第1783回 たぶんそれが「難しいお客様」と契約するコツだと私は思って…!!(2020.08.04.火)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2019年8月4日のテーマは
～難しい契約ではなくスムーズな契約を理想とする～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201908040000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1783日目、私がfacebookに書いた言葉
から
「難しいお客様」にはいくつかの種類があると私は感じています。
一つ目は競合他社がひしめくリングにあげられ
サバイバルゲームの中でリングから脱落しないで
最後まで生き残って契約に至るときです。
これは自社のUSP(Unique Selling Proposition)
がお客様の心に響くように伝えることができていないか、
あるいは、そのUSP(Unique Selling Proposition)には
お客様が全く興味を示さない時に起こる。
と私は感じています。
結果、価値観は、高い安いだけの価格勝負に
巻き込まれます。
ちなみに今の私はこの戦いを好む傾向にありますが…
この戦いは、出口が良く見えず、
戦っているときも疲れますが、
リングから脱落するのが、
最後になればなるほど心のダメージは大きくなります。
私は最後の数社に残っていたのに断られるのが
一番ダメージがありました。
こんな経験が私には数多くあります。
今は、精神面に与える自分だけの財産
と思えるようになりましたが、
その当時はダメージだけ残り
精神的に疲れていました。
よくある「難しいお客様」だと私は思っています。
2つ目のタイプは「難しいお客様」でも、
競合が同時進行で並んでいない場合もあります。
私にどのくらい実力が備わっているのか試すお客様のタイプです。
このお客様は最初の住宅会社の私に共感できなければ
次の住宅会社を探し始めるタイプです。
さしあたり、同時進行の競合はいませんが、
自分との戦いになる
と私は感じていました。
私の実力に疑問符がついた時点で「THE END」です。
もう一つ「難しいお客様」の例を挙げると
最初から何を考えているのか察知できず、
ちんぷんかんぷんな商談展開で進むお客様です。
本当に最後まで、ちんぷんかんぷんな商談展開で
自然消滅するときもありますが、
どこかのタイミングで心をつかむことができれば、
私の大ファンとなり契約に向けて進みだします。
私はこんなタイプは「決まらないだろうな」
という「難しいお客様」でも契約に至るケースが良くあります。
というか最近はこんなタイプの方としか契約にもっていきません。
私は、楽に契約にもって行けることなどない。
と思っています。
楽なお客様だと感じたら
それは、私の経験によると要注意のお客様です。
あちらこちらに落とし穴が潜んでいて
私はよくその落とし穴に落ちていました。
這い上がったときには
もうそのお客様はほかの住宅会社に行っていて
目の前にはいません。
今日のお題は
「難しい契約ではなくスムーズな契約を理想とする」
です。
今日のお題とはズレますが、
私は例で挙げた2つ目と3つ目のタイプの
「難しいお客様」との商談を好みます。
なぜかというと、こんなタイプのお客様は
他社が勝手に脱落していって
私が生き残り
契約の確率が自然と高くなるからです。
もしかすると家づくりをやめてしまう方もいらっしゃいますが、
その方を除けば、明らかに私の成約率は上がります。
今のお客様は私がハウスメーカー時代とは
明らかに違うタイプだと感じています。
一番の違いを
以前は現金で家造りするのが当たり前で、
さらにお金は言われた通りに出すから、
隣よりも見栄え良く作ってくれ、
という感覚のお客様でしたが、
今は、ほとんどの方が住宅ローンに頼る家づくりです。
スマホも普及し
疑問なことは検索をかけると
ほとんど答えが出てきて、
調べることができます。
お金がない分、お客様の分析力が発達しています。
そうすると必然的に私の独自の感覚で「難しいお客様」は増えるな。
と私は思っています。
今の私はお客様よりも
分析する力を身につけようとして行動しています。
たぶんそれが「難しいお客様」と契約するコツだと
私は思って、勝手に学び続けています。
それでは、また明日。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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