第1130回 営業成績が振るわず、今の現実に目をそらさずに向き合い、どうにかして克服しよう挑戦し続けている方を私はモデリングして…!!(2018.10.21.日)

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菊原智明さんのブログを読んで
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2017年10月21日のテーマは

~3人以上のトップ営業マンをモデリングする~

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1130日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私事ですが、今日で51回目の誕生日を迎えることができました。
私を生んでくれた母親に感謝です。

私は、トップ営業マンではないかもしれませんが、
安定して営業成績を残している方を
すぐに感じることができます。

理由は簡単で、大体は
その営業マンの方の営業スタイルと
私の営業スタイルが似ている方だからです。

「『やばいな』こいつと実際に現場でぶつかったら、
全部契約を持っていかれるかもしれない。」
という私の直感がそんな危機感をもたせているのだと
私は思っています。

話は変わりますが、
ハウスメーカー時代の私の直属の上司は
その支店でトップ営業マンの方でした。

それと同時に私の直属の上司の方を
私はすぐに自分の目標に設定しました。

私の性格は、目標が上であればあるほど燃えるタイプです。

でも最初は足元にも及ばないから始まるのが現実です。

私の中に本当は自分自身でそのステージにいきたいのに
なんか理由をつけて無理やりあきらめる
ということ自体、存在しません。

そのステージに本当に行きたいのであれば、
自分から望んで試合放棄することなく、
どこまで、あきらめずに根気強くやるのが
私の性格の本質です。

さて、今日のお題は
「3人以上のトップ営業マンをモデリングする」
です。

私は、どちらかというと
他業種も含めてトップセールスマンと私が感じ取ったら最後、
どこまでも「美しい」と感じた部分は
自分でもできるように訓練して追求します。

ただ、中には自称トップセールスマンと
自ら名乗る方もいらっしゃいます。

しかし、本当にトップセールスかもしれませんが、
「美しい」と感じるオーラを
私自身が感じることができなければ
私は受けいれられません。

むしろ、営業成績が上がらずとも、
必死になって悪戦苦闘し、
勇気をもって我武者羅に挑戦し続けている営業マンの方がいたら、
私は、そちらの方を私はモデリングします。

実績は大事ですが、それよりも
「今、現在進行形でどうなのか?」が私にはもっと大切です。

私の勝手な言葉ですが、
過去の実績を語るトップセールスマンの方よりも
たとえ今の営業成績が振るわず、
自分の思うようにいかない現実があっても

自分の今の現実と目をそらさずに向き合い、
どうにかして克服しよう挑戦し続けている方を
私はモデリングして、自分の参考に生きています。

それでは、また明日。

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第1129回 一番自分の中に残るやり方は失敗してもいいから、勇気をもって実戦で試してみることに尽きると思って…!!(2018.10.20.土)

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2017年10月20日のテーマは

~知識を学んだままにするのではなく形に残す~

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1129日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がよく参加する勉強会では、
「誰かに任せたほうが、効率もよく、原価もわかりやすい」
という会話が結構出ます。

数十人も社員やパートさんを抱える会社の規模であれば、
仕方ないことかもしれないと私は個人的には思っているので、
その場では反論しません。

しかし、私個人のことに関して言うと
一通り自分でやって、「これだな」というところまでは
一人で実行してみて、必ず確認することにしています。

確認をより確実にするには、記憶に頼るよりも、
箇条書きにして記録に残すほういい私は思ってやっています。

しかし、これだけでは、まだ、「浅い」と私は思っています。

それは、気合を入れた真剣勝負での実戦経験です。

その中でも何度も新しい発見につながる失敗を繰り返していると
「これだ」という真実にたどり着けます。

そうすると今度は、何かに頼らなくても
自分でできるように身につき、
紙の記録から、自然に自分で当たり前に出きるようになります。

ここまでくれば「しめしめ」という感覚ですが、
簡単にここまではたどり着けません。

やはり、紙に記録に残す癖をつけることが
私は大切で基本となります。

勉強会に参加すると私は、メモを取りますが、
決して、下を向いてメモを取り続けているわけではありません。

ほとんどはその時に上がった話題で、
「これだ」と思ったことを箇条書きにして紙に残します。

だから、私の場合、メモだらけということにもなりません。

せいぜい3つぐらいが私の気づきの限界です。

自分に都合がいいような話ですが、
この多くても3つというのが私に好都合です。

なぜなら、実戦で試すには私の場合、
ちょうどいい数と
自分で思っているからです。

何もないと進歩がありませんが、
多すぎると結局のところ数だけになってしまう傾向にあり、
現実的なのは、やはり、3つが私の限度です。

今日のお題は
「知識を学んだままにするのではなく形に残す」
です。

私は、小さい時、私の祖母に
「お前は何事もやった跡が残らない。」

と注意され、

「何かをやったら、やった跡が残るところまで、やりなさい。」
という躾を受けました。

社会に出てこれが顕著に出るのが、営業職です。

厳しいのですが、現実に営業には
0点か100点しか存在しません。

私の祖母も旦那さんを早くなくし、
伯母と父の二人の子供養うために
魚売りの行商をしました。

当然その地域は、独占状態ではなく、
ライバルの男の方の行商の方が3人いた
と聞いています。

それでも、そこで、魚を乗せたリヤカーを引っ張りながら
私の祖母は勝ち続けなくては、
子供を養っていくことができず、
甘えは許されない状態に追い込まれています。

この時得られた私の家の独自の営業の細かい技は
私の経営と営業スタイルに今も活かされています。

ちょっと脱線しましたが
せっかく時間をかけて学んだことを私は
「0」にしたくありません。

しかし、黙っていれば、
自分の記憶のかなたに持っていかれて
「0」と同じ状態になります。

私の場合、一番自分の中に残るやり方は
失敗してもいいから、勇気をもって
実戦で試してみることに尽きると思っていて
常に行動に移す癖が身についています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年10月20日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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第1128回 「しつこい」と言われる時もありますが、絶対に「自分で可能だ」と思うことは簡単には諦められない私の性分…!!(2018.10.19.金)

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2017年10月19日のテーマは

~学習効果を飛躍的にアップさせる方法~

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1128日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、よくここでも話していますが、
父親の残した借金で、
保証人の方に迷惑をかけてはいけない
という私にとっての大義名分がありました。

これを絶対に達成しなければならない
という私の思いが勝手に私の目的になりました。

そのためには優先順位を決めて、
捨てなければならないことは捨てるのか?

でなければ、後回しにして、
優先順位が一番になったら、取り組む
という姿勢で人生を歩んできました。

「だらっ」と過ごしていれば、
優先順位もめまぐるしく変わります。

それ故に、私は今できる仕事は
かたっぱしから
こなしていくようになりました。

そうしているうちに、
今度は、もっと自分の中に入れて納得できるように
と仕事の内容の密度が濃く変化させていきました。

私が今、必ず、毎日する日課はこのブログですが、
1日24時間という制限時間の中で、
1時間だけ私はこのブログに集中する
と自分で決めています。

書いているときは、熱がどんどん入っていき、
他の事など眼中になくなり、夢中になって書いています。

そうしていると、
書いている途中にこれも勝手に自画自賛ですが、
ものすごいアイディアにふと気づくことがあります。

私の場合、これが
目まぐるしく順位が変わる
ということにつながります。

今日のお題は
「学習効果を飛躍的にアップさせる方法」
です。

私は、よく「魔法の方法」ということを聞き、
何度もその通りやってみましたが、

結局、魔法などはありえず、
むしろ、昔は当たり前だったことが
すべてといってもいいくらいです。

2日前のブログネタ

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201710170000/

にもありましたが、

効率ばかり考えて手を抜いていることが
ほとんどで、
「忘れていることだ」という風にも気づきました。

私は、はがきでも手紙でも、
今のように携帯電話やスマホのような
コミュニケーションのツールがないときには
当たり前のことだったことを50年以上生きてきて知っています。

相手の事を想い、実際にペンをとってかかれてきた贈り物は
今でもなかなか捨てられないというのが私の本音です。

ちょっと、脱線しました。

1日24時間という時間をどう過ごそうが、
各々、他人様の人生なので
私は口をはさむことはできません。

しかし、自分のことになるとそれは、
効率を上げて使いたい
と私は思っています。

「効率」と書くと
よく「手抜き」と勘違いされる時があります。

しかし、1日24時間という制限時間の中で
私は、「効率」を上げるには「手抜き」ではなく、
自分の使う時間の「密度」を上げるしか方法はない
と思っています。

それに必要なのが「目的」です。

「あそこに行くためにどうするのか?」

が私の発想の根本といっても過言ではありません。

「目的」を持ち、失敗を恐れずに自分の感覚を信じ、
勇気をもって実践で試し確認してみると
そこには必ず存在することは、
自分の「進化」に対するヒントです。

私は、「しつこい」と言われる時もありますが、
絶対に「自分で可能だ」
と思うことは簡単には諦められません。

「目的」を持ったら、
必ず「達成」するまで粘り続けるのが私の性格です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年10月19日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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第1127回 だれかに注意しなければならないときはまず二人っきりで会って、真意を確かめることから始めることに…!!(2018.10.18.木)

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2017年10月18日のテーマは

~怒る前に理由を聞ける”余裕がある上司”になる~

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1127日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私もハウスメーカー時代に同じような経験を持っています。

今もそうですが、とにかく私は
鍵を管理している方も驚くほどの
会場一番乗りが私の普通の行動パターンです。

会議の時もいつも一番乗りで、
その時代は、タバコを吸われる方が
結構いらっしゃったので、各々の方が座る席の前のテーブルに
灰皿をいつも私が準備していました。

ある時、協力業者の方たちも全員出席する
支店に関係している方、
全員が集まる会議がありました。

たまたま、私は、その日にアポが取れ、
初めてご自宅で会う時間が取れたお客様がいて、
10時からの約束が入っていました。

午後1時スタートの会議だったので、
2時間話しても楽々間に合うはずで私も動いていました。

ところが、話は、ヒートアップして、
12時を過ぎてしまいました。

「すみません。私、今日、どうしても
1時から始まる会議に行かなければなりません。」
と2度伝えましたが、

話の流れが「もうちょっと」が続き、
で12時半になってしまいました。

「さすがにこれ以上は」と思い、

もう一度
「すみません。私、今日、どうしても
1時から始まる会議に行かなければなりません。」

と伝えましたが、一向に話は途絶えません。

そうしているうちに、昼ご飯が用意されてきて、
これまた、どうしてもそれを食べてください。

ということになり、
午後1時スタートの会議もう時間に間に合いません。

そのお客様のお宅を出る時間が1時を過ぎていました。

それでも、一生懸命、自転車をこいで、
会議の会場に20分遅刻して付きました。

もちろん、会議が始まっていて、
後ろのドアを開けて、静かに入っていったら、
支店長のあいさつの途中でした。

私のその姿を見た瞬間、支店長が
大きな声でみんなの前で怒鳴りつけました。

もちろん、会社や協力業者の方全員に
白い目で注目されました。

後で、
「どうしても用意した昼ご飯を食べて行ってから帰りなさい。」
と言われてしまったので、遅れてしまいました。

と支店長に伝えたら、
「それは、いいお客さんだな。これからもうまく付き合いなさい。」
と言われましたが、
さすがにその見込みの方に対する
私のモチベーションは落ちてしまっていて、
契約まで行きませんでした。

これで、また、支店長に「あの方はどうしたんだ」
と言われましたが、「ダメになりました。」
と伝えるだけにしました。

さすがに「モチベーションが上がらずに」
とまで伝えることはできませんでした。

私の性格は、「まっすぐすぎる」が特徴です。

これは、いい方向にはうまく回転するのですが、
特に相手が絡んだときは
さすがに元通りに復元とまではいきません。

必ず、心のどこかに私だけのトラウマが残ります。

今日のお題は
「怒る前に理由を聞ける『余裕がある上司』になる」
です。

怒られる原因は、後で振り返れば、些細なことです。

しかし、「逃した魚はとても大きい」
につながる可能性も高くなります。

私は、頭にきても、
自分からは、その場で怒らずに
後で淡々と二人っきりで会い、
理由を聞いてから、
「どうしても今、面と向かって、注意しておかなければならないか」
を判断します。

何かの途中では、そちらを優先させ後回しです。

それに、みんなの前でやってしまうと
たとえ、きちんとした理由があっても
必ず、誤解を生む方が出てきて、自分の経験から
間違って広まってしまう可能性も出てきます。

ちなみに、逆にほめるときは、
みんなの前でほめることにしています。

何度もいい加減な理由で
同じ過ちを3度以上、繰り返したときは、
みんなの前で起こるときもありますが、

そこまで行くうちにふつうは、自分の経験からも
意識があれば、バカでない限り
二度と同じ過ちを犯すことはなくなります。

一番怖いのは、みんなの前だと
真実とは違う
悪いイメージが広まってしまう可能性もあり、
下手をすると真実のいい芽をつぶしてしまう
可能性にもなりかねません。

そんなわけで、私の場合、
だれかに注意しなければならないときは
まず二人っきりで会って
真意を確かめることから始めることにしています。

それでは、また明日。

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第1126回 何かを話しかけられたら、無意識の状態で身体の底から笑顔からあふれ出る接客できれば最高の展開に…!!(2018.10.17.水)

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~効率を重視しすぎて“大切な要素”を忘れていないか?~

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から

私は、大学時代、中国のシルクロードを
自転車で横断した経験を持っています。

軍事的に重要な場所も各所にあり、
すべて自転車で走破する
というわけにはいきませんでしたが

ウルムチから西安まで、
一か月半の春休みを利用して
大学のサークルの仲間と自転車で横断旅行をしました。

このように行動すると
まず、重要なところで数日滞在するときを除いては、
毎回違うところで、
必然的に食事をとることになります。

数日滞在するホテルでは、
従業員の方と顔を合わせる機会が多く、
日本人の私でも笑顔で返してくれます。

しかし、この自転車旅行の中で、
一番印象に残っている笑顔は
日本でいうところの食事のできる
田舎のレストランに行った時のことです。

どうしても、私は、トイレに行きたくなりました。
トイレに行きたいことを
通訳の人に伝えてもらいました。

こんな時、日本の場合は、
ちょっとした愛想笑いを浮かべて
「そちらのほうまっすぐ行き、突き当りを…」
とわかりやすく説明はしてくれるものの
それどまりのお店がほとんどです。

これが当たり前だと私自身もそう思っていました。

ところが、そこのお店で働いている
女性の従業員の方は
トイレに行きたい私の顔を見ながら
全身をつかったボディーランゲージで表現してくれ、
しかも愛想笑いではない
本当に「ニコッ」と笑った笑顔で
トイレのドアの前まで案内してくれました。

もちろん中国の田舎のレストランでの出来ごとだったので
言葉も通じません。

この時のことが今でも私の記憶に強くのこっていて
どこに行っても比較してしまうのですが、
やはり、あの時以上の出来事はありません。

今日のお題は
「効率を重視しすぎて『大切な要素』を忘れていないか?」
です。

私は、自分で営業活動していて、
効率を追求していくと
どうしても「『そっけなく』なりがちだな」と感じていました。

そこで、中国であの時トイレのドアの前まで、
案内してくれた女性のことをお手本として
今は、接客することにしています。

棟数を追い、経験を積むにしたがって、
自分では何とも思っていなくとも、
手を抜こうとしているわけではありませんが、
雑になりがちです。

そこに意識を強く置くようになると
勝手に相手の方に受け入れられ
自分でも楽しいと感じる笑顔で
自然に接することができるようになりました。

何かを話しかけられたら、無意識の状態で
身体の底から笑顔からあふれ出る接客できれば
「その時間と空間は相手の方にも私にとっても最高になる」
と今、私は思っていて、そう行動することにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年10月17日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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第1125回 報交換の機会があったら、全力で、相手の方と向き合い、相手の方に飽きられないように何でも自分でコツコツと…!!(2018.10.16.火)

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~情報交換会を開いてお互いにレベルアップする~

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私もお世話になっている
コンサルタント会社のセミナーに
結構、頻繁に参加します。

その時の講師は大体、私と面識のある
工務店仲間の社長さんの方たちがほとんどです。

まず、セミナーでは、
セミナーで伝える同じ内容のことが軸にあり、
講師をしている本人は毎回同じことを話していると思っています。

しかし、ほぼ毎回参加している私は、
ちょっとずつその内容が変わっている
ということに気づきます。

講師をやっているくらいですから
いい方向に進化しているということも私は気づきます。

私は、自分で講師をして多数の前で
一方的にしゃべり続けることを苦手としています。

どちらかといえば、個人面談をして
お互いに会話がキャッチボールできるほうがいいと思っていて、
私自身もそちらのほうが
もしも、私のピントがズレても、すぐ修正でき、
断然、信頼をいただくスピードが速いと思ってやっています。

話は本題に移りますが、
もうひとつ目的があります。

それは、まさしく今日の菊原さんのブログの
情報交換です。

セミナーに参加するときも、私は一番乗りです。

その時、講師を担当する仲間も
早く到着していることがほとんどです。

そうすると、短い時間ですが、
お互いに、的を得た情報交換ができます。

また、セミナーが時間通り進んで終わっても、
そのあとに気づいたことがあったら、後回しにせず、
短い時間ですが、必ず、情報交換をします。

情報交換で一番いいと私が思っていることは
自分でこれがベストと思ってやっていることにたいして
上があるということに気づくことです。

自分が進化できるヒントをもらうことができ、
同時に相手の方にも、気づきを与えることができます。

これがバランスのとれた心地いい状態だと私は感じています。

今日のお題は
「情報交換会を開いてお互いにレベルアップする」
です。

情報交換で永遠にずっと続けて
やってはいけないことは
自分だけ情報をもらい続けることです。

すぐには、できないかもしれませんが、
自分でやってみて、
さらに自分でレベルアップできたな
と感じたら、
レベルアップできたことをそっくりそのまま
相手の方に伝えることです。

ここが私は重要だと思っています。

そして、一番やってはいけないことは、
「お金」に関することをメリットして使い、
自分の思い込みで解決してしまうことです。

これで、バランスを取ろうとする行為は
絶対にやってはいけないことだと私は思っています。

理由は、自分も相手の方も進化の可能性を止めてしまうからです。

情報交換できる仲間を持つことは、
必ず、自分の人間としての器を大きくすることに
つながっていくが私の経験です。

器が大きい人間ほど、私は、魅力を感じてしまいます。

自分も少しでもそこに近づきたいと思っていて、
情報交換の機会があったら、全力で、相手の方と向き合い、
相手の方に飽きられないように何でも自分でコツコツやっています。

それでは、また明日。

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第1124回 営業レターをコツコツと続けていると結果は「0」ではなくて、必ず、「1」に結びつくというのも…!!(2018.10.15.月)

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~“話好きか”or”説明聞く方が好き”と判断する~

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私の営業スタイルは、
はじめ会う方だとしても、玉砕覚悟のうえで
結構、遠慮なしにどんどん切り込んでいきます。

しかし、これは、一気に相手を丸め込もうとか、
勢いに任せて契約まで持ち込もうとして
やっているのではありません。

まったく、同じ考え方の人間は一人も存在しないが私の経験です。

ならば、必ずどこかで、相手の方が抱いている疑問を解決しよう
とする流れが必ず、芽生え始めます。

これが、相手の方の本音を引き出す第一歩だと私は思っています。

私は「自分でこんな方がくればいい」
と思って集客しています。

だから、私のところに来て、
説明だけ聞いて、一言も話さないまま
帰る人は一人もいません。

また、私の感覚では、話を聞きたがり続ける方ほど、
一度口を開いたら、機関銃のように
自分の抱いた疑問をひとつ残らず私に話始める
という風に感じています。

私は、多種多様に細かく分析する能力が欠けていて、
自分でも認めています。

頭が固いということです。

今日のブログのスーパー営業マンの方のように
「このお客様はパターンBの○タイプだな」
が器用に身につかない人間です。

しかし、バカの一つ覚えではありませんが、
例えば、会話でも一つの流れを作り
最初は私が一方的に話しているかもしれませんが、

どこかで、
今、目の前の相手の方は本音を私に出そうとしていると感じたら、
一転して、相手の方の目を見て、聞き役に回ることに徹し、
その質問にシンプルに答えることにしています。

もちろん、はじめから、こんな風にできたわけではありません。

特に間の取り方がへたくそな私は失敗の連続でした。

しかし、実戦で得た失敗の経験ほど
私を成長させてくれることはありません。

私は、自分の能力を
器用で何でもすぐできる人間とは思っていません。

ハウスメーカー時代のように
契約を取ってくれば、
後は周りのスタッフが何とかしてくれる
というわけにはいきません。

受注をコントロールできなければ
うまく回転し会社が続かない
というのが私の今の現実です。

そういう流れに持っていくために、
身についたのが今の私の営業スタイルです。

今日のお題は
「話好きか」or「説明聞く方が好き」と判断する
です。

これは、私の感覚なので、
万人の方が可能になる
ということはないと思っています。

私は、最終的にお客様は
自分の疑問すべてクリアにしたい
と思っているが私の感覚です。

もちろん、すべてがいい方向に解決する
ということはありません。

要は現実を直視したいと思っているが私の感覚です。

こういう方を私は、
集客の時に意識して集まってくるようにしています。

またちょっと、気になったのが、
「営業レターの仕組み」に対して、
「そんなことしなくても会った時に伝えればいいじゃないですか」
と笑いながら否定したというところです。

確かに口ですぐに伝えることは必要でとても大事なことですが、
紙に記録して残して伝える
ということも私は大事だと思っています。

記憶だけだといい加減になるときもありますが、
記録と併用することでより確実になる

が私の経験です。

確かにはじめはすぐ結果に結びつかず、
面倒くさいとやめたくなることも私にはありました。

でも営業レターに関係することを続けていると、
思わぬ方が復活してきて、
家づくりの依頼を受けることも経験してきています。

私の感覚では、今すぐ、「白」か「黒」を決めたい方が
特に住宅ローンに頼らなければならない若い方には
増えてきているように感じます。

しかし、自己資金を契約金の半分使いたい
という固い人生を選択してきている方も
まだまだ確実にいる。

が私の実感です。

紙切れ一枚かもしれません。

面倒くさいわりに結果にすぐ結びつかず
やめてしまいたくなるかもしれません。

でも営業レターをコツコツと続けていると
結果は「0」ではなくて、
必ず、「1」に結びつくというのも私の経験です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年10月15日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の1つでした。

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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
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