第1240回 行動したものだけが次のステップにいくことができると思って…!!(2019.02.08.金)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2018年2月8日のテーマは
～渋るお客様を無理矢理クロージングしてはいけない～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201802080000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1240日目、私がfacebookに書いた言葉
から
となりの営業マンが
「渋るお客様をどうやってうまくクロージングすればいいのですか?」
といったような質問をしてきた。
私は、なんて素直な質問なんだ。
と感じました。
この質問は営業マンであれば、
だれでもいつもその辺に落ちているような質問だ
と私は思っています。
当の私自身も今もそうです。
私は、1年前に3日間、愛知県に勉強に行っていました。
懇親会で出会ってまる五年になる
住宅会社の専務さんと似たような話になりました。
専務さん、いわく、どうも全体的に専務さんが現役で
営業マンをやっていた時と比べると
今の現役営業マンの契約するペースも遅く、
さらに契約率も下がっているというような
話の流れになりました。
ちなみにこの住宅会社は社長さんもよく知っている方で
売り上げ数でいえば、
私と一桁違う大規模の住宅会社さんです。
大きな住宅会社さんほど「人」での悩みは尽きないんだな。
と私は感じました。
いろいろ話しましたが、
いい結論が出たなと私は感じました。
それは、この住宅会社の
社長さんや専務さんが現役営業マンの時にやっていた
別れ際の握手です。
詳しく書くと、二時間ほどの見込みの方との商談が終わり、
別れる前に旦那様とまず、痛いくらいに強く手を握って握手し、
そのあと左手に変えて今度は奥様とまた強く握手することです。
そうやって、「私にお任せください」といい
別れるようにするということです。
実際に体験してみると強いというよりは
痛いというくらいの力加減で握手してこられます。
当然こちらも強く握手を返さなければ、
手がつぶれてしまいそうな勢いです。
つまりここに感情のやり取りが発生し、
記憶に自分という営業マン定着させる
という意味だなと私は感じました。
どんなに感情に響く文章や発する言葉でも
実際に触れて接触するという行為にはかないません。
商談で盛り上がった時は特に大事な握手と私も感じ、
今後自分でも実践に取り入れてしまうことにしました。
多分政治家の方たちも握手をするのは
これが本質だと腑に落ちた出来事でした。
今日のお題は
「渋るお客様を無理矢理クロージングしてはいけない」
です。
焦って物事を進めても私の経験では
よい結果には結び付きません。
私は、こう考えます。
渋っているけれども、
自分と会う時間を作ってくれていることも事実です。
ならば、まだ、脈ありの状態です。
そこで無理矢理クロージングしてもむしろ逆効果です。
その奥底にある問題を見つけ、引き出してきて
そのことを私自身が解決し、
私への信頼のランクアップが必要です。
これは、営業マンの力量によって変わり、
経験を積んでいく必要があります。
しかし、握手はとてもシンプルでやろうと思えば、
新人営業マンでもできる行為です。
そして、お客様の気持ちも一気に返ってきます。
握手を拒否されるようであれば、
「私はあなたを信頼していないよ」という合図で
クロージングどころではありません。
もっと自分という人間を売り込んで
信頼を得る必要があります。
営業というお仕事は0点か100点しかありません。
70点なんて点数は存在しません。
しかし、新人営業マンであれば、実績もなく、
場の雰囲気を感じそれに合わせて対応する
という感覚も身についていません。
これは実戦で何度も失敗して
自分の契約にたどり着ける自分流のやり方を
試行錯誤して身につけなければならず、
時間を要します。
しかし、別れ際に強く手を握り、
それを握り返してくれる力により、
相手の方の私への信頼度を確認するというやり方は
やろうと思えば、直ぐにできて、
スピードを伴った契約率にも直結してきます。
もう一つ、営業には
「これを覚えておけば、だれでも思い通りに契約にこぎつける」
という完璧なやり方など存在しません。
実際にそんなやり方があったら、
私自身が知りたいくらいです。
ならば、できることから試してやってみるしか方法はなく、
行動したものだけが次のステップにいくことができると思って
私はすぐ行動してみることにしています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2018年2月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1188584964577523
https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1188594634576556&set=a.154615937974436&type=3&theater
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1188663497903003
の3つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
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