2019年11月24日 - 2019年11月30日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年12月1日のテーマは

～会食の帰りのルートまで考えて一流～

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1536日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は2~3か月に一度、出張して勉強する時間を設けています。

毎年、師走は一か月の間に複数回になるときもあります。

この時私がやっていることは絶対に前もって交通手段の切符を
自分で手配することにしています。

というのも私の交通手段の発着する場所は電車でもバスでも
いつも全部指定席であり、
自由席がありません。

そして、私が使う時間は満席が当たり前です。

自由席ならば、私が得意の一番乗りで座ることができるのですが、
地元の場合はそういうわけにはいきません。

ちなみに初めて土日を挟んでの東京方面に出張に来ていましたが
前乗りです。

帰りの日程もあり切符の発売日の2日後に駅に切符を買いに行ったら、
もう乗りたい一番電車の指定席が満席なのです。

時間が合わないため前日の東京入りに変更しました。

今日のお題は
「会食の帰りのルートまで考えて一流」
です。

なぜこんなことを書いたのかというと
つたない私のところへ交流も含めて勉強に来られる方も
同じ状況になるのです。

失礼かもしれませんが、私はいつ帰られるのかも
必ず相手の方に確認することにしています。

そして間違いなくその時間に
余裕をもって帰ることができるように時間配分し、
おせっかいかもしれませんが、
帰りの切符の手配のことも必ず事前に確認し
相手の方に気づいてもらうようにしています。

私の思う一流とは
「相手の方が必要とすること以外のことで気を遣わせない」
ということだと思っています。

せっかく私のところへ目的があって
学びに来られたのに
それ以外のことで気を使わせては
せっかく学んで自分の中へ入れよう記憶を
邪魔してしまうことになります。

そして、時間に間に合わなくてドキドキしたという
記憶が勝ってしまうところも出てきてしまいます。

というのが自分も含めた経験です。

特に営業ではちょっとしたミスで
せっかく私の方を向いていていた
お客様の心をご和算にしてしまうことがあります。

私にも経験がありますが、
お客様に入れていただいたお茶を
プレゼンに夢中になってこぼししまいました。

いい流れで進行したのに
そのことで夢中になってお茶をこぼすようでは仕事でも必ずミスを犯す
と競合相手に指摘を受け
結局破断なってしまったことがあります。

もう一度お書きしますが、
「相手の方が必要とすること以外のことで気を遣わせない」
営業で失敗しないための私の絶対必要条件です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年11月30日のテーマは

～今までの経験が仇となったお客様～

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1535日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の営業経験から、
私の仕事はいい点とそうでない点を
具体的に相手の方が理解できるように
選択肢を示して判断はお客様に委ねる
という行動をとっています。

そうすると気づいてくださる方がほとんどで、
本音を言って下さるようになります。

過去の経験から例を挙げると

私の会社のキッチンの標準仕様は
シンクの上の吊戸棚がない分、
1800幅の収納棚が標準仕様です。

理由は固定された収納棚だと
地震の時に倒れることがなく安全だということが一つ、
それに高さがある吊戸棚だといわゆる
物が入れっぱなしになり、
管理できなくなりやすいことです。

このことを踏まえたうえで
お客様に判断を仰ぐことにしています。

どうしても今使っている食器棚に愛着があり、
どうしても新しいお住まいでも使いたいというのであれば、
収納棚の分の差額はお引きします。

また、新しいお住まいでは新しい収納セットが必要だ
と思っており、
その分を現金で貯めて寄せておられる奥様もいらっしゃいました。

どうせ買おうと思っていたので、

と標準仕様との差額分をためていたお金から出すから
と言ってランクアップされました。

プラス、やはり地震対策で
初めからきちんと専門の技術を持った方から
固定して備え付けてもらった方が安心です。

ということもありました。

今日のお題は
「今までの経験が仇となったお客様」
です。

いろいろな成功体験や失敗体験を
すぐに使える知識として記憶していることは
とても大事なことだと私は思っています。

しかし、だからといって
それを相手の方に無理やり押し付けることはしてはならない。
と私は思っています。

私は意見を相手の方に求められたときに
「…だと思う」というのは完全にNGワードです。

常に自分の意見の根拠のもととなる証拠を示して
応対していく必要があると思って実行しています。

それでも相手の方がどうしてもやりたいことは
やりたいようにさせています。

相手の方の家づくりの思いをヒヤリングしていくとき、
本音を引き出せなければトラブルのもととなります。

しかし、本音を引き出すには自分もまた、
根拠のある正確な知識を示していく必要があります。

そして最後は
相手の方にもう一度確認の意味も含めて
きちんと判断を下していただくことにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年11月29日のテーマは

～どういう結果になったとしても”その後何を言うか”が重要～

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1534日目、私がfacebookに書いた言葉
から

どういう結果になったとしても「その後何を言うか」
という問いに対して、

私の場合、まず契約に至っときのパターンは

人前での行動は平然を装っています。

自分から発する言葉といえば
「なんかうまくいって契約に至りました。」
と声のトーンを普段よりも落として言うくらいです。

「勝者が敗者にかける言葉など存在しない」
という言葉を耳にすることがありますが、
まさにそんな感じで契約に至ったときは
とにかく人前では多くを語らず行動しています。

一方、誰もいないところでは
「よく短気を起こさずに頑張って結果に結び付けたな」
自分で自分のことを一人だけで褒めちぎります。

そして、
「今回、契約という結果に結びつけることができたのだから、
また、次も契約に結びつけることができる」

と言い切り、自分自身に対して激励と自己暗示をかけます。

また契約に結びつかなかったときは、
徹底的にその原因が何かを追求し、
二度と同じ過ちを犯さないようにします。

単に「あの人はだめですね」
と言っていつも終わってしまうと
また同じタイプのお客様が目の前に現れた時に
また同じことを繰り返す堂々めぐりとなってしまって、
自分のモチベーションが下がるだけと私は感じています。

自分のパフォーマンスを上げるためにも
いい結果に結びつかなかった原因を分析し
改善する点の答えを自分自身で
すぐに出すことにしています。

今日のお題は
「どういう結果になったとしても『その後何を言うか』が重要」
です。

私の営業経験から、私とお客様との相性
というものは目には見えませんが、
存在すると感じています。

でもいつも同じ相性の感覚だけでやっていると
契約に至る確率は上がりません。

契約率を上げていくには
相性のストライクゾーンを広げて
契約というヒットを高アベレージに出し続けて
安定させていく必要がある
というのが私の感覚です。

そのもととなるストライクゾーンを広げるために

「今回の敗因は私にあります。今後○○を改善します」

と自分の今の実力を素直に認めて実行に移していくことが大事だ
と感じて自分の行動に取り入れています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年11月29日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年11月28日のテーマは

～本を読んだ後ではなく読む前に感想文を書く～

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1533日目、私がfacebookに書いた言葉
から

一年前、3か月に一度開催されている
経営者会議に参加していました。

今回の経営者会議は珍しく
ディスカッションシートというものが
前日の夜にメールで送られてきました。

私はどんなことが各社の悩みとして
送られてきているのか興味があり、
一通り、目を通し、自分なりの答えをまとめ、
それに必要な資料を準備して参加しました。

午後からそのディスカッションが実際行われるのですが、
前の日ののうちに個別にディスカッションできる方には話を聞いてみて
私が伝えることができることは伝えました。

その中の一つに営業マンを採用したいのですが、
採用するにあたって何か注意すべき点と
給料はどうするのかという疑問がありました。

私はその答えとして、
25年以上も前の話で参考になるのかどうかは
わかりませんが、

自分がハウスメーカーに採用されるときに交わした契約の内容で
重要だと感じたことを
伝えました。

私の採用された会社ではどんなことが起こっても
最後の責任は営業マンが行う。

具体的には会社に損害を与えたことを指しています。

でもその代わりといっては何ですが、
毎月の基本給は年齢による差ぐらいですが

毎年半期ごとに査定されたボーナスで
差がつく歩合だったということを伝えました。

これはまだ伝えていませんが、
そのほかにも契約した月から3か月間は
ガソリン代として5万円の手当が上乗せされていました。

今日のお題は
「本を読んだ後ではなく読む前に感想文を書く」
です。

私は気になることがあったら、見逃すことができず、
予習して目的をはっきりするという癖があります。

たまたま前日に送られてきた資料ですが
すべて目を通し、もし、その事柄について
私の場合の答えを求められたら、
即座に答えられるように準備してきました。

私はどんな些細なことでも自分のことのように
バーチャルすることが大事だ
と思って生きていて
それが自分の成長につながると思って行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年11月28日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年11月27日のテーマは

～トップ営業マンは新規客以上に契約客を大切にする～

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1532日目、私がfacebookに書いた言葉
から

過去に契約を交わしたお客様こそ、
大事に接するそんな時代に
私は変わってきていると感じています。

ただし、これは今始まったことではありません。

私が幼いころ父はそうやって仕事を続けていたと記憶しています。

誰から学んだのかというとそれは自分の大工の師匠です。

住宅購入は人生において、
普通の方であれば、一生に一度の買い物
お客様以上に真剣になれ。

が私のハウスメーカーに勤めていた住宅会社の社長の言葉でした。

ただし、そのころはなんだかんだ言っても
今の景気状態よりは良い時代でした。

新規で質のいいお客様も次から次へとモデルルームや見学会に
入れ替わり立ち代わりでやってこられた時代です。

しかし、最近はどうかというと
数十万円の広告宣伝を打ち、
勝負に出てもせいぜい数組。

それも今すぐと行動が感じられるお客様は
いないといった感じだ
という話を仲間の工務店から耳にします。

私は、6年前からフリーの見学会を開催していません。

その時からすでに感じていて
集客方法の転換を迫っているな
と感じたから行動を変えました。

今はホームページとSNSにお店を作り、
そこからの集客と今日のお題にあるような
契約したお客様との接点を大事にしています。

とはいっても黙ったままの付き合いではだめで
了解を得た方には
少々の金額でアルバイトをしていただいています。

1年で更新する契約にしており、
まず1年分のアルバイト料を商品券にてお渡ししています

その方たちからの紹介が生まれれば、
別途で支払う契約です。

要約すると広告宣伝の分を
今まで契約を交わしたお客間に使うといった感じです。

とはいっても本当に気持ち程度の少ない金額のお付き合いです。

今日のお題は
「トップ営業マンは新規客以上に契約客を大切にする」
です。

本当に気持ち程度の少ない金額のお付き合い
とニュースレターのお付き合いですが
ここから生まれた紹介のお客様は「0」ではありません。

最後は商品ではなくて住宅という商品を売った
人間のお付き合いの力の方が勝る

という信念のもとに小さい工務店ですが、
住宅会社を29年間継続してきました。

これからもこれは変えるつもりはありません。

でも飽きられないためには
自分自身の進化も欠かせないと感じて
私は行動しています。

それでは、また明日。

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2018年11月27日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年11月26日のテーマは

～素直に質問する人、知ったかぶりでスルーする人～

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1531日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日のお題とは全く違う展開で
自分が失敗したことを基に
現在までの流れを書いていきます。

また、私が育った時代背景もあり、
そこはご勘弁してください。
とはじめに記しておきます。

社会人になり私は家庭の事情から
大工見習からスタートすることになりました。

大学で学んだ専門技術はもちろん使えません。

すべてが真新しいことばかりで、
その知らないことを自分自身で認め、
素直に聞くことばかりでしたが、

聞いても誰も教えてくれる方はおらず、
見よう見まねから大工の仕事を覚え始めました。

2年ほどたって、ある程度仕事ができるようになった私は
どうしても若い時期に住宅営業を学んでおく必要があると感じ、
その時下請けをさせていただいていた
大手ハウスメーカーに営業マンとして
中途採用してもらうことにしました。

ちょっとした大工知識が身についていたこともあり
世の中を知らない私は
住宅営業をしていて
聞かれたことに即答する癖がありました。

でもいつまでもいい展開ばかりではありません。

知らないこともよく確認しないで
知ったかぶりをして話してしまい、
大失敗してしまったのです。

この時以来私は知っていることも即答することをやめ、
お客様に
「きちんと調べ資料にまとめてお持ちしたいのですがどうなされますか?」
と次回のアポにつなげるようにしました。

でも中には、来週とかすぐにアポが続かない方もいらっしゃいます。

そこで得たアイディアが営業レターにまとめて
連載形式で知りたい情報をこまめに手紙に書いて
2.~3日のペースで週3回送るということでした。

よく接触頻度を上げるということが営業の本には書かれてありますが、
会うとまでいかなくても
資料を作って送るという行為は面倒くさいことですが、
自分自身を売る方法はこれしかないと感じて私は実行しました。

ちなみに今は、今までの経験から聞かれることが予測できるようになり、
資料を事前に準備してお持ちし、即答と併用するようになりました。

そうして自分自身を売り、次にお客様は私にすぐに会いたいな
という状態を作っています。

今日のお題は
「素直に質問する人、知ったかぶりでスルーする人」
です。

今の私は過去に学んで知っていたとしても
そんな自分を疑うことから始めています。

なぜかというと自分が学んだ時よりも進化しているかもしれない。
と素直に感じるからです。

そうなるとその事実が真実かどうか確認するのが私の行動パターンです。

逆に知ったかぶりをしてスルーしてしまうと
自分の進化もとめてしまうことになり
それ以上成長することはありません。

もしかすると知っていることかもしれないけれども
そんな自分を疑い、素直に質問する人の方が
自分を正確に成長させることができる
と私は感じていて
今はその感覚を信じて現在行動しています。

それでは、また明日。

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～お客様の”隠れニーズ”をつかむ～

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簡単な間取りならば誰でも興味を持って接してくれますが
私が確認申請を通した図面に興味を示す方は
なかなかいません。

多分専門的すぎて
何が書かれていてどんな意味を持っているのかわからない
といったところが本音のようだ
と私は感じています。

しかし、そのお客様は
25年度に始まった省エネ等級4を示す
外皮の計算をした図面に
ものすごく興味を持たれたとのことです。

自分でエアコンの性能と照らし合わせて
確認されたとのことです。

私もそこまではやったことはありませんでした。

私のお客様の傾向は
結構技術関係の方が多いと私は感じています。

と同時に私も気づきをいただいて
勉強になることもたくさんあります。

今日のお題は
「お客様の『隠れニーズ』をつかむ」
です。

お客様は自分から積極的に話すことがなくても
会話の途中でツボにはまった言葉があれば
その言葉がきっかけになり、

難しい内容になっても
そこに立ち返ると前向きになってくれることがあります。

でも結構これには勝負をかけなければなりません。

一つ間違えば、逆の展開になることもあるからです。

でも私はこの方はこの内容になると
前向きになってくれることを探し当てる癖があります。

探し当てたら、必ず自分とその方だけが知っている
秘密の展開にしかならないからです。

私はこれがあるので営業マンをやめられません。

なんか宝物探しゲームみたいです。

でも遠からずともお客様の心を開くというのは
私にとっての宝物探しゲームです。

それでは、また明日。

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