2020年4月18日｜注文住宅の新築・一戸建てをローコストで高品質の安くていい家をつくる秋田･大仙市のエイハウスの元社長が書く"一年前の独り言から、今日、元気をもらうブログ!!"

2020年4月18日｜04:00

私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年4月19日のテーマは

～お客様の気持ちを盛り上げる“欲拡大トーク”～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1676日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカー時代から西暦2000年の一桁時代に
私は間違いなく、この「展開トーク」と「欲拡大トーク」
をやっていました。

ところがリーマンショックが起こり、
世の中が特にお金の面で現実に直面したときから、
私はこれらのトークをやめました。

具体的には、夢を語るトークから、
自分が経験し、目で見てきた
現実を伝えるトークに変えたことです。

というのもこのころから、
私の場合は現金で家を建てられる方が
どんどん減少傾向にあり、
住宅ローンを利用しなければならない方が
増えてきたからです。

当然のことながら、夢を語ると現実を語るとの比較をすると
明らかに現実を語る方が
お客様の気持ちは盛り上がりません。

1度あっただけで
次アポが続かないケースも増えました。

しかし、住宅ローンは借金をする
ということです。

私自身も父の残した債務返済に追われた経験があり、
借金をするとどうなるのか

という怖さを
自分の実体験で知っています。

嫌われてもいいから、
夢を語るトークをはじめに語るのは、やめて
借金をするとどうなるのか、
お金の現実を伝えることから始めるようにしました。

そうすると耳を傾けてくれる方は「0」になるかな
とも思いましたが、

以外にもお金に対して細かく生きている方が
集まってくるようになりました。

俗にいう契約が取れないときに

「あのお客様は細かすぎて、取れなくてよかった」

と営業マンが口にするようなタイプのお客様です。

すぐにうまくはいきませんでしたが、
やっているうちに
お金に細かいお客様が私に家づくりを依頼するときの
パターンがわかるようになってきました。

一言でいうと、
自分で納得したお金はきちんと出すという行動です。

お金に細かくない方はわけのわからない
無謀な値引きを要求されたりしますが、
お金に細かい方はそれがありません。

今日のお題は
「お客様の気持ちを盛り上げる『欲拡大トーク』」
です。

以前、私自身も『欲拡大トーク』をやっていたので、否定しません。

しかし、格差社会が収まらない現在ではどうかと思うのです。

もし私が今、『欲拡大トーク』を使うのならば
現金で家が無理なく建てられるような
お金のある富裕層に対してです。

しかし、私の今のターゲット層はその方たちではありません。

サラリーマンをしていて極端に収入が上がることのない方で、
お金に硬い方を集めるようにしています。

その方々には、現実を包み隠さず納得のいくまで話す
「現実を語るトーク」の方が効果は上がる
というのが私の実体験です。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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