第1873回 商談に入る前、私の分までかなり高級なお菓子が出てきて「すごいおもてなしだな。」と私は感じたのに...!!(2020.11.02.月)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2019年11月2日のテーマは
～「このお客様は大丈夫だろう」というのが一番怖い～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201911020000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1873日目、私がfacebookに書いた言葉
から
以前にも触れたことがありますが、
『確実に決まる』と思っていた方ほど決まらず、
『決まらないかもしれない』というお客様ほど決まる
私の場合はこれが私の商売の鉄則です。
ハウスメーカーの新人時代、
見込みのお客様に乏しく、
先輩営業マンの方にお声がけいただき、
夜のアポ訪問に同行させていただく機会がありました。
その中で私の印象に強く残っている失敗例があります。
上がり込みさせていただき、
商談に入る前、私のことを簡単に紹介して
私の分までかなり高級なお菓子が出てきて
すごいおもてなしだな。
と私は感じていました。
商談内容もとげとげしさがなく、
お互いに和気あいあいという雰囲気で進んでいました。
明らかに契約が決まる流れです。
ところが私が一つだけ引っかかる出来事があったのです。
私のいたハウスメーカーは自由設計が売りだったのですが、
奥様が、一言
「玄関に入って、すぐに収納用の建具が見えるのは嫌だな。」
とおっしゃったのを私は鮮明に覚えています。
今の時代なら、むしろ、
玄関の近くにお客様の家づくりのご予算の範囲内で
間取りに大収納が組み込めることができると
むしろ、喜ばれる時代ですが、
その当時は玄関の近くに収納扉が見えることを
その奥様はタブー
と判断していたようです。
その時、先輩営業マンの方は、
こういうのも今はあり、
間取りを考えるうえで、お客様のご予算内で
ほかの希望を優先するとこうなってしまいます。
と返答し、「そうなんですか?」
で話は終わり、そのあとも変な雰囲気にならず
和気あいあいとしながら時間は経過していきました。
帰る車の中で、先輩営業マンの方が、
俺に頼むつもりかもしれない。
明日、朝礼で「契約になる」と発言しよう。
と私にこぼし、その通り、次の日の朝礼で発表しました。
今日のお題は
「このお客様は大丈夫だろう」というのが一番怖い
です。
ところがなのです。
そのあと、その先輩は
大どんでん返しを食らうことになるのです。
他社の営業マンの方が
「玄関に入って、すぐに収納用の建具が見えるのは嫌だな。」
を改善した間取りで
しかも、その分の予算も多く出してもらう契約をしてしまったのです。
商談に入る前、私の分までかなり高級なお菓子が出てきて
すごいおもてなしだな。
と私は感じていました。
と冒頭にお書きしましたが、
実は、お金はないふりをしていて奥の手が出てきたのです。
逆に今の時代だと住宅ローンに頼る割合がほとんどで、
そんなお金は出にくくなってきています。
財布のひもを握っている奥様で
現金のお客様特有の現象だ
と私は思っています。
私はこの教訓から、特に女性の方の場合、
何気なく出てきた言葉の中に真実が隠れている
という意識を強く持つようになりました。
私は契約に至るまでは
お互いに100パーセントの納得した
妥協が通じ合わなければ大どんでん返しがおこったり、
はたまた、契約したのちは大クレームを引き起こす要因になる。
と肝に銘じて接客活動するようになりました。
やっぱり、営業とは「0」点か「100」点しかないな。
と自分自身で再確認してしまいます。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2019年11月2日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1996528957116449
の1つでした。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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