2019年1月13日 - 2019年1月19日

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菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年1月20日のテーマは

～会話の語尾が強い人、はっきりしない人～

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1221日目、私がfacebookに書いた言葉
から

まったく関係ないかもしれない事例から書きます。

私は、カラオケで歌を歌うと
周りで聞いていた方に良い印象を
残すことができる特技があるようです。

別にレッスンを重ねたセミプロさんのように
極端に歌の技術とかあるわけではありません。

何が私の歌の特徴なのかというと
それは、歌詞をごまかさずに音程に気を使い
一字一字はっきりと発音している
からということでした。

確かに歌を歌う時、私が意識していることは
カラオケの画面を見て歌詞を
一字一字を大切にして歌う癖があります。

事例その2

私が接客して会話を終えるときは、語尾で終わる言葉が
必ず、「です。」「ます。」で締めくくることです。

勿論、たまに「~と思います。」とか「~のはずですが…」
ということは出てきます。

そんな時は、期限を決めて
「いつまでにその答えをお出しします。」
と「ます。」でこれもまた、締めくくることにしています。

それに会話の流れで相手の方の興味のあることに話がそれた時、
必ず、その話題にお付き合いします。

しかし、どうしても伝えなければならないことは
そんな流れになった時、忘れてしまう可能性が、
私の経験上では高くなると感じています。

そこで私は、先ほどのことは今回重要なことなので、
もう一度繰り返して伝えます。

と前書きし、同じ重要なことを
繰り返して伝えることにしています。

今日のお題は
「会話の語尾が強い人、はっきりしない人」
です。

私自身も「です。」「ます。」で
きっちり終わる言葉は
印象に残り、腑に落ち信じることができます。

「~と思います。」とか「~のはずです。」は
なんか責任逃れの要素が入っていて、
私は信用することができません。

最悪でも、期限を設けてそこで、
「です。」「ます。」で断定した答えを
出すべきというのが私の答えです。

私の場合、特に大切な方であればあるほど、
私はこの「です。」「ます。」を使い、
即決で対応するようにしています。

それでは、また明日。

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2018年1月19日のテーマは

～”許すと伝える＞許すと決める”だがどちらも効果的～

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1220日目、私がfacebookに書いた言葉
から

心の中で
「アイツはああゆう奴なんだしょうがない」
と許す。

社会に出て自分の直感で、私が身に着けたことです。

学生時代までは、友人同士では
かなり強い本音の意見のぶつかり合うことがありました。

その後、どうしてもという時は
「アイツはああゆう奴なんだしょうがない」
ということでした。

しかし、社会に出れば、強い意見のぶつかり合い、
特に会社内の場合は許されない
というのが私の感覚です。

そんな時間があったら、
きっちり会社の基本姿勢通り社員として会社の歯車として動き、
営業成績を安定して出し続けたり、
工事の原価管理の徹底をきちんとして
お金を残して成果を残すべきである。

という風に私が自分自身の肌で学びました。

それに、こういう風に早く断ち切ることを覚え、
自分でできるようになると
特にネガティブな面で
自分を持っていかれることがなくなりました。

住宅営業では自己開示をし、
自分の相手の方を想う情熱を伝えて
自分を売りこむ私ですが、
こっちの面は超ドライに解決しています。

よくここでも書いていますが、

人を変えることはできないが、
自分自身のことなら、「自分自身のここが嫌だな」
と思うウィークポイントでも
意識していい方向に変えようと行動し続けることによって
変えていくことができる

という私の基本的な考え方です。

今日のお題は
「『許すと伝える＞許すと決める』だがどちらも効果的」
です。

私は「許すと決める」という側の人間です。

いつまで自分で嫌な過去に振り回されるよりも、
「許すと決める」と
そこで嫌な流れを断ち切ることができます。

嫌な流れを断ち切ることができれば、
私の場合は、自然の未来に向かって
いい流れに持っていくことができるようになります。

いい流れとは、明るい未来に続くという意味です。

変えられないものは
自負分以外の方の心です。

無理矢理にやっても決して本質的な解決法ではありません。

特にお年を召された方ほどこの傾向は強く、
時間の無駄になるという風に私は思っています。

しかし、自分のことならば、
自分で決めてズバッと変えることができますし、
責任だって納得して取ることができます。

どんなに困難な問題でも、
自分自身でなんとかできることなら、
私の場合は、その選択を選ぶことにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年1月19日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年1月18日のテーマは

～トップ営業マンは反論を”クロージングのチャンス”と考える～

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1219日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今はまず、なくなったといっても過言ではありませんが
以前私は一時期最後の引き渡し時に
値引きを迫られた経験が多々ありました。

私は、何とかこれに対して対抗するトークがないかと考えていました。

一番覿面のトークが、最後の最後で〇〇万円の値引きをもしも、迫られたとき、

わかりました。お客様のおっしゃる通り、値引きを〇〇万円致します。
しかし、交換条件として私も条件を出します。
同等の条件として、1年以内に新築のお客様を紹介してください。

それでバランスを取りましょう。

と伝えるとしばらく無言になったあと、

「やっぱり値引きの件の話はなしで、契約書通りにお金を支払います。」

という具合になりました。

今の私の基本は
ただ言われたままに値引きすることは
絶対にやらないことに決めています。

直接お金でいただけない事情があるならば、
その額と同等のものをいただくことにしています。

これは、私自身が約束を守って
今までちゃんと誠意をもって謙虚に接してきた
という強い証でもあります。

私は、お客様にとって契約した金額よりも「得をした」
と感じてもらえるお住まいを常に提供し、
努力も惜しみなく毎日悪戦苦闘しながらも日々追及し続けています。

相手の方の一方的な値引きの要請には応対できないという
自分の本音があります。

自分の魂を込めてできない仕事は
引き受けないことにも決めています。

それはかっこつけているようですが、
金額の大小ではなくて
私自身の譲れない約束したことは守る
という自分への本音でもあります。

今日のお題は
「トップ営業マンは反論を『クロージングのチャンス』と考える」
です。

一方的な反論で、
そのことを自分がどうしても
受け入れられないとき、
私は、堂々と胸を張って同等の条件を
その場ですぐに相手の方に提示するようにしています。

すると得られる反応が、
はっと我に帰ったようなそぶりで
いかに無茶ぶりを私に対して要求してしまったのか

ということを相手の方自身で気づいてくれたのを感じることができます。

いくらお金を積まれようとも、お金で動かない自分のことを
自画自賛かもしれませんが、私は大好きです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年1月17日のテーマは

～反論をチャンスだと捉える人、諦める人～

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1218日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が相手の方と出会って商談していくとき、
毎回、内容は変わるものの変わらない目的があります。

それは次回アポをその場ですぐに
相手の方の意志で
次回アポの日程を決めるということです。

最近は、現在の社長である妹と一緒に
商談するパターンがほとんどなのですが、
今日の商談内容が終わり、
最後に次回アポを取る段階で
社長である妹が相手の方に聞いたところ

相手の方が
「こちらから連絡させていただきます。」
という返事が返ってきました。

それに対して妹は
「はい、わかりました。」

と言って終わろうとしました。

私は妹の悪い癖が出たなと感じ、
すぐに、

この手帳にかいてあるスケジュール表の通り、
どんどんほかの方もアポで埋め尽くされていきます。

今アポを取れなければ、〇〇様が必要な時には約束が
取れない可能性が高くなります。

小さな工務店で暇そうに見えますが、
実は約束で埋まっていて結構忙しいです。

今、アポの予定を調整して決めてもらえませんか。

と切り返しました。

実はこのお客様は家を急いで建てたい
という様子を今日の商談で私は感じ取っていたので
こんな切り返しの言葉になりました。

これも、「こちらから連絡させていただきます。」
に対し、今まで私の経験から、主導権をこちら側に持ってくる
「今、アポの予定を調整して決めてもらえませんか。」です。

もちろん次回私と会うメリットを
その時の商談で相手の方に
感じさせることができなければ、
それは自分の力不足です。

私は、アポを取って最初にあった時こそ、
当たり障りのないことばかり言って終わらず、
核心をついていくことにしています。

いわゆる、切込み型の営業です。

もちろん、すべての方と次回アポが取れるわけでもありません。

しかし、そういう展開になったら、
たとえニュースレターを定期的に出していって
関係を切らないようにつないでいっても
まずいい展開になることはなく、
後で復活してきても私はボーナスのお客様
ととらえることにしています。

今日のお題は
「反論をチャンスだと捉える人、諦める人」
です。

私は「しつこい営業はしません」と宣言していますが、
しつこいかどうかを判断するのは相手の方次第です。

相手の方に「また、私と会って家づくりの話をしたい」
と感じてもらっているうちは
「しつこい営業にはならない」と私は思っています。

その一つの要素として、集客の段階で
私が高いハードルを設定しているにもかかわらず、
それを飛び越えて電話連絡してくる方を
簡単に諦めて関係を元に戻して薄くするわけにはいきません。

自分で集客すれば、この大事さ思いの感覚が強くなります。

反論が返ってきても、それを上回る
相手の方の家づくりへの私の情熱が相手の方に伝われば、
こちらで主導権を取れるというのが私の経験です。

この感覚を身に着けると
お客様とそれなりに会ってきましたが
最後に競合に持っていかれ
悔しい思いをすることがなくなりました。

細かいことですが、
これも自分自身という商品を売るということにつながる
と私は思って実践しています。

それでは、また明日。

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2018年1月16日のテーマは

～うまく行っている人があえて衝動買いする理由～

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1217日目、私がfacebookに書いた言葉
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実は私も衝動買いしないように
自分では気をつけているものの
実際に衝動買いしてしまう時があります。

その例が本です。

本は例えば、自分の知っている社長さんが
買って読んだなんて記事をFacebookで見かけると
すぐにAmazonで注文して読んでしまいます。

理由は、
「そこには今よりも効率よくうまく回転する秘訣のヒントがあるかもしれない」
と私が感じてしまうからです。

私の場合、本は全部参考にならなくとも、
一つだけ何か自分の感情に響き、
「強く印象に残って、少しでも営業活動などの実戦に活かされればいいな」
という感覚です。

私にとって影響の大小はあっても
何か一つで刺激が残れば御の字という考えです。

そのほかにも衝動買いしてしまう時があります。

例えば、私が知っている方が自分の家族のことを想い、
この商品お土産に買おうかどうか悩んでいる風景が
私の目の中に入ってきたとします。

こんな時、その方の行動を観察して、
自分の小遣いのこともあり、
数種類ある商品のうち、一つを選んで買ったとします。

こんな時、私は、その行動を見せていただいたことに感謝し、
迷ったものの買わなかった商品を結構大量に買う
といっても1万円以内の予算ですが、
知らぬそぶりをして買っておきます。

さあ、帰りましょうということになり、車に同乗したとき、
「これ今日お世話になったお礼です。」
とその買わなかった商品をお土産に渡すと
私の感覚では、どうやら、私の株が
1ランク上がったような対応をしていただいているな
と感じることが多いです。

私は衝動買いするとき、
あまり自己本位のみですることはありませんが、
自分の知っている方が買った本の情報を得たら、
必ず買って読んでしまいます。

また尊敬できる方が迷って買わなかった商品があったら、
即決でお金を使い、お土産で渡すことにしています。

今日のお題は
「うまく行っている人があえて衝動買いする理由」
です。

私が衝動買いするときは
私が衝動買いすることによって
周りの方々からいい影響をもらったり、
その逆でいい影響を与えるかもしれないという時に
即決で判断し、行動に移しています。

こんな感覚で衝動買いすると
私の場合は、意外にもあとで後悔することがありません。

自己の欲のみでの衝動買いは
いい影響を自分に与えない
と私は感じているので、
その場合は、衝動買いしたいのを
ぐっとこらえることにしています。

そして、こんな時は、すぐに頭から消えてしまい、
いつの間にか忘れていて
買わなくて失敗したという
後悔は残りません。

それでは、また明日。

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～ミスを指摘するのではなく逆に謝罪してしまう～

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この独り言でも、良く触れることがありますが、
最近の私は、自分以外の方が関与して
ミスにつながってしまった場合、
その直接ミスした方を責めるのではなく、
自分を戒めることにしています。

何でもかんでも、一気通貫に自分一人で初めから終わりまで
実際にやっているときは
勘違いの大きなミスにつながる
ということは起きにくかったというのが私の経験です。

現に私が30代の時に会社を作り
また体にも無理がきく時代は
1日24時間をフルに使って
一人で何でもかんでもやっていました。

そうすると大きなミスにつながることなく、
小さなミスはでたものの
すぐに気づいた地点で修正することができ
大きなミスにはいたりませんでした。

これにだれか他人が加わってくる
とそういうわけにはいきません。

必ず自分一人でやっていた時とはちがう
ミスが目立ち始めるようになります。

ミーティングで事前打ち合わせしていても
このミスは起こります。

つまりミスしてからはどうにもならなく
それはすべて社長の責任になるという考え方です。

ではどうすればよいのかというと
私は自分でシュミレーションして
たとえば「ここはいつもと違うやり方だからまちがいそうだな」
というところをピックアップし
そこを記録に残し、相手の方とミーティングするときに
渡すことにしています。

そうすると、「ここはいつもと違うところだな」
という意識が芽生え始めます。

何軒か続いているうちに私が言わなくとも、意識が図面に行き、
「ここは、いつもと違うようですが、」
と相手の方から言われるようになります。

こうなったら、しめしめという感覚です。

まず、たとえ私が自分から言わなくとも
指摘される癖がつき、いい展開をし始めます。

今日のお題は
「ミスを指摘するのではなく逆に謝罪してしまう」
です。

特に社員さんなど、信頼関係が構築できている関係の場合、

ミスを他人のせいにしてはいけないのです。

その「ミスの発端は自分にあり」と認めて
たとえ自分よりも下の立場の方でも謝罪すると
会社の雰囲気がよくなり始めます。

今の私は、
「ミスに対して気づかなかった自分が悪く、
無駄な動きをさせてしまった」
と自ら謝罪することにしています。

そうすると自分自身で他の方に同じ過ちを犯さないためには
どう動いたらよいのか?

と考えるようになり、対策も立てられるようになります。

要は、私自身で他人の起こしやすいミスを先読みでき、
事前におこりうる
可能性があるミスが予測できて
ミスが起きる前に対策を打てるようになるのです。

ミスを受け入れて認めることが素直にできれば、
これもまた、自分の進化につながる
と私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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～オファーの伝え方で相手を迷わせていないか?～

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何のためのオファー(提案)なのか?

ということを
まず、初めに頭の中で私は思い描くことにしています。

よくイメージがつかめないかもしれませんが、
結論から言うと私の場合は、
すべて逆算して私はオファーを書くことにしています。

特にお問い合わせ先が重要だ
と思っていて

レスポンスレターの書き出しの右上と
伝えたい文章を書き終えた後、
一番、最後の真ん中に文字は大きめに
お問い合わせの手段を書くことにしています。

また、どうしてもスペースがとりにくい時は
右下にお問い合わせ先を書くことにしています。

いまだに、きちんと相手の方が
興味を持ってくれる文章は完璧ではなく
未熟な部分が多くあります。

しかし、それでも、お問い合わせ先が
必ず目に留まる目立つ場所に書くのは
最低限のオファーの決まり事だと私は思って実行しています。

話はちょっとずれますが、
最近、私は私自身からでる「安心感」の雰囲気を
出会った方にすぐ感じてもらえるといいな
という風に感じるようになりました。

具体的には、私は200キロメートルぐらいの中距離ぐらいだと
時間に余裕があれば
よく各駅停車の電車で移動するということがあります。

そうすると、男女の性別に関係なく
よく隣の方から、何の前触れもなく、
私の身体を枕変わりとして
自然に寄り添って来られる方がいます。

最初私は、「アレっ」と感じますが、
なにも悪気がなく、疲れていて、寄り添ってきているな
と感じ取ると私の肩を黙って貸すことに喜びに感じるようになりました。

これが安心感の雰囲気を出すもとだ私はと思っています。

今日のお題は
「オファーの伝え方で相手を迷わせていないか?」
です。

オファーを伝えるとき、
以前の私は相手の方の感情に無理矢理といった感じで、
とげとげしい文章を書いていた時期もあります。

しかし、今は、感情に響かせるときも
とげとげしい文章ではなくて、
安心感を感じさせるオファーができないものかと
意識して今はそんな文章を書くことにしています。

自社商品というとらえ方は
その方の考え方次第でいろいろあっていい。
と私は思っています。

しかし、「自社商品とは何か?」と私に問われたら、
今の私は、「内面からでる私自身がそのまま自社商品です。」
と答えることにしています。

ポカーンとされている方もいらっしゃいますが、
ここで勘のいい方はすぐに察知してくださる方もいます。

その方が会社の経営者の方であったり、
他業種の営業の方であったりすると
その方とのすぐに距離は縮まります。

また、見込みのお客様候補であれば、
私のお客様になってくださる可能性が
一気にグーンとあがるのを感じ取る瞬間です。

それでは、また明日。

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