第1850回 真実の動機にたどり着くまで、どんな障害に対しても私はアクセルを踏み続けるわけ...!!(2020.10.10.土)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2019年10月10日のテーマは
～トップ営業マンに営業の考え方と目標の立て方を聞く～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201910100000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1850日目、私がfacebookに書いた言葉
から
・お客様の利益を優先する
・決断のお手伝いをする
・一生付き合う覚悟で契約する
どれも重要と私は考えていますが、
この中で「どれか一つに絞れ」と言われたら、
私は迷わず、
・決断のお手伝いをする
を選びます。
お客様は決断できるようで、なかなか決断できない。
というのが私の過去の経験です。
具体的には、「家づくりをしたい」
とはだれもが思っています。
ところがそこには「必ず」と言っていいほど、
障害が生じています。
そしてこの障害が結構複雑な関係にある。
と私は感じています。
よくあるパターンが、
「私は家を建てたいけれども、家族内の○○がどう思っているのか」
と、その現場にいない○○の方が出てくる時です。
確かにそのことが真実の動機となっていて
私がそれを解決できれば、
私との家づくりの話はとんとん拍子で進み、契約に至ります。
ところが、ほとんどの場合、
決断できない言い訳の一つになっていることです。
私はどんな障害があっても
アクセルを踏み続ける営業スタイルです。
その現場にいない○○の方を私流のやり方で
一つ一つ解決して賛同を得る動きをすると、
「アレ」が出てくるのです。
ちなみに、私流のやり方には、営業レターも含まれています。
「アレ」というのは、結構簡単にその障害をパスしてしまうことです。
そうすると、気づくことがあるのです。
「私は家を建てたいけれども、家族内の○○がどう思っているのか」
という言葉はお客様があくまでもすぐ今決めなくてもいい。
という自己暗示をかけていて、また次は、
「キッチンがどうのこうの」と言い出したりして、
お客様が自ら障害を作り出してくる展開です。
でもアクセルを踏み続ける私は
その次から次へと出てくる障害を突破していきます。
そうすると、本当の真実の動機があぶりだされてきます。
今の時代、本当の真実は
「お客様自身の将来に対する『お金』への不安」
にほとんど収束していきます。
責任感が強いほどここに固執するのが当然だ。
と私は感じています。
でも、そうやって
「お客様の決断のお手伝いをしていく」と
結局、家族内の○○が本当の障害ではなくて
本人次第だということになります。
でも、ここまで行くと答えは、
家づくりをするのかしないのか
の二つに絞られます。
どうしても心のどこかに不安が残る方は
家づくりをその時やめてしまうのです。
私はこんな結論もありだ。
というのが私の感覚で、驚きません。
今日のお題は
「トップ営業マンに営業の考え方と目標の立て方を聞く」
です。
ところが、ここにたどり着くのに時間がかかりすぎては、
私の営業マンとしてのモチベーションは下がり、
さらに尾を引きます。
私の目標はできるだけ早く
この本当の真実の動機にたどり辿りつくことです。
そうすると家づくりをやめる。
という決断に至っても、
大きくモチベーションが下がることはありません。
お客様の話を全て真に受けていると
気づいたときには、他社にもっていかれ、
ネガティブな気持ちだけが残ります。
30代前半までならこの経験も必要だと私は感じますが、
今の50代でいつもそういう展開ならば、
私の心は疲れ果て、最終的には壊れてしまいます。
それに本当の真実に早くたどり着くと
お客様は家づくりを決断し
どんどん流れがいい方向に動きだす流れもある。
というのも私の経験です。
真実の動機にたどり着くまで、
どんな障害に対しても私はアクセルを踏み続け
お客様自身で決断をくだすお手伝いをする。
に私の場合はなるのです。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2019年10月10日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1952795921489753
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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