第1748回 実践で何度も失敗し、試行錯誤しながら身に着けた私だけの独特の営業勘とは…!!(2020.06.30.火)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2019年6月30日のテーマは
～”相手がいって欲しい言葉”を言えるようになる～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201906300000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1748日目、私がfacebookに書いた言葉
から
アポを取って打ち合わせするとき、
お客様のお宅にお伺いさせていただくときがあります。
そんな時、奥様があいさつ代わりに
私に向けて言う言葉があります。
「わざわざこんな遠くまでいらっしゃってありがとうございます。」
「お忙しいでしょ?」
私はこの「お忙しいでしょ?」とおっしゃられた瞬間に
「奥様にお会いしたくてたまりませんでした。」
ということにしています。
お隣で旦那様が「何言っているんだ」
というようなお顔をしていますが、
奥様は「まあ」と言いながら
その日の私に対するサービスがどんどん良くなってきます。
お茶を出されるだけでなく、
「これ食べてみて」
お菓子や秋田だと漬物が出てくることがあります。
素直に受け入れるタイプの私はすぐに口にして
「これおいしいですね。だれがおつくりになられたのですか?」
奥様はニコッと笑って「私」
と答えてくれます。
ここまで書くと気づかれた方もいらっしゃると思います。
私は自分から発するアイスブレークは苦手ですが、
相手の方がネタを私に与えてくださると
そのことに反応して
どんどん相手の方の気分がどんどん良くなるような
会話にもっていくことは得意としています。
実はこれには技術はありません。
いつも相手の方が喜んでくれるように
という相手の方に対しての想いがあれば
できるようできるようになってしまった。
というのが私の本音です。
若いころ、銀行さんなどの新年会で
顔を合わせる機会があると
年配の親しい先輩社長さんなどから、
コンパニオンさんと私の会話を見て
コンパニオンさんがほかの席に行った時を見計らって
私の下の名前を使って、
「平(たいら)もっと気の利いた言葉を使え」
と指摘を受け、どういうにやるのかよく見ていろ。
といい、コンパニオンさんがやってくると
「今日はいつもより輝いていますね。何かいいことがあった?」
と誉め言葉を言った後、必ず疑問形で会話をつなぐパターンです。
コンパニオンさんは仕事上、
本当は平等にお客様を
お相手にしなければならないのですが、
会話の持っていき方により、
対応に必ず差が出てくるのです。
失敗する最悪のパターンは
コンパニオンさんがネガティブを感じる会話にもって流れです。
私はこのことを応用し、
うそのおべっかは使いませんが、
いいポジティブな展開に会話を持っていくように練習し始めて
今の自分があります。
今日のお題は
「『相手がいって欲しい言葉』を言えるようになる」
です。
家が本当に欲しいのは大昔から奥様。
というのが私の経験を含めた私の持論です。
よって奥様にまず私の味方になっていただくことが大事だ
と思っています。
そのことを実現するには
奥様の思いが込められたことに対して
いち早く気づく能力がとても大事です。
どこにあるのか言うとお伺いさせていただいた
お宅の中にある家事仕事の後や奥様自身です。
お伺いし、玄関の中に入れてもらった時から、
そこを必ずチェックしておき、
何かの拍子で奥様の会話の中にヒットしたら、
必ず反応し、ほめる展開にもっていきます。
男の世界と違い、
小さくて些細な世界かもしれませんが、
奥様には大事な思いが込められたとても重要なところです。
私はそこにアンテナを張り、
自分の神経をむき出しにし、
超敏感になることにしています。
女性の方が何かのタイミングで放った言葉の真意はどこにあるのか
見抜ける能力が必要で、鍛える必要があるというのも私の持論です。
さらにこの能力が身につくと
お客様との距離感が
今どこら辺にあるのか?
も正確につかめるようになる
いうことも私の経験です。
ちなみにこんなことは、
私がお世話になったハウスメーカーの
営業マニュアルのどこにも書いてありませんでした。
実践で何度も失敗し、試行錯誤しながら身に着けた
私だけの独特の営業勘です。
それでは、また明日。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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