第1867回 契約に近づけば近づくほど、お客様の心を揺らして、意志が固まっているのかどうかを私は判断することに...!!(2020.10.27.火)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年10月27日のテーマは

~トップ営業マンの契約の意志の固め方~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201910270000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1867日目、私がfacebookに書いた言葉
から

世の中には必ず、どんなところでも
表と裏が存在するということを
私は常に意識しています。

私は商談を進めるとき、
お客様に対して都合のいいことばかりを並べて
会話の内容に入れて契約にもっていきません。

なぜなら、それは後で大クレームにまで発展して
自分に返ってくる可能性を高めているだけ。

ということをハウスメーカー時代に
先輩営業マンの失敗を見て
知っているからです。

私自身も「これは、なんか、調子が良すぎるぞ。」

というときには、注意しろ!!とうサインが発せられ、

必ず同じくらいの比率の裏が存在する。

ということを頭の片隅に入れて行動します。

今日のお題は
「トップ営業マンの契約の意志の固め方」
です。

私は契約に近づくほど
お客様自身にこの裏を感じてもらうようにしています。

そうすると割合は少ないのですが、

「やっぱり、やーめた。」となり、
今までの商談してきたことが
白紙になったこともありました。

しかし、強がりに聞こえるかもしれませんが、

私はこれでよかった。

と今は思えるようになりました。

この歳になると、自分や周りの失敗から
自分独特の嗅覚が働き、

このお客様と良好な関係が続きそうにないな。

と感じることがあります。

そう感じる方には、契約に行くだいぶ前から、

違和感を私が感じる質問をぶつけてみます。

そうすると、本音が出てきます。

ここで逆切れするようであれば、

その意識をどこかに持っている

ということが私の経験で、

気を付けなければならない
というサインととらえています。

私の経験では一番先に生まれた
長男や長女が旦那様か奥様のどちらかににいらっしゃれば
決断を自分で下す訓練ができてきていて、
答えを出してくれますが、

どちらにもいらっしゃらないときには
ひと工夫が必要です。

また続柄に関係なく
職業柄で決断が速い方もいらっしゃいます。

私の経験では
看護師さんはとにかく決断が早く、
一度決めたらブレません。

私も「本当にこれはやばく死ぬかもしれない。」

という経験を私自身もしていて感じたことですが、

人の死に関係する仕事に携わっている方は
「もじもじしている暇などない。」
ということが日ごろから訓練されて感じており、
決断が早くぶれません。

私も決断が早いほうですが、
それ以上に決断も早くその後もブレないな。

と看護師さんのお客様から学び感心してしまいました。

意志が固まっていない方をうやむやなまま契約に至ると
絶対にいい展開は生まれないというのが私の経験で、

契約に近づけば近づくほど、
もしかすると意地悪にきこえるのかもしれませんが、

お客様の心を揺らして、意志が固まっているのかどうか
を私は判断することにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年10月27日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1984608764975135

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1984672841635394

の2つでした。

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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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