持ちは常に動いて
気まぐれが当たり前だ。
と仮定するとその動いている中で
契約できる。
という確率を高めていくには
間とタイミングが私のキーポイントです。
ジャブで相手の本音を引き出せたら、
その時、スバっとストレートを放つ行動に私は出ます。
うまくいかなくて当たり前、うまくいって儲けもの
で最初はいいと思って生きてきました。
しかし、当てにされる人間になるには
契約の確率を高めていかなければならない。
ここにたどり着くため、
私はジャブとストレートを間とタイミングを見計らって使っています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2020年6月2日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2437927752976565
の1つでした。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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