2019年2月 9日｜注文住宅の新築・一戸建てをローコストで高品質の安くていい家をつくる秋田･大仙市のエイハウスの元社長が書く"一年前の独り言から、今日、元気をもらうブログ!!"

2019年2月 9日｜04:00

私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年2月10日のテーマは

～着座は雑談の上手さより”しくみ”で決まる～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1242日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今の私は、ハウスメーカー時代のように
モデルルームは持っていませんし、
フリーによる完成見学会も行っていません。

見学会はすべて予約です。

このようにしてからは、すべてお客様の意志で
私と会いたいと感じなければ
出会うことはありません。

しかし、この高いハードルを越えて
私のところへこられた方たちは
必ず着座しなければ、来られた方が
思い描いているように前へは進みません。

今は、会社の事務所でお会いするか、
あるいは、お客様のお宅でお会いするのか
のどちらかです。

いずれにせよ。玄関先で立ち話という状況にはなりません。

必ず、相手の方は着座しなければなりません。

ちなみに参考になるのかどうかはわかりませんが、
私がハウスメーカー時代のモデルルームで
着座させるタイミングも、相手の方の意志で
私に尋ねたいことが出てきた瞬間です。

このテーブルで資料をつかってお答えしますので、
どうぞお座りください。

自分で抱いた疑問なので
どうしても知りたいという欲求が高まり、
これで私は、自然に着座してもらっていました。

また、最悪のタイミングは
自分勝手な説明をし始めて
相手の方の了解を取らずに
もっと詳しく説明しますから、ここにお座りください。
としてしまうことです。

これではたとえ、無理矢理座っていただいたとしても
私の説明など上の空で
早くここから立ち去りたい
という気持ちのほうが勝ってきます。

今日のお題は
「着座は雑談の上手さより『しくみ』で決まる」
です。

フリーの見学会の時、私がやっていたことは、
表現は悪いかもしれませんが、
例えば、お金のことなどいたるところに
私に尋ねたくなることをポップに書いて
トラップを仕掛けておきました。

そうすると、ちょっとでも真剣なお客様は
すんなりと着座していただき、
私に疑問を投げかけてもらうことができました。

これは、私と家づくりの話を進めたい
という気持ちの表れでもあります。

そのことに対して、資料を使う時もありましたが、
大体は複写便覧に筆談で箇条書きにメモしたことを
お渡ししていました。

なんでもそうですが、人は納得まで
まだたどり着いていないのに
無理矢理そこに持っていこうとすると反発を食らいます。

最悪は、もし、家を建てることに決めたとしても
自分以外のほかの住宅会社のところで黙って建ててしまう
ということになってしまいます。

「着座させる」ではなくて、
どうしても「着座したくなる」方向に
お客様の気持ちのベクトルの方向を合わせてもらうように
仕掛けておくことが大切だと私は思って実行しています。

相手の方の気持ちを動かして
モデルルームで着座してもらうことは
新人営業マンになりたての初めの頃は
とても難しいことでした。

どちらかといえば、飛び込み営業で
お客様を開拓し、
相手の方のお宅に上がりこみができるチャンスを得るほうが、
細かな家づくりでの悩みの情報もすぐ得ることかでき、
競合もほとんどなく、私には得手のほうでした。

しかし、私自身から家づくりの情報をもっと知りたいと
興味を持ってくれると着座はそれほど難しいことではない。

と感じ取ってからは、自分の知識を増やす努力をコツコツとやって
自分の魅力が少しでも上がるようにと
なんにでも興味を持ち、日々、学ぶ癖を身に着けています。

それでは、また明日。

最新情報を知りたい方は

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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!

私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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