第1241回 常に動きがあったら、これは、「ビジネスチャンスの到来かも」頭に浮かべる癖を身に着けておくと…!!(2019.02.09.土)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2018年2月9日のテーマは
～クレームを契約に変えてしまう営業マン～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201802090000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1241日目、私がfacebookに書いた言葉
から
今日は全く、目線を変えて書きます。
ここ5年ぐらい、
工事管理をしていて気づいたことがあります。
そのこととは最近、新製品として建材が出ても
売れないとどうも半年もしないうちに廃盤が決まり
この建材はあと数か月で廃品が決まっていて
「どうしても欲しい」と思っても手に入らなくなる
という傾向にあると私は感じていました。
製品を作っている企業側にとって
ヒットしない商品の在庫が増え
売れない傾向にあるのに
倉庫に眠らせておいても何の値打ちもない。
と考え、とても理にかなっているな。
とも私は思いました。
そうするとどうなるのかといえば、
その廃盤の商品のあとを継ぎ、進化した製品が出てきて、
価格が同じなら、まだいい方ですが、
ちょっと仕入れ価格が上がり、
お客様に提供するときにその価格が上がった分を
上乗せにするのか、それとも会社に残るお金が減っていくのかの
どちらかになってしまいます。
私はこれが当たり前の発想で
疑う余地さえ持っていませんでした。
ところが数日前の勉強会で
これが逆に仕入れの原価を下げるチャンスになる
ということに気づきました。
その時、そのまま受け入れのではなく、
この製品の廃盤を機会にいろいろと
その新しい製品について各仕入業者に聞き、
比較検討してみることです。
そうすると、思わぬ業者が出てきて、
仕入れ価格を下げる要因が発生するというのです。
その価格を今まで入れていた業者に再度資料を提出して
メーカーさんと交渉させてみると
この製品はエコキュートでしたが、
仕入れ価格が約2万円下がったということでした。
一つだけで見れば、2万円で何の変哲もないように感じますが、
この住宅会社さんは年間50棟以上、
常時安定して受注している住宅会社さんです。
そうすると2×50で年間100万円以上浮くことになります。
100万円となれば、かなり大きい額だと私は感じるのです。
私がハウスメーカー時代に学んだ工務課の仕事で
一番大切なことは原価をさげて
会社にとにかく一円でもいいから
結果としてお金を残すということでした。
営業職のように契約した数によって
ボーナスで査定され、
大きく給料で差がつくこともありません。
しかし、工務の仕事も日々コツコツと、
原価を下げるということを念頭に置き、
結果として会社に貢献しなければならない。
と学んだことを実践するということは
こういうことだと改めて感じました。
今日のお題は
「クレームを契約に変えてしまう営業マン」
です。
普通に今までの常識で考えると
何か動きがあるときは、
黙って従うしか道はない。
と思い込んでしまっていては
「もしかすると」という
折角のいいチャンスを見逃してしまいます。
しかし、そこに何かあるかもしれない
といろいろと動いてみると
ビジネスチャンスが広がります。
私もかつてサッシを値上げするといわれ、
しばらく、言われた価格上昇分のまま
取引していたことがあります。
しかし、納得がいかず、
ほかのサッシ納入業者に問い合わせたところ
価格を下げるまでは
至りませんでしたが、
業者を変えて元のサッシの仕入れ価格に
戻した経験を持っています。
ここで学んだことは、
値上げをするというそちらの事情は理解できます。
しかし、だからと言って言われたまま私は動きません。
その時はほかの会社にも声を掛けますので、
そこはこちらの事情としてご理解ください。
と前もって伝えることにしています。
残念ながら、今の日本はアメリカ化が進み、
市場原理主義です。
昔と違い、人柄だけで何も努力しなければ、取り残されてしまい、
最後は世の中に入らないと判断され、廃業に追い込まれます。
常に動きがあったら、
これは、「ビジネスチャンスの到来かも」
頭に浮かべる癖を身に着け
今の私の脳が瞬時に働くように意識改革している途中です。
それでは、また明日。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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