2020年2月16日 - 2020年2月22日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年2月23日のテーマは

～「昭和か！」と突っ込みたくなるような営業マン～

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1620日目、私がfacebookに書いた言葉
から

何故か自然と
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」

という言葉を連想し

検索をかけると一番初めに

と書かれてあります。

でも久しぶりにこの言葉を思い出しました。

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とまでは
いかないものの私の営業人生も
ピンポーンを押す、飛び込み営業から始まりました。

変かもしれませんが、
「ふぇ～今の時代になってもそんなやり方をしているの?」
と自分の過去を思い出しながら
ちょっと懐かしく、微笑んでしまいました。

お客様の立場で書くことにします。

私の会社にも、よく、営業マンが飛び込んできます。

建材メーカーの営業マンと保険の介入の営業マンが多いな。
と私は感じています。

私は自分の今日の仕事をこなすべく、動いています。

今の状況を見て何かを感じろよ。
午前中に自分中心で勝手にアクションを起こしても
「うるさい。迷惑だ.」という負の感情を呼び込むだけだと
感じないのか。

と言いたいところですが、面倒くさいので
「アポを取ってきてください。」といって
すべて門前払いです。

ちなみに私自身も
実際、飛び込み営業の本番モードは午後からで、
ピンポーンを押し始めていました。

ここですぐに「いつだったらご都合がつきますか?」

と返ってくる営業マンだったら

「おっ。なかなか見込みがあるな。」

と私は感じます。

スケジュールを確認して
こちらの空いた時間を伝えます。

ただし、交渉はうまくいくかどうかわかりません。
それでもよろしいですか?

とも同時に伝えます。

ここで次も会うチャンスができる。
ということがすべてだといっても過言ではない。
と私は思っています。

まず、ほとんど、うまく商談が決まることはありませんが
次は会えなくても

そこで素の自分自身を売ることはできます。

次は何に進むのかというと営業レターです。

営業マンはいろいろお客様に打診してみるものの
実は空気のような存在でなければならない。
と私は思っています。

必要な千載一遇のタイミングで中に取り込まれれば
それは契約ということです。

でも、ここまでのまめな行動が続きません。

外回りの営業マンとして生きるならば、
永遠のテーマだと私は思っています。

飛び込み営業の真逆の営業スタイルが
今の時代だと
魅力のあるホームページを作り、
見込みのお客様を呼び込んでくる集客法です。

ただし、こちらもすぐに契約が決まることはあり得ません。

詳しいこといずれどこかで書くとして
「営業力の差が問題になる。」
と私は感じていて
まめな営業レターという
アナログツールが絶対に必要になると思って行動しています。

今日のお題は
「昭和か！」と突っ込みたくなるような営業マン
です。

若い新人営業マン時代の修行として
飛び込み営業をするならば
飛び込みされた方には失礼かもしれませんが、
そこでお客様の心理を学ぶ目的で行動するのであれば
絶対やっておくべきことと私は思っています。

飛び込み営業を
若い新人営業マン時代にやった方とそうでない方とは
必ずのちの営業人生に差が出て
やった方には生きていくうえで必ず役に立つ発想が浮かびます。

まあ、若い新人営業マン時代にというところが味噌で、
私が今この歳になってからいきなり飛び込み営業に挑戦しろ。
と言われても自分にかかるストレスがかなり大変で多分苦痛にしかならない。
と感じます。

今日のお題の趣旨とは違いますが、
自分の新人営業マン時代の修行で
飛び込み営業をして
いろいろな自分だけの教訓ができたことを
思い出したブログの内容でした。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年2月22日のテーマは

～感想は社交辞令であり、本当の意見ではない～

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1619日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私も定期的参加するセミナーがあります。

いつも決まってアンケートが用意されていて
それもかなり自由に意見をかけるスペースが
かなり用意されています。

帰る間際に書く時間を取っておいて
記入が終わった方から退席してもいい。
といわれます。

しかし、セミナーのアンケートで
しかも交通機関の時間を気にしている帰り際に
アンケートを書いてくれ。

と言われても
私は当り障りのない感想しか書くことができません。

つまりは今日のたとえでいうと
アンケートの答え(建前)と行動(本音)があります。

時間がない時の私の場合は

今までで一番役に立ち印象に残りました。

というアンケートの答えは

毎回書く、お決まりの文章で全く自分の思考回路が働いていません。

さっそく今日からやってみます。

は

実際、何をするのか具体的に書いていなく、

口ではそう言っているものの次に会うと、
「ああ、忘れていました。」と簡単に返す。

もっと深く話が聞きたかったです。

は

きつい言い方かもしれませんが、
お金を出して教材を買って勉強したり、
有料の個人面談を受けたりする行動には至っていない。

ということだと気づきました。

これではダメだと思い、その主催者の方に

すみませんが、次からは
アンケートも最初に渡される資料と一緒に
準備してもらえませんか?

と要望を出したことがあり、受け入れてもらいました。

この意味はセミナー中に気づいたことがあったら、メモ欄にメモしておき、
必ず用意されている休憩時間に
アンケートを書き始めることができるようになるということです。

そうすると建前ではなくて
少しでも本音の言葉を書くことができます。

今日のお題は
「感想は社交辞令であり、本当の意見ではない」
です。

本当の意見を聞きたければ、
アンケートは最初からお渡ししておき、
気づいたことはどんどん書いてもらえるような体制を整えておき、
そして必ず、口頭でも伝えておく
ということが今の私のスタイルです。

要はアンケートを意識させて接する時間を長くとる。
ということだと私は思っています。

何かに似ています。

そう、お客様と接する時間や回数が多くとると
契約に結びつく可能性がどんどん高まることです。

本音の真実の声を少しでも多く取りたい。
と思っているのであれば、
アンケートは最初にお渡ししておく。
というのが今の私の行動です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年2月21日のテーマは

～“間違い探し”だけすれば嫌われるだけ～

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1618日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「間違い探し」が本当に得意な人がいて
すぐ人に伝えることができる。

ある意味ですごい観察力だな。
と感じることがあります。

でも、ハウスメーカー時代、
得てしてこういうタイプの方が
安定した営業成績を残している。

という記憶が私にはありません。

大体の私のイメージは、
契約を取ってくるときの契約金額は大きく
大喰らいという感じですが

お客様のタイプも
感情的なクレーマーのお客様という傾向が強く、
よくそちら側にエネルギーを持っていかれているな。
というのが私の印象です。

しかし、鈍感な私自身も「間違い探し」まではいきませんが、
その方のいいところよりも確かに
「今、ミスったな!!」ということには気づきます。

この違いは何だろうかと考えると
「間違い探し」を頻繁に口にするのか、

それとも、タイミングを見計らって
後でそのことをこっそり角が立たないように
その方だけに伝えるのか。

これだけの違いだと私は思っています。

私自身も自分で気づかない癖があります。

この癖は背中合わせで
良い方向に転がるだけでなく、
時には、悪い方向に行くこともあり、
その時、癖ということもあり、
自分自身ではよく気づいていません。

誰かに指摘されれば、
「ああ自分にはそんな癖がこの場面では出るのか。」
と気づくことができます。

ただこのことを指摘されるときに
頭にカチンとくるタイミングでいつも言われると
指摘した方を嫌いになる方向に進んでいきます。

ところが同じことを伝えるにしても
絶妙のいいタイミングでこっそり指摘されると
素直に受け入れることができます。

今日のお題は
「『間違い探し』だけすれば嫌われるだけ」
です。

冒頭にも書きましたが、些細なことでも
人の間違いに気づけることはすごい能力だと私は感じます。

でもこの『間違い探し』の能力の使い方を
それこそ、使う方が使い方を間違えると
自分の信用をどんどん失い続け、
本当に助けを必要とするときは
誰も助けてくれません。

「空気を読む」というたとえを聞くことがありますが、

『間違い探し』が得意な方は
ここが欠如しているケースが多くあるな。
というのが私の感覚です。

トップセールスマンの方も物凄い観察力を持っているな。
とも私は感じていますが、

空気を読んで絶妙のタイミングを合わせて伝える。
ということがとてもうまいと私は感じるのです。

私の感覚では『間違い探し』が得意な方は
空気さえ読む感覚を身に着ければ、
トップセールスマンになれる可能性を秘めている。

と感じることが多々あります。

『間違い探し』をただ感情に任せて
思い付きでしゃべるのではなくて

絶妙のタイミングをとらえて伝えることができれば、
それは信用信頼につながっていく
と思って私は行動しています。

それでは、また明日。

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2019年2月20日のテーマは

～“帳消しになる何か”をやっていないか?～

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1617日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お客様と継続して商談を進めていくという流れは
決して悪い方向には進んでいません。

ふつうは回を重ねれば重ねるほど
私の経験では、どんどんいい流れになっていきます。

ところがそう進んでいっても
破談になるときは一瞬で終わりになります。

このとき何が起こったのかというと

「帳消しになる何か」

が起きてしまっています。

たとえ、こちらに責任はなくても

「遭遇しまっている。」

ということです。

私にもそんな失敗の経験があります。

何回も現場見学会に参加していただき、
いい関係を保っていました。

しかし個別の見学会の約束をした時、
ご両親も自分の車で来られていました。

このご両親ともいい関係を築いていたのですが、
一瞬で「帳消しになる何か」が起こってしまったのです。

それは家路に帰るときにおこりました。

別々の車で来ていたという点です。

若夫婦の見送りを優先して私ですが、
同時進行で両親の車も動いていました。

今の季節のように雪が積もって
人の腰高ぐらいの氷の壁ができていました。

駐車場を出るときに
その氷の壁にドアをぶつけてしまい、
ドアが引っ込んでしまい
板金塗装屋さん行きになってしまいました。

その時、今まで良好な関係を続けてきたのに
そのちょっとしたその事故で
嫌な空気が流れました。

この私の直感は当たっていて
その後音沙汰がなくなり破談になりました。

ここで得た教訓は別々の車で来られた時も
両方同じように接しなければならない。
ということです。

もちろん、神経は2倍使いますが、
それが当たり前ということです。

車をぶつけたことに直接私は関係していなくても
現場見学に来て事故が起こり
板金工事にお金がかかってしまった
という記憶は、家の話が出るたび一生残り続けます。

そうするとその矛先は間違いなく、
私に向けられ、
結果として今までの家づくりの話は帳消しになり
他の住宅会社で家を建てることになってしまうのです。

今日のお題は
「『帳消しになる何か』をやっていないか?」
です。

たとえ自分が直接かかわっていなくても
負のイメージを与えた瞬間に
今までのいい関係は破壊してしまいます。

具体的には
「それはあなたが勝手に起こした事故でしょ」
は家づくりの今後の商談には全く通用しません。

この歳まで数多くの方と付き合ってきましたが、
契約が決まる場合は、
お客様の負の感情を引き起こす原因は
全くないことです。

ミスはすぐに帳消しにつながります。

いくら言い訳をしても何にも変わりません。

ちなみに私はこの経験から
自分の視野を直接のお客様一人の方だけではなくて
関係者全員に持つようになりました。

全体を常に見渡すことができれば、
ミスをして帳消しになる確率は
防ぐことができます。

このケースは一点集中ではなくて
全体を見渡すことで
「帳消しになる何か」を防ぐことができる

と思って
今の私は行動しています。

それでは、また明日。

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～何かをディスった時”楽な方に逃げた”と考える～

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「ディスリスペクト」のことをウィキペディアでは

「ディスリスペクト」

とありましたが、それでも私にはよくわかりませんでした。

この歳まで生きてきて
「ディスって」も何も目の前の問題は解決しない。

最後は結局、目の前の問題は自分自身で解決を図らなければならない。

というのが私の経験です。

このことに気づいてから、
私は問題が起きそうなことを
予測する能力を身に着けようと思い
実践で試してきました。

未来のことなので「なかなか」という面もあります。

しかし、この「なかなか」の答えは未来ではなく、
過去の自分の経験の中にある。
ということを知ってからは
予測できるようになり、ほぼ外さなくなりました。

例えば、感情的なクレームを持つタイプと
クレームというよりは不具合を解決すれば
何もなかったかのようになるタイプ。

今の私はアポを数回続けるとどちらのタイプなのか
感じとれるようになりました。

歳をとるにつれ、私はこの点では楽なお客様というか
自分の意志をどこまでも押し通そうとするお客様とは
契約しないようになってきました。

「批判」「言い訳」という言葉は私が最も嫌う言葉です。

折角、築き上げてきた自分の実績を汚し、
最後は「幸運」までも手放すことになってしまう。
と私は思っています。

今日のお題は
「何かをディスった時『楽な方に逃げた』と考える」
です。

私の本音は自分のことでも
歳を重ねるにつれて楽な方に逃げがちです。

しかし、私の教訓の中には

「楽なことを考えるとろくなことがない」

という教訓もあります。

ということで、楽ではなくて

効率を上げてその分
何か新しいことに挑戦する時間を作り出す。

こういう風に考えるといいかな。

と自分では思って行動に取り入れています。

そうすると私は自分勝手な思いかもしれませんが、
「楽な方に逃げたのではない」
と言い切ることができます。

ただし、「今、自分は楽をしているかもしれない。」
と自問自答して認識することは大切だ。

と私は思っています。

これは反省するとともに今の自分の現状を
きちんと把握することにもなります。

もう一度繰り返しますが、私の場合はやはり、

「楽なことを考えるとろくなことがない」

という自分の経験による教訓の方が大事で
自らの行動に取り入れています。

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～こちらが変われば相手も徐々に心を開いてくれる～

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私は社会人になられた方に対しては
ずっと、すべて「○○さん」とさん付けで呼んでいます。

これは、日本の常識であると私は思っています。

しかし、もっと深い意味が私にはあります。

私は「○○さん」とさん付けで呼ぶには

あなたを一人前として認めています。

しかし、まだ、未熟なところもたくさんあるから、
そのことを意識して出会われる方とお付き合いしてみてください。

という私の願いも込められています。

でもそれ以上のおせっかいは
よっぽどのことでない限り
私からすることはありません。

ただし、私は無意識による手抜きは3回を超えて続いたら、
私の独り言で大きな声の雷が落ちることもあります。

誰にでも自然体で接することが基本の私ですが、
目上の方に対しては目上の方に対しての気遣いがあり
自分より年下の方に対しては
性質自体は違うものの
年下の方に対しての気遣いを持った接し方をしています。

特に年下の方でも頭ごなしにいうのではなくて、
きちんと礼儀をもって
こちらも接しているということが伝わると
相手の方も心を開いてくれる傾向にあると私は感じています。

ちょっと話はずれますが、

私のところへ家づくりのお問い合わせをしてくださるお客様が
毎年私よりも年齢がどんどん若くなってきていることも
私は感じています。

この年下の方へ接するときとお客様との商談は似ていると
私は感じています。

今日のお題は
「こちらが変われば相手も徐々に心を開いてくれる」
です。

「誠意」という言葉がありますが、
この言葉を使わずに
相手の方から私に誠意があることに気づいてもらうことができれば、いいな
といつも思って私は行動しています。

こちらの誠意が伝われば、相手の方の心に響き、
徐々に心を開いてくれるようになってくるんだな。

と私は思っています。

相手を自分の思うように無理やり変えようとしても絶対に無理だ

と私は思っていますが、

相手の方の意志がこう変わりたい。

という意思を持ってくれれば、

変わる可能性はある

という風にも私は思っています。

そのもとはまず、自分が変わり、
それが自然体でできれば最高だ
と私は思って行動しています。

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～話を聞いて参考にするは二流、一流は…～

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私が所属している経営者の方が集まる勉強会は、
会社組織の仕組化が主となるテーマとなって
3か月ごとに開催されています。

この勉強会には基本研修があり、
その主となることは学んでいるはずなのですが、
いつも同じ質問が出る部会があるのです。

私は社長を退いてから数
ある部会の中でも
いつもその部会に参加しています。

それは工務の部会です。

ここでよくある他社さんの悩みが
工務が現場に行く回数を減らしたい
ということです。

しかし、現場に行かざるを得ない状況が生じているのです。

それは、大手ハウスメーカーや地域ビルダーの企画住宅に
対抗するためにいい言葉でいえば、
「オンリーワン住宅」ですが、
価格帯が同じならば、
要はわがままをなんでも取り入れ住宅を提供する
ということです。

つまりは標準化された部分が少なく
お客様個々の要望を数多く取り入れることになり、
さらにはあまりに特殊だと
現場打合せも増える傾向にあるということです。

それでも一度決まったことで変更なければ
問題はなくなるのですが、
一つ変更を認めてしまうとどこまでも変更の嵐に飲み込まれ、
結果として、工期は伸びてしまいます。

その結果、工務で一番肝心な
原価をよくしてお金を会社に残す
という点がおろそかになり
会社の経営を苦しめるということになり、
そのしわ寄せが工務に来ているということです。

このことを解決するには工務だけではできないということを
前に書いた基本研修で学んでいるのですが、
そのテキストの存在さえ、どこか記憶の彼方に消え去っています。

詳しいことは人さまのノウハウなので勝手に公開できませんが、
私の会社ではまずその基本を踏まえて
お客様と一番問題が起きにくいタイミングで仕様を決定し、
その後は一切お互いに変更なしというルール決めをお客様としています。

信頼を築き上げてきたうえでの
明確なルールをこちら側が提案すれば、
まず否定されることはありません。

今日のお題は
「話を聞いて参考にするは二流、一流は…」
です。

「人の話を聞いて自分の中からアイデアを引きだせる人は一流」

とありますが

私の場合は基本形を変えずにより
自分に合ったやり方を試行錯誤しながら
採用していくことにしています。

もちろん一回変えたからと言って
そのままということもあり得ません。

こっちの方がいいかもと感じたら、
またすぐ試してみます。

基本の型をまずきっちり身に着け、
さらにそのことを踏まえたうえで
そこから離れ、
自分なりに合ったやり方に変えていく

という「守破離」という言葉がありますが、
私の場合は、例外なくこの言葉に沿って行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年2月17日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の1つでした。

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